销售工作的黄金组合形式:从三个方面着手

时间：2023年08月11日

来源：南斯拉夫波

编辑：本站小编

下面是小编整理的销售工作的黄金组合形式:从三个方面着手，本文共9篇，欢迎大家阅读分享借鉴，欢迎大家分享。本文原稿由网友“南斯拉夫波”提供。

篇1：销售工作的黄金组合形式:从三个方面着手

销售工作是现在最有挑战性的工作，也是最有刺激性的工作，它关乎企业的生存与发展，关乎员工的利益与命运，关乎社会的进步与和谐，这么说一点也不夸张，当销售工作出现差错时，企业利润下降，裁减员工，影响社会稳定诸多问题咸来。如何做好销售工作呢，我想有一个基本组合形式，这个形式做好了，一定会逐渐的让销售工作走正常轨道，走成功之路，然后在发展中调整，再追求基业常青。我们暂称之为此组合为黄金组合。

第一方面：销售的目标与目的。

方向性问题永远是核心问题。南辕北辙的事情并不少见。确定了目标，也就是确定了方向，我们可以依此前行，不管慢还是快，最起码我们离目标会越来越近。脑白金的目标就是礼品市场，方向就是向礼品市场走。再具体一点就是功能性保健品的礼品市场，清晰才有效。结果成功了。秦池酒只要名字，没有目标，名字一直很响，酒没了。所以销售的目标是黄金组合的第一项。这一点老板做主想明白了，否则改起来不容易，把大衣柜改成板凳的事情也常常发生。

第二方面：产品

产品是组合的一个基础，是沟通的基础，是销售的基础，没有它一切是空想。产品要围绕目标确定，要有核心产品，要有优势产品，要有差异点，差异化，可接受性。康师傅大麦茶死在了哈尔滨，百氏可乐的多款产品送不出去。这就是产品的选择有问题，不是超前，就是滞后，不是特立独行就是不尊重消费者。产品啊，老板们慎重点。质量与良心别忘了，三鹿、特仑苏的不要，

是大众化还是小众化自己算明白了。

第三方面：销售政策

政策就是利益分配原则与实施方案。产品经过销售产生了附加值，附加值要由国家、社会、企业、员工、流通商、消费者来分配。缺一不可，而这个政策的制定主体是行业与企业。企业是第一主体。分好了，和谐共进，没分好，众叛亲离。就这么严重。政策当然可以调整，但最要的是稳定。朝令夕改的决不是好政策。许多诱惑性强，最后失效，原因就是附加值没有被国家、社会、消费者、员工体会到。只有制定者享受，最后必死无他。五粮液卖好了，政策对头，利税多，消费者喝出了感觉与面子，销售者赚了，企业员工发了，那么成功了。

第四方面：执行政策的销售团队。中央政策好，都给贪污了，那就适得其反。执行销售政策的销售团队太重要了。执行力高，市场做得就透，政策发挥的效力就强。否败，上有政策，下有对策。销售人员上浮，销售人员与渠道成员分割或一体化，都会造成企业的损失。说白了销售团队的执行力在于人。在于销售团队的管理者人品、能力、创造性与责任心。其下属亦然。具备一只好的销售队伍打不垮，弄不烂，否则其它的几项组合全都成了摆设。娃哈哈的团队好，娃哈哈成功了，乐百氏内哄，乐百氏消失了。蒙牛的团队好，蒙牛牛了。三鹿人责任心差，三鹿死了。

销售的黄金组合就以上几点，做好了，它就是魔方，魅力无穷，做不好，它就是魔鬼，让老板身临地狱。

篇2：搜索引擎优化，从细微处着手

手上有几个站的排名很尴尬，虽然都做到了第一页，但是都在后半部分，

因为已经产生收益，不敢做太多操作，就一直在那放着，指望每天更新点内容，能排上去。

现在看来，显然比较困难。

就此，专门针对细节调整咨询了ZAC，有幸得到他的指点《SEO诊断案例-崔凯博客》，2个试验站点的排名都提升了几个位置。

在此做一下简要分享：

固定关键词的照应

我的小说站，目的是让用户在搜索小说名称的时候，进入该站点。但是小说作者的每篇文章，内容不同，很少会照应到主推的关键词。基于此，添加了类似于“XXX最新章节”的ul列表。并在章节索引页，添加了一个“XXX小说摘要”，以及在文章中插入版权等等，这样多点内链照应。

外部链接调整

搜索“崔凯”排名提高的原因，很可能是因为ZAC在文章中发了一个外部链接，基于此，针对每一部需要推广的小说，做了2个高权重、全文匹配的关键字链接。短期内不敢增加大量的反向链接。

