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改变企业销售中的八大错误思维

时间：2023年03月19日

来源：民企顾小老板

编辑：本站小编

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以下是小编精心整理的改变企业销售中的八大错误思维，本文共8篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。本文原稿由网友“民企顾小老板”提供。

篇1：改变企业销售中的八大错误思维

改变企业销售中的八大错误思维

错误一：销售是跑出来的，数量决定质量!

当一个新产品开始招商或公司要大力度提升销售业绩时，首先想到的就是让销售人员收集尽可能多的客户，然后进行电话或上门推销，因为他们认为质是在量的基础上改变的。多一倍产品推荐机会，销售额哪怕不上升一倍，也有很大数量上的提升。

但是据我在一些企业调查来看，大部分销售业绩好的销售人员并不是拜访数量最多的那几个人，而是拜访数量一般的。当然太少的拜访量也是没有太高业绩的。

所以销售业绩的好坏不是由客户数量决定，而是由客户质量和需求决定的。如果在推销产品前，能把优质客户或客户的最大需求找到，再根据他们的需求和特点结合自己的产品优势来推销产品，效果要比追求客户数量要高出很多倍，并且能有效节约企业更多的时间、人力和财力成本。

错误二：选销售经理一定要有行业销售经验

毫无疑问，有行业销售经验的销售人员比没有行业销售经验的销售人员上手速度要快很多，但是不能最终决定其销售业绩好坏。有行业销售经验的销售人员，因为对行业比较熟悉，大部分人很难去接受新公司里新的东西，他们大部分会按以前旧的工作习惯，在新的公司开始新的工作。但是现实社会上，却很难找到两家在企业理念、制度、文化、销售的政策上完全相同的企业。这样一来，他们就极容易产生对以前企业的怀念，从而产生对现在企业的不适应并且产生抱怨。这种情绪也会随着其工作带入向其老客户的产品推荐之中。

据美国一家机构对多个行业的销售冠军调查显示：80%的销售精英，以前都没有本行业的工作经验，但是他们却都非常认同自己的企业，包括企业的战略、产品、政策、以及企业文化，并且大部分人都以自己能在这家企业工作而感到荣幸。

所以一个能创造好的业绩的销售人员，行业经验并不是主要考察因素，而是由销售人员对企业的认同程度决定的，包括对企业产品、战略、领导、文化的认同程度大小。

错误三：一个好销售人员，性格必须外向型，口才一定要好，后天培养很难

“性格外向，口才好一定是好的销售人员吗”，答案一定是否定的。据全球知名的行销专家Neil Rackham数十年进行的大量研究显示：以前性格外向，口才很好的销售人员在销售人员的总数量中占了很大比例。然而最近他调查发现，那些曾经不断找性格外向，口才很好的销售人员的企业发现，各种性格的人都能做销售，只要他们能够掌握销售技巧，都能取得不俗的销售业绩，

所以一个好的销售人员不是性格外向和口才好坏决定的。主要是，销售人员的后天学习能力决定的。

错误四：直接和客户最高领导联系，才能更快的成交

在一些“销售圣经”中写到，找新客户公司谈生意，一定要找对人，一定要找到能拍板的人，这样才能更快的成交。

但在实际工作中，销售人员却发现，在对客户公司一无所知的情况下，唐突的找到企业高层领导，达成成交的机会并不多。因为从这些高层领导口中得到企业的需求和企业想要解决的问题太难了，结果导致销售人员不知道自己产品能不能满足他的需求，先前准备的材料和自信心就会顿失。

如果销售人员在拜访新客户高层领导之前，首先拜访的是一般的经理和主管，情况会好很多。因为这些经理也是企业的领导层，对公司的事情也比较清楚。你如果主动要求拜访的是他，从他们心理来说会感觉很舒服，所以在询问需求的时候，他们会很乐意配合你，这样的话，了解客户的需求就容易多了。

