中国白酒行业的新考量

下面就是小编给大家整理的中国白酒行业的新考量，本文共6篇，希望您能喜欢！本文原稿由网友“erwinye”提供。

篇1：中国白酒行业的新考量

既然以人文为出发点的责任竞争力即将升级为白酒企业间的核心竞争力，创值营销也将升级为白酒企业最终极的战略力，那么，品牌营销文化系统升级加速度也必将成为白酒行业未来竞争大趋势的必然！

对整个白酒行业来说，是一个难以忘怀，却恨爱交织的年份，因为，很多人不愿意见到白酒行业的调整如此来到，然而，白酒行业的调整还是在这一年如期而至。不管你是不是接受，只要你不逃离这个行业，现状终归是要面对的。

◆寻找行业调整的真相

20，白酒行业经受多重考验：央视的“限酒令”，国务院的“三公瘦身”， 中央军委的“禁酒令”，波及整个行业的塑化剂事件等等。在加上经济不景气的大环境，白酒产业在这一年可谓是如履薄冰。这些问题浮出水面，顿令业界哗然。大呼白酒产业拐点来临，白酒产业的辉煌将一去不返。其实，笔者通过分析发现，白酒业的问题存在不是一天两天，只是被高速发展所掩盖。在经济大环境不景气的情况下，而高速发展的白酒业无疑吸引了更多的目光。在如烈日的关注下，白雪下的一切问题暴露在光天化日直下。

从白酒发展历程来看，笔者曾在《正走向成熟与强大的白酒产业》一文中，把中国白酒业的发展分为产业恢复期、改制调整期、品牌调整期和高速发展期。从白酒发展历程的划分相信各位也能看出笔者的意图。其实，白酒行业的发展就是一个不断调整的过程。1988年以前的恢复期，可以说是对生产与供销之间的调整；改制调整期，是从机制、产权上的调整；品牌调整期是品牌塑造、提升的一个过程；高速发展期并不是没有调整，恰恰相反，高速发展期是调整最频繁的一个阶段，也是最深入的一个调整期。其中需要说明的是，每一个时期的调整并不是某一个方面的调整，而是在这一个时间段某方面的调整占据主导地位。而高速发展的八年，发展速度占据主导，掩盖了各种调整和发展过程中出现的问题。

，白酒行业被轰击的问题并不是新问题，而是很多一直都存在的。例如，勾兑门。早在上世纪90年代秦池事件中就被广泛恶意传播。业内人士都知道，勾兑是一道工艺。然而，某些不良媒体和一些有目的的人就抓住消费者不清楚这件事情的真相的事实进行误导。最终，不是针对某个酒厂，而是波及到整个行业。再说国务院压缩三公经费的事情，目的是反腐败，最后竟然被某些媒体错误引导成不消费高档酒。难道这不是歪曲事实吗？但是，整个行业没有形成共识性的消费引导。

通过以上简要分析，我们只需明白，白酒行业的调整是白酒行业发展的必然，不是白酒业要玩完了，而是通过调整，白酒业才能实现优胜劣汰，发展的更好。在白酒高速发展之时也要居安思危，主动提出问题、并解决问题，而不是逃避问题、掩盖问题。只有这样，才能避免问题被抛出来后被动应对。面对越来越复杂的大环境，我们要认清形势，明白白酒行业存在的问题是什么，我们应该如何面对，白酒行业的发展方向又在何方？

◆白酒行业调整方向将向责任型企业集中

很多分析文章认为，将来白酒行业的调整是向大企业集中。我想，这里有一个误区。大企业，无疑是实力强，规模大的生产企业。笔者认为，高中低各个档次的酒都有其生存的空间。就像欧洲的拉菲、白兰地、伏特加都有其生存的空间一样，

笔者认为，白酒调整的方向不是大企业，而是大品牌。而这些大品牌是不是指的哪些百亿俱乐部成员呢？不尽然，或者只能说有可能。大品牌并不是眼下品牌的知名度，更重要的是美誉度，勇于担当社会责任的企业。一个企业要不断拓展品牌的内涵和外延，不断赋予品牌新的生命力。

