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哈佛看不到的商业案例

时间：2023年06月18日

来源：莞梳云

编辑：本站小编

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下面就是小编给大家带来的哈佛看不到的商业案例，本文共6篇，希望大家喜欢，可以帮助到有需要的朋友!本文原稿由网友“莞梳云”提供。

篇1：哈佛看不到的商业案例

-06-11 来源：中国营销传播网作者: 苏强

笔者这里有个商战的真实案例，虽然小，但是颇耐人寻味，

农贸市场的海鲜区虽然摊位很多，但是品类划分明确，卖鱼的专卖鱼，卖蛤的只卖蛤，卖螃蟹的不卖老牛荸荠。尽管如此，想要完全不重合也是不现实的，比如说，在A市场，就有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，我们将其主人称之为老张和老王。

话说某日老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是“口不好”，被老婆一顿痛骂，一怒之下做出雷人决定，进价出货。五块钱进的鲐鱼，五块钱卖。这样一来，附近住民趋之若鹜，疯抢老王的鲐鱼，连搬着马扎踽踽而行的老太太都矫健异常，不多时，周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架，鲐鱼贼便宜这事儿了，比3G都快。这可把老张气够呛，鱼的成色好，本来进价就比老王贵六毛钱，卖八块一斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有五块的谁买八块的，脑子不好么？

现在抛出来的问题就是，假如你是老张，打算怎么办？

笔者曾就此问题问过数人，得到的答案五彩纷呈。总结了一下，大致可以分为如下三类：

一、彪悍型

打电话，招一众人马前往，持各种冷热兵器，将老王团团围住，抓起某条倒霉鲐鱼，一刀两断，然后告诉老王，若不提价，则如同此鱼。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定为市场的和谐贡献自己的力量。

优点：效果立竿见影

缺点：很不利于团结

二、奉陪型

老王你不是卖五块么，好，我卖四块五，你敢卖四块五，我就敢四块，大不了今天全当献爱心，谁怕谁啊。赔钱无所谓，不能栽了面儿，不然以后还怎么在这个市场上混？

优点：非常有成就感

缺点：心痛辗转难眠

三、消极型

维持原价8块不变，有人问的时候就说老王家那份不新鲜，否则两口子也不能打架，不然也不会那么便宜，买回去吃了泻肚拉稀，随便买点药也不止个鱼钱，还是买我这份吧，新鲜货，刚从海上打的，

优点：可以嘴上痛快

缺点：不卖还是不卖

事实上，这个案例中的老张，既没有去恐吓老王，也没跟人死磕到底，更没有消极防御。而是把价格提到了12块，并且同样很快的倾销一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包更干净，而老张鱼篓每空一分，钱包则鼓起一分，最后日落西山红霞飞，红扑扑小脸把家归了。

说到这里可能有的人不信了，8块都卖不了12怎么能卖出去？

老张是这样卖的：

路人：鲐鱼多钱？

老张：12一斤

路人：多少？12？怎么这么贵？

老张：我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，上的就贵。那边有便宜的，五块（指指老王那里）。

路人：（扒拉扒拉鱼鳃，确实很新鲜，是不是本地的不会看）那就给我来五斤吧。

于是一个顾客老张就凭空多赚了20块。

小沈阳说，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份证的人。

啥是产品的身份证？当然是概念。老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。外来的和尚会念经，但外来的鱼虾就不值钱了，本地水质好，生长期长，因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块一斤的理由。

再上升一个层次，就算没有“本地鲐鱼”这个理由，12一斤照样也能卖得不错。

恋人常说，爱情需要理由吗？谢霆锋在某次接受湖南卫视的访谈时表示，爱情不需要理由，需要理由的，都不是爱情。购买行为其实也是一样的。

价格对购买心理的影响很微妙，据笔者留心观察，两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜一款。但是，当两者价格相差达到一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多的关注并被购买，尤其表现在医药保健品、食品等。

说出来其实也很简单，尽管人人都希望“物美价廉”，但事实上，真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。

因此，低价未必畅销，高价也未必无人问津，重要的是，作为企业，有没有深刻洞察消费者的内心？有没有看清对手的软肋所在？只有掌握了这些，才称得上是有备而战，才具备了像鱼贩老张那样，出奇制胜的可能。

