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篇1：探讨网络团购的市场营销策略发展管理论文
探讨网络团购的市场营销策略发展管理论文
论文关键词:网络团购 市场营销 策略
论文摘要:随着网络技术的快速发展,网络团购已经成为当今社会一种非常重要的市场交易方式,特别是在青年群体中更为流行,网络团购作为一种独特的营销策略,已经成为现代商务理念、营销管理决策等领域备受关注的课题。本文结合当前网络团购的具体情况,对这一市场交易方式的营销策略进行简单的探讨。
一、网络团购概念与形式
从营销学角度来讲团购就是一个消费者团队集中向商家采购某种商品的一种商务模式,网络团购的形式有以下三种:一是销售者主动通过网络组织具有购买意向的消费者团购。销售者往往是通过网络发布团购信息,主动邀请消费者参与团购。二是具有购买意向的消费者自发组团通过网络进行团购。在这种方式中所有参与网络团购的人都是消费者,组织者是消费者中的一员,他负责通过网络将零散的消费者组织起来,以团体采购的优势和销售者谈判,从而获得比单个消费者优越的购买条件。三是专业的团购组织通过网络组织团购活动。在这个方式当中除了消费者和销售者外,专业的团购组织扮演着重要的角色,是为了帮助消费者购买而提供服务的组织。
二、网络团购的'营销流程与问题分析
(一)网络团购的营销流程分析
首先,消费者需要在团购制定网站上注册成为这个网站的会员。消费者只有成为了会员,才能够参与到这个网站组织的团购活动当中。其次,消费者进入网站以后,浏览商品信息,并选择自己喜欢的商品确认订单。在订购之前消费者一般会先去实体市场上了解所购商品的相关信息,通过对比各团购网站所提供的相关信息来确定购买意图。订购后,消费者在确定商品质量和服务纠纷毫无问题时不轻易退单。再次,负责团购的网站进行订单确认。团购网站收到订单后,对消费者所订购商品的型号、款式、数量、价格、交货信息等进行核实,并及时联系消费者。同时在会员的“订单记录”中填写订单处理状况,并将订单及时提供给商家。最后,供货商收到团购订单后,及时给消费者发货。供货商在接到团购订单后再次联系消费者进行确认、核实,按照约定的地点将商品及时送达,并完成签收、付款等有关事宜。
(二)网络团购营销中存在的问题分析
从网络团购的现状来看,主要存在着以下几个方面的问题:一是网络团购营销手段同质化倾向严重。从营销方面来讲同质化是大忌。营销手段的同质化使商品本身的特色难以突出,需要采用具有特色化的营销手段和策略,以期达到理想的营销效果和业绩。但是,在现实中,只要一种网络团购营销模式出现,就会有很多人模仿或者抄袭,在营销思路、策略、定位和市场供应群等方面都存在着“扎堆”的倾向。营销策略同质化的背后必然是大规模的低水平重复,大量激增的团购网站在互相抄袭的过程中导致其运作和组织都相当不规范。这种同质化倾向的原因在于网络团购的低门槛现状,缺乏一个较为合理的准入机制予以对网络团购商家的资质进行一个最基本的评估和准入。
二是缺少统一的约束机制和售后服务保障机制。网络团购依托虚拟的空间和无形的平台,必然要面临着难度更大的约束、管理和保障。当前网络团购逐步趋于冷静观望的态势,很多团购网站面临尴尬局面,由于依托虚拟的、缺乏制度约束力的环境,相关配套的约束和售后保障机制缺失,买卖双方缺乏信任。消费者团购缺乏安全感。而之后的服务满意度和投诉却无人关注。
三、营销策略改进对策与建议
(一)努力构建信用机制
质量和信用是商品交换的基础,是消费者能够形成长期稳定消费行为的前提。信用就是建立在信任的基础上的,信任多次叠加沉淀会形成稳定的商业信用。类网络团购应注入一个临时的信任问题和一个长久的信用体系。临时的信任能够促进长久的信用机制,信用机制建立在临时信用叠加沉淀的基础上。供需双方形成了信任才可以长久地合作,消费者既能以合理的价格得到优质的服务,网络团购的新的消费者也能源源不断,而老顾客也因为信任所购商品和服务愿意继续在团购网站,才使商家得以持续经营下去。
(二)完善资格审查建立高标准的准入机制
团购网实质上就是厂商、经销商和消费者之间的中介组织,能够有效地改善双方之间的信息不对称,从而为双方更好地服务。鱼龙混杂、良莠不齐的团购网是造成满意度低的主要原因。网络团购在我国由于正处于发展阶段初期,门槛太低,正因为这一点,大量的团购网激增且迅速泛滥。因此必须对与团购网相关的服务和辅助机构进行严格的资质审查,降低当前团购网中存在的不安全不稳定因素。这样从网站建设本身和外界制度层面综合提高团购网的进入门槛,保证其质量和资质。
(三)建立信息反馈渠道加强沟通
出于网络团购是高度信息密集型产业的属性,要高度重视信息反馈机制,强化商家与客户之间的长期多样化沟通。可以在网站建立信息反馈渠道,集中收集顾客对团购网站和商家的评价,了解固定和潜在消费者的需求,从中找出优缺点,以消费者为中心实施营销沟通,给消费者的服务带来更大的便利性,提高团购网站的营销能力和技巧,改善商家产品质量和服务水准,打响团购网站和商家的牌子,形成口碑营销,与顾客建立关联,形成互助、互求、互需的关系,赢得长期而稳定的市场。
参考文献:
[1]钱大可.网络团购模式研究.商场现代化,01期
[2]肖红.网络团购市场的现状与发展趋势研究.中小企业管理与科技,10期
[3]吴国度.团购行为特点及影响分析,《商业研究》23期
篇2：浅析网络团购的现状与发展论文
浅析网络团购的现状与发展论文
【摘 要】网络团购凭借其独特的商业模式与商业价值自兴起以来便呈现爆炸式的发展，团购网站从零发展到几千家也只用了不到一年的工夫。而据《2月中国团购统计报告》显示，在208月到202月的半年时间里，有1500余家团购网站关闭退市。网络团购虽然发展快速，但是随着团购网站大规模倒闭退市，暴露出了我国目前网络团购发展的问题。本文先对网络团购进行了相关理论知识的介绍，进而以团购网站的退市浪潮为基点，分析了退市浪潮背后网络团购发展的现状，并提出了促进网络团购发展的对策与建议，以期更好地了解现状和规划未来。
【关键词】网络团购；团购网站；问题；对策与建议
一、网络团购概述
1。网络团购的概念
团购主要是指集团性购买，以一定数量的消费者形成一个组织或团体为一个购买单位来成批量地购买商品。网络团购是由团购发展而来，它具备团购的特点，借助互联网渠道和系列工具来聚拢消费者，以网络为媒介进行批量购买，是一种新兴的电子商务模式。[1]中国电子商务研究中心对网络团购给出了较为准确的定义，即网络团购是通过互联网渠道将具有相同购买意向的消费者组织起来，向厂商进行大宗购买的行为。
2.网络团购的优点与缺点
网络团购能够以爆炸式的方式发展与其模式所具有的特点分不开，在查阅相关文献和资料后，笔者归纳总结了网络团购的优点与缺点，这将有利于我们更为清晰地认识网络团购。
（1）网络团购的优点
①超低的价格，将实惠最大化：价格优势是网络团购的核心优势，在网络团购中，将实惠最大化，抓住了消费者的价格敏感性，从而在价格上更具竞争力。
②商品涉及范围广泛：团购网站涉及的团购商品包括了衣、食、住、行等各个方面，贴近日常生活的方面，为人们提供了便利。
③实现三方共赢[8]：网络团购模式对供应商来说，团购购买批量大，能实现了薄利多销，同时还能推广品牌；对团购网站来说，网站作为中介而收取费用；对于消费者来说，满足了自身的日常需求，并获得了较大实惠。因此，该模式让资源得到有效配置，实现了三方共赢。
④团购网站优势明显：投入成本低、运营维护容易、见效快。网络团购以团购网站为平台，网站担任了中介，网站的投入成本低廉[1]，进入门槛低，操作和日常维护较为容易，而网站以收取佣金等来获取利益，见效快。
（2）网络团购的缺点
①行业进入门槛低：网络团购核心优势在于价格低，没有较多的核心技术，行业对于进入者的各方面要求不高。[1]
②诚信保障和售后服务质量堪忧[1]：部分商家狡诈，只为获得短期利润，提供与推广不符的产品或服务，欺骗消费者，造成团购市场信用诚信不佳，售后服务质量则更难以保障。
