这次小编给大家整理了化妆品终端思考，本文共8篇，供大家阅读参考，也相信能帮助到您。本文原稿由网友“zhou”提供。
篇1：化妆品终端思考
根据权威调查数据显示化妆品专营店护肤零售额己经突破了整个护肤渠道的百分之60.国内化妆品专营店己经超过了10万家，并且以百分之三十的年增长速度快速发展。中国化妆品专营店这一渠道发展迅猛，正可以用一句话来形容“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”化妆品专营店彷芬灰怪间就己开遍了中国的大江南北。中国化妆品专营店用时间就己经走过了国外发达国家40年的发展历程。这十几年的发展时间大至可以分为成四个阶段，
1）杂牌杂店（最原始最单纯的发展阶段，那个时候开店就能赚钱）
2）杂牌名店（店在当地己经形成了一定的知名度，但还是以追求暴利为主但己经步入了初级竟争阶段）
3）名品名店（发展到这个阶段此时的消费者己经比较理性行业也趋于规范与合理升级为品牌化阶段）
4）连锁名店（此时己经步入高速整合的时代进入这一领域门槛进一步被提高）
在化妆品专营店澎勃发展之际，也让早期的一些化妆品厂家抓住机遇率先在全国市场地级城市完成布局。这一类型的厂家大多数都是从美容院线转型日化线，在中国有着十几二十年的历吏，这些品牌随着化妆品专营店一起成长步伐稳健，占据着化妆品专营店这一渠道内主要的领导地位。化妆品专营店这一渠道特性是品牌进驻不需要门槛，不需要像大型百货商场交纳名目凡多的费用。而且这一终端直接面对消费者成交率非常高。特别是一些二三线城市根本没有大型商场的竟争。消费潜力具大，收益比较快。导制最近几年国内国际大大小小众多化妆品上游厂家都在朝着这一渠道的内拥挤。真可谓是鱼龙混杂，百花齐放。其中不乏有些后起之秀同时也造就了许多区域性的品牌。但大多数是昙花一现，品牌没有特色，没有文化背景依托，没有清晰的定位，也不会打造内函产品同质化严重。他们只是为了生产品牌而生产品牌，根本不知道这个品牌能给化妆品专营店能带来什么。不明白化妆品专营店需求些什么？一味的用自己的思想来衡量市场。都在争着喊着想要做一个民族品牌。却没有落到实处好好去研究这一专营店销售渠道。最终连立足之地也没有。
聚焦
现在我们来聚焦单一化妆品专营店。根据消费群体的类型不同可以分为几种类型的店。在优秀的商圈里开设高端护肤精品店，针对大众消费群体类型的店，年轻时尚潮流的少女店，平价折扣店等。
无论是何种类型的化妆品专营店，只要是一家良性的化妆品专营店的结构体系大至可以分为
1）流通洗护内品牌这内品牌只用于增加人气没有利润可言
2）知名度较高的国际国内品牌这一内型品牌附加值非常的高以吸引顾客增加消费者信任度为前题。但无法降低成本，销售利润不高
3）国内终端品牌在业内有一定的知名度。品牌操作思路比较清晰。利润比较高
4）差异化特色型品牌例如痘弥补边缘人群
5）彩妆化妆品牌这一类型的品牌己经从整店销售量的10%提升为30%
（这里我们省去自有品牌）
从上述结构里面，我们可以发现国内终端化妆品品牌是占整个化妆品专营店里面的销售比重最高的一个体系，
那么在同一化妆品专营店内终端品牌与终端品牌的竟争每时刻都在进行当中。品牌与品牌之间拼广告，拼形象代言人，拼包装，拼人员支持，拼物料支持，拼店内店外形象支持。在所有硬件销售模式都相同的情况下。如何能帮助化妆品专营店快速的消化库存赚取丰富的利润，提升整体销量业绩那么这个品牌才能立于不败之地。大多数化妆品专营店老板的经营思路是用品牌深耕细作于会员，将店内各类品牌不定期的举行店内促销。会员工作是一项比较系统长期细致建立的工作，所以我们着手从专业的促销入手。
促销调研
在200以前，我们调查的化妆品专营店的促销业绩完全取决于这家店的质量好坏。促销模式单一而且做为上游厂家品牌的促销往往比较被动，完全依托于店家。店家也总认为做促销是一件劳民伤财的事情，消费者见惯不惯羊毛出在羊身上，而且整体季度营业额并没有实际性增长多少。
本着提升店内品牌销量为主，传播品牌在当地影响力，增加品牌在店内的以及整个市场的销售份额。提高专营老板与消费者对品牌的忠诚度，培训店员对于品牌的了解度。这彷肥且桓龀て谙低车墓こ蹋然而人有多大胆地就有多大产，我们针对性的为各类化妆品专营店量身打造的强行促销，化被动为主动。经过细致深度调研本店当地销售情况，以及销售容量是否有可能提升空间，可以提升多少加以量化。例如我们可以保证承诺将一家XX店平均店销只有一二千的店在三天之内达到至少5万的销量。而且持续一星期每天都唯持在万元左右