心态

有成就有败，千万不能着急，一下改动太多的东西。每改动一点，观察一段时间，测试效果。在试验站点测试成功后再应用于商业网站。

另外，感谢 flying 及 Ronecy 的建议：

修改“未分类”为“崔凯杂谈”，

这些细微之处，都是我之前没有考虑到的，

管理资料

可以应用本方法到很多个地方。多想想、多考虑一下、多留神平常不注意的细节。

附，优化效果笔记：

10月29日:Google排名第二，百度排名第六(未作优化)

月31日:Google排名第三，百度排名第三(ZAC给做了一个外部链接)

2009年11月01日:Google排名第一，百度排名第三(修改“未分类”为“崔凯杂谈”)

2009年11月02日:Google排名第一，百度排名第三(修改H1标签“text-indent负值”、发表带关键字的文章)

2009年11月03日:Google排名第一，百度排名第二(修改“Copyright”)

2009年11月04日:Google排名第一，百度排名第三(百度掉了一位，难道和H1的text-indent有关？)

排名下降也有一部分原因在于“空间不稳定、500错误”。请大林帮忙调服务器了。希望能解决。

近几日模板不做调整，等待这些改动的生效。

本文出自崔凯的博客

原文链接：uicss.cn/subtle-handling-of-seo/

篇3：从价值链着手研究竞争对手

深入了解分析竞争对手，对企业在市场竞争中取得优势十分重要，在实际中许多企业对其竞争对手的分析往往做得并不清晰和全面，因此做出了错误的判断和决策，由此可见，对竞争对手进行深入细致地调研，从中获取第一手数据资料，为企业做出正确决策提供依据显得尤为必要。

企业管理者的思想中可能会滋生关于竞争对手的危险假设：“系统地分析竞争对手是不可能的”、“我们每天都与竞争对手在竞争，对他们是非常了解的”。这两类思想都是不正确的，因为对竞争对手的深层次分析需要大量的数据做支撑，而大部分数据不经一番努力是难以得到的。许多企业不是系统地收集竞争对手的信息，而是基于对竞争对手的非正式印象、臆想和直观感觉来采取行动，由于缺乏有用信息，采取的行动往往适得其反。赛立信认为，系统而全面的分析竞争对手，可以从企业的价值链入手，全面的了解竞争对手价值链各个环节或基于特定目的对某个价值链环节进行深入的研究。

由美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔•波特提出的“价值链分析法”（如下图），把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，这些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的“战略环节”。

企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势。运用价值链的分析方法来确定核心竞争力，就是要求企业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势，

企业的优势既可以来源于价值活动所涉及的市场范围的调整，也可来源于企业间协调或合用价值链所带来的最优化效益。

价值链列示了总价值、并且包括价值活动和利润。价值活动是企业所从事的物质上和技术上的界限分明的各项活动，这些活动是企业创造对买方有价值的产品的基石。利润是总价值与从事各种价值活动的总成本之差。

对于企业价值链进行分析的目的在于分析公司运行的哪个环节可以提高客户价值或降低生产成本。对于任意一个价值增加行为，关键问题在于：

1.是否可以在降低成本的同时维持价值（收入）不变；

2.是否可以在提高价值的同时保持成本不变；

3.是否可以降低工序投入的同时有保持成本收入不变；

4.更为重要的是，企业能否可以同时实现1、2、3条。

价值链的框架是将链条从基础材料到最终用户分解为独立工序，以理解成本行为和差异来源。通过分析每道工序系统的成本、收入和价值，业务部门可以获得成本差异、累计优势。

价值链一旦建立起来，就会非常有助于准确地分析价值链各个环节所增加的价值。价值链的应用不仅仅局限于企业内部。随着互联网的应用和普及，竞争的日益激烈，企业之间组合价值链联盟的趋势也越来越明显。企业更加关心自己核心能力的建设和发展，发展整个价值链中一个环节，如研发、生产、物流等环节。

涉及到竞争对手整个价值链的，为全面调研，赛立信根据迈克尔•波特提出的“价值链分析法”，提出了企业价值链调研的整个框架和模型（见下图），为企业深入研究竞争对手提供参考。

【欢迎与赛立信竞争情报作者探讨您的观点和看法。赛立信研究集团旗下，广州赛立信商业征信有限公司竞争情报事业部，为企业提供专业优质的竞争对手调研、行业分析研究、竞争情报整体解决方案、竞争情报管理系统等竞争情报产品与服务。文章联系：E-mail：ci@smr.com.cn；电话：020-22263639。网址：www.sinoci.com.cn 】

篇4：如何做好销售形式

1) 专业的形象

很多人说不要以貌取人，但每个人都在以貌取人!

*如果你同时去两个寺庙，里面破旧不堪，脏兮兮的，另一个寺庙一进门里面金碧辉煌，端庄威严，一尘不染!请问你会是什么心境?