③消费者黏度低：消费者参与团购大部分是追求低价格或者是获得体验，因此消费者转向快；另一方面，一些商家提供的团购只是一次或者短期行为，这两方面造成消费者很难对某个网站或者厂商形成依赖感，假如消费者受骗一次，则更加不可能再成为回头客。
二、团购网站大规模退市现象回顾
笔者从中国互联网信息中心获知，从年7月和8月开始，团购网站的大规模退市大潮拉开序幕。国内权威的团购导航领团网2011年11月发布的《全国团购网站普查数据公报》指出，截止2011年10月底，全国范围内有1483家团购网站在竞争中已经关闭退出了团购市场，其中，仅10月份关闭的团购网站就高达456家。[10]
年3月领团网发布了2012年首份团购网站普查信息，据领团网统计，2012年1月仅一个月内新关闭的团购网站为314家。截止2012年1月底，全国共诞生运营团购网5894家，其中共2242家团购网站关闭退出团购市场，38%的团购网站已经被淘汰。[10]
以上资料呈现了团购网站大规模退市的部分情况，从资料中我们看到，这场大规模的退市潮还在延续着。
三、网络团购的`现状和发展
通过团购网站大规模退市现象，我们能够窥探网络团购发展的现状。笔者对于网络团购的现状主要从两个方面来阐述：第一，主要分析大规模退市现象背后隐藏的网络团购的问题；第二，简要分析从网络购物和团购的部分相关数据中所能看出的网络团购未来是否还有发展潜力。只有认清当前的问题并采取措施来改进，基础了牢固，才能顺利地谋求进一步的发展，因此，第一个方面将是重点分析的部分。
1。网络团购存在的问题
如前所述，团购网站大规模退市表明网络团购存在许多问题，这些问题某种程度上反映了我国网络团购的现状，或者还可以说，这些问题就是网络团购的现状，目前的现状即是网络团购存在一系列的问题。从这个意义上来看，认清了问题所在，我们便了解了发展的现状。笔者将从行业、供应商、团购网站、消费者四个层面加以论述。
（1）行业层面 ①进入门槛低，缺乏资质审核[4]：行业进入门槛低，目前团购网站缺乏登记注册并通过审核这一入门把关的过程。 ②相关的法律法规不健全，缺乏监管体系：作为一种新
型的模式在市场上运营，国家相关部门还没有及时对该行业做出完善的规定，虽然2011年和2012年年初出台了相关的规范措施，但整体来看仍是不够健全和完善。
（2）供应商层面
①诚信问题严重：大多商家唯利是图，只图眼前利益，提供的产品或服务与原先承诺不符，供应商的这种短期行为既伤害了消费者，也影响了团购事业的持续发展。
②售后服务体系建设差：部分供应商以提供了最优惠的商品为由，拒绝退换货，但在提供商品时往往又不能如其原先所承诺的提供如实的商品，这种行为实际上是欺骗消费者和不负责任的表现。目前的网络团购还没有建立完善的售后服务体系，而完善的售后服务体系是交易行为顺利完成的保证。
（3）团购网站层面
①团购网站同质化严重，竞争激烈：由于进入门槛低，网站的技术含量不高，同质化严重，容易造成消费者审美疲劳[2]，从而影响网站对消费者的吸引力。竞争的激烈导致团购网站为了寻找区别于竞争对手的方式而加大宣传和投入力度，致使成本上升。
②团购网站盈利模式单一：目前我国团购网站的收益主要来自中介佣金的收取，这种盈利模式不利于企业的长期发展。
③支付方式风险较大：国内团购网站虽然大多都是通过支付宝、网上银行等方式来完成支付，但几乎都采用提前付款。在法律法规和监管体制不完善的情况下，不法分子往往利用这一漏洞欺骗消费者。而退换货和赔款制度的欠缺又容易造成消费者权益受到伤害。对于消费者来说，这样的支付方式是不合理的。
（4）消费者层面
①维护自身权益困难[7]：诚信缺失使得消费者购物的风险增大，供应商拒绝提供票据让消费者维权没有依据和凭证，这两方面都造成消费者维护自身权益难度加大。
②消费者满意度低：网络团购中，消费者虽然获得了价格方面的优惠，然而商家提供的商品未必符合原先的承诺，并且部分消费者还有因“团购歧视”而遭到商家“二等公民”的不公平对待，这不仅在产品和服务实物层面伤害消费者，还在心理上伤害了消费者，因此，消费者对团购的满意度普遍较低。
2.网络团购的发展
先看几组来自中国互联网信息中心的数据：
2011年我国网络购物市场交易金额为7566亿元人民币，较20增长37。4%，网络购物交易总额预计占到全国社会消费品零售总额的4。2%；截至2011年12月底，我国网络购物用户规模达到1。94亿人；2011年，网购用户半年平均网购次数达到14。5次，较年增加4。5次；截至2011年12月底，我国团购用户数达到6465万，团购用户年增长率高达244。8%，成为全年增速第二快的网络服务；2011年中国团购市场交易规模达到237亿元；截止2012年1月底，全国诞生运营团购网总计5894家。[10]
从以上数据我们可以看出，相比2010年，2011年我国网络购物市场交易规模以及网络购物用户数量都在不断增大，这说明了我国的网购还在不断向前发展。另一方面，团购交易规模的扩大和团购网站的大规模也表明我国网络团购仍在不断向前发展。而经过大规模退市这一优胜劣汰的过程，留下来的团购网将越来越优质和适应市场。因此，综合来看，我国网络购物前景巨大，网络团购也将继续向前发展。
四、促进网络团购发展的对策与建议
从团购网站大规模退市中我们认识到了网络团购的问题，而在分析过程中我们又知道网络团购是在向前发展的，因此，探索解决问题的对策对于促进网络团购的发展有积极的意义。笔者在分析问题基础上，通过搜集整理相关资料，提出了以下对策与建议。
1制定相关法律法规，加强监督管理
制定相关的法律法规来约束限制各方行为（主要是供应商行为），维护各方权益，国家相关部们发挥监督管理职能，惩罚不法行为，维持行业稳定和健康发展。例如对于行业进入资格和门槛予以规定和限制，则能起到较好的过滤作用。
2提高供应商的诚信，构建商家评价体系
对于供应商的信用和诚信体系，可以采用对卖方评价的方式。由消费者来对供应商作出评比和信用考察，更能提高了供应商信息的透明度和自觉性。
3团购网站提高全程服务质量
通过对信用、产品和售后服务等进行全程服务质量的提高，来保障消费者的权益，提高消费者的满意度和黏度。
4团购网站寻找突破点，摆脱同质化 团购网站可以走专业化、特色化的道路来寻找突破点，走出不同于竞争者的差异化之路[1]。在盈利模式上，也可以发展广告业务来赚取利润。
5支付方式上的改进 改变原有的提前付款这一不合理的支付方式，目前来看，仍是可以学习淘宝网的付款机制，先将款付给第三方，待交易完成，顾客获得产品或服务后，针对产品或服务是否实现承诺后再确认支付款项或作出评价，也可以退款退货。有第三方作为中间保障，更有利于维护消费者的利益，保障交易的健康合理进行。
五、结束语
我国的网络团购从兴起到现在时间较短，由于发展速度快产生了各种问题，但总体上网络团购是在继续向前发展，发展潜力巨大。从现象中发现问题并解决问题，有利于为发展扫清障碍。
本文从近期团购网站大规模退市的现象中浅析了我国网络团购发展现状中存在的问题，并针对发现的问题提出了解决的对策和建议。这一过程遵循了“提出发现问题――分析问题――解决问题”的研究思路，对于进一步认识网络团购的现状和规划未来的发展能够提供一定借鉴的作用。由于笔者知识的局限性，文中难免存在不足，文中的相关研究大多也只是停留在理论层面，而对于如何在实践中解决网络团购问题的具体操作涉及得较少，这也可以作为未来研究的方向。
参考文献：
[1]陈冰冰。后团购时代国内团购网站发展模式实证分析[J]。河南商业高等专科学校学报，2011，23（1）：5―9。
[2]苏磊。今天你团购了吗？――“团购”消费之我见[J]。信息与电脑，2011：72―74。
[3]王玫。团购热潮掀起消费新方式[N]。齐齐哈尔日报，2010。
[4]单聪，丁雅丽，孙细明。网络团购的SWOT分析[J]。商业时代，2011（21）：47―48。
[5]肖潘潘，黄晓慧。网络团购便宜背后有麻烦[N]。人们日报，2010。
[6]周梦艳。当前我国网络团购市场发展现状分析[J]。商业文化，2011（10）：202.