我在走访许许多多地方的专营店。我们观察之后发现一个有趣的现象，凡是在一个地方总是有那么一家A类龙头老大的专营店 其次旁边附随着许多的小型BC专营店。当B C类专营店达到一定的基数时就会出现两家A类老大的专营店。由此我们可判断出当地的消费水平以及该店在当地市场销售所占的市场份额。由此可以推算出品牌在当地所占有率。同时用我们的促销方式在短时间里得到一个具体的数字量化大概能增长多少。做到心中有数，才能有强有力的信心，这信心的给予正是来源于市场的激励。剩下的就是具体的操作与执行的方法。
我们需要深度了解与分析当地消费者的消费习惯，主要消费人群是哪一类型的人群。消费者喜欢些什么样的赠品？还是喜欢直接打折或者返现金。我们对于所有的化妆品专营店的地理位置与周边环境（如学校单位）经营年限做一个细致的评估，当地每家A类化妆品专营店以前都做过什么样的促销，做了有多久？效果怎么样？什么形式！每家A类店的消费者的消费档次，消费习惯，消费频率，。店内我们品牌的产品哪个系列卖的好？哪个卖的不好？店内我们品牌的竞争对手是哪个品牌，他的市场优势？他的市场劣势？店的会员情况怎么样？A类有多少？潜在有多少？促销活动预计能来多少？每天的客单量，成交率是多少？店内员工状态素质销售水平怎么样？对我们产品有熟悉程度？要不要培训？几个人员？个性怎样？这样为我们下一步分工、激励员工打好基础，店内销售制度。能否做到有效的激历制度以确保业绩能顺利完成）只有做到完完全全的知己知彼，方能百战不殆。
篇2：化妆品终端市场启动操作手册
经营机构筹备―营销团队管理―销售渠道设计――进场业务洽谈――上架（柜）陈列布货――硬终端陈列―软终端促销――市场维护跟进――经营风险防范――销售业绩提升
一、经营机构筹备1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件，在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
① 与公司签订合同后的首批进货款。
② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③ 员工拟在下月发放的工资。
④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤ 预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6―8万元。
2、经营及办公场所布置
在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
② 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：
① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③ 先录用人员的推荐介绍。
由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”，
二、营销团队管理1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有：
公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
① 熟知产品品种、品名、规格。
② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④ 顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
① 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10――15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
② 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。
③ 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
① 对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
●该岗位员工应填写的表格有：
A、巡场记录表
B、卖场经营情况调查表
C、周/月工作计划表
D、促销活动评估表。
② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
●促销员应填写的报表有：
A、销量周报表
B、盘存月报表
C、赠品发放核销表
D、顾客消费档案（以及积分卡）
③ 3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。
篇3：终端品牌警惕八类化妆品业务员