*一件成本100元的衣服，放进一家市集小店，出售是的，销售就是贩卖信赖感!其实我们在这个经济环境中，我们既是一名消费者，也是一名销售者。站在消费者的立场，请问你在购买决定前，是不是潜意识在判断我信不信任他?一样的价格，我凭什么找你买?我喜欢你支持你一下!这个人我看到都烦，我去别的地方买!所以销售就是贩卖信赖感，顾客之所以向你购买，是因他先相信你，建立信赖感是销售的前提。做销售最核心的也就是信赖感，一旦顾客选择相信了你，只要你产品真的可以帮助到对方，成交是一定的。价最多可以卖到200元。如果同样一件衣服，放到一线城市场最繁华的商业地段，装修耗资100万，出售价可以大10倍，既1000元还不打折。

*同样一把青菜在大拍档炒8元，放到五星级酒店炒38元。

所以，你的形象价值1000万!如果一个乞丐找你推销，你会避而远之。但如果来的是一位美女，就算你不需要，你也想和她多聊两句，不是么?

2)使用客户见证、成功案例

顾客通常不愿相信你说的，但顾客愿意相信别人说的，就好比我们淘宝上有顾客评论一样，好的顾客评论会迎来源源不断的生意，其实这个评论就是顾客见证，顾客使用反馈，所以一定要考虑如何收集自己行业的顾客见证案例，自己看了信心增加，顾客看到，会激发对方的购买欲望。

3)贡献价值

销售是帮助顾客解决问题的一个过程，顾客得到帮助了，不仅仅是他自己会购买和使用你的产品，他会介绍给自己的圈子来购买和使用你的产品。所以无论是售前、售中、售后要不断的贡献自己的价值。销售是一个爱心事业，要有利他的初发心，去真真正正的帮助到顾客解决实质的问题!一定不是唯利是图，那样一定走不远!

学习不在于学了多少，而在于你记住多少，又使用了多少。我相信只要真理解并使用以上方法，一定可以提升你的业绩，迈向卓越的人生。

【拓展阅读】

做微商，维护好客户是一件很重要的事情。当客户越来越多的时候，作为微商的你只有进行精细化的管理才能够更好的维护好客户，提升复购率，打造更多的回购客。今天，我们继续来聊聊如何提高复购率让业绩翻倍!下面就是小编给大家带来做好这三点让业绩翻倍，欢迎大家阅读!

让顾客满意

怎样让顾客满意?理论好像大家都知道，然而实践起来效果却大有不同。所以，真正让客户满意是一个系统的工程，每个环节都要到位。

首先，你要及时兑现自己的承诺。很多销售人员对顾客承诺过的东西，记录比较随意，这就造成承诺的延期兑现或者没有兑现的现象。或者，销售人员所承诺的超越了公司的底线，兑现的时候就出现了问题。你应当经常查看与重点客户的沟通情况，保证有承诺必兑现。

然后，还必须记住，有效处理顾客抱怨和投诉非常重要。积极解决顾客抱怨，还依赖于投诉热线的畅通性、客服人员处理抱怨的灵活性和友好态度等，认真对待顾客的抱怨，建立处理抱怨的规范语言、方法等，如规定对顾客抱怨的响应时间、处理方式等。

另外，你还要定期收集顾客的意见，发现顾客关心的问题，并针对这些情况不断改进自己的服务。你可以通过顾客满意度调查表来评估顾客对你的满意度和忠诚度，发现自己的“盲区”。

让顾客忠诚

什么是忠诚?就是面对同类竞争产品，顾客更愿意持续购买你的产品。那么怎样才能让顾客忠诚呢?这里需要一些技巧。

首先，向顾客提供好的产品与服务。顾客觉得物超所值，会比较满意，很信任，自然就会产生重复购买。

其次，经常关怀顾客，与顾客建立情感纽带。当宝宝3个月的时候，要从之前所喝的一代奶粉改成二代奶粉，那么你如果能短信提醒下爸爸妈妈注意此事，顾客肯定会觉得很温馨，重复购买的可能性就非常大。

还要提醒的是，让顾客通过多渠道(互联网、专卖店、邮购等)购买你的产品。使用多渠道的顾客代表着他们与你公司关系的牢固程度，并且能够体现你公司的更多价值。

口碑传播

如果顾客愿意把他购买你产品或服务的经历告诉别人，并一传十、十传百，这种力量将是巨大的。

青年创业网观点：无数的事实证明，人们口口相传的口碑效应是最有效且最廉价的广告形式，特别是在当下消费者生活节奏快，缺乏足够的时间来研究、对比各类产品和服务的时候，亲朋好友或者其他人的消费体验对于消费者的决策起着至关重要的作用。