有未来的白酒企业，属于关注消费者切身利益的企业。消费者切身利益不再局限于实惠，面子，而是更关注消费者的人文关怀，如消费者的健康。也许很多人会说，自己的企业一直在关注消费者的健康。事实上呢？不否认你的企业注重生产质量，但是，你在这方面走的有多远？如果你真的做到了，还会有塑化剂事件的发生吗？

这就给酒类生产企业提出了一个新的课题：白酒的研究。究竟在成品白酒里，哪些东西对消费者的健康是有害的，哪些东西是有益的。有益的要坚持，有害的就要抱着负责的态度，找出产生的环节，甚至寻找替代品或者去掉。如果这都做不好，企业大发展从何谈起？塑化剂事件出来了，整个行业震动了。但有多少个企业从全环节整改了？又有多少个企业第一反应是“出大错了，要第一时间整改”？而又有多少个企业的反应是为塑化剂找理由，找借口辩解？事实就是事实，有辩解的理由吗？也许不是白酒业苛意为之，也许这些问题一直都有，但这并不能成为推脱责任的借口。与其寻找借口，不如腾出精力提高安全意识和责任担当。

所以说，大企业也不用认为自己就是将来的希望，中小企业也不用妄自菲薄。满足消费者的需要，适应社会的需要，勇于承担自己的那份责任。不要有一夜暴富的思想，不要急功近利，淡定一些，相信，你的企业就是将来行业的希望。

◆百亿俱乐部只是这次调整的一个契机

，笔者在《中国白酒百亿俱乐部即将成型》一文中曾准确地预测包括茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、郎酒、汾酒等在内的百亿俱乐部成员，20得到一一印证。但是，正像当时分析的那样，百亿俱乐部绝非一个简单的概念，而是承载着中国白酒未来的希望。它们不仅是近年来白酒行业中表现最活跃的，而且还是最具创值能力的。他们有许多共性，如初步完成资本积累、都有一个强势的领导核心，同时他们也共同面对如何拓展市场范围、提高企业赢利能力等考验。他们是白酒行业的探索者，更是白酒行业的践行者。他们以智慧的眼光和胆识，在高速实现着内部的质量嬗变的同时也实现着市场的高速发展。

但是，具有百亿俱乐部的DNA，并不一定就是未来发展的希望。这就要求企业具有持续的发展因素。百亿俱乐部只是为发展提供了一个契机，一个希望，一个更大的可能性。一个企业能不能适应大环境，包括政治环境，不仅仅考量的是企业的实力，更多的是考量的企业领导力和企业决策人的智慧。

年度，谁一直被推在风头浪尖？是茅台！茅台没实力吗？茅台没人脉吗？茅台不强势吗？为什么茅台成为众矢之的？我们不妨考量一下近两年的大动作。，茅台价格涨力十足之时，茅台不是采用软着陆，而是一纸文件，要求茅台不得高于1519元/瓶；2012年度，茅台价格下落时，茅台又是一纸文件，要求茅台不能低于1519元/瓶。茅台在做什么？是在按市场规律办事吗？

可以说，百亿俱乐部的成型，是一个契机。而百亿俱乐部成员反而需要担当更重的责任。就像中国在全球政治舞台上一样，你发展到一定阶段，就应承担与之相应的责任，尽到相应的义务。例如，白酒健康的研究，不应该落在每一个生产企业身上，那样就会造成不必要的资源浪费。行业的要事，先富起来的百亿俱乐部成员就应该共同与科研机构成立研究机构，为行业发展分担。

篇2：中国白酒行业新“蓝海”在哪里?

2月25日，中国国际酒类博览会新闻发布会在成都举行，酒协副秘书长宋书玉在会上再次提到中国白酒市场的蓝海问题，宋书玉表示:“中国白酒企业抱团出海是中国白酒产业发展的根本。企业要承担产业健康发展的使命，开创中国白酒的国际市场。”针对宋老前辈的观点，结合当前处于困境下的白酒行业，笔者有感而发，在此探讨未来中国白酒行业新“蓝海”。

在谈蓝海之前，我想解释下蓝海，理论上的蓝海，指的是未知或空白市场空间。然伴随着中国白酒行业高速发展，市场在高速扩张，目标消费群、产品品类都在日益增多、销售渠道也日趋完善，再加上“黄金十年”服务白酒企业咨询公司鼎力参谋及不断创新，就目前处在行业成熟期的中国白酒行业来说，纯粹意义上“蓝海”已经几乎不存在。