在了解到客户的需求之后，销售人员根据其需求，准备好推荐产品的材料，再去拜访客户公司的高层领导，成功率就会大大提高。

所以要和客户快速达成交易，第一次拜访不是以职位高低为主要目标，而是以充分了解客户需求为主要目标。如果充分了解到企业需求，才能快速与客户达成交易。

错误五：根据权威的20/80法则，重点关注20%的大客户，企业才能快速发展

在全球众多权威的管理书籍上都会看到，一个公司80%的业绩是来自20%的大客户，其他80%的客户只能创造20%的业绩，所以在众多的企业中，把大客户管理都是放在公司销售管理最重要的位置。

但是在企业实际发展中发现，企业再大的支持，20%的大客户也不能给公司带来快速的翻倍的发展，这样反而还造成企业资源的浪费。甚至这些客户越来越威胁着企业的安全发展。反而在80%客户中有60%的客户是属于能够提升的客户群，他们比企业最差的20%的客户要好很多，比最好的20%的客户要差一点，由于一般的企业都忽略了他们的实际力量，把他们统一归在只能给企业创造20%业绩的80%的客户之中。他们的潜力没有得到充分的发挥。

所以企业要快速发展，必须在支持20%的大客户的同时找到60%的中等客户，并且扶持推动他们快速发展，企业才能快速发展。

篇2：面试中八大错误心态有哪些

错误一：求职面试的虚假和浮躁

面对着你方唱罢我登场的招聘会，大学生求职哪个不是场场不落，送简历如撒传单，正所谓浮必显、躁必急，因此各类“毒素”也慢慢渗入了人才市场――假学历、、假证书以及装帧精美的虚假简历甚至徒具其表的各色人才“包装”。大学生在面试时是有“规”和“距”的。首先保持学生的本色是最重要的，清晰简洁地介绍自我，准确地回答，然后，坦诚自身的缺点而不是回避。

错误二：职业理想成为借口

大学生找不到适合自己的工作往往愿意归罪于学非所爱、学非所用。当你不能在“兴趣”中寻找工作的时候，就必须学会在工作中寻找“兴趣”。

错误三：择业强求“门当户对”

很多人在找工作时喜欢按门第划分，如北大、清华就应对应IBM、惠普等国际大公司，但是这样造成了大量未能如愿者的失魂落魄甚至自暴自弃。大学生求职中不应该有这种门第观念，正所谓英雄不问出处，择业的大门向每一个大学生敞开，但是对自己的估计过高或过低都会产生失落感。

错误四：毕业就业只顾伸手

呢？在大学生毕业后择业时，普遍有一个心理的误区：他们认为经过十几年的寒窗苦读终于学业有成，接下来的就业工作是该向社会“伸手”的时候了，觉得应该得到和收获了。这样的心理定位首先会造成对环境的不适应，比如在工作时遇到困难就停止不前，之后怨天尤人。

错误五：人才的“揠苗助长”

如今走上工作岗位的大学生都会说自己的压力太大，为什么现在的西红柿味道不好吃？为什么翠绿的黄瓜却不再满屋飘香？原因是催化的作用，也可以说是现代版的“揠苗助长”。

错误六：参加招聘会衣着不得体

参加招聘会的着装切忌两种情况：一是过分随意，这是没有素质的表现；二是“模仿秀”，如果穿着打扮得过于正式，则显得不自然。

错误七：个人材料准备过详

错误八：，二次面试心态失衡

篇3：解析：十个错误的销售思维

最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功，而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。

迷思之一：“销售就是销售――出色的销售人员能够销售任何东西”

毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。

在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。

迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”

当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗？研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。

在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。

当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。

成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。

迷思之三：“直接联络客户高层”

在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。

如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢？但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。

研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员)，取得了销售成功。

教训何在？首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。

迷思之四：“采用大量的开放式问题――它们比封闭式问题更有效”

在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。

研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。

这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。

对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅―于事无补。他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关？

迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易”

根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。

要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：

第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。

第二，应该总结或者重新强调交谈要点。(“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元……”)

第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。(“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”)

在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。

西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备，

最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。

迷思之六：“建立第一印象的机会永远只有一次”

很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时(如上门推销)，开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。

如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求)，以及获得客户承诺(取得销售进展)。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。

尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。

当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。

种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。

迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的”

