下面是小编帮大家整理的小故事解构4R思维对销售人员的作用，本文共5篇，希望对大家有所帮助。本文原稿由网友“铁骨铮铮罗一舟”提供。
篇1：小故事解构4R思维对销售人员的作用
去年在为国内某知名企业提供培训时，笔直按惯例讲到营销理论发展的三个阶段：以满足市场需求为目标的4P理论、以满足顾客要求为目标的4C理论、以及以建立顾客忠诚为目标的4R理论，对方负责销售的主管分享道：“从我们执行层面来讲，似乎更多地还是从4P的角度来考虑如何开展工作，产品质量、销售渠道、促销手段以及定价这些对我们来讲都是实打实的东西。至于4C、4R似乎跟我们关系不大。就算我们有心将一些市场的信息反馈到企业，但作为销售人员个体来讲，我们是无法独立进行客户服务或客户关系管理的。所以理论务虚，对我们实际的工作不具备真正意义上的作用。”
他的分享很真实，而且十分具有代表性。其实对于大部分的销售人员来讲，必须要面对的一个事实是：在日复一日、周而复始的工作中，销售人员如何既能深入实际、脚踏实地的完成硬性的销售指标，又能抽象概括地以日新月异的营销理论带动行为，达到以前瞻性的理论来提升业绩成果的目的？
作为一个存疑，我把这个问题录入脑海。在今年编制培训课程时，我忽然从《把梳子卖给和尚》这个小故事中找到了切入点来提供新的思考角度。
让我们再次回到《把梳子卖给和尚》这个小故事。
故事缘起：为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果：甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把，
同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
代表一：甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
（点评：甲先生的销售思维注是典型的4P模式。在规定了产品、渠道、价格的情况下，销售人员只能通过产品来拼命说服客户。至于客户最后是否真正产生购买行为，销售人员将之归纳为“天要下雨，娘要嫁人”，属于不可控的过程。这种类型的销售人员往往很努力却不太有成果。他们手头可能也掌握了一些客户资源。可是受到产品、价格等外因的制约，他们的客户资源就像装在漏桶里的水一样慢慢漏走了。他们将潜在客户转化为客户的比率相对较低。他们必须要辛勤地工作，不断地找到新客户资源来进行补充。这是一个非常浪时浪力的过程。客户资源就像我们小时候做的一边进水、一边出水的算数题一样。即使堵上了所有的漏洞，进水的速度依然要依赖于水管的大小。）
代表二：乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
（点评：乙先生的思维和华为的“服务于客户的客户”有异曲同工之妙。这也是一种典型的满足客户需求为目标的4C营销思维模式。乙先生首先重新锁定了自己的客户群，将焦点从原来的非典型性用户：和尚身上转移到了典型用户：香客身上。其次，乙先生提升了客户使用商品的便利度，将商品放置于客户方便取用、不需要付出更高成品的香案上。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用商品：梳子。而这个成本又是客户和香客都觉得没有负担，或者说是负担不大的一种方式。这种思维的调整，让乙先生只费了一点力就取得了相对较好的销售成果。）
篇2：激励销售人员的小故事精选
澳大利亚悉尼有一处叫做“The Gap”(距离)的悬崖，之所以给它起这样一个名字，除了其高达近300米的落差，更有一种引申意义，即跳下悬崖，必将有死无生，生死的距离就在崖顶的纵身一跃。
事实上，这处陡峭的悬崖一直以来就像磁铁般吸引着对生活绝望的人们，很多人选择到此处轻生，它被誉为自杀“胜地”。
1964年，38岁的唐·里奇来到悬崖附近的小镇定居，在第二次世界大战期间，里奇曾是澳大利亚皇家海军的一名海员，大战结束后，里奇回到悉尼进入了一家人寿保险公司，以推销保险为生。
