终端营销心得

以下是小编为大家收集的终端营销心得，本文共10篇，希望能够帮助到大家。本文原稿由网友“fanzd”提供。

篇1：终端营销心得

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终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。然而在现实的销售工作中我们可以发现常常可以看到销售人员的终端拜访存在种种众多的问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。

主要表现在以下几个方面：

1.拜访工作无目的：主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。

2.拜访工作无规律：有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。

3.拜访工作准备不足：主要表现在事前无准备或准备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。

4.终端拜访缺方法：很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。

5.终端拜访频率太长：主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。

6.终端拜访缺礼仪：销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。

7.终端拜访不解决问题：主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。

因而对于营销人员而言要使自己的终端拜访卓有成效，就要避免上述问题的存在，同时结合个人的销售实践在终端拜访上有一下方法供大家参考：

1.小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的.关系处理拉近双方距离上效果不错。

2.投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。

3.赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。

4.幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。

5.单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。

6.换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。

7.微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。

8.自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。

其实、终端拜访的方法有很多在现实的工作中仍需要业务人人员在实践中不断的总结提高，但是在终端拜访工作中作为身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：

1.记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。

2.销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。

3.了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。

4.终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。

5.终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。

最后、作为营销人员在终端拜访为保证终端拜访得以成功，取得终端拜访的的效果，对每一次的拜访时要做到以下几点：

1.针对终端的不同找到合适的“开场白”。

2.用对方感兴趣的话题和终端进行沟通。

3.找出话题和思路，引导对方。

4.让对方对拜访要解决的问题做出叙述。

5.用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结并积极相应。

篇2：“终端后营销”时代

海尔2月起，即在全国多个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部会员，享受更多优惠服务，

北京某化妆品经销商因出色的销售业绩成为全国化妆品界的传奇人物。他拥有的30万会员成为他最重要的资产。

杭州某品牌化妆品专柜组长，每天上班主要工作就是翻开通讯录打电话。她每月60%以上的销售业绩，来自于通讯录上老顾客的再回头。

这些看似风马牛不相及的事，揭示了终端营销的一个新趋向：“终端后营销”时代的到来！

直到今天，许多销售人员对终端存在诸多误解。

1、被误解的“终端”。什么是终端？终端不只是指售点，更是指顾客。简单地说，终端就是顾客。

2、被误解的终端功能。终端做什么？终端有两大功能：实现产品销售和拥有顾客。现有终端运作模式做到了第一点，但没有发现和发挥第二点的功能。成功的终端工作，不仅能卖出更多的产品，还能与顾客发展关系，建立起庞大的顾客群。终端工作的最高境界是，培养一批愿意到终端店购买你产品的顾客，

3、被误解的终端运作模式。如何做终端？终端不只是铺货、陈列、促销、导购，更要管理顾客，把顾客培养成忠诚顾客。

问题远不止于此。销售人员不仅误解了终端，也误解了顾客价值。销售人员在终端开展促销活动，引来顾客纷纷解囊，然后望着顾客远去的背影，开始盘点此次促销卖了多少产品赚了多少钱时，却忘记一句销售金言：“真正的销售始于售后”。

顾客价值，简单地讲就是顾客购买你产品给你贡献的利润。顾客价值，难道就体现在一次购买你产品所贡献的利润上吗？销售人员是否考虑过以下问题：

你与顾客的关系能维持多长时间？

在与顾客维持关系这段时间内，顾客持续购买你的产品会给你贡献多少利润？

顾客购买企业产品线上其它产品或新产品，会给你贡献出多少利润？

满意的顾客，常常向会他人推荐你的产品，就像《圣经》上夏娃对亚当说“请尝尝那个苹果。” 调查表明，1个满意的客户会引出8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交。现有顾客为你推荐的新顾客，会给你贡献多少利润呢？