做销售的人是否需要某种特质呢？答案是否定的。

数十年以前进行的大量研究显示，性格外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一般大众中的数量。然而，最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化？除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变！那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。

站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢？有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西……如果你能伪造它，你一定已经这么做了。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。

迷思之八：“欢迎客户提出异议――它们是客户兴趣的确切信号”

尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样，它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。

实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的”，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。

本与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在?因为他们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性(“它是速度最快的”)，而会采用一种提问模式，先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到机器速度对客户并不重要，他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。

如果销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。

通常，那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。

迷思之九：“永远不要攻击竞争对手”

许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售成果。这曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。

但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。

关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机器，比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo对，我们的机器速度比他们的要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度最快的”。

一个鲜为人知但十分有效的方法就是，以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。

例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户问，“你们与GiantCo公司相比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化的服务”;而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。对于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。

卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面的影响。

迷思之十：“重点关注大客户”

在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。

然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收获微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。

现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源。而且，他们发现，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。

这涉及到两个战略性的问题：第一，企业是如何分配其最出色的人才资源的？传统上，企业会让最出色的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户，他们怎样才能最好地投入时间和精力呢?销售经理往往会教导其下属“80/20”原则，即：80%的利润来源于20%的客户。这可能是个经验法则，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。

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篇4：物理学习中思维错误及原因探讨

物理学习中思维错误及原因探讨

在初中物理学习调查中，发现约占40％的学生普遍存在物理成绩上不去的现象，即一是同其他学科相比成绩偏低甚至偏低幅度较大，呈现学科间的显著不平衡；二是本物理学科的多次检测或是成绩欠佳，或是有一定下降。对这部分学生的进一步调查，发现他们的学习动机、学习态度、学习表现都比较好。为什么会出现效果与动机的明显反差呢？这就促使我们不得不从学习方法尤其是思维方式、方法上寻找原因。下面是调查整理后的初中物理学习中的几种主要思维错误。

一、形象思维中的形象淡漠

形象思维在初中学生的物理学习中起着极为重要的作用。如果学生对特定条件下的物理现象和过程，在头脑中没有建立起正确的物理形象，不会利用物理形象进行思维，就难以把文字叙述、数学表达式和现实过程联系起来，也就难以正确地进行分析、推理、判断等逻辑思维活动。例如：学生头脑中因为没有物质原子结构的初级模型的正确形象和电子运动的动态过程的正确图景，则对于摩擦起电的理解、对于电的中和的理解、对于带正电与带负电的理解都产生了困难；又因为学生头脑中没有建立起光线的鲜明正确形象，没有建立起光的直线传播的物理图景，就难以理解和分析影子形成、小孔成像等许多具体的物理问题。

二、因果思维条件的制约

事物的因果联系总是受着条件制约的。对条件的认识是一种较复杂的思维过程，一些思维能力不强的学生难于进行这类思维；对教材不理解或理解不透的学生也无法对一些条件进行分析和选用，从而使得在有条件关系的习题面前一些学生显得无能为力。如关于功的定义及计算方法，绝大多数学生都能流畅地表达出来，但解答具体问题时，很多学生又往往不自觉地把“在力的方向上”这一限制条件抛在脑后，从而出现错误。

三、逆向思维不知反其道而行之

逆向思维是从对立的角度去考虑问题。逆向思维解题的显著特点就是以未知为起点，运用有关概念、定律、定理找出有关物理量方面的联系，层层推理，确定解题路线的分析途径。由于受平时大量的从已知到未知解题方法的思维定势的影响，加之有的教师没有注意进行逆向思维的训练和能力的培养，很多学生不善于甚至不知道运用逆向推理、逆向论证、逆向分析。如一半以上的学生总认为抛出去的物体受到重力和抛力共两个力的作用，其原因除受“抛”字的干扰外，更主要的是不善于进行逆向分析或逆向论证，假如抛力存在，这个抛力的施力物体是谁呢？反过来想一想问题就迎刃而解了。