走访了很多日化企业和代理商经销商客户，老板们都为缺少的优秀业务人员伤脑筋，尤其是很难招聘到优秀的业务员。花钱却不能办事让人费心劳神，寻找优秀的业务已经成为所有的老板的头等大事。虽然优秀的业务非常难寻，如果能够慧眼识破混日子的庸才业务员，企业就可以少走弯路避免不必要的损失。由于化妆品行业的快速发展，各个厂家以及代理商急需业务人员开拓市场，行业环境给很多无能之辈，以及行业的混子提供了生存的机会，市场竞争越来越激烈最终还是人的竞争，所以企业必须让那些混日子的业务无处藏身。
警惕之一流通业务员：表现特征为对市场对品牌对客户比较了解，给人感觉比较专业能力很强，很容易得到老板的认可。但是这种业务只会蜻蜓点水不会脚踏实地的做事，不具备终端品牌的操作经验。宏观方面表现不错缺乏地面作战经验。
在流通企业做过业务，甚至是负责过市场的大业务，他们对市场和客户相对比较了解。曾经走过的市场了解当地的大客户，有很多曾经接触过有过合作经历。企业看到他们对市场对品牌对客户都非常了解，觉得是找到了人才非常高兴，提供优厚的待遇让他们去开拓市场，一个月过去了没有业绩，两个月过去了没有业绩，三个月了企业觉得没戏了，这些人也觉得没法混了只好卷铺盖走人。但是留给企业的经济损失物质损失，还有时间和机会的损失，以及客户资源的损失是巨大的，企业的损失是难以弥补的。
原因分析：为什么会出现这种现象呢？因为流通业务员只相当于送货员，他们要做的事情是客户要多少货，在车上取多少货无任何技术含量。换言之他们对市场营销以及品牌运作知之甚少，缺乏终端品牌运作实力以及终端运作的知识，对于客户管理服务以及客户维护缺乏经验，最关键的是对于终端品牌的促销，以及市场推广缺乏基本的知识。所以流通业务是听来热闹做起来冷清，属于中看不中用的一批人。当然所有的事情都不是绝对的。
警惕之二缺乏行业经验的业务员：化妆品厂家为了更好的服务于经销商，往往对重点市场与重点客户派驻业务协助工作，这样既可以了解市场的情况与客户的状况，集中培训结束后对照地图安排市场，业务员对哪个市场熟悉就被按排哪里，业务员到市场以后成为自由兵。厂家天高皇帝远代理代理商也不轻易得罪他们，业务员几个月下来市场无任何进展，厂家询问代理商市场开发怎么样，代理还为业务员打掩护，说市场有起色有进展还不错，因为厂家相信代理的话，实际的情况厂家花冤枉钱代理商无收益。
原因分析：厂家对区域市场并不了解，对区域市场的客户情况更不知情，尤其是刚刚运作全国市场的企业，对市场对客户情况一无所知，所以业务员说什么就是什么，
技术规避风险可以让业务员提供区域客户资料，每个片区提供几个客户的资料，通过电话了解确认业务员所提供信息的真实型，确认业务员的实力和资料的真实性，如果情况属实就可以按排在熟悉的市场。
警惕之三知名企业工作经历的业务员：表现特征做事非常规范做计划非常系统，经历过正规训练具备正规军的职业素质。但是他们仅仅是了解公司的经营模式，有一些曾经在大打公司从事过知名品牌的业务，但是任职的时间非常短暂，并没有学到企业经营的精髓了解的非常浅薄。
很可能是自己的能力达不到大企业的要求，也可能是刚过试用期就被解雇的，由于大公司的工作经历他们就开始吹嘘，说自己在某某公司负责过哪些市场，了解哪些客户曾经作出过骄人的业绩。因为家庭或者个人原因离开了企业，这些人到市场上很那做出成绩。因为他们根本就是一个小喽，只是一个过客式的小喽而已。但是他们带给企业损失却非常大，因为这些人往往会被按排在重点市场，由于这些庸才的影响给企业声誉造成不良影响，会严重影响市场的二次开发。
很多企业在招聘业务员的时候，都有行业经验经验的要求，如果在大公司从事过知名品牌的运作，企业会考虑优先录用，并且待遇也会比较优厚。因为业务跳槽有三种原因，第一为了更高的薪水，第二是为了更高的职位，第三是为了换环境学东西。弄清楚业务员来企业的真正原因，可以充分发挥业务员的作用。
警惕之四纸上谈兵型的业务员：表现特征口才极佳，营销知识非常深厚营销思路比较超前，制定推广方案非常系统规范，仅凭交流给人感觉绝对是出色的人才。很能说会策划可以算人才，但是人才最关键的素质就是干才，文才+口才是幕后人才具备干才是一线人才。
纸上谈兵业务员属于光说不能练的假把式，他们口才非常好语言表达一流水平，说话头头是道分析准确透彻，让人眼前一亮企业认为绝对招聘到了人才。这种人不但要用并且还要重用，委以重任并且号召公司全体部门，积极配合他们的工作。风光背后的这些人非常难过，因为他们擅长规划市场也却不会运作市场，缺乏终端实际操作的经验以及促销活动的组织能力。他们会号召一批人跑市场，汇报工作的内容是客户都感觉不错，都很感兴趣都有合作意向，但是就是不签合同不订货不回款。三不现象是对这种业务员能力的真实体现。一两个月过去企业开始怀疑他们的时候，开始限制他们开始降低待遇的时候，也就是这些人离开企业的时候。