因而，白酒“蓝海”意义也已发生了改变，现阶段所指的就是一种没有恶性竞争，充满利润和诱惑的模块或机会领域。相对于竞争已经白热化“红海”来说，现阶段“蓝海”有一定的相对性，即是一种避免激烈竞争，投入少、产出高且充满着机遇的商业领域。在此，知名营销管理咨询师郭佑辰认为，现阶段白酒行业“蓝海”主要包括产品的细分创新、市场开拓的继续下沉、新渠道的开发及新媒介品牌传播推广，详细如下：

第一、产品研发层面：1是定制酒领域，其中包括批量型企业定制，宴会定制，个人红白事、乔迁定制，连锁店、饭店定制等；另外包括封坛酒，如宝宝出生、满月封坛酒，新人结婚封坛酒，企业、公司成立封坛酒及重要纪念日子封坛酒等，

2是高性价比产品领域，包括包装简单酒质极佳或包装极佳酒质跟同价位主流产品相差不大产品。3是专属消费群体产品，如针对老年人、女士、身体虚弱者、80、90后群体等专门设计的产品。

第二，市场布局层面：1是布局县乡镇级市场，这些市场目前发展相对滞后，渠道下沉、掘金县乡镇市场将是一个很好方向；2是加快海外市场进驻，海外市场广阔，然而由于各方面综合原因，目前目标群及销量贡献都很少。未来中国白酒要想捕获异国人群，必须要深入关注异国人群对酒水口感及品质的需求，以品牌理念和生活态度来引起消费者共鸣。

第三、渠道创新层面：1是传统渠道精细化运作，与竞争对手比拼细节、比拼效率、比拼服务等；2是加快布局电商销售渠道，如销售触电、触网，可加强与酒仙网、也买网等电商合作，也可以加快与淘宝C2C，腾讯、百度等O2O模式接触及联营运作；3是加快布局金融销售渠道，如加强与酒交所、证券机构等合作，以投资理财、拍卖等形式销售产品。

第四、品牌传播层面：1是加强与新媒体合作，如加强网络等线上推广，增加宣传信息与消费者见面的机会，这种以点击量为基准的收费方式不仅效率高而且投入相对也较小；2加强“圈子”传播，传播工具包括微博、微信及QQ空间等，如利用消费者的网络社交圈，QQ群、空间、说说及微信朋友圈等开展“病毒式”的信息复制及扩散宣传，从而影响到目标销售区域消费人群。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ahnugyc@163.com

篇3：，中国白酒行业发展预测

时间总是不等人，在觥筹交错举杯祝福的瞬间，又是一年过去了，迎来的又是一个新年头，作为中国传统消费品中销量紧次于烟草的中国白酒，始终是消费品领域中倍受关注的行业；但是，面临市场环境的快速发展，现在，每年都在有不断地变化。在辞旧迎新的鞭炮声中，的中国白酒，又将香飘何处呢？

一、产量继续趋稳紧缩

据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从的801万吨到的420万吨，再到的331万吨，的323万吨等，平均每年下降50万吨左右，平均幅度约为7.5%，且降幅率逐步减少，如20相比20下降了约2%。

虽然上述的数字不是百分百的精确且边际递减率渐小，但是至少我们可以看出这一递减的发展趋势。兼顾白酒总体环境影响的回落及各地方白酒的突围发展，白酒产量的紧缩趋势依旧难免。

二、厂家越来越重视产品的营销模式

经过几年的发展，以安徽口子窖酒而出名的白酒终端盘中盘营销理论大肆传播炒作的影响，在达到峰顶，对中高端白酒品牌产生了较强的影响，一进间，成为了众多白酒厂家通过终端启动市场的典范。

面对中高端白酒趋势的发展，20，必将会有越来越多的中高端白酒品牌及厂家开始重视自己的营销模式，如同打仗要讲究兵法一样，而不再坚持以往传统的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。