四、比较思维中的操作不当

比较思维是初中物理学习中最常见的一种思维方式，按理说初中学生应能较好的掌握比较思维的方法进行比较推理、比较分析、比较论证。但实际情况并非如此，调查表明近一半的学生在比较思维中不善于通过比较来认识事物的本质，有的完全不理解两种事物的可比性，有的不理解比较的一般作用在解题中的特殊作用，不善比较两种事物的'共性和个性，不善于舍同求异或舍异求同。如回答直流发电机与交流发电机在主要结构上有何不同时，很多学生先直接回答直流发电机的特点以后，再回答交流发电机的特点，而不去比较两者在结构上的差异。同样，有相当多的学生在实际应用中不能区分相邻、相近的物理概念、物理量等。如压力和压强，有用功、额外功和总功，功和功率，功率和机构效率，左手定则和右手定则等。

五、思维定势导致思维嵌塞

思维定势在习惯上也被称作思维上的“惯性”。在物理学习中，思维定势还有着相当程度的影响作用。有这样一道调查测试题：一人站立在乎面镜前，然后慢慢后退，则：人他在平面镜中的像越来越小，像离平面镜越来越远；B.他的像越来越大，像离平面镜越来越近；C.像的大小不变，但像离人却越来越远；D.像的大小不变，像与人的距离也不变。错选A的比例竟占40％。进一步的分析发现，这么多的学生之所以错选，是因为在解该题时凭借视觉的通常经验，而没有根据问题的需要进行必要的思维活动，忽略了“像的大斜与中看到你的大斜是两回事。由此可见，思维定势在人们接受新思想、新知识时，在对问题进行分析和判断时的影响是消极的，也是学生学习物理的思维过程中的一个不利因素。

上述的初中学生物理学习中的几种主要思维错误，究其原因主要有：一是没有深入理解物理概念的物理意义和概念所反映的物理事物、现象的本质；二是不能准确区分相近的物理量；三是忽视或误解物理规律的适用条件；四是没有搞清物理公式中各物理量的含义而乱写乱套公式；五是片面分析问题，只见局部不顾整体；六是凭自己的主观想象，缺乏从论证推理得出结论的习惯；七是死记硬背物理公式和某些结论，对具体问题不会具体分析；八是不能全面、准确地分析题目描述的全物理过程；九是不能对题意的分析建立起清晰的物理图景。究其根源，一是物理知识本身抽象程度高，与实际联系紧密，运用物理知识解决实际问题时灵活多变；二是教材的编写比较原则，缺少形象化的说明；三是缺少训练学生思路的典型范例；四是学生还没有把握住学习物理的科学方法，不善于从多方面去理解物理概念，不善于作比较分类工作，没有掌握解决实际问题的科学思维方法，不能从分析题中抽象出物理模型――确定遵循的规律――找出已知和未知的联系―建立方程――探讨答案的物理过程。一部分学生在学了物理之后，观察物理现象还仅仅停留在日常生活经验的水平上，心理层次来得到发展，错误未得到纠正，新观念未曾建立。因此，对于教学活动的主体――学生的学习方法的指导与训练确是深化物理教学改革的一个重要方面。不仅要使学生明确为什么学、学什么，更重要的是要让学生知道怎么学，培养学生掌握科学的思维方式和方法，排除日常生活经验的干扰，克服心理定势峋消极影响，是当今搞好初中物理教学的一个重要问题。

篇5：[初中物理]物理学习中思维错误及原因探讨

[初中物理]物理学习中思维错误及原因探讨

一、形象思维中的形象淡漠

二、因果思维条件的制约

三、逆向思维不知反其道而行之

逆向思维是从对立的角度去考虑问题。逆向思维解题的显著特点就是以未知为起点，运用有关概念、定律、定理找出有关物理量方面的联系，层层推理，确定解题路线的分析途径。由于受平时大量的从已知到未知解题方法的思维定势的影响，加之有的教师没有注意进行逆向思维的训练和能力的培养，很多学生不善于甚至不知道运用逆向推理、逆向论证、逆向分析。如一半以上的'学生总认为抛出去的物体受到重力和抛力共两个力的作用，其原因除受“抛”字的干扰外，更主要的是不善于进行逆向分析或逆向论证，假如抛力存在，这个抛力的施力物体是谁呢？反过来想一想问题就迎刃而解了。