[7]孙宁，王珈璇。网络团购中消费者权益保护的研究[J]。中国管理科学，2011（19）：196―201。
[8]周小勇，吴玉萍。网络团购的电子商务模式研究[J]。科技信息，2010（20）：215。
[9]吕勇。“千团大战的另类争夺”[N]。中国消费者报，2011
篇3：论网络团购模式的发展现状论文
论网络团购模式的发展现状论文
一、引言
网络团购就是通过网络将具有相同购买意向的消费者联合起来，以购买量的优势来获得最优价格的一种购物方式。对于消费者而言，团购价格低于一般的市场价格，使消费者得到实惠;而对于商家来说，薄利多销加快了货物和现金的周转，也可以降低商家的销售成本，因此而形成了双赢的局面。
当前对网络团购的研究不少，但大多是理论探讨，对当前国内网络团购的发展现状的分析缺乏实证数据，本文拟通过实证方式来研究当前网络团购的特点，分析国内网络团购的发展现状，从而为网络团购的健康发展提供一定的现实依据。
二、研究内容
由于网络团购模式在国内刚刚兴起，其发展面临着各种机遇和挑战，因此，对这种现象进行研究很有必要，系统地分析网络团购现象及其发展中的问题，对于促进网络团购市场的健康发展具有重要的意义。
为了解网络团购的整体情况，分别从消费者和供应者的角度对网络团购进行实证研究。从消费者角度对网络团购现象进行实证研究，调查问卷包括两部分：一是网络团购消费者的特点，主要是团购的消费者的年龄、收入、职业特点;二是消费者对网络团购和网络团购网站的评价。主要运用问卷星进行问卷的发放以及回收进行抽样调查，并同时通过收集团购网站上的现有数据等二手资料获得网络团购行业相关数据，同时，通过数据进行核实，尽可能确保数据的可靠信、客观性。从供应方角度对网络团购进行实证研究，主要是网络团购网站发展、网络团购企业分布、团购网络的交易单数、交易额、平均成交金额、服务领域所占的市场份额、产品类型等。
三、消费者角度的网络团购分析
(一)消费者社会学特点
1、80后女性是主力群体网络团购女性更活跃，女性用户为58.70%，明显高于男性用户41.30。
2、团购消费者月收入分布偏低
参与网络团购一个最大原因就是可以以较低价格获得所需要的商品。将月收入分为1000元以下、1000元-3000元、3000元-5000元、5000元以上四个层次。
调查结果参显示：参加网络团购的消费者中个人月收入1000以下的超过40%;月收入在1000元和3000元之间的占36.51%;月收入在5000元以上仅占6.35%。
3、消费者年龄层次特点
调查发现，网络团购中，18岁-25岁消费者为主力军，占团购消费者的60%以上，这说明，网络团购对年轻人来说更有吸引力。
4、消费者职业特点
网络团购的消费者一半是学生(50.79%)，这是网络团购的独特的价格优势和学生的'个性特点及所处的环境所决定;其次是普通的职工(20.65%)。
(二)网络团购的产品特点
餐饮美食是消费者团购最多的商品。
用户团购最多的是美食(17.46%)和旅游(17.45%)，两项占据整个市场的三分之一，明显高于其他类产品(家具建材4.76%、汽车3.17%、电影票14.29%、电子产品9.51%、服饰鞋帽12.7%、摄影写真1.59%、化妆品3.17%)。
(三)消费者对网络团购的评价
1、产品质量差、售后服务难以保证主要从网络团购的产品质量、产品价格、售后服务及在享受网络团购是否存在隐性消费等方面展开调查，调查结果表明：64.10%的消费者认为团购产品的质量难以保证;57.69%的消费者认为网络团购的售后服务情况不容乐观;还有一部分消费者对网购产品的价格透明度(35.90%)、隐性消费(12.82%)及支付安全方面(29.49%)存在疑虑。
2、团购网站的人性化服务不够
目前国内众多的团购网站组织和运作都较为不规范，有些网站在消费者登录界面时，还不能够直观地了解到目前参与团购的人数、价格等重要信息，大大降低了团购网站的实用性和对消费者的吸引力。调查显示：47.49%的用户希望网站提供更加简洁的操作界面;42.31%的消费者认为网站应该取消一些对消费者的限制;
更有67.95%的消费者希望网路能够提供独特的人性化服务。
3、团购失败原因分析
由于国内团购网站技术不成熟、操作不规范、标准不健全，导致整个团购活动复杂化，另外，许多消费者在同意参加团购活动后，很容易改变心意，退出团购活动，导致团购成功率偏低。具体说来，消费者认为网购失败的可能原因为价格(10.26%)、商品质量(30.77%)、售后服务差(43.59%)、团购时间长/交易流程复杂(15.38%)。
四、网络团购的供应方特点分析
(一)团购网站发展迅速
据相关数据显示：截至底，几乎所有中国互联网巨头都已涉足团购行业，我国网络团购企业数量已达3268家，团购用户数已达到1875万人。目前，网络团购正向二三线城市快速扩展，预计团购用户仍将迅速增长，市场份额将达到200亿元。
(二)团购企业城市分布特点
据调查统计：全国范围内按网络团购企业数量分，最热门城市依次为北京、上海、深圳、广州、杭州、成都、武汉、南京、天津、西安、长沙、重庆、沈阳等(见图1)。
(三)服务领域分布特点
网络团购企业最突出的特点就是“轻”，因其不必承担物流库存成本，比传统的B2B、B2C、C2C电子商务企业更“轻”，所以基本网络团购企业提供的商品仅是“服务”。从食品餐饮、休闲娱乐、美容美发、旅游酒店、健康保健等，都仅是与商户合作之后，提供团购用户名单即可。此次调查结果显示旅游团购最为火热，餐饮美食前景客观，具体结果如图2所示。
(四)平均每月成功发起团购次数
“平均每月成功发起团购次数”这一指标是衡量团购企业发展、分析团购发展情况的重要指标之一，对拉手网、美团网、糯米网、满座网、F团、24券、团宝网、窝窝团、爱帮团、团美网等十大国内领先的团购网站进行调查，它们每月成功的团购次数如图3所示。
(五)企业市场交易额
企业市场交易额以餐饮为例进行比较，具体结果如表1所示。从总体上来看，各家团购网站在餐饮方面的人均每单消费金额约70元，同样的套餐相比现实生活中的价格还是相对实惠一些，但大多数餐饮在品质(团购产品的品牌知名度较高、原来的消费价格也都不便宜)方面都非常不错，这体现了网络团购更注重为消费者提供高品质的服务。
五、结束语
本文通过实证调研方法，对于当前网络团购的整体发展状况有了较为全面的了解，但由于受调查时间、条件、手段、样本数量和质量等方面因素以其他不可控因素的制约，本次实证调研还存在很多不完善、不成熟的地方，只取得了初步性成果。作为一种新型的电子商务模式，网络团购要达到一种双赢，乃至多赢的状态，还有很多问题需要深入研究。
篇4：浅议市场营销发展新趋势管理论文
浅议市场营销发展新趋势管理论文
摘要:本文介绍了国际上市场营销发展的三种新趋势:涡轮营销、定制营销与福利营销。
商业化程度日益加剧的当今世界,公司之间的竞争越来越激烈,市场营销已成为公司经营与管理的重要环节,越来越受到公司管理者的重视,营销大战也愈演愈烈。各种营销方式,像绿色营销、品牌营销、定点营销、文化营销、关系营销、网络营销、整合营销等,层出不穷,不断更新。本文主要介绍近年来国际上新兴起的,构成未来营销发展趋势的三种营销方式:涡轮营销、定制营销和福利营销,希望能给国内的企业提供一些借鉴与启发。
一、涡轮营销:以快速反应作为竞争工具
涡轮营销是指整个公司像涡轮那样不停地运转,公司将主要精力放在如何更快地为消费者提供产品或服务,争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。
实施涡轮营销的公司主要在四个环节上压缩时间、提高效率:创新、生产、后勤和零售。
1、创新
在竞争激烈,产品生命周期日益缩短的今天,新产品的创新速度一旦减缓,就可能导致产品开发失败。在美国,麦金西公司的研究结果表明,如果新产品在预算经费内开发完成,但比计划时间晚了6个月出售,那么在开始的5年内,利润将大约减少33%;而如果产品在计划时间内及时推向市场,即使超出预算经费50%,利润也几乎不受影响。
传统的产品开发方式,公司各部门之间是一种顺序传递的关系,一部门完成了它所有的工作,再交由下一个部门继续开发,其中任何一个部门受到阻碍,都会导致整个产品开发速度减慢。
为了加快产品的创新速度,许多美国公司采取了一种叫作“产品同步开发”(SimultaneousProductDevel opment)的方法。具体作法是:公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门(甚至供应商和客户)中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组,这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想,如产品的类型和需要具有的一些特点等,但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品,然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求,公司都会尽量加以满足。“产品同步开发”小组的方式较之传统的产品开发方式,优点在于:如果一个环节出了问题,这个环节的开发人员可向其原所在部门求援,而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。
