下面是小编整理的大排档 啤酒企业的成功攻略，本文共3篇，希望对大家有所帮助。本文原稿由网友“chinazhenzhou”提供。
篇1：大排档 啤酒企业的成功攻略
大排档是一种特殊的销售卖场，因为它的集中消费性和口碑传播性一直受到啤酒厂商的青睐，
大排档 啤酒企业的成功攻略
。资深酒类销售人员都知道，啤酒只有进入大排档的卖场，销售份额在当地市场才算站住脚。
据武汉一媒体报道载，某品牌啤酒几次欲直入大排档市场，却屡次受阻，据查原因在于大排档被另一家品牌啤酒所垄断，双方甚至为此还发生了械斗。有人怀疑，其中可能有 势力的介入。
其实在市场推广中向来是不乏“战争”的，要不咋说商场如战场呢？在这场没有硝烟的战斗中，策略性一点也不逊色于兵场之争。
关于啤酒的销售方法有很多，对于常规用兵大家都是很清楚的，可是细分市场的区域销售策略往往因人而异，成功的却并不多。为什么呢？因为，操作的个性化太强，可能一位部门经理不能搞定，但派一位普通员工却得心应手。
红桃K的企业文化中有这样一句：做事情有三气：做市场要有霸气，卖产品要有虎气，对朋友要讲义气。看来，搞销售没有一点魄力是不行的。
不少厂商习惯于区域市场层层分批，依靠经销商的网络渗透，主动出击去占领某一渠道无疑是阻力重重。
笔者行销多年，生长于素有“火炉”之称的武汉，大排档遍及全市，没有啤酒的大排档是不能称之为大排档的，每年的啤酒消费在武汉也是惊人的。那么，关于大排档的酒类销售如何进行呢？是否真的是无缝可对呢？其实不然，啤酒进入大排档的攻略也是有方法的。
首先：要建立一支专业的人员队伍
大排档是非主流渠道，厂家一定要清楚，进入大排档的意义在于品牌的“走量传播”，帮助分批商短期积货分流，即时消费性很强，一般多适用于5-8元以下的酒类。老子云：以正治国，以奇用兵。如果商家决定在这个渠道中分一杯羹，就要物色对路的业务人员负责此道，
《大排档 啤酒企业的成功攻略》()。一般的说，我建议采用级别不是很高的员工赋予大权，一则是因为渠道不是很深但具有一定的复杂性，实战性比较强，级别高的主管是不屑此事的。二则是可以是从中发现人才，做得好可以重用，做得不好，对整个市场格局也没有什么影响，该渠道的负责员工该干嘛的干嘛。
员工要求：1、熟悉当地的大排档位置和特色，具有一线的现场实战经验。
2、年龄可以成熟一点，以本地人为好。
3、能适应夜间工作。
选择好渠道经销商
由于大排档的特殊性，对于经销商的选择就要有一定的要求，一般都会指定大排档附近的某个二批经销商，就近扶持就近助销。与该地区经销商达成协议，采用任务量与出货量的双项考核标准，调动二批经销商的积极性向下压货。货压得越多，流向大排档就越多，估算出大排档各个档口的出货量，就能有效的占居消费陈列。
厂商家可以借此考察一下向大排档出货的经销商，以达到培养分销二批的目的，能对二批下的销售网络进行巩固。此外，强化经销商的品牌观念，要求该经销商在销售策略上与公司保持一致，在大排档附近要有足够大的仓库和机动车辆。
铺货策略
有人有点，就会有面有网，下一步就是进如何铺货了，一般来说，所有的经销商都不喜欢压货，只有娃哈哈的联销共同体敢把经销商的仓库当作物流使用，再说，即使厂商家把经销商的仓库压满，也不能一定保证货能走量。其实，关键就是一个动销的问题，如何才能撬动这个“利益点”呢？
其一：铺货时可选择活动期间，即在厂商家派人在大排档现场促销为前提，在销售量绝对保证的情况下，要求经销商提前进货。