四、比较思维中的操作不当

比较思维是初中物理学习中最常见的一种思维方式，按理说初中学生应能较好的掌握比较思维的方法进行比较推理、比较分析、比较论证。但实际情况并非如此，调查表明近一半的学生在比较思维中不善于通过比较来认识事物的本质，有的完全不理解两种事物的可比性，有的不理解比较的一般作用在解题中的特殊作用，不善比较两种事物的共性和个性，不善于舍同求异或舍异求同。如回答直流发电机与交流发电机在主要结构上有何不同时，很多学生先直接回答直流发电机的特点以后，再回答交流发电机的特点，而不去比较两者在结构上的差异。同样，有相当多的学生在实际应用中不能区分相邻、相近的物理概念、物理量等。

如压力和压强，有用功、额外功和总功，功和功率，功率和机构效率，左手定则和右手定则等。

五、思维定势导致思维嵌塞

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篇6：企业中工业设计人思维论文

企业中工业设计人思维论文

这是值得我们思考的一个很大的问题——我们学习工业设计，本身就是为企业服务，而却得不到企业的承认，谁之过？

归结原因有几点：

1、历史原因：中国工业设计才只有几十年发展时间——七十年代引入这个概念，相较有百年历史的国外工业设计，自然存在一定差距。

2、教育原因：中国工业设计教育脱胎于传统的艺术教育体系，到现在都没能形成一种很统一和有效的教育模式。

3、企业的原因：企业自身对工业设计的特性、和所要解决的问题熟悉不够清楚，不能很好的治理工业设计，使它能够和其它传统的各部门协同发展，互相促进。只是把它建立起来，仍然按照传统的治理和运用资源的方式来对待工业设计，自然效果无法达到理想境界。

4、设计师的原因：工业设计师的思维方式存在多方面的偏颇，无法和企业大的发展战略协调同步，自觉的`不断完善自己，提高自己，以适应企业不断发展的需要。而是自顾自我目标的实现，不能满足企业要求也是情理之中的事。

5、其它原因：其它还有一些来自硬件条件的原因，如技术、工艺、设备、资金等，受这些限制，很多优秀的设计无法得到实现。

当然还有其它方面的原因，在这里我们就不再多做介绍。而我要说得也只是其中的两个方面——企业原因和设计师的原因。这么做的目的，希望可以让更多人来了解工业设计，让设计师了解字的角色。为真正发挥工业设计的作用——为企业创造效益同时设计师自身发展明确方向。

二：企业

前面我们提到过，工业设计在中国发展只有几十年的历程，而真正为大多数企业接受和认同也许只有几年时间。造成目前很多企业的现状就是——需要工业设计，但却不知道该如何发挥工业设计的作用，也就是说对工业设计的熟悉不够全面，不知道如何很有效的治理工业设计，使之有效运行，发挥它应有的作用。

1、工业设计是什么？

早在1980年，国际工业设计协会联合会（TCSID）在法国巴黎举行的第11次年会上就对工业设计做出了很全面合理的定义，大意如下：“就批量生产的工业产品而言，凭借练习、技术条件、工艺手段、视觉、心理感受而赋予材料、结构、构造、形态、色彩、表面加工、装饰等新内容，使之具有新的品质和规格和价值，这叫工业设计。在实际操作中，当工业设计师对产品包装、宣传、展示、市场研究和开发与猜测等问题的解决付出自己的专业技能和经验以及视觉评价的能力时，也属于工业设计的范畴。”

在这个定义中，我们可以看到，工业设计在宏观方面对一系列问题所包含的解决途径和方式。也让我们看到在微观方面作为工业设计从业者要考虑的方方面面的问题之复杂程度。他们要把工业设计所要面对的和研究的对象——产品作为一个大系统来对待，运用最新的技术手段、符合时代潮流的审美素养、具有感染力的造型语言等相关因素对新产品研发所要涉及的方方面面进行具有真正价值的新的组合、排列、融合等处理，使之形成一个既具有符合人们使用需要的合理的功能方面的体现；又具有满足人们心理需要的高层次精神审美方面的考虑，可以符合人的在满足简单使用外的高级需要。

