终端零售价位决定产品提价成败

时间：2023年02月09日

来源：可达ya

编辑：本站小编

下面是小编帮大家整理的终端零售价位决定产品提价成败，本文共2篇，希望对大家的学习与工作有所帮助。本文原稿由网友“可达ya”提供。

篇1：终端零售价位决定产品提价成败

终端市场是各个商家的必争之地，也是商家产品的主战场，谁主沉浮给事取决与产品所个终端带来的利润和市场空间的发展趋势，据我个人对终端市场的了解和操作，发现终端产品零售价位的提高，决定了一个产品在本区域市场提价的成败，给是企业走出困境和在激烈的经济危机中自我救助和崛起的重要转折，

一．终端零售是决定提价的基础

A．就某地一个知名地产白酒A，在本地区销售连年上升，而还有一家地产知名白酒B也是力战群雄，霸气十足，想尽一切办法准备将A白酒赶出市场，并利用各个环节想致以A白酒以死地，加之经济危机给市场带来的原材料上涨，使产量，销量，市场份额都不如B白酒的A白酒企业在市场操作上出现了比较大的下滑，本区域的销售连月下降，人心惶惶，面对如此大的压力，如何可以走出困境。终端零售价位的低迷，和产品中低价位的结构，使本身就利润薄的产品想利用涨价了调节压力，那只有两个结果，一是调价的成功救活A白酒，另一个是失败的苦果，让A白酒雪上加霜。

B．为了是A白酒在本区域市场提价的成功，A白酒准备了大量的产品终端零售店铺市计划，想利用淡季的缺口来对市场进行一次全面的涨价宣传和市场调查工作，利用本区域终端店的网络来实施本次产品提价的计划，具体操作；产品定价DD广告，当地知名报刊软文宣传DD市场零售终端店的深度调查DDD分析终端零售店调查报告DD零售终端店的提价宣传《POP宣传画报，产品提价标签，客户联系卡》DD产品有奖销售和促销礼品搭赠DD循环不短的高密度区域性铺货DD回访提价的效果和促销礼品的落实DDD对第一轮铺市效果进行评定DDD总结不足制定第二轮铺市计划和促销礼品的调整情况DD检查POP宣传画和提价标签，客户联系卡的实际效果DD进行第二轮的铺市，以至于第三轮，第四轮。。。。。。。

二．终端零售店铺市可能遇到的问题

对与产品来h如果能坚持以上扎实的铺市和区域市场的操作，那么产品提价的成功那就是指日可待，可对于A白酒来讲，这样的高密度的铺市和市场细化的炒作只是踏进终端零售店的门槛，下来面临的问题并不是想象的那样美好，1.A白酒在本区域市场也是占据了几十年的老品牌，品牌知名度早以扎根于消费者的心目之中，包装几十年没变，口感几十年始终如一，使大多数消费者所认可，可就是产品本身的价格也被消费者所认可，突然之间的提价，会使消费者接受不了，终端零售店接受不了，这是阻挠提价成功的重要因素之一，

2.由于产品提价的前期工作出现了部分的漏洞，市场上还存有大量的A白酒的调价以前的低价产品，要想把现有的低价产品消化掉还须多长时间，那么A白酒的市场炒作会有起色吗？这个也是摆在A白酒面前的特大难题，市场一天不接新价位产品，就等于调价提价是空的，终端零售店的低价位货不消化，我们就无法进行下一步的操作，所以在前期市场所带来的压力和B白酒企业低端产品所带来的压力，迫使第一步计划在终端零售店是否接受新价位和市场低价位产品何时消化完成了绊脚石。3.产品进行了第一步的计划，对于铺货数量而言可以说几乎是零，只是给市场一个信号，A产品要涨价了，终端零售店这是干的比较多的是如何从其它区域调集来大量的低价货了买，来稳定店面的销售和老顾客，并不是忙于处理库存来接新价位的A白酒，价位的争议在商家和消费者之间展开，各个大，中型超市为招揽顾客低价明码标价A白酒XX元，活动时间每人限购两瓶，活动几天，使大部分零售终端店质疑，A白酒是不是在骗人，明明在涨价为什么超市就有这么低的酒，什么时候接新价位酒，看来还须等待。4.为了成绩讨得部分商家的好处，A白酒的总经销商也不时的在处理老包装产品，怕新产品上来旧产品不好买，以低价供给他们的二线客户，包括部分大，中型超市，是A白酒一度时期的市场价位混乱不堪，经销商抱怨新产品价位高不好买，终端零售店有货的依然低价买，没货的观望，等待。

三．终端零售店提价成功的要素

A．在总结了市场所带来的诸多不利因素外，A白酒从企业内部也下了不少的功夫，对现有合同经销商上年开票未提的A白酒，数量较大的进行了强制冲红处理，而且在提货管理上进行了改进，每拉一批老包装A白酒必须搭配一批新包装A白酒，无论是谁没有A白酒项目部的许可，不容许给任何经销商发货，从发货源头上进行了改进，如果出现问题后果自负。

B．各个A白酒办事处，严格对本区域内经销商库存产品的发货走向进行监督，并加派市场管理部门专人专管，对违反调价的经销商取消经销权，对区域内市场严格控制发货量，并与促销品相互搭配，造册进行登记，必须保证促销品到达终端零售店并配发给消费者。

C． A白酒业务员施行“保姆式”服务，全天侯进行服务，制定送货半径，保证经销商在次服务半径内产品销售的利润，也充分的照顾了本区域内终端零售店的网络，使原来的产品不挣钱到有利润，是区域内终端零售店的价位有了提高，产品在区域内终端零售店的提价得到了有效提高。