篇5：医学职称论文发表从选题着手

医学职称论文发表从选题着手

无论医学职称论文写作还是医学职称论文发表，论文选题是医学职称论文开始的第一步。有了好的选题，在文章内容方面就可以有更高的建树、更大的发挥空间；有了好的选题，在论文发表时就可以先声夺人、获得编辑的更大的关注目光，文章发表成功几率就会扩大。但是很多医学职称论文发表者在选题方面会遇到很大的困难与挫折，不知道到底什么样的选题能让展现出优秀的研究成果、什么样的选题能惊艳编辑。分享一些选题的基本技巧，教导医学职称论文发表原始环节技巧。

第一，补充、丰富已发表观点，这是医学职称论文选题的捷径。在医学领域，很多问题都被前人做过研究，选题就不可避免会与别人有雷同之处或者有重复之处。因此，撰写医学职称论文可以先从前人经验出发，从他人选题中发现问题，得到启示，在前人经验荆楚上产生新的认识、新的观点，依靠科技的进步、知识的发展、研究方法的进步，不断修正、补充前有结论，利用自己的理论与实践知识，让原有论点与结论更加饱满、更加丰富。

第二，创新发现理论空白。知识的海洋浩瀚无边，医学领域亦是如此。在已发表的医学职称论文中总有一部分是未曾研究过的理论、没有做过的选题，部分可能是因为没有研究价值，部分也可能是因为它是别人未曾思考的论点。通过资料的搜集与整理，或者根据自己的实际经验，发现学术领域空白，以此作为自己的研究根据，选择出好的选题。

第三，善于建立对应性选题。就医学论文选题而言，通常一方面来自于我们工作的实践，另一方面通过别人的'选题从而得到借鉴。在这里我们讲的是借鉴于别人的选题，升华自己的构思，启迪思路从而走捷径，这种选题比较这容易成功，同时可以少走弯路，少花费时间。

在选题时注意整体与具体、全面与片段、主体与客体的相互关联及其伸延程度。当看到一个从整体方面选题的论文，就要从整体中寻找它的具体不足，抓住小的问题着手研究，当看到一个从整体方面选题的论文，就要从整体中寻找它的具体不足，抓住小的问题着手研究，当看到其选题在小的方面探讨得还不够分量，可以从小问题整体性去考虑。从医学论文的层次结构上来看，病因、诊断、治疗为纵轴，由上向下延伸的写作形式。而就某一个问题的横向比较，是在同一个层次上的横向联系，如选题的内容是诊断与鉴别诊断、不同药物的治疗比较分析等均是横向结构的写作手法。

第四，在矛盾中寻求选择。医学知识是在认识矛盾与解决矛盾的过程中不断发展的成果。由于人们对事物的认识不同，看问题的角度不同，以及受各种主客观因素的影响，难免对同一问题有着不同的观点，在学术上争鸣这是正常的。在医学论文的选题上，就可概括学术争鸣的焦点进行选题，通过临床论证提出自己的观点与看法，对这样的选题常常能引起编辑部门的注意，刊出后会受到读者的关注。

篇6：抗皱从生活细节着手

为了让皮肤更水嫩动人，有的MM恨不得把涂上半瓶保湿霜到脸上，其实这种想法是我们护肤中常犯的急于求成的错误。护肤品到底用多少对于我们护肤很重要，以下我们一起来看看各种护肤品的正确用量。