其二：铺货时可采用送二结一的形式，由厂商家专门提供固定数量的产品作为对该经销商的支持，在分销大排档活动结束后返还，以此为诱惑经销商进货。
其三：销售量返利支持，直接让有能力的经销商大展手脚。
篇2：啤酒企业竞争战略成功案例解读
“秦王扫六合，虎视何雄哉！”
正像中国历史上的战国末期，在广袤的中国大地上，啤酒行业正在演绎着一场并购整合的精彩大戏，跌宕起伏的情节一步步将竞争的主题推向高潮，不过，就在行业巨无霸驾驶着资本的战车长刀所向睥睨四顾时却发现，像赵国大将廉颇一样顽强抵抗并扭转战局的不乏人在。他们避免了企业被兼并的命运，取得了独立的发展空间。
这些企业取得成功的秘笈是什么？是偶然的运气还是必然的结局？当我们追溯这些企业的发展历程，就如同欣赏一部华彩的乐章，通篇都跳动着闪亮的音符，而最扣人心弦人的则是激昂强劲的主旋――这就是企业的竞争战略。正是高屋建瓴切实有效的竞争战略使这些企业在如林强手中脱颖而出。在啤酒行业遇到全方位挑战价格战锋芒不减的今天，解读这些优秀企业竞争战略的成功因素所在，对众多在竞争中进退失据随波逐流的弱势企业应该有所启迪。
案例1：哈啤――品牌战略卓尔不群
哈啤走过了百年历史，在过去的长时间中，哈啤只作为一个地方企业悠然独处。但近几年来，哈啤老树新枝，突然焕发出一种青春朝气，在后方巩固的基础上又稳步扩张。从1994年的8万吨经过不到发展成了百万吨级规模。经营业绩斐然的哈啤在资本市场上也不落俗套，使各股东资本大幅溢价成功 而退，其戏剧性的结局直看得行业中人瞪目结舌。
多年来，以李文涛总经理为首的哈啤集团苦心孤诣地实施品牌战略，塑造了良好的企业形象，导致今天取得博弈的彻底胜利。
哈啤作为中国第一的百年老店，其历史可追溯至19俄国人在哈尔滨建立的乌卢布列夫斯基啤酒厂，因此哈尔滨的民风中浸淫着一个多世纪的啤酒文化。睿智的哈啤人透彻地参悟到这种历史文化的与这一特定地域的消费者的情感联系，他们透过商标、广告语、宣传品、展示厅、啤酒广场的内容设计赋予哈啤这种特定的文化内涵，极大地彰显了哈啤超凡脱俗的气质以及高贵儒雅的形象，勾起了众多家乡人的怀旧情绪，豪饮哈啤成了众多哈尔滨人的精神皈依，哈啤品牌获得了普遍的认同。
为强化品牌形象，哈啤人将精品意识贯穿于每个细节：从独具韵味的酒桶马车标识到沉稳洗炼的专用瓶型，恬淡中不失隽永，庄重中透出灵秀，消费者在浅吟低酌之间获得超然物外的视觉享受。
哈啤的品牌战略不只停留在策划和宣传，而是贯穿于企业发展的每一个环节，渗透到每一层面。
“一个品牌，多个品种”，企业决策者在设计产品组合时采取集中策略，使哈啤品牌迅速传播。他们不是被动地适应细分市场，而是站在消费潮流的前头引导消费，每推出一个产品，都与现有的产品炯然不同，都带有鲜明的个性，刮起一场消费的旋风。尤其是大哈啤的提档升级产品“冰生态•清爽”一上市就好评如潮，成为哈啤的当家花旦，在全国食品行业评比中，哈啤小麦王和纯生啤酒分别获得金牌和银牌。令人称奇的是，哈啤在原料选用上并未走高端路线，而是通过有效的原料组合来精工细作，达到了曲径通幽的效果，体现出酿造技术和艺术的完美结合。
6月由中国质量协会等组织根据产品质量用户满意度指标评价方法，对全国主要啤酒品牌评价的结果，“哈尔滨啤酒”分别荣获“总体满意度评价”和“品牌形象评价”第一名。品牌价值在市场营销上得到了充分的展现，完成啤酒产量116.8万吨，同比增长22%；实现利润2.04亿元，同比增长21%；哈啤销售利润率居北方大集团之首。