D．由于加强了市场终端零售店的高密度铺货管理和大量的宣传工作，A白酒对市场进行了细化，利用了“愚公移山”的不怕累不怕苦精神，同时A白酒企业将这次产品的提价作为全年计划的重点，从各个环节进行了管控，是A白酒不但每有被B白酒打败，反而取得了胜利，使A白酒在抵御外压和知御内压的生存能力上有了终端零售的掌控和支持。

最后，我想向大家陈述的是；终端零售价位的管控是在以后甚至于未来，决定产品提价的成败之所在。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ；496363023,联系电话：13992780001，电子邮件：absok@qq.com

篇2：终端利润决定市场成败

近几年，随着营销重心的下沉，终端已经成为营销管理的核心，谁抓住了终端，谁就抓住了开启市场的金钥匙，尽管大家对终端越来越重视，对终端抓的越来越紧，但是因为终端处于渠道的末端，因此，对终端的利润往往关注不够。尤其是在终端碎片化的情况下，市场状况变得越来越复杂，一个细节管理不到位，就会影响到终端利润，从而影响到整个市场。

终端亏损导致市场“夹生饭”

做酒类营销的人有一个同感，就是流通渠道不好管理。二批喜欢打价格战，对二批商管理不善，不但影响渠道秩序，还可能影响到渠道秩序。随着烟酒店的兴盛，酒类二批和流通终端的关系也越来越复杂，有些烟酒店即是二批，也是终端，在一定程度上增加了二批的管理难度。如果在营销管理中稍不留神，就可能伤害零售终端的利润。伤害了零售终端的利润，就等于挫伤了他们的积极性和信心，对市场、尤其是对成长期市场的打击是可想而知的。

案例：2006年，河北某区域品牌开发邯郸市场。为了能够保证绝对成功，他们组建了一个30人的营销队伍，准备了几百万的启动资金，电视、户外、车体广告密集投放，酒店、商超的铺货和促销有力度，也有影响力，活动一个接着一个，尤其是邯郸市随处可见的烟酒店，这个区域品牌给予了特别的重视。门头广告、铺货、陈列做得都很到位。由于各渠道的铺货和广告影响，消费热情很快被点燃了，销量与日俱增，市场很快进入了成长期。一个月后，企业开放了流通渠道，希望借助二批的力量，对当前的销售形势有一个新的促进。

就在这个时候，烟酒店的零售价格开始出现问题。比如，6年陈刚上市的时候，厂家铺货，烟酒店的零售价78元每瓶；但是，随着二批渠道的开放、相关促销政策的执行，6年陈的价格开始走低。一方面，获得较低进货价的二批，给零售供货的价格降低了，另一方面，部分批发兼零售的二批，为了出货和争夺客户，也开始大幅调低零售价。6年陈的零售价格很快从78元降到75元，之后又下滑到70元。而前期企业直接铺货的烟酒店，因为进货价高，出现了滞销，为了回转资金，有些烟酒店不得不赔钱销售，严重挫伤了他们的销售热情，对该产品的信心也大幅降低，

因为零售终端没了销售热情，开始冷落这个品牌。眼看要火起来的市场成了一锅不温不火的“夹生饭”。由此可见，铺市，一定要留心终端的利润。

提高终端利润撬开新市场

通常情况下，流通渠道的利润是逐层降低的，代理商获得了较大部分，其次是二批，再次是终端。所以，零售终端的利润通常情况下都是较低的。

近几年，在渠道多元化、终端碎片化趋势下，酒店渠道功能弱化，而自带酒水趋势让烟酒店的作用开始增强。但是，传统上零售终端不被重视、低利润经营的情况并没有改善。正是洞察和把握了这一现状，某新型高端酒在聊城烟酒店的利润上大做文章，获得了挤进市场的机会，并迅速打败对手，抢占了高端酒的市场。

案例：2007年该高端酒进入聊城时，聊城高端酒市场几乎被国窖1573所垄断。国窖1573的广告力度很大，渠道利润也不低，烟酒店的门头广告几乎被国窖1573所垄断。在这样一个铁桶一样的市场，市场知名度低、没有消费基础的新产品该怎么切入市场呢？

通过对市场的走访，该品牌的事业部经理发现，虽然聊城的烟酒店终端仍旧在销售国窖1573，但是热情并不高。原因是国窖1573的渠道利润虽然不低，但是被层层瓜分，到烟酒店这一级，利润空间已经很有限。该品牌立刻意识到这是进入市场的机会。为了获得终端的支持，他们采取了拆分渠道价值链，把利润空间向烟酒店倾斜，同时配合其他措施，把烟酒店的潜力充分挖掘起来。该品牌的管理措施有以下几点：

1．跟烟酒店订立合同，一方面是规范运作，一方面用于体现烟酒店在企业合作中的地位，改变了以往烟酒店由二批管理、和企业关系松散的局面，使烟酒店体会到被重视的感觉。

2．把利润空间向烟酒店倾斜，相比于竞品，该品牌在烟酒店的利润明显高出不少，使烟酒店的销售热情被激发出来。

3．通过举办高尔夫活动等形式，拉近企业与烟酒店及其团购大客户的关系，把烟酒店及其团购大客户奉为渠道上宾。

通过把利润向烟酒店倾斜，重点运作烟酒店终端，该品牌在聊城迅速切入市场，并在当年销售突破了2千万。

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