这就是顾客终身价值。美国汽车业的调查表明，一个忠诚顾客终生平均可以为公司带来40万美元的收入。

篇3：浅析啤酒的终端营销

本文是笔者在青岛啤酒工作时写的一篇文章，贴上来与大家分享，

前言：

湖北市场啤酒竞争空前激烈，燕京在仙桃建厂，华润在武汉打造10万吨纯生生产线，同时收购枝江啤酒厂试水鄂西。华润、燕京、金龙泉等啤酒巨头为抢夺市场份额，正不惜代价地展开激烈的市场竞争。

当我们面临竞争对手近似疯狂的竞争苦苦寻觅良策时，却往往忽略了我们的品牌、渠道、终端等一些基本营销策略运用。在这里，我结合青岛啤酒在湖北市场的运作一些情况，简要谈谈我对啤酒终端营销的一些看法和建议。

在强大的销售目标的压力下，如何实现销量的快速提升，成了我们所有销售队伍工作的中心，同时也把我们的思维带入了一误区。

我们日常的销售报表是这样反应销售情况的，经销商从公司开单后就相应地调增销量，给我们的错觉就是，这时候销售已经实现了。然而事实并不是这样，经销商开单后，只是将啤酒运回了自已的仓库，接下来还要将其分销至二批、终端、直到消费者购买，这样才完成了啤酒的最终销售。导致的结果是，我们把大量的工作精力放在了对经销商管理上，而忽视了对二批、终端的销售推进和对消费者的拉动工作。最终由于渠道不畅通，经销商提货后难以进一步分销，无法实际销量的持续、健康增长。

一、啤酒终端营销的重要性及其使命

显而易见，终端在整个啤酒销售过程中承担着以下两方面的重要角色：

1、经销商、二批商分销任务的承担者

经销商将货物运送到自已仓库后，必须设法将其分销至二批商或直接分销至终端，二批商也同样必须将其产品进一步分销至终端。

2、销售最终实现的场所

如前所述，只有消费者在终端购买了我们的产品，才从真正意义上实现了啤酒的销售。

由此，就可以看出啤酒终端营销的重要性及其使命了。终端营销的成效决定了，能否实现我们产品的顺利分销，保持渠道畅通和销量的持续增长；能否促使终端场所推动啤酒的销售，吸引消费者购买、形成消费忠诚度。

二、终端营销常见问题剖析

在目前湖北市场啤酒销售过程中，缺乏对终端足够的关注和重视，终端营销还存在着很多亟待解决的问题，

主要有以下四个方面：

1、终端铺货率低

在我们的武汉战略市场，襄十、宜昌、鄂北等外围市场铺货率极低，即使在基地市场，我们的主品牌（如淡爽、冰爽）、二品牌（山水系列）终端铺货率及市场份额也很低。究其原因，与我们现在的营销模式及自身销售队伍的认识有关。

首先，在华南推行的大客户营销模式的同时削减了公司自身的销售队伍，依靠公司自身的业务人员无法将工作重心直接延伸至终端的日常开发和维护。另一方面，华南大客户发展的阶段差异性，必然存在部份大客户的管理能力与经营意识方面的不足、客户销售队伍组建滞后等问题，缺乏对精细化营销的充分认识和资源配置能力。

其二、我们自身的销售队伍，对终端营销的重要性认识不够，不善于协同客户资源进行终端的精耕细作。我们的业务主管、甚至是区域经理，不善于系统的分析渠道成员的作用及其承担使命，投放大量的精力用于协调大客户的利益及关系，忽略终端精细化营销的重要性；不能很好的将公司和客户的资源相结合，协同进行终端开发和维护工作，依靠是公司单方面费用投入，力量单薄，无法承担终端的市场系统的建设工作。

2、终端有效性差

市场上有很多这样的情况，我们花了大量精力和资源进行进店或买场，但仍然销售缓慢（以武汉为例，虽然前期正元公司在终端进场上投放了大量的资金，能真正上销量的终端点，却廖廖无几）。主要问题在于对终端缺乏约束和维护：

在终端进场或买场时，往往没有和终端签订相关的合作协议（或者流于形式），不能明确双方的权利和义务。终端在没有销量压力的情况下，对进场后的啤酒不进行推动，造成滞销和资源浪费。对于重点终端，缺乏专人进行定期的维护和检查，及时发现销售过程中的问题并予以解决。