企业迅速扩大后，如果信息流不畅通，会导致管理出现混乱，
为了使品牌形象立于不败之地，就要夯实管理基础。哈啤自上世纪末就在业务流程重组的基础上，实施了资源优化系统ERP，这一系统有效地整合了信息资源，不但能查询每一个面向结果的信息，同时还能反映中间过程从而进行管理，保证了工作的规范化和效率的提高。
20，哈啤集团在通过版ISO9000质量体系认证的同时，还获得了ISO14000环境质量体系认证，提升了有良知和社会责任感的企业形象。这样在哈啤包涵28个主控程序，上百个重要环境因素的复合体系得到了完善，搭建了一个畅通、高效的管理平台，建立了全员岗位作业手册，实现了动态监视和测量，有效地提高了管理效率。哈啤品牌真正生长在了肥沃的土壤中。
哈啤集团在品牌战略取得丰硕成果的基础上加大回馈社会，又进一步扩大了品牌的影响力和美誉度。赞助哈尔滨兰格足球队、“让这一个冬天动起来”、“哈啤杯”东北三省雪地足球赛、赞助延边文学奖、支持延边足球队冲甲等活动提升了哈啤良好社会形象，哈啤品牌愈加深入人心。
其实，历史文化资源并不为哈啤所独有，但哈啤能够挖掘到位，并通过扎实有效的管理和充满亲情的消费者沟通，打造出可信赖的品质和良好的企业形象，使历史文化资源成为扩大品牌声誉的载体，引导企业走向成功，这充分说明哈啤管理团队眼光的独到和功力的深厚。相形之下，历史文化资源条件更优一筹的企业是否感到一丝缺撼呢？
案例2：雪津――高端战略傲视同侪
雪津对于福建人来说是一个妇孺皆知的品牌，十多年来，雪津一直演绎着啤酒界的神话。早在，许多外资啤酒品牌大举入侵中国市场时，建厂才十年的雪津就被评为中国十大民族啤酒品牌，并连续5年蝉联福建省啤酒销量第一。然而，啤酒业的大环境也使雪津卷入了以量制胜的价格促销战中，使产品形象受到很大破坏，品牌形象急剧下滑。庆幸的是7月，雪津新一代领导班子上任，大刀阔斧地进行改革，并经过两年的市场整合推广，雪津啤酒一路凯歌高奏。
凤凰涅的雪津得益于重新确立的高端战略。正反两方面的经验使雪津在竞争中逐步形成了自己独特的质量理念，他们的质量方针是以卓越的品质、完善的服务带给消费者超值的享受；他们认为质量是企业之魂，是全员参与的壮举，是产品进入市场的通行证。雪津还以“内铸质量，外塑品牌”作为企业工作的重心，在经营观念上，把“做大做强”转变为“做强做大”。
企业根据高端产品战略要求，建立起全省啤酒业首家技术中心，建立了原料质量评价体系，提高新鲜度管理。同时，投资近百万元建起国内一流的小型啤酒生产试验线，不断开发适销对路的新产品，企业的技术开发能力一直处在领先水平。
年上半年，“非典”使啤酒行业雪上加霜，面对啤酒市场的激烈竞争，许多厂家纷纷推出中低档产品，雪津却反其道而行之，主动退出部分大众化市场，推出融合冰啤和纯生两大高科技含量的新品――雪津天地纯生冰啤。“雪津天地”一上市就迅速在高端市场获得畅销，在福建刮起了一阵“天地”消费旋风。雪津的高端战略产生了良好效应，企业迅速由强到大，年底随着三明公司的扩产总产量达到了57.8万吨，实现利润总额2.5亿元，吨酒利润达到430元，比全国平均水平高出三倍多，销售利润率达20%，是啤酒三巨头的3倍以上。
雪津的高端产品战略靠严格质量管理来保证，首先通过供应商认证、加强物资入库检测制度、设立投料质量控制点三道关卡，严把麦芽、大米等原辅料进货关，将口感作为质量评价的第一指标，通过不懈研究在溶解氧、瓶颈空气及高级醇控制等难题上，都取得了重大突破，确保了雪津口感的高度稳定性与一致性。