三、新型渠道模式的开发受到更高的重视

在产品和消费者之间的漫长的空间，成为厂家实现销售的必然渠道。在解决提供消费者接受机会方面以及以渠道影响并带动消费方面，渠道问题依然是酒类品牌市场推广的头等事宜。

20中，以五粮液金叶神酒为代表的烟草特通渠道的成功，带动了越来越多的白酒企业对新型（行业）渠道模式的研究，以探寻走向成功市场的通路捷径。此前虽有一些酒类通过地方邮政渠道的合作模式渗透市场，以及定位军队酒等，但是没有象金叶神酒那样更具有新渠道模式的代表性和市场潜力；因为五粮液和中国烟草合作开发的金叶神酒不仅对烟草人来说具有与生俱来的荣誉感，而且具有中国烟草庞大的烟草配送网络为市场基础，即不仅有网络更有终端。更是跨越了传统渠道高通路费用的高门槛，在市场推广成本越来越高的酒业市场中，这一类渠道无疑会更加受到厂家的重视。

其次，酒类专营店的发展会继续受到重视。随着一些地方放心酒工程的实施及酒类专卖条例的开展，对酒类监管力度的加大是必在趋势，而酒类专营店的建立与发展正好适应了市场环境的需求，这其中，以广东的各类（金叶）名烟酒专营店和郑州的烟酒专营店的发展就是很好的典型。

四、行业马太效应的持续

首先，白酒品牌消费效应的马太效应依旧保持领先，强者越强的现象依然延续，即大品牌的名酒企业会继续成为市场的利润中心，如茅五剑等，

其次，高档白酒会越来越高，并将以商务形式诠释中华之礼的意义，且越来越成为外界资本进入的主题。

作为中国酒业中最传统的酒品，白酒业的高利润已是事实，但是高利润是在其有效规模销售的前提下，也因此吸引了越来越多的商业资本的注入，其中，由于高端白酒的单瓶利润率较高且投入人力物力相对较少，而使得高端白酒越来越集中于商业资本注入的OEM产品模式，其中以五粮液系最为代表。伴随着中国白酒作为高端礼品在传统与现代相结合的诸多用处，高端的趋势会越来越高，现在上千元上万元的白酒已不是什么奇闻异事了。

对于中低端的通路性产品，由于其所后续的市场推广所涉及的人力物力相对较多，仍旧是传统酒企的主流产品，就使得中低端的通路产品越来越集中于厂家。

五、品牌的资本性越发彰显

中国白酒市场上的总体上供大于求现象无形中增加了酒企的市场推广成本。企业要做的不仅在于解决消费者的消费理由，而且还要满足巨大的存在于渠道和终端的消费机会，而所有这些，都须是以资本为基础的。

有一个进入白酒业的认识误区至今为业外所不谙熟，即认为白酒业的进入门槛低，尤其是对于外行做酒的新手入门级。是的，从表面上看，找一个普通白酒厂家生产几吨酒就可以做一个属于自己的牌子是很容易，也许只要几十万资本就可以了；但是，想要把酒销售出去且做大做强做成品牌规模就没有那么简单了，因为，要在一个区域中把产品通过市场销售给消费者则可能还要至少一个几十万元甚至更多，这其中的招商费用、广告、市场促销推广费用、人员管理费用、各种渠道及终端的进场买断费用等等对于一个新品牌来说简直就是一个无底洞，很多的白酒品牌胎死腹中已是酒业常事，而要做到有口皆碑的大众所熟知的品牌则更是资本累积出来的。

品牌的市场推广最怕的就是资金链的断缺。诸多的人只看到了以金六福为代表的外行做酒的成功的表象，却往往忽略了金六福背后的上市公司的雄厚资本背景。同样，又有几家能象五粮液一样把系列广告在央视上长歌漫漫？

所以，2006年，资金链问题依然是中小白酒品牌的成长的重点问题。

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篇4：中国白酒行业未来营销路

从每年800万吨的销售量到跌落到近300万吨的低谷，再从300万吨逐渐起步，恢复到目前的年产量400万吨左右，白酒行业演义了一曲行业悲喜剧，有一点倒是值得我们行业里面所有的人欣慰：那就是行业销售额及利税额的增长比率要大于销售量的增长！这说明了一个什么问题？说明了“喝少一点、喝好一点”成了大家的共识；说明了白酒回归了它自身的本质，是用来交流、沟通的媒介，而不是纯粹的生理上买醉了，尽管这个功能仍然存在。