篇7：企业中的逆向思维模式

逆向思维是人通常思考问题的思路反过来，用对立的、看上去似乎不可能的办法解决问题的思维方法。利用这种思维方法，可以巧妙地解决一些我们正常思维所不能解决的问题。有人落水，常规的思维模式是“救人离水”，而“司马光砸缸”的故事中，年龄还很小的司马光，面对小伙伴落水、生命垂危，自己和小伙伴都够不着水缸，喊大人又来不及的险情，灵机一动，果断地用石头把缸砸破，让水从破缸中流出，救起了小伙伴，就是运用了“破缸留人”的逆向思维。

古罗马的阿基米德利用水的浮力和物体的排水量来鉴定国王的金冠。三国时候曹冲在五岁的时候也利用水的浮力称大象的重量，都是应用了找到替代物品，“化整为零”然后“零存整取”的思维方法。孙膑用添兵减灶的办法迷惑庞涓，造成了撤兵的假象，而诸葛亮却用减兵增灶的办法，摆出增兵的架势，瞒过了司马懿，撤军千里。

根据咨询的一些经验，总结了运用逆向思维的几种方法，通过这些方法能使个人的逆向思维提升到很高的境界。

假设反问式：

针对对方的话语进行假设，然后按照对方的话语反推回去，就会得出矛盾的结论。

比如我在某鞋材厂做管理咨询，为了解某车间的情况，我问车间主任怎样安排车间生产任务?他说等生管部开好当天要生产的单子，然后再去车间安排生产。工人都是满负荷工作，每天都没有浪费时间。我接着问，那生管部开个单子要不要五分钟，他说要。我再问，那你要不要去仓库核对当天要做的单子的物料情况，他说要。我问是否需要十分钟的时间，他说要。我说你再去排单的时候是否已经在十五分钟之后了，领料回来要排车间任务，真正的产品上线要30分钟。

看着车间主任不说话。我接着算到，车间有15名员工，那么浪费的工时为0.5*15=7.5个小时。这是他紧张的看看手机，并自言自语说几点了，接着问我，还有事吗?我车间还有事情，要不你先问完我好去车间。”“你先去忙吧，我们今天先聊到这儿”。车间主任逃也似的走了。后来车间主任向我道歉那天做的不对，说把问题都掩盖起来，不利于咨询老师的工作深入开展等等，也不利于车间的改进，这是后话，在此不表。

案例引导式：

当我们给让别人去做事情时，他们就会找很多借口说完不成或做不到，这时就给他(她)讲一些成功的案例，引导他(她)去努力认真地做，以达到我们要求的效果。一次我到车间去巡查，看到现场很混乱，给车间主任说，我们车间应该把线画起来，这样车间看起来井井有条。车间主任立马说：“这个根本画不起来!”。“试试看”。到了下班的时候，车间主任又来找我，这条线真的很难画，一车间上来的产品很多，在我们车间堆成一大堆，通道线根本没发画。我就给他讲了两个案例。其一是你经常抱怨上天没有给机会，现在上天就给你一个机会，让你做拿破仑，不过像对待拿破仑一样，先将你抓进监狱，撤掉将军官职，赶出军队，然后将你身无分文地抛到塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远地听到“扑通”一声，你投河自尽了。

你错过的仅仅是机会吗?你缺少的是一种自信心。看他的神态有点变化，我再举了一个案例，罗尔斯是纽约历史上第一位黑人州长，他的成功源于小学老师保罗的一句话：“你将来是一个州长”，罗尔斯住在贫民窟，小时上学经常逃课，但保罗老师发现他们地区的人都很迷信，于是老师煞有介事告诉罗尔斯那番话，罗尔斯从此心中有个信念：自己将来是一位州长。经过40多年的奋斗，他51 岁成为纽约州第53任州长。这两个案例讲完之后，那个车间主任信心十足地走了。后来我去车间巡视，通道画的很漂亮，超乎我的想象!