里奇的家距离悬崖很近，每天，透过窗口，他能清晰地看到悬崖顶的事物。1966年3月的一天清晨，里奇刚刚打开窗子，就看到了令他终生难忘的一幕，一个年轻男人在悬崖边张开双手纵身一跃，大叫着落下了悬崖，仅仅过了几秒钟，伴随着一声沉闷的撞击声，男人的叫声戛然而止，一条鲜活的生命消失了。
目睹这一切的里奇震惊不已，经历过战争的残酷，里奇格外珍视生命，正因如此，他才选择了一份推销保险的工作，借以劝解他人要珍爱生命。
亲眼目睹的自杀一幕让里奇久久难以释怀，经过两天的考虑，他决定，开展一项没有任何薪水却能获得高额的心灵回报的业务：推销生命。
从此后，里奇更加注意观察悬崖，每当发现有人想自杀，他就会走到他们身边，平静地跟他们谈话。
在悬崖边，他会微笑着问他们：“我能帮到你吗?”大部分情况下，他的劝解是能起到作用的，但有时候也会遇到难以想像的危险。
1983年11月的一天深夜，里奇发现一位身材高大的青年人正站在悬崖边上，他立刻打着手电筒走上悬崖，没想到，见到有人上崖，青年人突然纵身一跃跳了下去，千钧一发之际，里奇快步上前一把抓住了那人的右脚，一瞬间，巨大的重量几乎将里奇带着一起坠下悬崖，幸好他随身带着绳索，危急时刻扔出绳索套住了悬崖顶的一棵树，两人才终于获救。
令里奇始料未及的是，获救后青年人仍然坚持寻死，里奇对他说：“请再等一个星期，一个星期后，一切都会改变的。”
最终，青年人接受了里奇的建议，随后，里奇邀请他去家中做客，两人一起喝茶、聊天，里奇对他讲了很多战争中自己的生死经历，还讲述了自己在悬崖顶推销生命的理想。
一个星期后，青年人打消了自杀的念头，并向里奇坦白了自己的身份。原来，这个青年人竟然是一名逃犯，因为无路可逃才选择了自杀，随后，里奇陪他去警察局自首。
从1966年到，46年来，里奇已经劝下160名试图自杀的人，这些人都成了他的朋友，里奇也因而赢得了“自杀崖天使”的称号。
里奇说：“我的目的一直都很简单，我只想把这些人从悬崖边带回来，给他们更多时间，给他们反思的机会，让他们能够领悟原来事情并没有那么糟糕。我想，只需伸出援助之手，就能令轻生者改变主意，他们不会拒绝善意的言辞和微笑，要知道，我大半生都是一个保险推销员，现在，我要做的就是向试图轻生者推销生命。”
205月，86岁的里奇去世了，整个澳大利亚对他进行了哀悼，在他挽救了160条生命的悬崖上，立起了他的雕像，雕像前的石碑上刻着“唐·里奇推销生命的天使”。
篇3：激励销售人员的小故事精选
肯德基先生原本过着悠闲的生活，他用退休金开了一家小小的饭馆。饭店虽小，可顾客不少，最受欢迎的一种食品就是他发明的炸鸡。
许多客人专门从很远的地方来吃他的炸鸡，肯德基先生以此为荣。
三年之后，一次飓风让他的小饭馆片瓦无存，被逼无奈，肯德基先生决定向其他饭店出售他制作炸鸡的配方，以换取微薄的回报。
在推销的过程中，没有一家饭店愿意购买他的配方，并且还不时地嘲笑他。一个人在任何年龄被人嘲笑都不是件令人愉快的事，更何况到了退休的年龄还被人嘲笑，这就更令人难以接受了。
而这恰恰发生在了肯德基先生身上。他不但被人嘲笑并且接连不断地被人拒绝，可见这些经历对他的影响有多么巨大。但他始终没有放弃，在没有找到买主之前，他开着车走遍了全国，吃住都在车上，就在被别人拒绝了三千此次后，才有人终于同意采纳他的想法，购买他的配方。
从此后他的连锁店遍布全世界;也被载入了商业史册。这就是肯德基的由来。
人们为了纪念这位肯德基先生，就在所有的肯德基店前树立一尊他的塑像，以此作为肯德基的形象品牌。
俗话说：“神枪手是一枪一枪打出来的!”缺乏坚持不懈的毅力或者认为自己不能得到自己想要的东西，这两者都是阻碍大多数人勇于改变的关键原因。如果你能够紧紧抓住自己的目标不放并坚持不懈，那么很快你就会超过大多数人。
记住，是你掌握着自己的生活。如果你一心想达到一个目标，就一定会有办法取得成功。
篇4：激励销售人员的小故事
有这么一个故事。4个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。
第一个营销员回来了，但一把梳子也没推销出去。