行业发展到今天，究竟下一步该何去何从？我们又该如何卖酒？其实，网上面随便一找就能够发现很多专家的预测，我这里也是凑个热闹，不揣冒昧地做一自己的预测：

一、白酒会进入寡头竞争时代

从一个县一个酒厂，到一个镇一个酒厂，中国白酒行业的800万吨销售就是这么制造出来的。那个时候当县长如果不知道办酒厂，你的政绩多半是体现不出来的。这么多的白酒卖到哪里去？别的地方卖不动，只好搞地方保护主义，在家门口卖，家门口也卖不动时，就把酒发给职工抵工资，自己想办法喝掉，所以销量虽然上来了，但卖酒人的日子却越发难过了，给国家的利税更是无从谈起。

物极必反，山东酒的广告营销一夜之间在捧红鲁酒的同时，也给到国内众多小酒厂以沉重打击，许多小酒厂就此走向消亡之路，白酒行业进行了一次历史上最大规模的洗牌运动，行业酒厂也从颠峰期的8万家酒厂滑落到约3。8万家，有大半的酒厂在这场洗牌运动中被洗掉。遗憾的是，鲁酒的疯狂没能坚持多久，被短暂胜利冲晕头脑的鲁酒孤注一掷的营销模式很快就遭遇了寒冬，行业随之进入急速下滑状态。但任何危机都预示着机会的到来，五粮液的OEM品牌打着五粮液的品质保证大旗一路上攻城略地，白酒行业随着金六福、浏阳河红遍大江南北也诞生了中国最大的白酒大王――五粮液。五粮液的崛起又带动了大批的名酒复苏，消费者的觉醒又给了众多的中小酒厂当头一棒，做白酒成了有钱人的资本游戏。

说啤酒的竞争在目前已经进入寡头竞争时代没有人会不信，而啤酒的今天就是白酒行业即将出现的明天。以前一个乡镇都会有一个酒厂，而且活得比较滋润；今天，一个省也就只有那么3、5家酒厂活得滋润，而且这种趋势还会进一步集中，最终形成做白酒只是少数人的游戏。

当然，考虑到中国的物大地博以及消费习惯的差异性，我们暂时还无法准确估计这种寡头竞争时代到来的具体时间，但从市场表现及攻打市场的方式来看已经一览无余了。

二、白酒营销成为有钱人的游戏

以广东市场为例，以前攻打广州市场如果能够做万的预算那是超级海量投放了；现如今做广州市场你说投2000万打开广州市场就只能去忽悠外行人或者不懂酒水行业深浅的人。所以说，古绵纯、皖酒王、诸葛酿在广州的成功是抓住了历史机遇；东方喜炮、宋河等大量品牌的饮恨沙场是没有发现竞争形势的转变，导致弹尽粮绝而亡；而后期崛起的稻花香、高炉家、开口笑则是准确预估了市场形势，备足了 才取得后来居上的成功。

还有很多白酒目前偏安一方，过着自给自足的小农生活，没有预估到风险的来临，要不了多久，这种悠闲自得的农家生活就会被打破，

在现如今这个世界，还没有发现资本攻克不了的地方。口子窖的“盘中盘”前几年之所以大行其道，就是扛着资本的大旗在狼吞虎咽；而近两年的偃旗息鼓也是因为在攻打市场时遇到了更厉害的资本狙击手，在龙争虎斗中搞得两败俱伤。

三、地方名酒与全国性名酒的对决

近两年的名酒复苏不但是全国性的名酒复苏，也包括地方名酒的整体崛起，这是消费者整体作用的结果。当消费越来越向名酒集中的时候，全国性名酒和地方名酒为了自身的发展和势力范围势必会上演一幕幕决斗的好戏。以笔者的见解，全国性名酒更应该在品牌提升、在中高档价位上多做文章；而地方名酒则可考虑全系列覆盖，但应该实施双品牌或者是多品牌策略，以对应消费者的需求。

全国性名酒的推广在未来也会形成自己的重点投放或主导区域，而地方名酒在做实大本营市场的同时也会遵循边际扩张原则，实施碉堡战术推进自己的市场领地。只要各自不出现战略性的失误，这种对决状态未来10年内会一直存在。

四、地方名酒与地方名酒的战争

地方名酒的战略要地可能是在同一个主打市场，也可能是双方的相邻市场，当自己所在市场已经运做得无法扩张时，到别人的一亩三分地抢饭吃就成为必然。湖北酒与安微酒就是典型的例子。