3、促销效应持续性差

促销效益持续性差，是所有商家难以解决的通病。终端在促销活动的利益驱动下，积极推动产品销售，达到短期上量；一旦取消促销活动，销量立即回落。以赢利为目的市场主体，必然受利益的驱动，在费用及利润的约束下，商家不愿意也无能力进行长期且大力度的促销活动。

4、终端消费者拉力不足

目前，在湖北市场消费者对青岛啤酒的认知度还不够，在现饮场所消费者的第一提及率极低；即使我们的基地市场，虽然整体市场份额占优，但绝大部份销量来源于华中、九头鸟等地方品牌，青岛啤酒主品牌的形象并不深刻。湖北市场长期以渠道促销为主，追求短期见利见效，但渠道促销同质化严重、容易被竞争对手模仿，无法形成差异化及独特的竞争优势，一旦竞争对手开展强有力的促销跟进或价格战，必将对市场造成严重的冲击。

篇4：营销三宝胜终端

“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业，如果我们市场做不好，那只能是我们的头脑有问题。”。初，在力帆汽车年度商务大会上，当优秀经销商代表――威海顺达汽车销售有限公司副总经理郑军辉站在荣誉的讲台抒发肺腑之言，回想与力帆汽车经历的风风雨雨，他心潮澎湃。作为力帆汽车终端销售队伍中的一员，他和他的团队兑现了当初的承诺：力帆汽车品牌在威海市场生机勃勃的发展就是对他们最好的回馈。

没有信心，就不要做销售

，作为山东一个地级市的二级经销商，威海顺达面临着一次抉择。虽然当时经营十几个品牌，销售看起来还不错。但无论是威海顺达公司的当家人周拥军还是全面负责销售的郑军辉都意识到：随着各品牌厂家对市场的细化，二级经销商必须要有忧患意识和长远规划，对手中销售的品牌进行取舍，选择具有发展潜力的品牌，集中优势资源在威海市场做大做强。

那时正值力帆520进入山东市场。通过多方了解，郑总对力帆的企业发展、企业文化和力帆在汽车上的投入有了深刻印象，并开始与厂家人员进行接触。但作为初入汽车行业的新军，520到底怎么样？怀着心中的疑惑，郑军辉和周总觉得有必要亲身感受一下，那时，在烟台有经营力帆汽车，但当他们找到这位商家时，却没有得到满意想要的答案，“商家展厅里只有一辆520，还没有电瓶发动不起来”。

尽管如此，凭着对力帆的了解，郑总和周总还是决定做力帆汽车了，“力帆投资几十个亿，我们只投资几百万；几十个亿都不怕打水漂，我们还怕什么？”一回到威海，他们就与厂家代表正式签订协议，并直接将保证金打了过去。

“经销商是天，供应商是地”、“你支持个力帆三年五载，力帆将回报你个十载八年”――在了解力帆汽车品牌过程中，尹董事长的话深深打动着郑军辉，这些坚定不移的铿锵话语增添快乐他们必胜的信心。

不过，刚开始销售力帆汽车的时候，公司里的员工却明显地对力帆汽车信心不足。在笔者采访过程中，郑总谈到一个小插曲：有一位来公司较早的销售顾问，当听到要做力帆汽车工作服时，他一脸的不愿意。“做销售信心是第一位的，无论是老板还是员工都要有信心。员工没有信心怎能让顾客信服？”。见此情景，郑总就开着520拉上几个销售员在市区和乡村跑了一圈。经过试驾，大家对力力帆520的品质有了切实的体验，大家都眉目舒展。那个不想穿力帆汽车工作服的销售员也是二话没说，自己乐颠颠地跑去量衣服尺寸去了，