篇2：哈佛看不到的商业案例（二）

爱吃饺子的朋友可能早已发现这么两个现象：一、凡是敢以×××水饺城或×××饺子馆之类格式命名的餐饮场所，其水饺一般不错，至少差不到哪里去（营业面积小于10平米且能享受老板亲自服务的不在此列）二、尽管此类餐饮场所的饺子价格不高，但是和几个朋友一顿吃下来，发现比在一般饭店花的还多，

饺子馆的问题先放一放，让我们接着来分享并思考另一个现象。

大型超市里的东西都很便宜，每隔一段时间就会发放印满琳琅满目打折商品的彩页到千家万户。但不知道有没有人思考过，利润如此微薄，它是如何赢利的呢？

提出这个问题，我敢肯定有人脑海里已经闪现出“薄利多销”这四个字。

事实上，以上两个问题的答案，只要是平时善于观察的人都不难得出。

饺子馆饺子不贵，但是菜贵。可以不点吗？当然可以，前提是要达到宠辱不惊、物我两忘的境界。超市里鸡蛋、大米、饮料、电器等确实便宜，但如果你要是以此判断它全场都微利那就大错特错了，事实上，那些瓷器、衣服等商品，都暴利得不逊于抢劫。当然，超市还有很大一部分赢利来自于进场费、条码费等各种费用。

提炼一下，饺子馆的办法可以概括为“上屋抽梯”，而超市策略可以总结成“瞒天过海”。它们的共同点在于，使用诱饵或障眼法造成错觉并藉此获取更高的利润。

“饺子馆效应”在各行各业都得到广泛应用，用得好的，风生水起，用得不好的，灰头土脸，

之所以如此，那是因为这世上没有一成不变的套路，连甲型H1N1病毒都懂得变种何况是个大活人？记得数年前我给邻居小子出脑筋急转弯：有一个人既不是我的兄弟，又不是我的姐妹，但他却是我妈妈的孩子，他是谁？那小子含着手指头很久没猜出来，我只好告诉他那就是我。晚上他就给他妈出这道题，结果他妈也不知道，那小子无比兴奋的说：就是咱隔壁苏叔啊！

再来看看下面这个关于KTV的真实案例。

两家KTV，规模相仿，档次持平，服务一样，相距不过百米，生意相差甚大。

你能想到为什么吗？

特别说明：与哪个大哥罩场子无关。

当时，为一探究竟，我曾不惜深入虎穴，带几个朋友亲身体验。

关于作者：

苏强：中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……查看苏强详细介绍浏览苏强所有文章

篇3：哈佛看不到的商业案例之五

去年秋天行将结束的时候，我接到老朋友冯总打来的电话，希望就他手头的新品种哈贝片达成合作，简单沟通之后，我即刻暂时放下正在操作的几个策划项目，赶赴冯总公司，具体洽谈项目合作事宜。

十月末的海滨已是凉意袭人，潮润的风里带着若有若无的海蛎子味儿。在冯总办公室宽大的沙发坐定，一壶清茶，简单寒暄之后，谈话直接进入正题。根据冯总介绍，公司产品线以中成药为主，涵盖保健品及其它边际产品的研发生产，之前以招商为主要营销手段，现款现货，年销售额约三四千万，算是还说得过去。但近年随着国家基本药物目录政策的调控，药品原材价格的不断上涨，企业的利润空间被摊薄，长此以往前景堪忧。经过反复思考，冯总认为开辟自己的纯销市场并建立品牌才是唯一的出路，因此留心寻找有特色的适合广告宣传的品种。

一个偶然的机会，冯总从云南获得一个来自彝族的传统方剂――哈贝，对急性腹泻有显著疗效，机理以燥湿、收敛为主。经过公司研发部门的针对性调整，添加了一味健脾中药苍术，以期通过健脾燥湿双重作用达到治愈慢性腹泻的目的。最终哈贝以OTC甲类报批通过，剂型为片剂，全国独家生产。

在我们这次会面之前，哈贝片已先行在广西南宁与辽宁盘锦进行过试销，均以失败告终。分别采取的电台讲座与15″品牌电视广告方式进行传播，药店连锁铺货，咨询电话寥寥，销量也非常不尽如人意。根据公司相关人员的叙述，我很快觉察到问题所在，广西市场，在没有进行收听率调研的前提下电台选择是否恰当我不好妄下结论，单就每晚七点到七点半的播出时间就欠缺考虑。而盘锦市场的启动与广告片内容不无关系，卖点不鲜明，诱惑力不够，很难打动患者主动咨询。眼下，在公司新聘请的营销总监李总提议下，公司决定试销济南市场，成败可谓在此一举，方方面面压力都比较大。