原因分析：做业务一定要精通纸上谈兵，因为在未合作之前需要业务员精彩的讲解，绘声绘色的描绘品牌的蓝图及公司的发展，市场开发的策略以及终端促销的计划等。需要打消客户顾虑帮助客户建立合作的信心，如果业务员只会纸上谈兵那就完蛋了。因为市场需要虚实相互结合，如果实战本领差不会拼刺刀就会输的很惨，所以说纸上谈兵型的业务员是最害人的业务员，所有的企业都需要警惕。
篇4：对终端活化的思考
编者注：由于图片较多，文件过大，作者无法将附件发送过来，请读者直接与作者联系
作为一名市场人员，我会经常接触到“终端活化”这个词，随着我工作经验的积累，对其含义的理解也逐渐深刻了，所谓终端活化，在我看来，是一个广义的概念，并非仅局限在终端展台，而是所有和终端相关的内容。作为一个产品，一个需要依靠终端来销售的产品，如果想要取得成功，或者说想在同类产品中独树一帜，占有自己的一片天空，是离不开活化终端的工作的。我们可以稍微关注一下身边的各种产品，大到汽车、楼盘，小到香皂、洗发水，除了产品本身以及广告宣传之外，剩下的几乎都是不断的在产品陈列和展位布置上做文章，可见终端活化的重要性。
在中国，热水器属于电器中的小家电类，这说明它的终端活化思路和其他大家电应该是基本相同的，但由于制造热水器的生产厂商一般都是单一产品线，所以和全系列产品的大家电品牌来比，又是有很大区别的。因此，我们还不能完全照搬大家电的终端活化方案，接下来我将重点分析热水器的终端活化方案。
现阶段，热水器的终端渠道主要分为：KA(Key Account,包括国美、苏宁、五星等)、大商场、建材超市等。那么我们的终端活化就是在这些卖场中进行的，或者说是受这些卖场先天条件限制的，比如：场地、政策、客情关系等。在这些渠道中，以KA重要性最高，故以KA渠道为代表来分析讨论终端的活化方案。
由KA的渠道特点我们可以把终端活化分为四大部分：展台、卖场配合、路演、赠品。
一、展台
展台是产品陈列的地方，是终端活化中最重要的部分，它的状态直接关系到我们的产品销售情况。试想，一个连产品陈列的场所都不关注的品牌又怎么能是一个好品牌呢？所以，终端活化的工作重心应该是和展台相关的工作内容。
1、展台制作标准（VI）
我们先来看一组照片(图片省略)
这两张照片分别是AO和阿里斯顿热水器的展台照片，他们的一个共同点是都有相对醒目的标志性灯箱。假如一位消费者来逛苏宁电器的热水器专区，相对于其他没有标志性LOGO（这里的LOGO并非商标，而是相对醒目的图案）的品牌，他可能会对这两个展台留下印象，可能会记住“130”和“开心洗澡”这两个标语，这说明AO和阿里斯顿展台形象的设计是成功的。
但是，再把图一、图二做比较，谁的更能给消费者留下深刻的印象呢？据我所知，数字相对于文字来说，更容易记忆；但是，有特色的图案比数字更能给人留下深刻的印象。所以，大部分人应该会对“130”这个数字有印象，但是男同志可能会对阿里斯顿的美女造型更关注。再从另一个角度看，虽然消费者记住了这个数字和这副图画，但是他会记得是在哪个产品的展台前看到的吗？答案当然是否定的。因此，展台的标志性图案固然重要，但现在大部分品牌都作到了这一点，那吸引消费者眼球的关键所在就看后面一部分的了，即谁能让消费者既对看到的图案记忆犹新，又能记得是哪个品牌与之相对应的，谁的展台设计才是真正的成功了，
从这点出发，我们再分析一下上面的照片，AO的“130”是说他的企业有130年的历史，而阿里斯顿的美女图案是在说阿里斯顿热水器使她洗澡非常开心，二者都把标志性LOGO和产品/企业结合起来了，所以二者的展台设计都是比较成功的。
建议：在阿里斯顿的美女洗澡图片中体现出“阿里斯顿”这四个字，因为中国人对英文的敏感程度是低于中文的，换成中文会使消费者把美女与阿里斯顿结合的更紧密，印象更深刻。
2、助陈物
助陈物的摆放有利于产品功能和特色的展示，也是帮助促销员达成销售的利器。以下是我搜集的一些相关图片。(图片省略)
由上面的图片可以看出，热水器展台的助陈物基本都是介绍品牌功能和特色的。比如图3的AO是在宣传自己有“3大专利技术”，图4的海尔是在宣传自己的省钱功能。其实这些都已经不足为奇了，消费者应该已经是见怪不怪了，或者说根本不能引起消费者的注意。所以现在我们要做的就是不拘泥于现有的模式，而要创新。助陈物的多样化才是发展的趋势。我们再看下面的几张照片。(图片省略)
图5是阿里斯顿热水器“健康清洁洗”活动的宣传品，图6、图7分别是海尔和AO的安装示意图。这样的助陈物应该会给消费者留下相对较深的印象吧。阿里斯顿助陈物的形式非常新颖，两个玻璃瓶中分别装了不同的水，给消费者一种神秘感，吸引了消费者的眼球，正常思维的人应该都会对此产生疑问，于是接下来的解释工作就交给促销员了，那么助陈物的任务也就圆满完成了。而AO、海尔的安装示意图主要是从实用、为消费者着想的角度出发，来使消费者对其产品与服务产生好感的。