通过这种方法,可以大大减少新产品的开发创新时间。
2、生产
生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期,现在采用先进的生产技术,只需要3天就可以完成。
3、后勤
公司可以通过有效的物流管理,如实施零库存管理、开发快速供货系统等,提高后勤保障能力,减少运作成本。像佐丹奴等着名的服装制造商都采用了“快速反应系统”,将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤,他们可以使来自消费者的不同需求得19《中国流通经济》双月刊第2期ChinaBusiness&MarketNo。2,到及时的满足。
4、零售
在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要,因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中(如在天气恶劣的日子里或边远的地区),成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的'极其重要的因素。
美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家,否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此,公司在货车上安装了烤箱和电话,在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好,成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。
变幻莫测的商场中,抢先一秒就能获得竞争优势,宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗,提高运作效率,看看涡轮营销的威力。
二、定制营销:卷土重来
早期市场上,许多卖主根据每位顾客的要求设计产品。例如,裁缝为每位特定的顾客量体裁衣,鞋匠根据每个人的脚的具体尺寸做鞋,这可视作定制营销的雏形。在今天,尤其在我国的农村,仍有顾客定制衣服、鞋帽等用品,
但总的说来,为了降低成本,取得规模经济,制造商一般都大批量生产尺寸一致的产品,统一出售。但现代的定制营销正以大规模定制的方式卷土重来,它主要指公司利用先进的信息技术和制造技术,在大规模生产的基础上单独设计某种产品,来满足每位顾客特定的需求。定制营销可看作公司划分细分市场的极端化,即将每个顾客个体看作一个细分市场,因此定制营销在西方被称作“顾客化营销”。
美国有一家叫做SoftwareSportswear的服装店,店内安装了一套由摄影机和计算机组成的系统。对于每位顾客,摄影机先进行拍摄,然后将拍摄结果交由计算机处理,计算机可以计算出顾客的身高、胸围、腰围等数据,接着在屏幕上显示出顾客身着新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可以从150多种样衣中选出自已中意的一种。通过网络,有关顾客选中的衣服式样的数据被传送到生产车间,几天后,顾客就可拿到成衣。
定制营销实际上是让顾客参与了完会符合自已需要的产品的制造过程,自助餐厅在我国的流行在一定程度上反映了顾客对这种方式的偏好。
当今社会倡导个性化,追求个性化消费的顾客越来越多。定制营销具有无限生机与希望。因此,即使目前我国大部分企业不具备全面开展大规模定制营销的实力,也应早早做好准备,如先在销售条件方面进行定制营销,让顾客在一系列营销组合中进行选择,如不同的产品特征、付款方式、技术服务、培训计划等。
三、福利营销:让我们共同进步
福利营销指公司出售产品或服务,将收入所得全部或部分捐献给慈善机构,以改善公司形象,提高产品知名度的一种营销方式。
福利营销在最终目的上类似绿色营销,都是为了提高整个社会的福利水平同时追求自身长期利润最大化。通过福利营销,受到资助的慈善事业引起了更多人的关注,可能会受到更多的资助。因此,如果能成功地开展福利营销,可以双赢:收到公司与社会共同进步的效果。
福利营销近年来在美国企业界较为流行。如联邦快递公司在修复自由女神像时许诺说,修复期间,顾客每使用一次它的记帐消费卡,它将捐献一分钱给修复工程。最后,联邦快递付出了170万美元的捐款。同时,它的记帐卡使用率上升了28%.
前一段时期,国内某些企业曾宣传将售出产品的部分所得捐献给希望工程以资助失学儿童,这也是福利营销。
以上是国际营销发展新趋势中的三种营销方式。由于我国已进入买方市场,市场营销更为重要,紧跟国际潮浪,多借鉴它山之石,制定并实施严格周密的营销战略,是企业制胜的根本。
篇5：酒店网络团购营销的局限及酒店的应对策略论文
酒店网络团购营销的局限及酒店的应对策略论文
摘 要：随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强，网络团购风潮更是风起云涌。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至底团购网站总数超2600个，预计销售总额将达165亿元，相当于20的10倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展，但与此同时，酒店网络团购营销自身也存在着诸多的局限和发展难题。
关键词：酒店；网络；团购；营销
据统计，在线酒店预订服务在我国目前的酒店销售电子商务中，一直领先于机票、度假等旅游产品，稳居首位。随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强。除了在线预订，微博和移动互联网也为酒店的电子营销提供了更广阔的平台，通过网络团购风潮更是风起云涌。相关数据显示，今年上半年中国酒店市场电子商务渠道售出客房数达5200万间/夜，电子商务在整体酒店市场的渗透率进一步提升至17%。众多国内酒店业巨头也纷纷“触电”，开拓酒店电子商务市场。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至年底团购网站总数超2600个，预计20销售总额将达165亿元，相当于2010年的10倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展。
一、酒店网络团购营销的局限
（一）团购在旅游业不是新概念
不管是团队游还是自助游，本身就是一种团购行为，旅行社一方面从航空公司、旅游景区、酒店获得更低的打包价格，一方面向单个消费者销售旅游产品。以携程的东南亚包机旅游为例，其本质就是团购行为，集中采购直飞机票和酒店，再和其他旅游产品和服务打包出售。
（二）团购网的购买、支付和预订都和在线旅游网站不同
当消费者购买酒店团购产品和服务时，其并不知道确切的入住时间，同时必须全额支付款项，这样就势必带来一定的风险，同时产品有不少使用附加条件，因此，会出现购买本地酒店的现象，异地酒店也以临近城市为主。可见，在线旅游网站在预订的便捷性、产品的丰富性、订单变更的灵活性方面更具优势。
（三）团购网和在线旅游网站的主流消费群大相径庭
团购网上的酒店产品普遍打出超低价旗号，适合对价格敏感型顾客，但同时这部分人群必须拥有宽裕的去各大团购网“淘宝”，其出行时间和目的地都比较自由，不排除为了团购临时想去某地度假旅行；而大型在线旅游网站更适合对旅游品质较为看重的游客，并且其出差的目的地和时间明确，对出行的便捷性、确定性、安全性要求更高。
二、酒店网络团购营销的优势
（一）为酒店提供了一个新的营销平台
酒店团购网站给酒店提供了一个除了酒店自有网站、在线旅游网站外的新平台，以超低房价吸引眼球，配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势，吸引客人入住体验酒店，其方式特别适合新开业的酒店，用来提升酒店的知名度。此外，将吸引眼球的筹码从客房换成房券、有偿会员卡等，对酒店集团吸纳新会员、扩大知名度也有这非常重要的作用。经济型酒店如如家、7天等大多是通过团购网站来提高自己的知名度，而不是单纯的通过团购直接销售。通过团购网站接触到更多的潜在性客户，增添了一个获取客户的渠道，并可让他们对酒店的品牌有更多的了解。
（二）打破了单一的营销渠道、降低了风险?