安微酒前几年抢攻相邻的江苏市场，湖北酒这两年争相抢攻相邻的湖南市场都是这种营销思维的体现。还有一种趋势就是地方名酒纷纷杀向那些没有地方名酒的省份，在那里安营扎寨、抢夺地盘。譬如近几年的广东市场、浙江市场、福建市场等就成了好些地方名酒的乐土，也确实成就了不少地方名酒的战绩。

地方名酒与地方名酒的战争打起来会比地方名酒与全国性名酒的对决要更惨烈、更残酷一些。因为资金相当、实力相当、品牌定位雷同，地方名酒的自身对决更像是一场肉搏战，比拼的更多是耐力和执行力。

五、借用外脑成为家常便饭

翻看一下白酒行业功成名就的酒厂名单，或多或少都会有外脑的身影在闪现。不是说借用外脑或是与咨询公司合作就一定会成功，而是咨询公司的介入可以为企业梳理清楚拓市思路并站在一个客观的立场、一定的高度来为企业把脉。中国不是有一句俗语吗？“当局者迷，旁观者清”。更有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的警世诗句。

对借用外脑，笔者认为一是不要盲从，不要把全部的希望寄托在外脑介入后能够扭转乾坤上，因为你自身对企业的熟悉绝对比外脑要多；二是有所听、有所不听，结合企业的实际情况做出自己的判断；三是先试点，成立独立的项目部供外脑去折腾。既然外脑把自己吹得天花乱坠，我们就姑且相信它一回，但事关企业根基的事情暂时不要交给他，让他从新项目运做起，确有成效并觉得自己能够自由驾驭时再逐步引进到老项目中去。

那种闭关锁国的思想在以后的白酒行业会越来越遭淘汰。与咨询公司合作在未来的行业里面会成为主流趋势。

篇5：重构中国白酒商业新版图（11）

经过史上最深刻结构调整，中国白酒将形成自己的商业新版图，这个商业版图一旦形成，白酒将表现出相当程度的稳定性，我们如何判断、描绘3―5年后中国白酒商业新版图？我尝试着从产业发展规律角度对白酒商业主体进行简单勾勒，希望我们的勾勒有利于白酒产业链成员认清行业趋势，准确定位自身战略，从而形成有利于自身发展战略路径与方法，

一线名酒“帝亚吉欧”化。一直以来，中国白酒行业呼唤“帝亚吉欧式”企业集团出现，而华泽集团出现让我们找到了“帝亚吉欧式”的影子，但是由于华泽集团缺少强势的中国名酒品牌，使得其商业价值大大降低了，我比较相信中国“帝亚吉欧”式企业有可能会出现在一线名酒阵营；

二线名酒“超级单品”化。复杂的商业模式并不适合二线名酒，相反，超级单品模式将为二线名酒搭建更加宽广超级平台，二线名酒超级单品化将使得二线名酒具备在盈利能力上挑战一线名酒可能，关键是二线名酒需要更加精准研究自身核心竞争能力，以大单品战略构建自身价值体系；

区域强势“商业联盟”化。区域强势品牌与各种商业力量结盟将成为不可忽视选择，厂商之间将在资本与市场两个层面形成你中有我，我中有你新格局；

中小企业“风味特产”化。很显然，中小企业可以选择的空间越来越小了，走模仿大企业之路对于中小企业将是死路一条！对于中小企业来说，我们认为地缘文化化，特产化将是重要方向；

OEM超商“超级泡沫”化。如果不出意外，后续跟进的OEM企业将逐步泡沫化，特别是随着白酒行业进入门槛越来越高，这些后续的OEM企业连招商式营销都将很难推进，超级泡沫化将是这些OEM企业难以避免结局；

超级大商“结构化选择”。超商的生存状态最引人注目！超商能否在本轮结构性调整中完成华丽转身？关键是以结构化思维应对结构化变革，以结构化选择化解结构性风险，成功实现超级大商着陆，是超级大商最重要战略抉择，

地县级经销商“公司化崛起”。我们相信在本轮结构调整中会有一些中小经销商崛起，这些中小经销商必须在完成了价值观、组织结构、操作模式公司化变革后，将获得更多来自于名酒企业战略下沉利好；