建议：每个品牌都应该制作安装示意图以使消费者对品牌产生信赖感。另外，开发类似于阿里斯顿“清洁健康洗”这样的助陈物来吸引消费者的注意力是非常有用的。
3、宣传单页
宣传单页是消费者了解产品的平台，是厂家传递产品信息的工具，所以宣传单页的制作就特别的重要。宣传单页包括产品系列单页、产品特点功能单页、单一产品单页、促销活动单页以及其他产品相关单页等。
产品系列单页、产品功能单页的制作关键点就是要含概的产品全，并且要有比较，便于消费者选购。在这方面AO、海尔做的比较好，他们不仅有单系列的产品宣传单页，也制作了全系列的产品单页供消费者选择。这样，消费者在看过某一产品系列的单页后，可以再浏览全系列的单页，并与其他系列进行对比，便于他们的购买决策。(图片省略)
我们再看上面的照片，都是比较新颖的宣传单页。它们都是海尔制作的。可见，宣传单页的多样化也是一个很好的思路。
以下是阿里斯顿举行“抢钱行动”的宣传单页，请参考。(图片省略)
建议：制作全系列产品的宣传单页，其中应包括产品型号、功能以及各系列之间的异同。逢节假日印制相关促销活动的单页，形状竟量多样化，但要和主题相结合。
篇5：Giacomo Gardumi化妆品零售终端品牌设计原则
穿过人群，一个高大挺拔的外国男人迈着大步迎面走过来，当《新营销》记者用英语问候他时，他微笑着用普通话爽朗地回应了一句“你好”。果然，正如他的一位同事在博客中描述的那样：“这个意大利人中国化得不得了”。
他双手递过来一张名片。一面印着他的本名：Giacomo Gardumi；另一面印着他的中文名字：贾柯木。这位欧莱雅集团前采购及品牌形象总监，已经在中国生活了好多个年头，国际视野加上中国本土实战经验，让他对化妆品市场分销渠道以及化妆品店品牌形象的定位和推广策略有着深入的了解。
如今，中国的化妆品生产量和消费量居世界第一位。据权威调查资料统计：目前国内的化妆品店总数为15万家，而且还在以每个月25%~30%的速度增长。众多生产厂家、不断增长的市场消费量、蓬蓬勃勃的化妆品生产与消费态势，让化妆品销售终端的竞争日益激烈。就像一则法国谚语所云：即使是水果、蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为，终端品牌形象的美感能撩起顾客的购买欲望。正由于如此，在化妆品销售终端，品牌形象设计至关重要。
如何设计零售终端品牌形象，从而拉动化妆品店的生意？Giacomo Gardumi以百货公司内的化妆品专柜作为参考，将化妆品零售终端的品牌形象设计原则概括为品牌整合和产品整合。“作为展示化妆品品牌形象的零售终端，百货公司或许是世界上最高档的零售渠道。在这个高档零售终端展示品牌，品牌形象传递应该围绕着品牌整合和产品整合进行，而在这两方面的整合工作中都应具备一些重要的特征。”
品牌整合
品牌整合必须具有独特性、可识别性和稳定性。对于一个化妆品品牌而言，颜色、设计风格及公司图画组合成的整体应该是独特的，让顾客第一眼就能把它从竞争者中识别出来。同时，分布在不同地方的品牌店内的设备配置和布局，应该保持一致的可识别性，保持品牌所有的关键元素。当然，品牌的整合需要多年的时间完成，因此，对于一些关键的元素应该以理性的方式修改，而不要冒险随意改动，否则将会模糊在消费者眼中的品牌稳定性，
这三个特性应该通过哪些方面具体体现？
首先是LOGO标志。作为零售终端识别品牌的第一要素，LOGO遵循一些基本的原则：在同一个专柜中，LOGO 通常使用同一种字体和比例，而且在同一个专柜中，LOGO 仅使用两种字号，一种大字号用在专柜的顶部，有利于传达一种强烈的、良好的品牌价值感；另一种小字号，用于地上摆放的柜台上。如果使用了太多种形式的LOGO ，会让顾客感觉品牌比较廉价，反而降低了品牌的品质。
其次是品牌颜色。每个品牌都会持续地使用自己在终端卖场上的视觉标志，将之恰当地展示在柜台设备上，因此会使用少数几种关键的色彩。通常会有一个主色，这个主色严格地与品牌的属性相联系，还会有少数几个辅色。比如护肤品品牌，最常用的颜色是白色，常与粉色及浅蓝搭配，体现其纯净、柔和、自然美。而化妆品品牌，最常用的颜色是黑色，然后是深蓝或红色，体现其优雅、知性以及具有修饰美的作用。比如巴黎欧莱雅是一个以护肤为主而且化妆品产品线很广的品牌，它的主导色是白色，但在特定产品的展示专柜上，黑色也被运用为一个颜色符号。但是，就品牌颜色变化而言，比如说美宝莲100%的彩妆品牌展示柜台和美宝莲彩妆和护肤品牌展示柜台相比，视觉感并没有太大变化，只是在一些细微处做了改变，比如将之前的宝蓝色换为较深的蓝色，在灯光的明暗上稍有些不同。