单就该产品而言，说实话，我发自内心的不认为济南试点是个好主意，尽管济南市场的购买力、容量、信息接受程度都没问题，但每月3万左右的计划广告投入额度，很难在这样规模的市场激起水花，很可能只是泛起个涟漪就消失了。俗话说，有多大荷叶包多大粽子，既然打算小投入试销，就不如选择相对经济水平较好的地级市或县级市，集中资源，创造局部优势，确保试销成功，快速摸索经验。我婉转的提出我的看法，却遭到来自李总那边的极力阻挠。

在项目正式启动之前，我曾经询问过冯总关于产品疗效的问题。插句题外话，我总结一普遍规律，药企老总往往对自己的产品视若己出感情深厚，这往往导致对产品的审视不够客观，听不得不同意见。冯总告诉我没做过临床试验，但在实验室的动物实验中效果不错，总有效率百分之九十以上。此外，样品生产出来之后，免费发放给自己的一些朋友及员工家属等试服过，都反馈效果不错，吃了管用。闻听此言我心中一沉，心头闪过一丝忧虑。

最终会议讨论结果还是试销济南，随后就是紧锣密鼓的准备工作，主要是包装的重新设计制作等等。原包装为上白下绿，中间横亘着一些植物药材图案，经过反复思考，并在终端实际观察，最终我们选择了以干净明快的蓝色调为背景色，左侧放了一个圆形的类似少数民族图腾的视觉符号，下端贯穿一条民族风情图案的色带。设计团队将其称之为“一条一饼”，既体现了现代科技感，又突出少数民族药的精髓，总体感觉简洁大气。后来的事实证明，我们的设计思路是正确的，该包装在药店终端柜台上非常出众，与竞品有明显区别，很容易被患者发现并引起兴趣。而在包装方式上，鉴于产品起效慢，小包装容易使患者丧失信心放弃服用，我们采用了120片的大包装，且没内置小盒分装，为的是避免药店拆零卖，失去此举的意义。

此外，在品牌的确定上，报批之前冯总就曾给我打电话咨询过我的意见，有两个备选品牌，一个是“古龙”，另一个是“大洋益生”。我明确回答，在品牌不能引起症状联想的前提下，如“整肠生”“口宝”“养胃舒”等，下一个优先条件肯定是记忆度。从字面上看“大洋益生”似乎象征意义更明确，但这种不痛不痒的品牌在没有狂轰乱炸的支持下想要被人记住，不啻于痴人说梦。何况，“古龙”也无甚不良联想，同时具备广泛的记忆度，无疑为明智之选。当时，冯总完全认同我的说法。孰料转天冯总又电告我，确定选“大洋益生”了，理由是，李总告诉他，“古龙”做品牌，更像是个保健品名字，不适合OTC，我嘿然。

按照预先计划，在济南我留出了一个月的市场调研时间，包括媒体调研、患者走访、终端拜访、竞品分析等一系列流程化的工作，但冯总怕错过上市时机，一再催促，

于是我们换了一种更快捷的调研方式。比方说媒体调研，当初我们计划用报媒启动，现在需要知道的就是哪份报纸性价比更高。我们的做法是，在几份主流报纸上同时投放最小版的广告内容，当然内容很简单，就是品牌和产品名称、图片加上主治症状，放上电话，用咨询电话的个数除以广告投入，就是性价比，通过性价比高低做决定。

同时，通过接咨询电话，我们完成了患者调研及竞品调研。通过与患者耐心细致的沟通，我们了解到患者的真实想法，以及他们对竞品的印象感受。通过数十个电话，我们得到的患者普遍心理有很重要的两点：一、懒得治，没往心里去。主要表现在轻度与中轻度患者，平时偶有下腹隐痛，食生冷辛辣及饮酒后腹泻，便稀便溏。这群人往往觉得拉肚子不算个大毛病，还能减肥，平时稍加注意即可。完全没有认识到慢性腹泻对人体的消耗性危害。可见患者对疾病的重视程度由健康威胁指数与自身感受指数两个参数共同影响。二、没得治，丧失信心了。主要体现于中重度患者，每天习惯性腹泻多次，下腹绞痛，大便带脓甚至带血，消瘦乏力。这些患者服药无数，经历过各种治疗手段，最终未得康复，丧失信心，对任何产品都持观望态度，信任度很低。同时我们还发现，85％以上的患者为男性，这主要与男性普遍的饮酒、熬夜、饮食不规律等不良诱因有关。