酒店团购从某种程度上打破了主流渠道的'垄断，拓宽了酒店销售渠道，降低了酒店因分销渠道过度的单一和集中带来的运营风险。有助于酒店在较短时间内迅速提高出租率，尤其在酒店业淡季，将闲置客房以优惠的价格出售，以增加酒店的收益。
（三）提高酒店的出租率和知名度
作为国内最大快捷连锁酒店集团，如家酒店目前尝试采取类似于团购的模式来进行营销，推出了“6元抢购酒店”等这样的营销团购活动以促进销售，这是团购模式的延伸。此外，在淡季时尝试和团购网站进行合作，可以借此扩大知名度，提高出租率。但这些合作仅仅作为营销手段之一，不会成为主流渠道，因此酒店要慎重考虑其风险。
三、酒店对选择团购网络营销方式的反思
由此可见，在线旅游网站将仍是市场的主流，酒店团购只是提供另一种营销渠道选择，单体酒店或酒店集团要努力找到平衡直销、OTA分销和团购三者之间的关系和平衡。酒店团购对于酒店而言，提供了OTA渠道以外的新选择，其核心功能是帮助酒店拓展营销渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美国，团购网站存在着“一家独大”的情况，这已经成为了一个社会媒体式的存在。而在国内，团购网站如雨后春笋、数量成百上千，不管是商家还是客户在范围选择上都十分广泛，因而这也在一定程度上让客户群变得很分散，为了获得更大利润，团购网站这个商业形态本身也一定会陆续整合。因此，酒店不妨选择与大型网站进行合作，获取一定的信誉度和人群资源，如此才能达到扩大知名度、提高出租率的收效。
参考文献：
[1] 张煜.酒店网络营销战的思考[J].商场现代化，(13):163-164.
[3] 李立生，李文雄.略论产略探析[J].太原大学学报:理论版,(12):46-49.
[2] 江浩.用网络营销发展酒店业[J].经济与社会发展,(12):76-78.
[4] 黄红莉.旅游业网络营销三角模型[J].科技创业月刊:(2)：69-70.
篇6：网络团购的现状和发展对策研究
随着互联网技术在商业领域内的应用逐步广泛，网络团购（C2B）已经成为继B2C、B2B、C2C之后的一种较为流行的购物方式。据2010年中国首届团购网站诚信建设峰会所发布的《2010年国内网络团购行业信用调查报告》显示，截止2011年初，国内具有一定规模的团购网站已经达到1664家，团购用户数量达到1875万人。高速发展的网络团购行业极大地推动了社会商务的发展，为商业、零售业开辟了崭新的发展路径，但同样值得注意的是，作为一项新兴产业，网络团购行业在高速发展中也面临着一系列问题，深入分析当前网络团购行业的发展现状和所存在问题，探讨今后行业健康发展的有效路径，对于促进当前网络团购行业的可持续发展意义重大。
一、当前网络团购行业的发展现状探析
（一）网络团购的概念
团购一词产生于上世纪八十年代，是指一定数量的消费者集结成团通过大批量的向产品供应商订购产品或服务，而供应商以低于市场同期的价格向这些消费团体提供产品或服务的采购行为。随着近年来互联网信息技术的快速发展，团购行为逐步由现实平台操作转为网络平台操作，由此出现了“网络团购”这一概念。一般来讲网络团购过程中，有相同购买意愿和购买需求的消费者通过网络平台组织起来，形成数额较大、数量较多的购买订单，通过集体购买享受集团采购价格。当前流行的网络团购模式主要有三种。一是消费者自发组织形成的网络团购，二是由销售商组织发起的网络团购，三是第三方发起的网络团购，即网站团购，而网站团购也是当前最为流行的网络团购方式。通过网络团购的商业模式，产品和服务的提供商薄利多销，达到了快速回笼资金的目的，消费者获得了价格的优惠和服务的保障，而团购网站也通过提供平台获得了服务费收入，三方实现共赢。
（二）我国目前网络团购发展现状
“网络团购”商业模式进入中国时间较晚，但发展势头迅猛。近五年来，国内迅速出现了一批实力强劲的团购网站，如拉手团、窝窝团、糯米网、美团网等等。据2010年中国首届团购网站诚信建设峰会所发布的《2010年国内网络团购行业信用调查报告》显示，截止2011年初，国内具有一定规模的团购网站已经达到1664家，团购用户数量达到1875万人。尤其在以北京、上海、广州为首的国内一线城市中团购网站的发展速度最为明显，已经占到全国团购网站总数的三分之二。同时，广大二、三线城市网络团购的发展也在不断增速。上半年，全国网络团购成交额达到146亿元人民币，同比增长124%。进入之后，我国的网络团购行业继续保持较好的发展势头，20上半年全国网络团购市场交易额达到238.98亿元人民币，较20下半年环比增长18%。再度创历史新高。
二、我国网络团购行业存在的主要问题
（一）准入门槛过低，竞争过于激烈
从当前现实来看，国内网络团购行业的准入门槛很低，绝大多数团购网站都是模仿美国Groupon的运作模式和营销理念，有的甚至连网页界面都与Groupon如出一辙。加之国家相关部门并未建立适用于网络团购行业的管理规范和准入标准，使得任何人、任何团体不需进行严格的实力或资质认证，仅依靠一台服务器、几名员工便能成立一家团购网站。过低的准入门槛导致了两大问题，一是无监管零成本的运营状态导致团购网站信用良莠不齐，行业秩序混乱，二是网站数量过多市场竞争过于激烈，企业死亡率高。据国家电子商务研究中心发布的《年中国网络团购市场数据监测报告》显示，截止2012年6月，全国团购网站注册数量达到6069家，其中处于运营状态的共有3210家，累计关闭2859家，企业死亡率高达48%，远远超过其他行业、其他类型的企业。目前，除几个大型团购网站呈现出较好的发展状态外，大多数中小型团购网站的发展不容乐观，相当数量的小型团购网站处于瘫痪、无人问津、无人管理的状态。
（二）产品服务单一，同质现象严重
首先，目前国内几大网络团购商所提供的产品或服务基本局限于美食、旅游、美容美发、酒店订购等几个方面，产品和服务的种类较为单一。其次，就网站运作模式来看，其营销措施、服务项目、定位策略、广告方式等方面基本大同小异，大部分团购网站的运作局限于所在地区较有特色的餐饮、休闲和娱乐项目范围内，有些网站甚至连界面风格都大同小异。如此一来，导致大部分网络团购企业缺乏自身特色，企业之间依靠同质化的产品和服务很难拉开差距，也就进一步引发了团购网站之间的激烈竞争。一些大型的团购网站为了吸引足够的商家和消费者，不得不将重点放置于广告营销上，投入巨资在网络、户外、电视报刊上投巨资播放广告，进一步增加了企业成本，减少了企业盈利。
（三）诚信建设不足，消费隐患较大
激烈的市场竞争和乏力的政策监管必然导致网络团购行业的畸形发展。目前不少团购网站为吸引顾客一味的追求所谓的“高折扣”，此背景下，网络团购行业出现了大量的诚信缺失现象。首先，一些缺乏诚信的团购网站往往通过虚报商品或服务原价、虚构让利信息、虚报团购人数等方式骗取消费者的信任。而当消费者在这些不良团购网站上下单消费之后，方才发现受到了网站的欺骗，而此时却无法通过有效的途径维护自身的合法权益。更有一些网站故意删除商品评价栏目，使消费者在选购产品或服务时无法获知之前消费者对该产品或服务的评价。第二，很多团购网站不在产品或页面中指明产品或服务的附加条件，导致消费者在购买团购商品之后与网站或产品、服务供应商产生诸多纠纷，而此时团购网站往往将问题推向产品或服务的供应商，自己拒绝承担任何责任。第三，由于大多数团购网站的规模有限，人员精力、资金不足，使其所售出的产品或服务无法得到售后保障。一旦出现问题，消费者无法获得相应的赔偿。这些问题都使得网络团购行业的发展受到极大的限制和阻碍。 三、保障网络团购行业健康有序发展的对策建议
（一）建立准入机制，加强监管力度