再次是设施设计风格。在店内形象中，关于柜台的转角有两个主要设计风格：直角和圆角。直角设计近几年来是一种主导风格，在接下来的几年中仍然会非常流行。比如常见的直角面的联结转角，一个嵌着一个，而在两个面之间常常用较明亮、较空旷的空间加以隔开。至于圆角设计风格，则是由圆角组合成的展示平台，通常被称为“有机形状”―因为这种形状呈曲线状，而且往往连续而不中断，延续着整个柜台，就像是一个生命体。这种圆角风格曾经一度流行，但现在开始走下坡路。
最后是品牌图像。公司的视觉形象也会出现在柜台上，它与具体产品不相关联，但却代表了品牌整体性的全球化价值观。作为品牌整合的一个重要因素，公司的视觉形象不能经常变化，一年中变化不能超过一次。比如，美宝莲的视觉形象：以纽约高楼为大背景的蓝色主色背景像，在大背景上是三位不同肤色的活力女性，从而传递出美宝莲的品牌价值―国际性、潮流性和时尚性。再比如羽西品牌的视觉形象，是在非常亮的背景下，展示了一个拥有白皙皮肤的亚洲女性形象，她穿一件白色衣服，知性而又恬静，传达了羽西的品牌价值―亚洲的、中国的护肤专家，展示羽西品牌纯净而传统的价值观。
篇6：终端店老板除了卖货还要思考什么？
注：本文主要针对服装行业，对其他品牌店铺也有借鉴意义，
这年头卖内衣越来越不容易，当进来的品牌和卖家越来越多，内衣终端已经彻底的从边缘市场走向大众产业，利润很快持续的走低，许多店老板赶紧收拾旧山河，力求清掉库存，甩手不干。
当然，看问题必须是一分为二的看待，内衣终端快速的走到利润的边缘，行业大环境固然逐渐恶化，但是把眼光缩小一些，在自己的区域范围内看内衣终端的竞争，依然可以做到游刃有余，不信？请看本文的分析。
投入产出周期：保本第一
营销是与时俱进的一项体系工程，任何模式在特定的环境下都有其历史意义，当这个历史意义赶不上市场环境的变化速度时，我们就应该思考，以往的模式是不是应该变革了。
对于一线内衣品牌的专卖店体系暂且不探讨，他们的渠道体系结构相对比较成熟，规模和数量都很多，牵一发而动全身，对于他们的渠道体系，是一种慢火加热逐渐改变的过程。
而二三线内衣品牌则不同，他们进入一个区域市场，往往要求短时间内做到一定的业绩指标，否则成本控制不住，就很容易走向持续的下滑局面，一旦不可收拾，退出区域营运是必然的。而要在区域取得好业绩，对经销店老板的引导异常重要。可以说，厂家的模式针对全国范围可以是一体化的，但对于特定的区域经销店，运营的质量完全要看个体店老板的能耐。
店老板运营单个品牌专卖店，首先要考虑投入产出的周期，这与自身的资金实力有很大的关联，如果自己总共只有5万块，而开店前三个月的总费用（3 按1租、装修、水电、人员工资、店头宣传、首批拿货）在预算之内，虽然在预算之内，但这个风险还得自我测评一下，这个测评，可以根据该品牌在隔壁县城的经营情况、本区域相应街道同类档次品牌内衣门面经营情况等因素计算，合理的风险是必需的，如果在合理的风险之下依然难以达到盈亏平衡的状态，那就意味着危险的到来。在危险期内，最大的指标就是看能否保本，在这个周期内，老板自身的收入可以先放下不计。
在保本问题解决之后，店老板首先可以缓一口气，因为你可以思考下一个问题了：如何发展。
利润率的增长空间：两种情形的分析
店铺保本，意味着可以安全的经营，但不意味着风险完全解除，店老板需要计算几个数据：
固定成本：铺租+水电+人员工资。这个里面依然先不要计算老板自己的收入。
毛利润：销售总额-进货成本-固定成本。这是包括老板收入在内的毛利润，这个数据出来之后，店老板就可以掂量了，前几个月销售下来的情况，每个月是不是都在销量递增，递增的幅度有多大，特价产品占到的比例到底是多少，哪些产品占据销售的前五名……这些问题一一清楚之后，店老板对于店铺的经营情况就一目了然，而且对今后的经营预测也会有个相对清晰的认识，
这样就会至少出现几种情况，我们只选择其中最容易说明问题的两种来说明。第一，每个月都保本，但销售的增幅基本没有，盈利的空间基本固定在一个较小的范围，总毛利润在1500元之下；第二，月销售递增的幅度在5-20%之间，在后期，这个数据保持在5%左右不再增长，这意味着销售进入消耗期。
重点来分析第一种情况，店老板发现盈利的空间较小，增长的幅度也很有限，即使很好的控制成本，销售的产品依旧是少数款式卖得动，这种情形下，店老板就得认真思考了，究竟是产品本身不走俏，还是企业的产品研发跟不上，不适应市场的需求。如果企业持续不能为店老板创造新的盈利点以及良好的增长趋势时，店老板就得为店铺准备下一手准备，更换品牌或者增添新品牌的专柜，为店铺注入新的活力。
在第二种情况面前，店老板也不能沾沾自喜，首先控制成本方面依然可以做些文章，在宣传促销方面可以针对区域内的小区或者繁华路段进行单张等形式的宣传，尽可能在良好的局面基础上将店铺的人气和销售继续做强，充分挖掘消费潜力，抢占其他品牌的市场空间。