“领导首先要给自己要树立信心，要为中层干部树立信心，中层干部要为员工树立信心，员工要为客户树立信心”正是凭着对力帆品牌的信心，在经营力帆汽车三个月后，威海顺达力帆汽车月销售已经达到20多台。之后销售更是大幅度提升，连续几年在山东市场排名第一。正是始终与力帆汽车厂家上下一心，与力帆携手同行共度风雨，每一天的豪情万丈信心投入，悉心浇灌的市场茁壮成长，用郑总自己的话说“经销商是天！天要有天的豪气，天要有天的信心！有了豪气与信心，每个区域的市场都将会是一片蓝天。”

态度决定一切，细节决定成败

威海市位于山东半岛东北端，是中国近代海军的诞生地，它的名气来自于那场举国震撼的中日“甲午战争”。但作为一个不大的地级市，威海辖荣成、文登、乳山和威海的环翠区。在这个人口少、市场小的区域如何开辟一个属于自己的天地？威海顺达用心经营、精耕细做，针对不同的客户采取不同的营销策略，集中优势资源，在品牌提升、渠道建设及销售管理上下足功夫。

“我个人觉得二级经销商也分为四中不同的类型：一是没有什么能力，品牌怎么样自己就怎么样；二是靠品牌，借助品牌的发展而发展；三是靠机遇靠运气，在合适的时间赚到第一桶金；第四种是完全靠自己，通过不断的努力，创造商机，获得成功”。威海顺达正是以高标准不断鞭策不断奋进。

在品牌提升上，他们根据不同的消费阶层群利用报纸、电视、网络等媒体开展立体式宣传。从开始，威海顺达都会制定全年广告投放计划，与媒体签订年度投放合同，在威海电视台、《威海晚报》上持续进行品牌传播，“我们的要求就是电视台天天有，报纸周周上。要持续传播力帆汽车品牌，让更多的人知道力帆来劲力帆”。

“经销商要舍得投入，不要什么都指望厂家。市场做起来了，就是对商家最好的回报”。，威海顺达为扩大力帆汽车品牌知名度，就给下面的二级网点投了一年的广告。目前，他们每年在当地《威海晚报》上的广告投放不少于50期。随着新型媒体传播方式的出现，他们也随之调整。在当地公交车电视上、商场、楼宇的LED显示屏上进行持续的广告传播。现在，针对年轻一族的消费群体，威海顺达公司又与当地门户网站进行全年合作，设立了力帆汽车专区。一打开网站就可以直接点击进入“力帆汽车专区”，可以浏览到力帆汽车最新产品车型图片、了解到企业最新动态和商家促销信息，极大的丰富了消费者的认知渠道。

篇5：营销“五字终端” 正本清源

作为一名医药终端销售人员，如果还没有准备好去迎接顾客，又不知道怎样与顾客面对面的去沟通，因此掌握销售技巧势在必行，只有通过系统的、逻辑的、有创新的方式来促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。所以，“五字”销售技巧实际是一种朴素营销的回归，真所谓万变不离其宗，这五字可以说是终端销售的“宗”，对医药终端销售人员来说是必修课。

顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，不要与上帝争论是与非。你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的医药终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀兵相见；第二种，圆满完成任务；当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对医药终端销售人员是非常重要的。

医药终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客；他们是我们要面对的，了解的，满足的人。医药或保健品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的用简单易记易行的“五字”来概括，以方便灵活掌握：

一、“迎”

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通；迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通与信任！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，这些消费者并不能肯定他们需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。

而真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个医药终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。例如：通常，销售人员会问顾客：“您需要什么？”等之类的话；分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现；

建议销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！

例如：销售人员：“您需要某某吗？” 分析：这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪，

为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，医药终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。如：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动；”这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

如查针对几位顾客同时在看产品。销售人员可以边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应； 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品； 顾客会提出问题，如：这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。医药终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品；好的开端是以为顾客提供给予为开始的，给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。

二、“识”

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来识别顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式方法和细节。顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！销售人员要识别顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来识别顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。

在聆听顾客的陈述时，医药终端销售人员须：保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉；不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌； 尽量避免否定的价值判断。如：“我不认样认为或您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例：顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

作为一名成功的医药终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。 很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。“成功的销售是创造机会，失败的销售是等待机会。”创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。 \\