根据我们摸到的情况，当时，主要竞品就一个，宣传胃肠同治的飞扬黄金组合，日均服用价格要比我们高。主要形式为报广通栏，偶尔投放半版广告，内容以恐吓、利诱为主，机理则是挖除腐肉、修复胃肠壁并配以触目惊心的图片，属于传统的蒙派打法，电话与走货一般但相对稳定。此外，就是像康恩贝肠炎宁、整肠生等大通路品种，相对不构成竞争。

我们对哈贝片的产地背景、来龙去脉、药理病理进行了深入研究，慢性腹泻的发病机理在于因熬夜、酗酒、饮食无规律等导致脾虚，脾虚则运化失调，水液囤积肠壁，导致敏感红肿、溃疡糜烂等各类炎症。而通过我们查阅资料发现，《黄帝内经》中记载“脾主运化，为后天之本，气血之源”，正好为哈贝片健脾燥湿的药理提供了很好的理论依据。哈贝片的主要成分为具有燥湿作用的三味高原药材，辅以健脾的苍术。市面上绝大多数产品都是单一健脾或燥湿，单一健脾，肠壁内顽固湿毒不除，解决不了症状，见效缓慢，单一燥湿，脾虚的病根不除，很容易复发。所以多数患者反反复复久治不愈，逐渐丧失了信心。由此，我们创新性的提出了“先清后补”的概念，清，指的是清除肠壁内湿毒，补，则是为脾补充元气，恢复运化，标本兼治解决慢性腹泻。

由此，我们撰写了系列报广文案《慢性腹泻总反复？先清后补显起效》、《通缉老肠炎顽固分子，悬赏哈贝片无效患者》《慢性腹泻，治？不治？咋治？》等，从症状、病因、病理等各方面进行了理性阐述，同时炮制了一系列具有煽动性的软文《擒获老肠炎幕后真凶》、《深夜，卫生间里的呻吟》《慢性腹泻，以前的药都白吃了》等等。值得一提的是，在广告中我们还使用了一个小伎俩，在广告的醒目位置刊登一条“急招药店送货员20名”，搞假招聘造势。后来的事实证明，这一招虽有不厚道之嫌，却非常奏效。此外，在核算成本、利润后，确定了买三赠一优惠措施，并承诺三疗程无改善免费赠送。摘录效果爽利的广告片段如下：

湿毒除不尽，脾虚湿又生

慢性腹泻难治愈，反反复复，罪魁祸首是湿毒。《黄帝内经》在数千年前早已指出“脾主运化，为后天之本气血之源”，脾虚则运化失调，水液失衡在肠道囤积，形成湿毒侵入肠壁，导致肠黏膜由红肿敏感发展到化脓溃烂，甚至出血、粘液便，脓血便正是由此而来，而肠壁的受损也是导致患者腹部隐痛或绞痛的直接原因。肠道病变必然使营养吸收受阻，体质全面下降，又进一步加剧了脾虚，形成一个顽固的恶性循环链。单一健脾，肠壁内湿毒不除，症状自然难以改善；单一祛湿，患者短期自觉好转。但脾虚病根犹存，又生湿，湿又加剧脾虚，症状反复，药效下降，导致久治不愈。因此彻底治愈慢性腹泻的关键是健脾、燥湿双功效。

关于作者：

篇4：哈佛看不到的商业案例之七

最近一段时间以来一直很忙，出于工作的需要，身体与思想都在路上，有时一天之间就能经历四季变幻，忙碌之中，思想很难得到沉淀，因此写不出什么有价值的文字，有读者催促，十分惭愧。有时吭哧吭哧敲了两三千字，回头一看忽然觉得满篇废话，都是些妇孺皆知的东西，只不过改头换面，干脆ctrl+A，然后一个delete，整个世界都干净了。