发展中求变：抢占资源，拓展渠道
继续分析上面第二种情形，应该说，大多数店老板都希望出现这一种情形，但笔者要说的是，在出现这种良性局面的时候，依然要思考下一步的发展和拓展，因为市场中的个体都是动态变化的，单店的发展放在整个市场环境中，他是与众多店铺、众多甚至更优秀的店老板同步竞争的。
因此必须继续放眼未来，记住，当一项事业成为上升状态的时候，就好像走入了一条不归路，欲罢不能，只有不断自我提升，不断自己给自己打气，才能坚定的不断进步。
这里说的“抢占资源，拓展渠道”就是这个思路，“抢占资源”是指销售取得一定的成绩后，对厂家自愿的索取一定要有所加强，不要以为向厂家索取资源是占有厂家的成本，对厂家来说，店老板所开拓的市场并不是属于自己的，品牌和市场仍然很大程度上是厂家的，因此，抱着这个思路，对厂家销售资源的获取就应该尽力争取。厂家当然不想失去市场，对于发展品牌影响的宣传费用、促销礼品、特价产品供给这些资源，是可以商量的。
而“拓展渠道”则是指店老板要有做大事业的想法，在条件具备的时候，本店铺有了得力的助手打理之后，就可以根据当地消费情况，或是拓展原有品牌的第二、第三个店铺，或是寻找新品牌品类经销，在力所能及的前提下，展开对当地消费市场的扩展。因为对店老板来说，多开一个店，意味着自己的终端竞争力增强了，对竞争对手的打击也是挤压式的，通过渠道的扩张，在行业的地位也逐渐增强，厂家更加会给予更加优惠的条件和销售政策，店老板的生意会越做越顺手。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：adzdh@21cn.com
篇7：把小终端放在战略层面思考
小终端的概念由来已久，尤其在快速消费品领域，可以说中国市场的真正快速发展就离不开小终端的突出作用，然而进入90年代以后，随着大型连锁超市的攻城略地，大部分企业，包括实力不强的中小品牌都开始向大型超市系统集中，我们称之为终端战术。然而，随着时间的推移，大型超市普遍面临费用过大，难以承受的困局，而此时中小终端又再一次进入了我们的视野。那么在这种波浪式的反复过程中，我们应该如何正确看待小终端呢？
一、正确看待小终端的市场容量
在现在的中国市场，在任何行业，都存在着大量的小终端，这些小终端因其数量众多，形态各异，在不同级别的市场当中处于不同的渠道地位。
一般而言，在一类大型城市当中，这些小终端主要包括分布于社区的便利店；分布于城乡结合部的中型超市；分布于工业区的小超市或者商店。其渠道特点主要是起到补缺作用，用于弥补大型卖场的覆盖不足。其销量一般占到城市总销量的20%左右。（不同行业数据会有所差异，此数据来源于本企业市场数据）
在二、三级市场当中，小终端的地位有了较大提高，一些小终端往往在某些区域具有较大影响力，部分形成连锁形态，也不仅仅局限在城市周边，在城市中心位置也有该类渠道的出现。其销量一般占到城市总销量的40%－50%左右。
在更下级的镇级市场，小终端成为了渠道的主宰，一家只有几十平方的卖场，年销售上百万也属于十分正常的现象。其销量占到80%以上，也即是处于绝对的主导地位。
在以上的分析中，我们不难发现，小终端的市场容量不但较大，而且十分可观。以化妆品为例，拉芳、好迪等以广告流通为主的品牌，其主要的销售来源更多地来自小终端，也即是通过广告的拉力，使其占领各个销售场所。在一些二三线品牌当中，以小终端为主要渠道的品牌也是多不胜数，且许多已经取得了上亿元的年销售额。
除了市场容量以外，小终端的利润也是我们不可忽略的重要因素，
通常而言，操作大卖场的品牌其最终利润率约10%左右，而小终端则可以达到30%左右。以笔者的企业为例，大卖场的销量占据60%的份额，其利润贡献率仅为37%，而小终端却用40%的份额贡献了63%的利润。
二、把小终端当成企业战略不可缺少的一环
正是由于小终端较大的市场容量和利润空间，并且随着新一轮专卖连锁体系的发展，小终端正呈现蓬勃生机，加之现在大型卖场处于饱和状态，企业新的增长点以及获利来源都不得不更多地依附小终端。这点对于一个中小品牌而言就更是如此，其有三点含义：
对于一个中小品牌而言，中国三四级市场仍然是最大的发展机会。乡镇正向城市化发展，9亿农民正摆脱贫困，而竞争程度相对于大型城市还比较低下。一个立足于三四级市场的品牌更要牢牢把握小终端的特点，使其成为企业战略的重要甚至是核心一环。