为了维护高端品牌形象，雪津曾壮士断腕，果断地停止向擅自低价售酒的二批商供货，足见雪津的自信与魄力。
能够使高端战略执行得如此谐调，依赖于高超的组织效率。以陈志华总经理为首的核心团队是一支战斗力很强的队伍，他们配合默契又目光远大，对企业的核心理念坚定不移，硬是通过不算先进的装备条件将产品打造得炉火纯青，团队合力是雪津高端战略成功的深层原因。
篇3：玫瑰诱惑下的夜场攻略－－一次成功的啤酒夜场策划经历
2006年6月，就在我们正为一家方便面企业做流程再造项目时，一家啤酒的某地区夜场酒总代理找到我们，让我们帮助他策划一下如何才能进入当地夜场，
这家经销商所在的地级市，位处华南，经济发展水平高，消费力强，在流通及传统餐饮渠道方面，均取得了较好的销售业绩，但就在利润较大、消费也大的夜场，却迟迟难以进入。
难进入，并不是买店费用高而门槛高，而是消费者的认知度低的品牌，往往进入后，难以为继，缺乏后续的有效拉动，造成一些啤酒品牌虽然表面上进去了，但实际上消费量却少的可怜，有的甚至压根就是赔着做，有的实力弱的品牌干脆就此撤出了夜场。
针对这种情况，如何来去做呢？虽然D啤酒是该区域强势地产品牌，市面上销售较好。但在夜场，消费者却是只认喜力、嘉士伯、百威等超高端品牌的，如何排除消费者认识上的偏见，转而让其消费D啤酒呢？
为此，我们决定先走访一下夜场。这个地区地处经济发展的最前沿，当地夜生活较为丰富。很多厂家都在一些餐饮酒店布置重兵，加派了大量的促销员、导购员，而我们走访过的夜场较为集中的酒吧、KTV一条街，却发现夜场渠道虽然被喜力、百威所把持，却都属于自然销售状态，可以利用和拓展的机会很多，但如何进入，却成了产品操作的难题。
在与该经销商沟通后，决定采取“攻其一点，重点突破”策略，即先选择一家实力和规模较大的夜场渠道，通过一定的策略强势进入，然后，开展一些有针对性而又新颖的促销拉动措施，借机掀起销售高潮，而后再带动其他邻近夜场渠道，达到“星星之火，可以燎原”之势。
邀请我们策划的这家经销商是公司化运作，虽然这家贸易公司靠经销红酒而得以发家，但当我们接盘这个项目时，他代理的D啤酒当时的销售几乎陷入停顿，在夜场也没有建立相应的销售体系，
我们又对该地区夜场进行了分析，该市场其实有两个比较集中的夜场，一是昆都，二是金马碧鸡坊（老街、也是商业城），昆都档次高，金马档次低，到了昆都后，发现了该区域主要销售百威啤酒，销售量很大，D啤酒在这里没有销售。
我们决定先从启动一家酒吧入手，为此，我们找到了一家CD酒坊，然后与他们老板谈进场的条件，出乎意料的是，这家酒吧的老板一开口就要400件产品作为进场费，否则，免谈。这样吓人的条件，对于一般的经销商来说，是很难答应的。也会因此而望而生畏。但由于先前已有计划，因此，在跟经销商做了沟通后，我们欣然答应这位老板的要求，这下轮到这个老板傻眼了。但我们为此也提出了自己的要求，那就是CD酒坊必须按照我们规定的指导价进行销售，每打售价50元/12瓶，不得低价销售。当老板问到要不要其他一些品牌退出时，我们还要求他不要其他品牌退场，但前提是买断促销专场，即我们的产品上货后，只能我们一家做活动，这位老板答应了我们的要求，于是，我们在约定了相关的事项，比如双方责权利、违约责任、费用兑现期限等后，正式签定一式三份的销售协议书。
关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客