不管多忙，一天之中，我最惬意的时间是晚饭后的散步，不管身处何地，无论春夏秋冬抑或严寒酷暑，于我而言，这项活动是必不可少的，一来锻炼身体，体重从一百七十斤到现在的一百五十多，全得益于此。二来放飞思绪，可以吹着晚风想想自己愿意想的事情，常妙手偶得些自以为闪光的思想。

前些日子，散步的时候我注意到一对年轻人，在城市广场的边上停了一辆银色的电动三轮车卖煎饼，有小米面、玉米面、地瓜面等不同质地，也有五香、麻辣、巧克力等各种口味，包装精美，卖相不错，可惜虽人流如织鱼贯而过，却无人问津。我走第一圈从他们身边经过时，见他们相顾无言，风中伫立，第二圈时，两人在默默的整理车上的东西，一直到我走完约莫四五公里，数不清第几圈，始终没见过哪怕有一个人询价。

接下来几天，都是如此。从样貌与衣着打扮看来，这对年轻人应该是九零后，现在这个社会，这个年龄还应该被称之为孩子，能这样自食其力，本身就值得肯定。终于，我忍不住走过去，停在他们车前，两人如中彩票般惊喜，磕磕巴巴询问我要买什么口味，尽管我不爱吃，还是随便选了一些。这过程中，简单聊了聊，得知他们看中这里晚间如梭的人流所以在此摆摊，但生意差得惨绝人寰，有时一晚上都不开张。

我说，不开张肯定有原因，你们想过没？两人不约而同的摇头。我说，我也甭解释，你们要是信我，这跟前儿有个小学，你们每天中午和下午快放学的点到校门口附近去卖，晚上不用来这里了，在家数钱就行。对了，别忘了在你车上贴几个大字，就写“请注意避让，煎饼酥脆一碰就碎”。小伙子怕记不住，伸过手来，我给他写在了手心里。写着的时候，我还不由自主想起西游记里的桥段。

说真的，我不能保证我给他们支的招能让他们发家致富，但我绝对能确定按我说的干至少比他们现在的做法强。几句话的事，能帮别人就帮一帮，都不容易。

后来几天，我就没再看见他们，看来听我劝了，俗话说，听人劝，吃饱饭。也不知道他们是在家吃饱饭数钱呢，还是被城管连煎饼带车给收了去。很快我也就把这茬给忘了，

直到那天中午跟朋友驱车从我提到过的那个小学门口经过，我突然看见了那小两口，三轮车前围了里三层外三层，两人忙得头都不抬，我让司机放慢速度，多看了他们几眼，心情很舒畅，笑容挂在脸上。朋友问我，你看美女至于这么高兴？我就跟他讲了这事儿。朋友不解，为啥区别这么大尼？

我就掰开、揉碎，说了说。

其实很简单，没什么奇技淫巧。晚饭后的广场虽人潮涌动如过江之鲫，但相对于作为食品的煎饼来说，用装B的话说，属于典型的大市场弱需求。直白的说就是那些人都是吃饱了撑得慌才出来遛弯消食的，啥也不想吃，不想吃自然不想买，不信你吃饱了去逛逛小吃街试试。人不饿的时候对食物都不愿多看一眼，所以很多女人都懂得在老公出差前让他超额交公粮直到拉不动腿才合格。因此，需求要找对时机，枕头要挨上瞌睡。接孩子放学的校门口就不一样了，那个时间，经过几个小时的工作学习或闲聊扯淡，大人孩子都饿得前心贴后心。

至于那些字，明面上是写给行人车辆看，其实是给潜在顾客的心理暗示。暗示，你可以理解为一种勾引，一种暧昧，一种若即若离的让人销魂的冲动，其微妙可意会难以言传。在广告约束越来越严格的今天，暗示往往比赤裸裸的承诺更安全、更锋利。正面的暗示，是在消费者内心点亮一盏灯，让其不忍放弃那光明与温暖，趋之如飞蛾扑火。负面暗示，是在消费者嘴里扎根刺，令其五脊六兽，不舔出来就十分难受。

朋友听毕，半晌不语。哈佛看不到的商业案例之七，是以为记。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15169079028，电子邮件：puppyjacky@126.com