当莎莎、万宁等外资化妆品专卖店开始在内地蓬勃发展的时候，经过调整和转型之后的小终端以连锁化、规模化重新进入了我们的视野，可以预计，在不远的将来，这种看似小终端，实为大连锁的形式必将产生新一轮的渠道冲击，甚至成为某些行业新一轮的渠道盟主，这也给了操作小终端企业成为大品牌的机会。比如广州娇兰公司，拥有军献、纱蔓婷、婷美等9大品牌，其操作的核心始终是小终端突破，开始更是自建娇兰佳人连锁专卖店，目前已经在全国拥有上百家店铺，年销售约3-4亿元；此外，自然堂、绿世界等品牌也都是经由操作小终端起步的品牌，目前已经成为三、四级市场的主导者。
把小终端当成企业的长期战略，有助于中小品牌完成原始积累，在竞争对手的薄弱环节形成竞争优势，最终取得突破。
但是，与此同时我们也应该看到小终端的一些固有缺陷。一般单点销量规模不大，管理跟踪困难，销售成本高企等。为此，企业应积极进行资源及结构调整，切实形成合理的营销管理体系。
篇8：浅析未来化妆品终端市场团队建设――市场团队结构的改变
纵观国内化妆品市场的日化终端渠道，在团队的建设上始终如一的都遵循着一个大体的规律，大区经理管理整个大区的工作：市场开拓、催促回款、渠道活动的组织和策划、维护团队的管理、与公司内部的沟通，客户问题的反馈及其它市场问题的解决。以上的模式大体是从日化流通渠道延续下来的，主要区别在于：流通渠道的培训人员很少，或者没有，一个业务人员既是市场的开拓者，也是市场的维护者；而终端渠道，培训自然要有较专业的培训讲师或者美容导师来完成，但还是归为大区经理管理。
其实，日化终端渠道中的大区经理（或者说业务人员）在市场的开拓方面的工作上确实很难有人可以代替，因为他们大都是男子军团――能够风里来雨里去的，能够吃苦；同时能够和客户喝酒吃饭拉拢关系。而在整个渠道的维护方面，如果没有培训人员和促销人员的参与和实施，则最终市场的回款势必会受到直接的影响，进而市场的一切问题都可能接踵而出!虽然目前几乎所有的化妆品企业都哭着喊着重视培训维护团队的打造，也无外乎是高薪挖人、扩大培训规模、增加培训花样、外聘培训讲师等等，以此来拉动终端产品销售量，进而增加企业回款。
笔者认为，这些都不是解决市场培训维护团队的根本。正像金刚石与石墨，它们的化学成分都是碳（C），但在硬度上却有着天壤之别，进而产生的作用与用途及价值更是相差甚远。这是因为他们的碳分子排列结构完全不同，所以才会导致有如此大的差异。
那么，化妆品日化终端企业要想在市场人员团队打造上能够有本质性的改变，除了有上述提及到的常规方法外，改变市场人员的团队“结构”才是根本。
1、市场人员的分工
业务人员和培训团队要分工明确，各管理一滩儿。业务人员的工作就是开发市场，开发完经销商，再协助经销商开拓终端店；培训团队的工作就是培训、促销及解决市场上的各种问题。业务人员与培训人员在管理层级上是平级的，在工作关系上是合作的。
2、市场人员的培训
化妆品企业的培训工作在目前有一定沉淀的化妆品公司似乎都很重视，且把培训的重要性经常挂在嘴边，
但是往往培训的形式、方式、方法都大相径庭，流于形式而已。
2.1针对培训讲师的培训
对于化妆品企业的培训师，不但要做好本职的培训工作，及参与策划、运作一些会议之外，有一点是被几乎所有化妆品企业所忽略的――那就是业务方面的能力。因为化妆品的专业性很强，单独业务出身的业务人员，在许多关系到产品开发和后期维护及中期促销活动的执行细节上就会受到限制；而专业的培训人员如果在业务上给予培养，那么给一个企业带来的不只是人力和财力上的节省，最主要的还是在市场整体上的贡献。
所以，在专业层面上，要侧重于授课技巧及活动参与、执行方面的培养；在业务层面上，要侧重于市场拓展及市场策划方面的培训。
2.2针对业务人员的培训
现在市场中流行的销售培训都是理念类型的，是立志类型的，是鼓舞士气类型的，是树立必胜信心类型的，即使涉及销售过程，多数也是讲讲道理。而具体涉及到业务销售行为和动作的很少。
只有密切结合企业的产品、市场、客户类型的销售培训，才可以直接从销售人员的拜访次数、拜访详细过程中训练销售人员进而形成一种系统，一个条件反射，见到客户就这么说，这么做，就这么展示，一招一式给予指导。这样才是我们倡导的以行为为主导、以行动为核心的业务销售培训。
业务人员的能力有知识、技能和经验构成，业务人员的销售培训要以“技能”为主导。技能就是行为和动作――具体销售操作环节，销售说词，产品展示等等。业务人员越反复操练，在接触客户的时候就越容易控制每一个销售环节，通过控制每一个销售阶段的环节来最终控制销售业绩的结果，这才是企业业务人员的销售培训。
曾经有同行问及笔者，这样的市场人员架构是否会难于协调，或是管理失衡？其实，办法绝对是有的，关键在于如何建立制度和实施管理。具体的制度和管理，笔者也总结出了一套行之有效的方法，这里暂时不做讲述，欢迎同行来函相互交流、互相学习。但是原则一定是：简单、实用、有针对性！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：1320569872@qq.com