磨砂膏

直径1cm的圆就是极限了，敏感肌肤应该减半。按摩10圈就应在脸上增加水分，帮助润滑。

专家提醒：

1、当你清洁面部时，能保持产品覆盖全脸并且不会滴落，在脸上打圈2-3分钟，都没有干涩感、并且很顺畅，这个用量就是最合适你自己的。

2、面部滋养类产品除了遵循建议用量，每个人的特殊性也不能忽视，这时就需要肌肤自身的感觉来判定。

使用化妆水后，脸部要有一定的湿润度，但不能留有多余的水分;乳霜类产品，则是在能覆盖全脸的基础上，按摩1-2分钟后都被吸收，肌肤也不会有紧绷感。

3、容易被忽略的是，隔离霜用量其实和防晒产品的用量是一致的。因为隔离产品用量较大，所以可在用完面霜后先涂抹一半的用量，十五分钟后再涂抹剩下的一半。

眼霜

每只眼睛约二分之一黄豆大小，相当于5mm的圆。

卸妆油

淡妆用量是一颗樱桃的大小，大概直径2cm的圆，如果是浓妆可增加一倍的用量。

洁面摩丝

按压喷嘴两次的用量，泡沫体积大概是直径为5cm的球体。

洗面奶

平铺在手掌心呈直径大约2cm的圆。挤出长约2cm的用量即可，相当于中指第一节指肚的长度。

精华素

乳液质地一般1cm是正常的用量;口者喱质地比乳液质地略多，约1.5cm的圆。如果是纯液体的，2-3滴是适合的。

乳液

平铺约1.5cm的圆，用量是比较合适的。如果是偏干性肌肤，可以再增加三分之一的用量。

篇7：新浪：绩效管理从哪着手

三年前段冬加入新浪担任人力资源总监的时候，新浪正处在高速发展期，业绩提升很快，但管理有很多不规范的地方，

段冬做的第一件事就是把绩效管理开展起来。现在新浪的员工总数已经从三年前的700多人上升到现在的2,500多人，每一位员工都知道自己的“开门七件事”是什么――当然不是“柴米油盐酱醋茶”，而是7个关键绩效管理指标（KPIs），包括5个业务指标，两个管理或者行为指标。

令段冬感到欣慰的是，绩效管理已经在新浪发挥了重要的作用，每个员工都可以在这个体系中证明自己的价值，通过“七件事”使自己的日常工作和公司的整体战略目标紧密相连。新浪的人力资源工作也在这个基础上从基本的人事管理上升到了战略性人力资源管理。

“七件事”先沟通

做绩效管理首先要做哪些准备工作？

首先需要人力资源部门和业务部门有很好的沟通。新浪在的时候曾经实施过绩效管理，请知名的咨询公司设计了很好的方案，推行了半年时间，结果不了了之。因为之前有过一次失败，所以这次我在做之前比较慎重，进行了一些调查，发现以前失败的原因在于流程过于复杂，没有和日常的工作任务，即“关键事件”结合起来，这使得大家觉得像是一场运动，参与程度不高。

我在内部做了一个小调查，问一些主管：你们是否希望实施绩效管理？结果有一半人跟我说希望做，另一半人说不希望做。我问后者为什么？他们说：我们的目标变化太快了，每个季度都不一样，你怎样跟踪？

我举了个例子：有一个游戏叫“老鹰抓小鸡”――老鹰为什么很难抓到小鸡？因为队伍的头一摆，尾巴甩得很远，老鹰根本就抓不到。绩效管理也是一样的道理――小鸡就像公司的目标，老鹰就像员工。如果你的员工只知道今天做什么、这个星期做什么，不知道这个月做什么；如果你的主管只知道这个星期、这个月做什么，不知道今年做什么――那么，公司的未来在什么地方？

在和业务部门沟通中我发现大家每天都很忙，但是所做的很多事情不是高层或者公司需要优先关注的。个人的任务和部门、公司的目标没有结合起来。

从哪里着手开始实施？

绩效管理的实施需要业务部门的参与、理解、认同，只有这样才能达成预期的业绩结果。很多公司害怕做绩效管理，他们担心：如果业务部门不做怎么办？我觉得最关键的就是和他们说清楚做有什么好处，不做有什么不好的地方。如果不做，人员的晋升和选拔用什么标准？谁是优秀员工？有什么业绩来证明？做了之后公司对人员的赏罚升降，都有了明确的依据。

我们先从高层开始做。当时的CEO等高层管理人员都非常支持。公司高层每个人要写这个季度要做的“七件事”：其中包括五个业务指标，两个管理指标。高层组成的新浪管理委员会要讨论每个人的七件事是不是和公司战略和年度的规划相一致，一旦经过讨论确定下来，每个人的七件事就分解到他们的下一层，下一层再写七件事，层层分解一直到基层员工。

基层员工也要写七件事，他们不是管理者，没有那两个管理指标，但是有相关的行为指标，比如某个员工这个季度可能要提高自己的沟通能力，那么他就要计划怎样去提高-或者参加培训，或者要参加一个研讨会，或者要到别的部门去见习等。七件事给人的感觉不太像一个绩效考核，不太正式，但是很简单实用，最重要的一点是和员工的日常行为结合起来了。

执行当中跟踪

实施过程中碰到哪些困难？

最难的恐怕就是做“强制分布”。

我们从第二季度开始实施，最开始是在两个部门做试点-一个是运营中心，这是我们的内容部门；另外一个是新浪无线，这是我们最大的事业部。我们做绩效管理最难的地方是要做“强制分布”。我们有一个基本正态分布比例：经过绩效评估之后，5%的人是远远超标的，10%的人是超标的，70%是达标的，10%是接近目标的，5%是远远不达标的。

对于远远超标的5%，我们会发放丰厚的奖金，而且这会有助他参加季度的创新奖或者优秀员工奖的评选。对于远远不达标的5%的员工，我们要求他们提出改进计划，包括希望公司提供什么样的资源支持，在什么期限内改进等。如果有两次被评为远远不达标的5%，这名员工就会被淘汰掉。从整个年度来看，我们要淘汰7%左右。