篇6：终端管理工作心得

市场终端作为直接面对消费者的形象，是品牌在消费者眼中的第一印象，也是消费者对该品牌首次认知甚至终生记忆的标准。因此，如何做好终端管理工作，是很多企业都非常重视的。本人经常接触日常终端管理工作，得到的一点心得斗胆拿出来跟大家分享，敬请指正。我走访过很多城市，接触到各地的专卖店，虽然大体上都能按照公司终端形象标准建设终端，但也有这样那样的问题出现。我们必须重视这些问题。

一、六大标准不容忽视

说到品牌终端形象成功，我们很容易想到麦当劳。麦当劳的黄金双拱门已经深入人心，成为人们熟知的品牌。麦当劳统一终端形象能落实到每一个终端店，关键在于每一个环节都是严格按照标准化来操作。由此可知，我们自己的终端也必须做到以下六大标准：

1、施工标准化：要完全按照公司的终端施工图纸施工及材料工艺要求执行；

2、物料标准化：合理有效的使用或是按公司指导使用终端物料；

3、保洁标准化：每天对外营业前半小时，对终端进行全面保洁，做到店内整洁无乱摆乱放；

4、样品标准化：产品展示充足，无裸位，出新品时及时更新产品；产品陈列美观整洁，避免出现面罩破损或无面罩现象，出现光源不亮或光衰严重现象时及时更换产品；

5、存放标准化：无包装产品、维修品归类统一堆放到维修或换货仓；

6、资料标准化：墙体无灰尘、张贴的宣传资料无发黄发霉现象。

二、六项活化工程

在统一形象落实好之后，这只能说是终端的模型出来了，但还没真正完成。我们还得让这终端“活”起来。这时候，就进行到了活化工程。

1、橱窗：

所谓“远看色，近看花”，顾客是通过“眼睛”行走的。那么一个终端的眼睛是什么呢？如何能让顾客和终端“一见钟情”呢？做好橱窗陈列是非常重要的一步。当前，很多经销商对于橱窗没有足够的重视，很多终端的橱窗都显现死板甚至是空置状态。其实在服装领域上，橱窗的使用是比较成功的。我们完全可以参考他们的做法，把畅销品、新品或者主推产品放在橱窗陈列，增加橱窗的灯光、背景等布置；又或者利用橱窗做一个小的体验区来展示。

2、产品展示：

产品的陈列非常讲究搭配。不同的产品系列陈列方式是不一样的，要讲究产品陈列的组合方式，形成层次感和视觉冲击力，产品组合的构造同样要适合整体销售氛围的营造。

3、挂旗的张贴：

挂旗陈列是营造终端气势的重要工作，要对消费者眼球形成冲击力，以达到视觉上压倒性的优势。在悬挂挂旗的时候，以与人的眼睛水平视线成30—45度角最适宜，也就是说，大致在离地2。5米高左右，给消费者带来的视觉效果最佳。并且每次挂旗陈列好以后，都从消费者的角度进行现场测试，以寻求最佳的视觉效果。

4、包装堆头、促销堆头的展示：

包装堆头、促销堆头，要追求视觉冲击力，讲究产品之间形成组合，有利于整体销售氛围的营造。必须讲究造型，别出心裁，做到有新意、有创新，才能吸引眼球；必须做到只陈列自己公司的产品；必须整洁、卫生，不得有灰尘和杂物；最多一个星期就要对陈列的造型进行一次变更和创新，给消费者制造产品畅销的感觉。

5、企业文化的宣传：

1）企业书刊不知道您终端的企业书刊是放在桌上垫桌子了，还是堆在仓库呢？

我们可以怎样合理利用这些资源呢？利用书刊造型美化终端；设立书刊架，摆放在方便顾客取阅的位置；作为礼品包的一部分赠送给顾客等都是很好的宣传手段。

2）企业宣传片

您终端有没有增设电视机呢？如果有，有没有好好去利用它来做宣传呢？

曾经去过一家专卖高档水晶灯的店面，令我记忆深刻的是这个店的音乐氛围，轻音乐与企业宣传片交换的播放，让人既能了解到这个企业的文化又能在愉悦的心情下慢慢的'选灯，大家不妨尝试一下这种宣传方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小声，也不要太大声，要控制在一个舒适的范围内。