针对当前网络团购行业出现的准入门槛低，监管力度不足的现状，在今后的工作中应当致力于提高本行业的准入门槛，既保障消费者和产品、服务供应商的合法权益，同时使广大网络团购企业拥有一个良好的市场环境。具体来说，应当从网络团购企业和政府主管部门两方面同时着手。企业方面来讲，首先，作为涉足网络团购的网站企业来讲，应当及时主动的办理相关企业营业证照和互联网服务业务经营许可证，使自身业务在法规监管下进行。其次，团购网站应当明确规定商户的进入标准和退出标准，建立一整套切实可行的资质认证机制和服务评级机制，杜绝不良商户的进入。第三，网站企业应当强化自身的内部管理工作，加强企业员工的'职业道德，职业操守教育，要求员工规范业务行为，兑现服务承诺，使员工自觉维护企业的形象和信誉。从政府监管部门来讲，首先应当从实际出发不断完善各项规章制度的建设工作，针对网络团购这一新兴行业尽快制定出相应的政策法规，保障该行业在法律法规的监管下发展。其次，政府部门应当严格执行现有的相关法律法规，如《互联网信息服务办法》、《消费者权益保护法》、《网络商品交易及有关服务行为管理办法》等，一旦发现不良团购网站立即采取措施。通过做到“有法可依、有法必依、执法必严、违法必究”，为网络团购行业的发展提供一个良好的环境。
（二）大力拓展市场，追求差异服务
针对现阶段网络团购行业产品服务趋同化，市场竞争激烈的现状，今后的发展中应当采取拓展市场，追求差异的方式减轻同行业之间的竞争烈度。首先，网络团购企业应当大力拓展市场领域，在现有的餐饮、娱乐、休闲产品和服务的基础上，尝试引进其他方面的产品和服务，使网络团购吸引更多的消费者和产品服务供应商，增加网站的收入。其次，应当适当的向中高端市场探索，目前的网络团购集中于中低端市场，这些市场竞争激烈，商家利润微薄，参与的积极性有限，适当向汽车、房产、奢侈品行业等高端市场延伸能够吸引更多的消费者和产品服务供应商参与。第三，网络团购应当追求差异化服务，尤其是对于一些成熟的团购消费者，单单的高折扣低价格服务已经无法满足他们的需要。因此，团购网站通过绑定高端优质客户，建立强势品牌对自身现有的服务进行改造，为不同的客户和不同的产品服务供应商提供不同的服务，通过这一方式在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
（三）提高服务质量，维护客户权益
针对以往网络团购行业诚信缺乏，消费者权益保障不力的状况，今后的发展中相关企业应不断提升服务质量，努力维护客户的合法权益。政府部门应当采取必要措施，强化对于企业的监管。具体来讲，首先，政府管理部门应当要求网络团购企业普及第三方支付平台的引进和利用，如支付宝平台、财付通平台等，依靠这些平台，使消费者能够在线下验收产品之后再结清余款，杜绝一些不良企业的欺诈行为。其次，应当建立行业维权机制，若团购网站所销售的产品或服务出现质量问题，由网站方面先行赔付消费者，之后再由网站向产品或服务的供应商索赔。这一措施一方面提高了不良产品服务供应商商业欺诈行为的操作难度，使供应商行为受到网站的监管，另一方面也将团购网络企业纳入到利益团体之中，消除以往部分团购网站“局外人”身份，改变这些网站遇到纠纷置身事外的不良思想。通过上述措施，最大限度的提高网站服务质量，维护客户的合法权益。
四、小结
综上所述，网络团购作为一个新兴行业，其发展需要科学的指导和强有力的监管。当前我国众多的团购网站只有认清发展形势，从自身实际出发分析所面临的主要问题，寻找以往运营中存在的主要缺陷，调整思路、提高认识、科学规划、着力改革，才能使该行业获得健康有序的发展，而相关政府部门也应当做好监管、服务工作，为国内网络团购行业的发展提供有力的支持。
参考文献：
[1]贺甲宁. 网络团购现状探析[J]. 价值工程，2012，25：192-194.
[2]倪宁. 谈当前网络团购的现状和发展策略[J]. 商业时代，2011，20：47-48.
[3]薛建平. 浅析我国的网络团购[J]. 现代计算机（专业版），2012，02：56-58.
[4]陈伟. 中国网络团购企业营销策略研究[D].西北大学，2012.
[5]全开明. 网络团购的法律规制[D].上海社会科学院，2012.
篇7：电力市场营销管理策略论文的市场营销论文
引言：
供电企业的营销管理对供电企业的发展起着决定性的作用，供电营销水平的提高将会提高供电企业的效率和收益。
一、电力市场营销新观念
（一）基于电力市场环境下营销观念的更新
市场营销观念的重点也是在于市场营销上，电力市场营销观念的转变和更新最终是服务于电力企业融入市场中。因此，电力市场营销观念的更新必须基于对市场环境的不断调查和电力企业市场营销的状况来开展和进行，脱离市场营销的电力市场营销新观念也只是浮于表面、脱离实际，无法发挥其实际作用和价值，对电力企业经济效益和社会效益的提高根本没有作用。
（二）树立以用户需求为导向的新观念
顾客是上帝的理念具有一定的科学性，而且也与我国以人为本的观念相符合，顾客所需便是企业未来的发展方向。电力市场若想市场营销质量更好，就需要加强对电网和电路运输的改造提高，使其与用户的用电理念相一致。另外，还需要充分利用网络通讯技术，建立输电和电网的信息化、便捷化以及网络化，给予用户更加人性化、便捷化的服务。而且，要加强对电力市场中各项业务的监管水平，避免错误操作和与用户之间产生矛盾，生产用户适用型的电力产品。只有以用户需求为导向，才能提高电力市场服务质量，从而提高电力市场的市场营销业绩。
（三）营销人员应树立优质服务的理念
对于电力市场而言，优质的服务是建立信誉和品牌的最好选择，在当前激烈竞争的市场中，优质服务也是电力企业获得更多市场份额的途径。因此，电力企业必须提高服务质量，尤其是营销人员，作为与用户接触最多的工作人员，必须树立为用户提供优质服务的理念。不仅如此，电力企业还需要建立健全相应的制度规范和监管体系以及对营销人员的考核体系，加强对营销人员服务质量和营销业绩的审核和考察，从而提高电力市场营销成果，为市场营销未来的发展打好坚实基础。
二、我国电力市场营销现状与存在的问题
（一）理论研究和法律法规还不能适应市场经济的要求
目前，我国的电力企业主要遵照和使用的《电力法》、《电网调度管理条例》以及《电力设施保护条例》等电力法规颁布的时间已经过去了很久，当前的电力市场。因此就造成了供电企业在运营时还是缺乏理论依据。原因主要是我国的供电企业已经长时间失去了市场竞争的服务意识、危机感以及紧迫感，虽然企业自身在研究电量分配、安全生产、限制负荷以及电费结零方面的理论储备非常的丰富，但由于在营销理论方面的严重缺乏，已经不能很好的满足市场的需要。不仅没有透彻的分析市场需求，对于客户的消费心理和需求也没有做到充分的了解，从而就没有具体措施应用到实践的营销工作中。
（二）营销体制不健全
目前我国的电力市场营销管理工作，营销体制不健全是一个比较突出的问题，在管理方法方面仍然还用着传统的方法，陈旧且保守。不能很好的适应营销服务的新体制，这样就会让营销部门的职能管理作用进一步的削弱，对营销部门以及其它部门的相互协作非常不利。在我国的电力企业当中，营销功能通常分散在四个部门当中，分别是用电、计划、调度以及财务，但这几个部门只是各自为政，并没有很好的协调工作，没有一个科学合理的营销系统。这样就会让电力企业的营销工作不能够适应市场的变化，从而对企业的盈利造成影响。
（三）营销管理信息系统仍有不足
当前，供电企业使用的营销管理系统是以计算机和网络作为基础的。使用这个系统可以实现电力营销中的数据录入、过滤汇总以及报表输出等功能，让管理和维护过程当中的科学化、自动化以及准确化水平得到了提高。但是目前营销管理信息系统仍然存在着很多不足之处，例如不够人性化，操作方式不够灵活等等，这些都会给电力市场的营销管理工作带来一定的影响。