零售终端“专业商业化”。白酒零售业态将出现专业化与商业化两个重要趋势，并在中国白酒商业版图上具备更加强势承载能力，零售业态变革有可能给行业带来巨大商业创新源动力；

白酒电商“复合型竞争”。酒类电商格局刚刚开始，其实质性竞争并未展开，电商对传统商业升级将意味着白酒商业力量重组，电商只有通过复合式参与白酒产业链竞争，才能真正完整自身商业蜕变。

当潮退之后，我们才能发现谁在“裸泳”，进入白热化竞争白酒行业需要伟大企业家，更需要静下心来深度思考与研究行业思想者，希望我们的思考能够给未来3―5年白酒行业带来转型动力。

（全文完）

关于作者：

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍 浏览王传才所有文章 进入王传才的博客

篇6：重构中国白酒商业新版图（6）

随着白酒产业结构调整进入到深水区，白酒行业厂商关系正在发生深刻变化，特别是一线名酒结构性下沉，大商与区域经销商，买断商与零售商，一线名酒与经销商，二线名酒与经销商之间关系都在发生实质性变化，未来3―5年时间里，厂商之间关系走向如何？白酒经销商如何掌控未来白酒企业发展方向？白酒经销商如何根据厂家战略调整进行策略性变革？接下来，我们将围绕着OEM经销商、超级大商、地县级经销商、欣欣向荣的电商、各种形态终端的变化等等角度对中国白酒未来商业新版图进行鞭辟入里分析，为构建和谐、双赢厂商关系提供专业支持。

OEM重塑：合纵连横重塑商业新版图

中国白酒OEM时代起源于1994年，福建邵武糖酒公司为了实现上游资源垄断，与五粮液集团签订了排他性的五粮醇独家总代理协议，形成了中国白酒第一个OEM雏形。客观地说，福建邵武糖酒公司所谓的OEM并不是真正意义上的OEM，而是一个定制化的区域总代理模式；1996年，湖南吴向东先生以新华联公司名义与五粮液集团签订了合作协议，用自有商标“金六福”在五粮液集团进行产品定制，并最终成就了中国白酒行业真正意义上OEM模式，我们看OEM要件就可以发现吴向东先生决策聪明所在。首先，商标所有权牢牢控制在吴向东手里，使得企业拥有高度自主权；其次，金六福选择了中低端切入，极大地填补了五粮液低端白酒企业短板，使得五粮液巨大产能优势转化为市场竞争力；第三，妙用五粮液背书性资源，实现了高端品牌为我所用；第四，在五粮液缩减中低端白酒产能与营收规模情况下，主动异地建厂，完成了从轻资产经营向制造商华丽转身；更早一些时候，广东白云电器公司于1994年投身白酒行业，其利用注册商标“小糊涂仙酒”，通过OEM方式进入白酒行业，取得了巨大成功，云峰酒业（小糊涂仙酒）最高峰达到16亿元/年规模，创造了业外资本借助OEM方式成功进入白酒行业经典案例；无独有偶，1998年，广东百年糊涂酒业以中低档定位进入到白酒行业，同样通过OEM方式成功进入到10亿元白酒俱乐部；金六福、小糊涂仙、百年糊涂等成功完全是机会性市场成功，与OEM本质仍然存在一定距离，正因为中国白酒行业对OEM本质认知存在问题，前赴后继OEM企业再难获得上述三家企业这样成功，

首先，OEM适用于产业链成员分工高度精细化，高度工业化行业，而白酒作为食品加工制造业并不存在复杂的产业链分工，缺少推行OEM模式产业基础。OEM与现代工业社会有密切关系，当一个机械产品，或者一个电子产品零部件众多，或者单一零部件流量巨大时候，选择OEM方式往往能够产生巨大效益，OEM模式才有成长土壤与基础。如手机，电脑，汽车，家电等行业可以通过OEM方式实现快速成长，而富士康作为全球最著名的代工企业，成为多种电子产品OEM基地；作为食品加工业，其流程与环节并不是很多，完全不适合推行OEM模式；同时，OEM模式更多存在于工业产品领域原因是其零部件生产已经具备高度标准化，但白酒作为食品加工业，工艺环境虽然有标准化，但很多时候手工在白酒生产中仍然占据较大比重，从产业属性看，OEM模式并不适合白酒行业；

关于作者：

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍 浏览王传才所有文章 进入王传才的博客

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