“强制分布”一开始在高层当中讨论的时候就有阻力，业务部门开始实施后抵触也很大，他们说大家都很努力，如果业绩不好是市场变化的原因。我说，如果大家很努力，公司业绩却不好，那就是主管的责任，主管没有预测到未来发生的变化――你们是愿意独自挨这个板子呢？还是希望每个员工也承担起他们应有的责任呢？

在两个部门试点以前，我们花了大量的精力和他们讨论：先要把这个部门今年的和每个季度的关键绩效指标确定下来。到底应该把哪些指标放进去？这些目标是不是和公司的整体目标相关？确定下来之后要对其进行定义：比如你说销售额，什么是销售额？定性的标准是什么？然后每个季度就用这个标准来衡量你的业绩，比如目标是销售额要提升20%，那么你要根据这个目标来确定要做哪些事情：可能是要拜访多少家客户，可能要做一些系统的改进工作等。最后确定的目标都是和业务部门经过共同讨论提出来的。

实施之后很重要的一点是要对执行情况进行跟踪，主管每个月要和员工总结一下，关键的事件要记录下来，并要在每个月末进行回顾。如果月度不总结，到季度末发现目标变化很大，但是没有在执行过程当中指出并记录，执行效果就要打折扣了，

一开始有些主管做沟通的技巧还不成熟，没有记下关键的事情，到季度末和员工谈的时候，说员工哪里做得不好，员工的反应会是：你当时为什么不告诉我？因此，主管应当在执行过程当中就指出员工哪里做得不好，让他及时改正并予以记录。必须要使业务部门的主管和员工自己能够了解和操作绩效管理的基本工具，不能从上往下压。

实际上我们采取的是关键绩效指标评估（KPIs），而不是360度评估。比如销售人员，如果销售额（关键绩效指标）没有达到目标，其他的工作做得再好，仍然会被评为不达标，因为关键绩效指标没有达到。这样的绩效管理对于快速发展的企业比较实用：人员投入不多，操作比较简便。7件事以外的事情不是重点，把关键绩效指标做好就行了。

在两个部门试行的同时，新浪高层人员也开始实行。绩效评估过程是绩效管理成功与否的关键步骤，每个季度人力资源部都会协助CEO给管理委员会的每个人做评估，看看上个季度达成了哪些目标？哪些不理想？下次怎样改善？

我们试行了两个季度后，开始在更大的范围内推行，这时候曾经对“强制分布”有强烈排斥心理的一个部门经理主动提出：能不能帮助我们也开始做？因为他已经看到了做绩效管理的好处。

现在整个公司都实行了绩效管理。并且从去年开始已经将整个绩效考核过程通过e-HR系统来进行了。

现在员工对绩效管理的反映怎样？

很多员工跟我说，他们一开始觉得绩效管理没有用，但是现在觉得绩效管理是很好的工具，这种方法赏罚分明，可以证明自己的价值，而不是每天很忙碌但是不知道自己对公司的贡献是什么。

另外，做“强制分布”确定最后5%的时候，我们有这样一个原则，就是通过评估团队，奖励个人的方法。首先评估部门的整体绩效，并且在一定规模的人群中做正态比例分布，并不是说这个组只有5个人，也要有一个人排到最后的5%里面去，我们是在一个部门里面做分布。如果部门远远超过目标就可以调整整个部门的正态分布比例。绩效考核的结果是奖励选拔优秀员工的基础，公司并不是不想奖励员工，关键是要知道谁做得好，什么地方做得好。

对于新浪，绩效管理还有一个很大的意义，就是把新浪的人力资源管理从基础的人事管理提升到战略性人力资源管理。这是一个比较大的跨越。之前的人力资源工作限于管理人事档案、日常的招聘等服务职能，基本上属于人事管理。但是绩效管理使得每个人所做的工作和公司的整个战略目标紧紧相连，也使得人力资源部和业务部需要经常沟通，联系更加紧密。许多人力资源的工作是通过业务部门的执行体现出来的，人力资源要乐于担当幕后英雄。

“人性化”配合

绩效管理给人的感觉是比较“制度化”的东西，在推行这种“制度化”的措施的同时，新浪有没有“人性化”的东西来配合呢？

新浪原来有一句理念叫“奔腾不息”，现在我们的理念叫“一切由你开始”，因为我们的关注点发生了变化，我们要关注客户，“你”就是客户。对于人力资源部来说，员工就是我们的内部客户。

新浪是一个很有人性化的公司，我们曾经花了很多精力来解决员工子女入托的问题。我们还有育婴室，从早上8点到下午4点，员工可以把自己还没到上幼儿园年龄的孩子放到这里，我们有阿姨可以负责照看。