三、创新电力营销管理
（一）更新电力营销理念
一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的`潜力以及未来市场情况都要做出-定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。二是树立以用户需求为导向的营销理念。电力营销需要做到一切以用户为中心，树立优质、可靠的供电理念，通过对供配电网络的完善，从而更好的为用户提供优质的服务，通过先进的通信和网络技术，严格的管理和监控措施，从而确保为用户提供的服务的优质和高效。三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。
（二）创新电力市场营销策略
一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。三是丰富多样的促销策略。在电力营销策划时，需要加强利用多种促销手段，来进行全方位的促销活动，使电力企业与用户之间能够加强信息沟通，通过为电力用户提供完整、及时的用电信息，从而增强用户对企业的信任感，打造良好的企业形象，为电力企业的健康发展奠定良好的基础。四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。
（三）加强电力企业自身建设
一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。
（四）创新企业的大客户
为了满足大客户的用电需求，要开展针对性的服务，在现实营销中进行细分。在细分之后，营销人员能够更懂得如何细致地创新产品、业务以及大客户的自身需求。在特定的细分和稳定的消费客户，并且具有一定规模的效益时，企业就可能把握住业务创新的首要机遇。电力企业应对大客户进行针对性的营销策略研究，始终坚持市场的导向作用，对客户进行深入的调查和了解，掌握其行业的发展和需求趋势，对竞争的市场局势有所掌控，从容制定出有效的价格、营销、和服务的竞争策略。
（五）组织创新
营销组织的创新是企业发展的基础是企业各项创新的保证。电力营销必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制、用人机制和分配机制。要以消费者为中心构建以市场为导向的专业营销组织机构和以客户服务中心为依托的优质服务体系；建立一支知识结构合理政治素质、营销技能全面，适应市场开发、引导消费和善于经营的营销队伍。
结语：
综上所述，要重视对当前的电力营销管理模式进行创新，以便可以在市场经济体制改革不断深入的环境下，保障电力市场实现稳定、健康发展。
篇8：酒店管理市场营销策略研究论文
酒店管理市场营销策略研究论文
经济的全球化发展，加之我国对外开放力度的持续增加，各行各业都面临着新的发展契机，但同时也面临着新的挑战。我国经济的蓬勃发展，各国间的交流、互动越来越频繁，旅游业的发展可谓是“势如破竹”，其背后也拉动酒店行业的发展。但市场经济体系大环境中，各大酒店之间的竞争是愈演愈烈。基于此，唯有构建以市场需求导向作为根基的酒店管理方式，制定科学、有效的市场营销策略，才能打开市场、立足市场，甚至成为行业的领军者。
一、酒店管理的作用与价值
伴随国民经济的发展，民众生活质量与水平越来越高，对娱乐、文化生活有着新的要求，而且十分侧重精神追求与享受，为旅游业、酒店行业开创了新机遇。新形势下，各大酒店间的竞争愈演愈烈，衍生出不同类型、不同档次的酒店。而酒店管理工作可以使其清醒的认知市场发展形势，然后制定与之匹配的市场营销策略，结合市场需求、服务对象情形等，摸索出适宜的酒店发展新路径，以推进酒店的健康、可持续性发展。
二、酒店管理中市场营销的新策略
1、巧借广告加以宣传，打造专属特色酒店服务品牌。选择酒店时，大多人在乎的是口碑。而口碑塑造可分两种形式，其一是客户的真实体验宣传，其二是广告宣传效应。酒店为能谋求健康、良性发展，就要懂得如何实施广告宣传。根据节假日、消费者实际需求、市场情况等，落实系统性广告宣传。①通过新媒体的强大力量，借助微博、微信与论坛等，巧妙的植入广告，吸引用户眼球，切实提升点击率；②根据酒店现实情况[2]。分析、深挖酒店特色，巧借文化宣传，打造酒店专属特色服务品牌；③针对酒店服务、标识与口碑等加以造势，打造极具个性化的酒店文化标识，显目的表示，可以直接抓住消费者的眼球。④引导酒店职员树立品牌营销理念，深挖酒店形象，科学进行定位，借助酒店职员进行宣传，内化于心，切实深化酒店文化软实力。⑥升华酒店服务质量，为用户提供更为舒适、卫生以及安全的环境，借温馨、舒适的服务形式为用户提供更优质的服务。
2、合理策划公关策略。为能拓展酒店客流量，就需要挽留客户的心，培养客户的品牌忠诚度，因而策划合理的公关策略尤为重要，有利于各种资源之间的优化和组合，塑造酒店优质形象，深化酒店于消费群体内的地位与影响。为用户提供个性化服务，打破以前酒店服务模式，实现不同服务功能之间的有效融合，比如就餐、住宿以及商务谈判等不同功能的融合，打造综合服务模块。借助全面性搜集客户信息，可帮助酒店抓住客户的心，有利于实现稳定性经营，而这也是酒店管理工作的核心内容之一。为客户服务时，认真观察与分析客户的兴趣爱好，对客户的'生活习性、兴趣爱好以及联系方式等进行记录，与客户搭建和谐的关系，关于客户信息也需要实时的进行维护和更新。而这些工作需要进行客户回访，全面、深入了解客户心理动态，准确的对用户心态进行总结与归纳，实现客户开发，积极完成客户回访，研发科学、合理的服务方式，并推出酒店新颖的产品组合。
3、实施品牌化经营机制。酒店管理中的市场营销，实施品牌化经营机制是尤为重要的。深挖酒店独有特色，实施差异化竞争，合理确定当下酒店品牌文化构设机制，开发与延伸品牌文化内容。而品牌是酒店市场影响力的直接体现，同时品牌文化也代表着酒店的服务理念以及总体服务质量[3]。酒店的形象是一项抽象性概念，是指酒店为客户提供的综合体验总体水平，容含了酒店传统历史文化底蕴和服务经营、发展文化，借助酒店文化的经营，能够培养客户的品牌忠诚度。为能实现此目标，就必须优化与创新酒店品牌营销理念，落实品牌化经营机制，合理定位酒店的形象，有效维护酒店的品牌形象，同时把酒店形象传递给客户群体，实现酒店特色品牌的塑造。
4、关注创新，引入现代管理理念与模式。酒店管理，需要借鉴与汲取现代先进管理理念、管理经验以及管理模式，就地取材，根据酒店实际发展情况、酒店文化特色等优化、创新管理模式。积极引入计算机网络、多媒体技术以及大数据技术等新兴设备工具，关于酒店客户满意度分析、客户互访、服务形式的转变以及市场营销策略的多元化等各个方面，需要集思广益。加大酒店职员培训力度，深化市场营销队伍总体能力与素养，引入新的营销方法与方式，开拓酒店市场，进而引领酒店行业进一步发展。
三、总结
酒店管理中市场营销策略的优化与创新，是酒店实现稳定、健康、可持续性发展的前提，同样的，合理、科学的酒店管理模式也十分关键。经过研发行之有效的酒店市场营销多元化策略，配之高效的酒店管理模式，能够推动酒店进一步发展，拉动市场经济的发展。（作者单位：浙江越秀外国语学院）作者简介：赵文静（～），女，学生。
参考文献
[1]陈文晗,郑怡晴,石珊,何志远.基于层次分析法的经济型酒店顾客满意度研究——以蚌埠市为例[J].商场现代化,(05):111-113.
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[3]何茜,郭睦庚.“互联网+”背景下星级酒店的营销策略探究[J].科技创业月刊,,29(14):43-44.