推测式思维：

就是顺着对方说的话进行逻辑推理，就会得出不同的结论。管理人员经常说员工要做好，质量不好的要挑出来，这样才能使客户少投诉!员工反问：“我只做好我的事情，质量不好由质检员，客户投诉不管我的事!”管理人员无言以对!我是给管理人员这样解释的，公司产品质量不好，导致客户投诉，那么我们公司要重新返工，因为返工浪费了时间，按照订货合同要求客户要罚款。

更因为我们拖延交货期，客户的产品没有及时销售出去，客户的资金没有回笼，那么就无法付费给我们公司，我们公司没有资金，就无法给工人发工资。更因为产品质量的经常有问题，客户抱怨增多，甚至不同我们公司合作。其二我们公司被客户罚款，返工又多，产品成本增加，企业没有利润。长此以往，那我们公司只有关门大吉，那员工就得失业。所以产品的质量和公司的每个人都息息相关!

声东击西式思维：

当别人说某件事情，我们要跳出他的思维，以自己的敏锐地知觉，发现问题的根本所在，然后再给他说明问题的根源在哪儿，该怎么解决。在企业里咨询，一次有位管理人员很气愤地告诉我，说公司有位管理人员借了他的钱，已经好几个月了，没有还给他，要不是我们咨询老师在企业里，他肯定要揍他一顿，看他那义愤填膺的样子，真说不好，会和人家打架。

我问他，别人给你写借款单了吗?他说没有。我又问他，你给他说明什么时候还你的钱。他说也没有。那就对了，别人没有给你写借款单，你也没有告诉他还款的日期，那你还抱怨什么!要是我心术不正，我没有借你的钱，那你还不傻眼了，我们经常在报纸上看到这样的消息，因借钱要钱的纠纷对簿公堂，结果还是债权人吃亏，因为没有凭据，法律也无能为力!他陷入了深思之中，过后想明白了，说声谢谢就离开我的办公室了。后来问他现在怎么处理借款的事情，他说以前别人借的钱不还了就当是买个教训，现在我把工资都存成定期，身边只留生活费，聪明的人。

篇8：企业常犯的九大低级销售错误

2009-7-9作者：叶峰源：第一营销网

都说经济回暖了，现在我们来看看，怎样来判断自己企业的销售方法是不是已过时了，

笔者见过很多企业的销售链，其实都处于快要断裂的危险之中。现实是，客户有了更多的选择，但面对客户和订单的减少，主动改变销售方法的企业却寥寥无几（网络销售、连锁经营只是销售渠道的增加，并没有改变销售的内涵）。此时如果企业在销售过程中出现以下问题，说明你的销售链已经快要断了。

1、销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人，应该想办法接触更多的人。

2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的，但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不答应，结果始终是没有结果。

3、销售人员接受的都是传统的集中训练：如何不怕客户拒绝，如何不被压力打到，如何毫不气馁的取得成功，

培训内容包括让销售人员扮演不同的角色，观看最佳销售代表的录像等，这虽然可以振奋销售人员的精神，但是由于它仍然无法解决供应商和顾客之间的矛盾问题，所以振奋效果并不是很明显，而且会很快消失；应该建立教练式的新型培训模式来取代传统的看似热闹的集中训练。globrand.com我们公司一直在做这方面的探索。

4、高层不断调整销售人员奖励制度，迫使他们争取更高的价格，更高的利润。这使销售过于急功近利，耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑；不折手段只能带来问题不断的客户关系。

5、将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视；必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑。

6、制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人，不能听取他们的真知灼见，是一种巨大的失策；每个公司都应该明确销售最大的商业导向。

7、从未想过客户的客户，从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应，只有产品的下游用户对产品满意，链条上其他环节的参与者-----你的客户，包括你自己才能长期盈利；

8、销售人员过于注重内部工作。单独问问你的销售人员，每天花多少时间整理文件，花多少时间做行政工作就知道了；建议不要在非销售工作上浪费太多的时间。

9、销售人员自认为做的很好。但他们根本就做错了方向，事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督查机制。

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