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篇5：哈佛看不到的商业案例之六

小区附近有两个大众浴池，一个老板姓张，一个老板姓李，生意都一直很好，

然而，近几年煤炭价格一直暴涨，张老板和李老板都抱怨成本高了。

张老板是一个聪明人，他很快发现，晚上九点之后基本就没有人来洗澡了。由于平时去洗澡的人都是一个小区里的邻居，大家洗完之后，喜欢躺在那里聊聊天，一直到十一点之后才回去。这段时间，等于白白烧了两个小时的煤。

于是，张老板从九点开始，就把火炉关掉。这样，没有了暖气，大家就乖乖地回家了，确实节省了不少成本。但是不久，去张老板澡堂里洗澡的人就越来越少了，相反，他的老客户开始都往李老板的澡堂里跑。

为了弄清原委，张老板也到李老板的澡堂里洗了几次澡。但是，李老板的澡堂似乎和自己家的并没有什么区别。几次下来，他始终不明白为什么同样的澡堂反差会那么大。不过，每次张老板到李老板澡堂洗澡的时候，都没有忘记九点前赶回去，关掉火炉。

后来，张老板终于忍不住买了两瓶好酒和几样好菜，在家里宴请了李老板。几杯酒下肚后，张老板客气地向李老板讨教这个问题。李老板笑呵呵地说：“我和你刚好相反，你是九点钟关掉火炉，我是九点钟开始拼命加火。”

张老板不解：“你这样不是成本更高吗？”李老板说：“你关了火之后，客人冷得受不了，确实会回家。而我加了火之后，客人热得受不了，自然也会回家。而这一冷一热之间，客人的心理感受不一样啊。”

上边这个故事，我是从《西安晚报》看来的。

这个故事让我很快联想到多年前一家电影院的营销手段，买票进场的观众都可免费得到一袋炒瓜子或烤花生，很好吃，缺点是很咸。吃完了那些炒货，观众出来都很渴，纷纷在前台买饮料。

除此之外，还有一道号称是巴伐利亚机械制造厂的面试题，虽然你不在巴厂上班，但这道题你应该见过：某人花8元买只鸡，以9元卖出。遂又以10元买回，11元卖出。问此人赚还是赔了几元？

这道题在论坛上也出现过，我看过的最精彩回帖是“8元买鸡，就是鸡8”。言简意赅，语出惊人。

事实上，这道题是多解的。从数学的角度计算，此人赚了2元，每次交易赚1元。从商业角度看，此人赔4元。因为，本来他是可以赚到6元的，却只赚到2元。对于商业而言，利润不是一加一减那么简单，距离最大盈利的差距，就是你的亏损，

作为一个营销人，如果不这么想，你会如逆水行舟。

回到电影院的案例，这个案例很好的诠释了一种商业原则：在难以进一步扩大消费群体的情形下，对现有消费群体，一定要有逮着蛤蟆也要捏出二两尿的精神，当然，要让蛤蟆有快感的撇尿，而且事后回味无穷。

营销是属于理科的。如果把交易过程比作液体蒸发的话，加快蒸发有三种手段：一、加快液体表面空气流速，如电吹风、干手机等。也就是增大顾客流量，让更多人来消费。二、增大液体表面积，一瓶水静置一个月还剩一半，但泼在地上很快就干。也就是增大交易面积，顾客有更多的花钱点。三、给液体加热，还是如电吹风、干手机，吹出来的都是热风。也就是撩拨顾客的情绪，让他们抛掉冷静、理性，拿出“不过了”的劲头来消费。

很好，再上溯到澡堂老板的案例。在经营方面，李老板无疑比张老板技高一筹，但是，以卖鸡原理衡量，他仍然是亏损的，因为虽然省了点煤，但现有顾客并没有为他创造更多价值。洗澡这件事，你要理解它的本质对于大多数人来说不在于搓泥儿，而是放松，越放松越舒服，所以不难理解为什么多数都有特服。根据远不赌近不嫖原则，再考虑到定位，小区澡堂有特服是不现实的，但是扑克、象棋、麻将、瓜子、饮料总可以有，澡堂子可以出门结账，在里边的休息区不花现钱不心疼。这就是李老板与最大利润间的差距。