作者:赵文静 单位:浙江越秀外国语学院
篇9：酒店管理中市场营销策略论文
酒店管理中市场营销策略论文
摘要：经济发展有效带动了酒店行业的崛起，也加剧了各酒店之间的竞争激烈性，为了在新时代环境中得以生存和壮大，各酒店都加大了对自身的管理力度，并对市场营销规划予以了足够重视。本文将以酒店市场营销定位分析为切入点，对酒店市场营销方式展开全面论述，旨在优化酒店管理水平，提高酒店竞争实力。
关键词：服务质量；酒店管理；员工；市场营销
就内容而言，市场营销与酒店管理存在着较大的差异，但随着酒店行业竞争激烈程度的不断增加，酒店也开始尝试将两项内容融合在一起，期望以此种方式来成功带动酒店行业的发展。但由于行业的特殊性，酒店想要确保市场营销与运营管理两者的有效结合，确实对自身经营状况进行完善，首先就必须要对自身的市场营销定位进行明确。
一、酒店管理的市场营销定位
由于酒店属于服务性行业，所以其市场营销定位也以服务性营销理念为主。在该理念中，顾客、员工以及其他相应资源都属于酒店服务系统的内容，酒店相关人员会对其进行动态化监督与管理。而酒店服务也会被视为是一种商品，会运用适当的管理手段，为客户提供以住宿为核心，以其他服务为辅助的商品内容，以此来实现营销功能。作为一种无形式的资产模式，酒店服务具有的内涵较为多元化，客户的多种感官都会得到一定程度的享受，会因为得到高质量的服务，而提高对酒店的好感度，从而增加酒店入住率，形成良性循环，最终形成良好的营销结果。因此，酒店管理人员也应从这一方面入手，通过多种手段来对酒店服务模式以及服务能力进行强化，进而在市场中树立起良好的品牌形象，保证酒店长久性发展。
二、酒店管理中的市场营销战略方案
1.实施品牌化营销。树立酒店品牌形象，保障酒店社会口碑，是进行酒店市场营销管理的不二法门，自然也是管理人员必须要重视的内容之一。而酒店也应通过对自身特色的挖掘，形成个性化竞争优势，以确保品牌化营销的`顺利实施。一方面，酒店管理人员必须要形成品牌化营销理念，要在酒店内部加大品牌化营销工作重要性的宣传力度，确保这一理念能够深入人心，使每一位员工都能对该项工作予以足够的支持与配合；一方面，管理人员应根据酒店自身优势以及发展战略，对酒店品牌文化以及形象定位等内容进行确定，并将文化精髓融入到酒店日常服务与管理之中，有效提高目标消费群对其的熟知程度；另一方面，在完成上述两项内容之后，管理人员要以此为依据，对酒店内部员工进行严格化管理，要对每一项工作的服务细节以及服务质量进行强化，不断对客户入住环境进行优化，进而使酒店品牌核心文化得到突显。
2.实施个性化营销。由于酒店必须要对自身管理水平进行强化，来确保市场营销各项工作的顺利实施，因此在进行管理时，管理人员应按照员工个人因素以及性格特点来制定出个性化的管理方案，以保证最终的管理落实质量。与此同时酒店还应对顾客实施个性化服务，保证酒店能够满足不同层次顾客的实际需求，从而达到高质量营销的目的。相关人员应对酒店客户群进行详细研究，并按照客户的工作性质、年龄以及身体情况等方面，对不同群体的真实性需求进行分析，并制定出针对性的服务方案，以便能够准确对顾客展开优质性服务。酒店不仅要通过个性化服务来提高顾客对于酒店的满意度，同时还要针对客户群体类型，对其展开个性化的营销，以增加服务项目以及服务产品的推销成功机率。为了达到这一点，酒店应加大对员工相应的培训力度，要对他们传授营销技巧、手段，使他们能够准确把握住客户的心理变化，按照客户的实际情况以及身份特征来对其展开相应的服务。要认识到员工作为个性化营销的主要执行者，是整体营销方案落实质量的关键因素，要将其作为酒店管理重点内容，不断进行优化与完善。
3.实施科学化公关。公关手段是保证策划方案落实的重要途径，实施科学化公关，能够将酒店的各类资源有效整合在一起，为决策者营销方案的制定提供支持与帮助，能够保证酒店客流量的持续性增长，作用极大。酒店公关人员首先要对客户信息进行收集与整理，要通过面对面询问以及观察等合理方式，对每位顾客的住宿习惯、兴趣爱好以及其他方面情况进行了解与掌握，并要保持与客户的良好沟通，确保客户信息能够及时进行更新，以便对后续工作做出及时调整与补充；其实要以顾客信息为依据，为其提供人性化服务，要想顾客之所想、急顾客之所急，使顾客能够增真正感受到酒店人性化的关怀，从而将酒店作为自己的入住首选；最后，要定期对客户进行回访，正要在节假日为客户提供一些小礼品或者卡片，这样不仅能够提升客户对于酒店的好感，而且容易使客户敞开心扉，让工作人员准确了解到客户的需要，从而及时对酒店服务项目进行调整与完善，对酒店销售方案开展工作进行有效配合，确保酒店在行业中的地位。
三、结语
鉴于市场营销与酒店运营管理的重要性，各酒店相关人员应从酒店综合情况入手，对酒店的服务优势以及文化内涵进行有效挖掘，从而帮助酒店树立起正确的品牌文化以及营销方案与营销方向。要以提高顾客满意度为目标，通过展开差异化服务以及个性化服务等方式，不断对酒店服务产品以及服务环境进行优化，从而保证酒店在行业中的一席之地，使其能够为社会经济发展贡献出自己的一份力量。
参考文献：
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篇10：电力市场营销管理策略论文的市场营销论文
随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。电力市场营销，要以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务是电力市场营销管理的主要目标。电力企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。
1、影响电力市场营销的因素
随着市场经济体制的逐步建立和完善，电力市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。
1.1市场开拓精神不强：部分供电企业思想守旧，没有深入客户进行用电宣传，没有向广大客户进行电、煤、天然气等能源的比较分析，还停留在“守株待兔”的思想模式下，坐等客户上门。对于重点大客户的服务跟不上，没有切实落实跟踪服务、重点服务措施，影像了企业形象，同时也影像企业的经济效益。
1.2没有形成面向市场的营销体系：目前的供电企业的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。
1.3与市场经济的发展要求不相适应：供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。目前的供电企业不具备“自主经营，自负盈亏，独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的“统收统支，收支两条线”的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了提高供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。
2、改进电力市场营销思路
电力市场营销是供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
2.1加快电网改造，做好精细化管理：电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。要改革用电管理体制和电价机制，全面推行“五统一”，电价、发票、抄表、核算、考核统一，和“三公开”，电量、电价、电费公开，逐步实现“四到户”，销售、抄表、收费、服务到户管理。坚决杜绝“人情、权力、关系电”，取消中间管理环节，实现一体化管理，建立统一有序的市场营销管理秩序。
精细化管理的实质就是电力企业在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、管理流程进行科学细化和合理优化的过程，以实现组织结构专业化、工作方式标准化等，重点是在“精”字上提要求，在“细”字上下功夫，最终体现在实效上，将管理目标具体化，责任明确化，人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。在实施精细化管理的过程中，要明确班组精细化管理是供电企业管理的重点。优质服务是一个系统工程，包括直接面对客户的营业窗口，还包括电网的规划、建设、运行、维护、抢修等一系列环节。通过采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率。抓住重点建设项目，实现新的用电增长点，实施可替代能源竞争，加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。加强用电业务管理，正确划分用电性质，保证电价分类准确、电量收费正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，充分利用数据挖掘、客户关系管理系统进行科学的市场营销管理。
2.2实施用电促销策略，提高整体市场营销能力：电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。
提高整体市场营销能力，要重视客户服务中心这一首要环节，客户报装、供电、增容等工作需要建设营销其牵头，这些工作牵涉到一部三中心、分局、基建、规划和生产等部门，因此理顺三个中心内部及三个中心与分局之间管理关系，是当前必须高度重视的。如三个中心内部的运转应建立计划信息沟通机制，使专业管理层次更加分明；营销部加强对三个中心和各分局工作的检查、监督和考核；建立营销和规划、基建及生产管理等部门的有效沟通平台。在企业层面上，建立以服务督察为主的优质服务督察队，对营销、规划、基建及生产管理等部门优质服务工作进行监督检查，达到市场营销工作的反应快速、高效通畅、和谐统一。
2.3做好营销效果评价，建立以市场为导向的营销体制：对于供电企业营销效果的评价，不能只局限于本企业的利益，将营销目标锁定在增供扩销和企业的盈利等方面，更应该树立社会营销观念，扩大营销视野，考虑供电企业与其利益相关者之间所发生的所有关系，具体地说，应考虑供电企业与客户的关系；供电企业与供应者的关系；供电企业与员工的关系；供电企业与竞争者的关系。因此，为了对供电企业的营销效果有一个科学的认识，应该对供电企业的营销工作做一个多角度、全方位、综合的评价，为今后企业制定滚动营销计划提供科学依据，促进电力事业的长期发展。
建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。
总之，在新形势下，电力市场竞争已经日趋激烈，电力企业发展所面临的困难和阻力也越来越大。因此，只有加强对电力市场营销的管理，强化企业的竞争力，电力企业才能良好的发展，在市场经济中不断推进，取得较好的经济效益和社会效益。
篇11：企业市场营销策略与管理论文
摘要：在知识经济日益发展的今天，科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出，科技升级是促进国家经济发展的基础，同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接的纽带，只有面向市场才能使科技成果服务于社会，推动社会生产中科技元素的提高。而这些都需要科技型企业在营销管理中更新理念，制定更科学的营销管理措施，为企业发展、服务社会提供更完备的技术支持，促进企业稳定高效的发展。
关键词：科技企业；市场营销；管理创新
科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。
1科技型企业市场营销特性分析
1.1科技型企业是市场营销的必要性
科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。
1.2科技产品与市场营销的关系
科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。
1.3科技型企业的市场营销特征
与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。
篇12：企业市场营销策略与管理论文
2.1品牌营销战略
营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.
2.2定制营销战略
通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。
2.3关系营销战略
关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。
2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才
科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的.有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。
2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果
营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。
3结语
综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。
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