新浪还建立了员工服务中心，员工遇到困难可以打电话寻求帮助，我们还为员工设立了心理咨询和辅导服务，定期请心理专家来给员工辅导。

怎么想到要给员工做心理培训呢？

这里也有一个故事：有一个员工本身能力非常强，但是我们发现他有一段时间状态非常不好，脾气很坏，跟同事吵架。我们去和他谈，他说觉得工作的意义不大，也不知道人生的意义在哪里。进一步了解下去，才发现他和爱人发生了冲突，那段时间在家里也经常吵架，于是把这种情绪也带到了公司。

了解到了这个情况，我们请了心理咨询顾问来和他沟通，效果很明显，他说：“我原来不知道生活还可以这样！”

我曾经看过国外的一个调查报告，上面说有70%以上的人压力并不是来自工作，而是来自家庭方面的问题。新浪的员工平均年龄28岁，学历比较高，工作比较紧张，这样的人群比较容易产生心理问题。所以我们开始建立起长期的机制来维护员工的心理健康。

如果员工想寻求心理咨询可以到员工服务中心去预约，也可以直接给心理顾问打电话。我们每个月还安排一次职业生涯的讲座，请专家与员工分享应当怎样规划自己的人生。

新浪希望营造怎样的工作气氛呢？

新浪公司的四个核心价值观是：“以客为尊，突破创新，回馈社会，永续经营”。“一切由你开始”是贯彻核心价值观的理念，意思是从每一位员工做起，以这四项价值观来要求自己，规范言行、指导工作，也能适时适当地把它们传达给自己的同事和客户，保证公司上下的统一认识和理解，处处站在维护新浪品牌长远价值的角度来思考和决策。

在这四个核心价值观下，我们用人的理念第一是工作胜任――这是公司的要求，第二是工作愉快――我们希望员工做的事情是和自己的职业发展相关的事情。

我们在工作当中营造愉快气氛的同时，也鼓励员工的创新行为。比如，我们有员工论坛，员工可以在上面各抒己见，提出很好的意见和建议。我们还有一个产品管理论坛，很多人时常会上来提建议。有一个研发中心的员工曾经提出建议希望能把顾客投诉通过信息系统进行分析整理，我们认为是很好的建议，就奖励了他一台照相机。

员工提出来的意见，只要是以正当方式提出的，我们都会去看是不是存在这个问题，症结在哪里，如何改进。

来源：世界经理人

篇8：考研数学从错题着手各个击破

考研数学从错题着手各个击破

复习考研数学的过程中，应重视自己的错题，因为他们在一定程度上反映出你的知识漏洞。为了能够帮助大家提高正确率，在历年考试中，填空题、选择题、计算题三大题型的常见出错原因，希望大家在做题时能较少出错几率。

在数学试卷中，客观题部分主要分填空和选择。其中填空6道题，选择8道题，共56分。占据了数学三分之一多的分数。在历年的考试中，这部分题丢分现象比较严重，很多一部分同学在前面的56分可能才得了20多分，如果基本题丢掉30多分，这个时候总分要上去是一件非常不容易的事情。

【填空题】

(1)考查点：填空题比较多的是考查基本运算和基本概念，或者说填空题比较多的是计算。

(2)失分原因：运算的准确率比较差，这种填空题出的计算题题本身不难，方法我们一般同学拿到都知道，但是一算就算错了，结果算错了，填空题只要是答案填错了就只能给0分。

(3)对策：这就要求我们同学平时复习的时候，这种计算题，一些基本的运算题不能光看会，就不去算，很多的同学看会在草稿纸上画两下，没有认真地算。平时没有算过一定量的题，考试的时候就容易错，这就要求我们平时对一些基本的运算题，不是说每道题都认真地做到底，但每一种类型的计算题里面拿出一定量进行练习，这样才能提高你的准确率。

【选择题】

(1)考查点：选择题一共有八道题，这个丢分也很严重，这个丢分的原因跟填空题有差异，就是选择题考的重点跟填空题不一样，填空题主要考基本运算概念，而选择题很少考计算题，它主要考察基本的概念和理论，就是容易混淆的概念和理论。

(2)失分原因：首先，有些题目确实具有一定的难度。其次，有些同学在复习过程中将重点放在了计算题上，而忽视了基础知识，导致基础只是不扎实。最后，缺乏一定的方法和技巧。由于对这种方法不了解，用常规的方法做，使简单的题变成了复杂的题。

(3)对策：第一，基本理论和基本概念是我们的薄弱环节，就必须在这下功夫，实际上它的选择题里边要考的东西往往就是我们原来的定义或者性质，或者一个定理这些内容的外延，所以我们复习一个定理一个性质的时候，即要注意它的内涵又要注意相应的外延。比如说原来的条件变一下，这个题还对不对，平时复习的时候就有意识注意这些问题，这样以后考到这些的时候，你已经事先对这个问题做了准备，考试就很容易了，平时在复习的时候要注意基本的概念和理论，本身有些题有难点，但是也不是说选择题有很多有难度的题，一般来说每年的卷子里边八道选择题里面一般有一两道是比较难的，剩下的相对都是比较容易的。