（花絮：文中提到的那个巴伐利亚机械制造厂生产出的汽车品牌叫“宝马”，其实，叫什么名字，并没有你想象中那么重要。）

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篇6：哈佛商业评论案例点评

过这篇文章之后，我们可以很直观的了解到，现代的社会，关于职业生涯规划是一个很惹人关注的话题，我们不应该忽视职业生涯规划。因为只有你做好职业生涯规划，你才能真正的找到自己的定位，准确的找到合适的且适合你的工作。

从这篇文章中，我们可以了解到，在美国和很多资本主义国家中，一生只从事一份工作的人几乎已经不存在了，大部分的人一生都会转换好几份工作。这是一种趋势，也是一种现实。但是，千万不要误以为频繁的转换工作就是值得提倡的。因为很多人频繁的转换工作是因为做了错误的职业生涯规划，没有正确的找到自己的定位。但是有一种比频繁的换工作意义更加重大的是转变职业，这些转变职业的人就是像作者所说的，找到自己的需求，明辨自己的能力、跳进不同的轨道、让策略浮现。体验不同的生活，不断的挑战自己，实现自己的不同价值。就像文章中提到的作者、Martin Crampon和Liz Brown一生换了很多的职业，在不同的领域实现自己的价值，在不断的探索中，找到自己的正确定位，找到真正适合自己的位置。其实，我们在自己的职业生涯中，如果发现现在的职业也许不是真正适合自己的，那么就应该及时的找出自己的问题，及时果断的转变自己的职业，这是对自己负责任的表现，这样才能更好的贡献自己的价值。就像以前看过一篇文章，是关于美国前国务卿赖斯。她的一生转变几次职业。她说，“我坚信，人不应沉湎于过去。无论你以前当过什么，都不要老想着回到以前的那个自己。转变也许你会发现一个全新的，更加完美的自己。”

那么，如何转变呢?首先，必须确定志向，志向是事业成功的基本前提，没有志向，事业的成功也就无从谈起。俗话说：“志不立，天下无可成之事。”立志是人生的起跑点，反映著一个人的理想、胸怀、情趣和价值观，影响著一个人的奋斗目标及成就的大小。所以，在制定生涯规划时，首先要确立志向，这是制定职业生涯规划的关键，也是你的职业生涯规划中最重要的一点。其次，必须进行自我评估，你必须自己认识自己，了解自己，知道自己的水平能力，知道自己的兴趣所在，兴趣是最好的老师，有兴趣才能做好自己的工作，转变职业生涯也要以好好工作，实现自己的价值为基础。只有进行自我评估，才能对自己的职业做出正确的选择，才能选定适合自己发展的职业生涯规划路线，才能对自己的职业生涯目标作出最佳选择。第三，职业选择是十分重要的，可能根据自己的能力和兴趣还有其他许多的因素，你会有很多的职业选择，但是，这个时候你就必须做出选择。职业选择正确与否，直接关系到人生事业的成功与失败。据统计，在选错职业的人当中，有80%的人在事业上是失败者。正如人们所说的“女怕嫁错郎，男怕选错行”。由此可见，职业选择对人生事业发展是何等重要。第四，必须有强大的内心力量，有足够的信心和勇气，因为转换职业生涯不是一件简单的事情，要面临风险。因为，你毕竟不知道前行的路上到底是什么在等着你，你可能会成功，但失败的风险也是很大的。所以，强大的内心是必要的。其实，赖斯的经历也能给我们一些的启示，在她转变职业生涯时，她说，“我基本上是一个充满信心的人。这种信心源于充足的准备，一流的实力。我的信心还跟我小时候就总是身处必须表现自己的场合有关。钢琴比赛、钢琴独奏、滑冰，这些我原本都做得不大好，但我还是尽力尝试。还有一点可能也非常重要，我在事情还没有结束前不会去想失败的事，到事情结束后，我才会想，哎呀，这件事本可能会是怎样的一个糟糕结

果。不要过多地去想负面的东西，别老是想事情会变得如何如何糟糕。”所以，充满信心的去做就会加大成功的可能性。最后，对于职业生涯规划，我们必须做出评估和回馈，俗话说：“计划赶不上变化。”是的，影响职业生涯规划的因素诸多。有的变化因素是可以预测的，而有的变化因素难以预测。在此状况下，要使职业生涯规划行之有效，就须不断地对职业生涯规划进行评估与修订。这样，最后，我们就能正确的找到自己的定位，更好的实现自己的价值。

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