他解释道：他到了庙里之后，一个劲地向庙里的和尚解释，梳子可以梳理头发，让仪态更加美观。但庙里的和尚说他们没有头发，不需要梳子，最终他一把梳子都没销掉，只好空手而归。
第二个营销员回来了，销了10多把。
他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，可以止痒;头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康;念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样，庙里的和尚每人买了一把梳子。
第三个营销员回来了，销了100多把。
他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头，站起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉100多把。
第四个营销员回来了，说他销掉好几千把，而且还有订货。
他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上“积善梳”三个字，说可以保佑对方，这样就可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。
每个人都渴望成功，都希望能过上更精彩、更富有的生活，但并非每个人都能如愿。能够实现愿望的人不一定比你付出更多的汗水，但一定比你付出了更多的思考，他们有好的思路、好的方法、好的经验，才有好的结果。
掌握正确的学习方法，学会如何学习具有更为重要的意义，好的思路，能让我们从沉重的学习负担中解脱出来，在有限的时间内，更好更快更轻松的学习。
只知道梳子可以用来梳头，总想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。思路比刻苦更重要;思路有多远，就能走多远。
篇5：销售人员激励小故事晨会正能量
非洲纳米比亚沙漠的南部，几乎永远不下雨，并且酷热难耐。干旱、酷热的环境，让生命望而却步。这里几乎成了生命的禁区，很多植物无法生存。但是，这里却生长着一种被当地人称为箭袋树的植物。
水是生命之源。在终年干旱、酷热的沙漠里，箭袋树几乎得不到水分的补充，要生存，就要用许多办法来贮存水分，尽量减少水分的蒸发。它们把水分涵养在肥厚的叶片里，潜藏在膨大的枝芽里。它们的叶片上覆盖着一层厚厚的外皮，而且皮孔的数目极少，以将水分蒸发减到最少。同时，它们又在树枝上覆盖了一层明亮的白色粉末，用来反射阳光。但是，这些办法还是远远不够的。箭袋树要生存，就得呼吸，呼吸就不可避免产生水蒸气。水分一旦蒸发，它们必然会干枯而死。
水分的蒸发量大于补给量，箭袋树必死无疑，但沙漠中却仍可看到箭袋树坚强挺立的身影。人们对这个有悖生存常理的结果惊叹不已，并终于发现了它们死中求活的秘诀——截肢。每到干渴欲枯、生死攸关之际，箭袋树就会突然自断肢体，无数正在生长的枝叶，纷纷断离树干。这些伤口立刻会被牢牢封闭，只留下刀削般平滑的疤痕。
在绝境中顽强生存，有壮士断腕的勇气，选择勇敢地舍弃生命中的多余部分，是箭袋树的生存秘诀。
面临绝境，人应该像箭袋树一样，不抛弃，不放弃，勇敢、乐观地活下去。
销售人员激励小故事2:想成功，就要今天做明天的事
刚才主持人说我想得比较远，跑得比较快，好像很了不起，其实我们都一样。我不太相信这个世界上有特别了不起的人，只是有人看准了机会，坚持做了一些事情而已。想得比较远，是因为没有办法想得近，想得近的机会都不是我们的，我们只能想得远。如果我们跑得慢，那我们就更没有机会，所以我们只能跑得快一些。
很多人觉得我了不起，做了阿里巴巴，做了淘宝，还做了支付宝。我想告诉大家，那些不是我做的，而是一个团队做的。但毫无疑问，今天的淘宝、阿里巴巴和支付宝，都是十三四年前我们对今天的看法、对未来的看法。想成功，就要今天做明天的事。