第二客观题有一些方法和技巧，我们通常做客观题用直接法，这是用得比较多的，但是也有一些选择题用排除法更为简单，我们考研的卷子里边有很多题用排除法一眼就可以看出结果，所以要注意这些技巧，李擂老师在辅导班中都做了归纳和总结，大家不妨去听听李老师的课。

【计算题】

(1)考查点：计算题在整份试卷中占绝大部分，还有一部分是证明题，计算题就是要解决计算的准确率的问题。

(2)失分原因：运算的'准确率比较差。

(3)对策：首先，多做练习。大家基本的运算必须要把它练熟，数学跟复习政治英语不一样，数学不是完全靠背，要理解以后通过一定的练习掌握这套方法，并且一定自己要实践，这个准确率提高不是看书就可以看得出来的，肯定是练出来的，所以要解决计算题准确率一定要通过一定量的练习。其次，还有一类题就是证明题，应该说比较少，如果要出证明题比较多的是整个卷子里面最难的题，那就是难点。这个证明题都是在整个的内容里面经常有几个难点的地方是经常出题的地方，从复习的时候注意那几个经常出难题的地方的题的规律和方法，应该这个地方也不成大的问题。

篇9：从小型思维导图着手

摘要：在这样一道练习中，大家必须克服怕画得太“差”的心理，不要管最开始画得多么差，因为人脑尝试然后成功(而不是试误法)这个本质，这些练习会形成第一层基础，在这个基础上一定会、而且不可避免地会得到进步

舍大取小，可能我们一开始绘制大型思维导图还驾驭不了，不妨从小型思维导图着手。看看文章中的例子对你是否有启发。

建议那些希望增强视觉“大脑结构”的人做的练习，放在中央的是一个图画，围绕着这个中心图画的十个分枝中，每一道分枝线上都画着一些“联想”画。

在这样一道练习中，大家必须克服怕画得太“差”的心理，不要管最开始画得多么差，因为人脑尝试然后成功(而不是试误法)这个本质，这些练习会形成第一层基础，在这个基础上一定会、而且不可避免地会得到进步。开始的时候，画“家”是个好主意，也建议大家这么开始因为它可以提供很多机会，让人产生联想，一个图接着一个图地。

本视觉联想练习的目的是：

1.释放视觉皮层的巨大力量。

2.通过使用图形，加强记忆力的存储和回忆能力，以突

出重点和联想。

3.增大审美快感——欣赏图形本身。

4.抵消对学习当中使用图画的抗拒力。

5.帮助大家放松大脑。

6.开始开发如列奥纳多•达•芬奇那些伟大艺术家、思想家们所使用过的视觉化和感知的超凡力量。

练习中的图画联想

下面是一个令人愉快和值得欢呼的例子，可以看出图形联想在实践中怎样发挥作用。

案例：几位成年人参加了一个讲座，其中一位参与者五岁的儿子也参加进来了。这位小男孩名叫亚历山大，只会写几个字母，而且字母之间的笔画都靠不拢。他吵着非要参加这个练习课不可。尽管大人们提出了抱怨，可这个小孩子最终还是被准许进去了。

亚历山大选择了人脑作为他的中央图，因为前几天他听好多人说到过人脑。他然后就开始“念叨着画画”：“现在，我们来看看，我的大脑干什么呢? ……啊，对了它会提问题!”这样说的时候，他画了一个问号的大致样子，然后接着说：“现在，我的大脑还会干什么呢?……啊，有了，它会交朋友!”这么说的时候，他很快画了个小图画，两只手彼此握着，又说：“我的大脑还会干什么呢? ……”“有了，它会说谢谢!”这样，他就画了一个小信封。

就这样，他画得越来越起劲，每想到一个什么点子就乐得在他的座椅里跳上跳下：“我的大脑还会干什么呢? ……”“啊，有了，它喜欢妈妈和爸爸!”这样，他就画了个小心形图，一刻不停地画出了十个联想图，完成的时候乐得叫了起来。这是个正在自然流畅地工作着的大脑，放射性的思维在流动着，产生了开放和优美的联想。

做练习

了解了这么多有关人的大脑内置的图形联想能力的知识以后，可以严格按照词汇联想练习的办法进行练习，画一个“家”的中央图(或者用类似上面彩图上的一样)，再把想起来的图画加上去。

我们不妨把思维导图的绘制过程看成是自己大脑逻辑思维开发的一个小游戏，绘图的过程就像是筑建自己心里的小城楼，先是根基，然后是一砖一瓦的累积。