今天来的都是年轻人，很多人会觉得迷茫，到处都没有机会。我想告诉大家，迷茫不丢人，我们都迷茫过，比尔·盖茨也迷茫过，在没有确认自己要做什么之前，当然会迷茫。当年我找了二十几份工作都没成功，5个同学考警察学校，录取4个人，我没被录取;24个人去肯德基面试，23个人被录用，我没被录用。也许上天就是安排让我自己干，不该去给别人打工。
我们知道，做人要有情商，要有智商，还要有敢于担当的勇气。我的智商不高，如果智商高可能就不创业了，因为书读得不太好，找不到好工作，只能自己干。我的情商其实也不高，情商从哪里来?磨难、失败、失意、迷茫、痛苦、失望，这些凑在一起就是情商。第三个很重要，那就是勇气，你敢不敢担当?如果你愿意为自己担当，你就是普通人;愿意为5个人担当，你就可能成为一个团队的领头人。
1994年，我创业时，请了二十几个朋友到家里，对他们说我要做互联网。当时只有一个人同意，其他人都反对，觉得完全不靠谱。我不懂电脑，不懂管理，没有钱，也没有关系，我凭什么去创业?我今天也说不清楚，但是我总觉得我要是不做这件事情的话我会很难受。我要试试看，如果不行那就再说。很多年轻人前一天晚上想出千条路，但第二天早上起来又要走原路。创业很重要的一点，就是有了想法就要付诸行动。但是我也要告诉大家，不是每个人创业都会成功的。
我经常说，100个人创业，95个人失败，连声音都没有人听见。剩下的5个人中，有4个人你是看着他失败的，最终只有1个人成功。这个人会成功不是因为他多有天赋，而是因为他有优秀的团队，他在做自己热爱的事情，并努力坚持——没有一个人能轻轻松松地成功。
大家的迷茫我知道，但我今天想对所有的年轻人说：“我们今天身处最好的时代。”我没有忽悠大家，请大家听我分析。
大家知道第一次工业革命在英国爆发，之后大概花了50年时间，英国才逐渐崛起。任何一场技术革命都需要50年。第二次技术革命，美国也是花了50年时间才崛起。第一次工业革命催生了无数的富豪，第二次技术革命催生了无数成功的企业。这一次是人类历史上的第三次技术革命——互联网信息革命。这是所有人的机会，可以说是百年一遇，互联网才经历了20年，未来30年才是真正的机会。所以现在人们提出“互联网+”，让互联网变成一种应用。
未来创业更多的要靠知识和勇气，还有坚韧不拔的努力。不过，未来20年内，甚至15年内，你们完全有可能超越我们，未来30年才是真正的机会，未来30年人类会从IT向DT转变。社会发生翻天覆地的变化，每一次技术的变革，每一次社会迷茫的时候，都是新的机会。
什么时候是机会?别人在抱怨的时候就是机会，大家都说好，机会不会太好;大家都不看好，往往蕴藏机会。所以，我们每个人都要有独特的思考、独特的眼光，找到自己热爱的东西，找到一批志同道合的人，坚持5年或者10年，一定会成功。
今天希望明天成功，和去王府井走一圈捡两个钱包一样，概率太小。我年轻时也曾想过怎么能够一夜暴富，但现在和以后再也不会这样想了。
我想告诉大家，机会全在于自己如何把握和自己的眼光。有一位企业家叫胡雪岩，他讲过一句话：“生意越来越难做，但是越难越是机会。”关键看眼光，你的眼光有多高，你的毅力有多强，你的胸怀有多宽，你就能走多远。我开始创业的时候，家里人都不同意，但是我喜欢创业，成功与否并不重要，我也想证明一点，如果马云能够成功，中国80%的年轻人都会成功。我们没有拿到政府的一分钱，没有拿到银行的一分钱，我们也没有名牌大学的毕业生，我们都是普通大学的毕业生，我自己就是从杭州师范大学毕业的。
今天来的有香港名牌大学的毕业生，也有香港一般大学的毕业生。如果你毕业于名牌大学，请你用欣赏的眼光看看别人;如果你像我一样毕业于普通大学，请用欣赏的眼光看看自己，我们其实还行。上苍给每个人的机会都是平等的，等有一天，如果你们有了孩子，你们的孩子真的不会读书，那就让他情商高一点，让他有团队意识、懂得感恩、懂得敬畏。
我很幸运，这一辈子走到现在。未来30年，任何行业都要有两个字：创新!创新是未来的核心竞争力，你一定要想我怎么样才可以做到跟别人不一样。我不想忽悠大家，创业是一条很艰辛的路，大家可以自己选择。如果觉得某个创业的人不错，就像买一只股票一样，跟着他，帮助他;如果自己成为一只股票，那就网罗一批人，带着他们一起去追逐理想。