6、增添装饰品：

装饰品不一定是贵重物品。最近喜欢在网上搜索小手工学习，发现很多小手工简单实用，布置在终端店名也非常好看，但在布置过程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌乱，要符合人的视觉习惯，突出终端的主推产品、黄金区域。

三、完善管理系统

据不完全统计，灯饰行业经销商中“夫妻店”的终端数量还是占多数的。也许你会认为，我们夫妻店，就几十平米的店面，店里就我们两夫妻，卖货就是了，还谈什么管理呢？其实不然，管理始终贯穿整个经营的过程，没有管理，就谈不上经营。

前段时间，与一个做灯具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程为主，最初也是以“夫妻店”模式经营，他一直认为自己是做工程的，而且又是个小店面，不需要什么管理，况且自己又不懂管理。但他在当地的人际关系网比较强大，所以生意也越做越大。但他发现，生意是越做越大了，但店里却越来越乱了，请了二十多个员工都忙不过来。他意识到店里真的很需要管理，于是重金聘请了一个在管理上较有经验的人回来，对店里人员组织架构、财务系统、培训机制进行重组、升级，现在他的店已经步入公司管理的轨道了。

1）人员组织架构：总经理、财务总监、行政经理、工程部经理、店长、员工；

2）财务系统：我们可以利用目前的一些财务软件进行管理。金碟是深圳地区开发的一个财务软件，后又研发至管理软件，其渗透力较强，也是目前运用较为广泛的财务核算软件；其他的还有安易软件，小蜜蜂，管家婆等财务软件。

3）培训机制：我们可以每个月甚至每个星期，在终端开展一次经验分享交流会或者说是故事会吧。让每一位员工都来分享一下这段时间的工作经历甚至提出好的建议，提供一个大家相互学习的平台。每个季度，聘请培训师或者让店里卖货比较好的员工给大家做一次培训。

最后这个老板提到，如果他一开始就能重视管理，他的公司比现在还要更大更强，不管店面大小，规范化管理都是必不可少的。

如果您的终端还没加入“管理”行列，建议好好地思考，火速地行动！

篇7：终端维护心得

自从1月18日到公司实习至今，半年的时间中，使我个人在工作中学到了很多经验，在这也感谢，各位给我的指导与帮助。

信息终端管理主要工作内容是关于计算机以及网络维护管理方面，以及对内的信息终端操作使用指导。

此项工作主要包括公司计算机硬件维护、物资的管理、维护材料的采购比选、并保证 公司计算机及相关网络应用的正常工作，公司计算机上的软件安装维护，软件使用过程中出现问题的解决，计算机病毒防治，操作系统的安装，以及公司计算机相关办公设备例如打印机，复印机的共享设置等。

完成情况：

1. 计算机硬件的更换，购置和维护情况

公司电脑硬件总体上来讲，出现不可修复频率较小，每台机器除了日常的简单故障维护之外，硬件方面都争取做到物尽其用，对一些配置较低的机器进行了适当的增容处理。 同时公司购进了一批戴尔电脑也一定的缓解了公司电脑老化、配置较低跟不上应用需求的情况。总体使用情况较好，能正常满足办公需求。

2. 计算机系统及软件维护

公司目前加上商家电脑共近300台，由于机器较多，日常出现故障情况较为常见，主要的电脑故障有：系统故障、网络故障、软件故障等。很多机器由于长期使用，导致系统中存在大量垃圾文件，系统会出现反应慢，或者系统崩溃，只有重装系统，安装办公经营相关软件。另外有一些属于网络故障，线路问题等。其他软件问题，主要包括票务系统、晋业系统、用友、易软、office办公软件。监控系统的使用等。半年中处理各种故障共900余起

3. 公司计算机病毒的维护与防范情况

目前网络计算机病毒较多，传播途径也较为广泛， 可以通过浏览网页，、下载程序、邮件传播，为了做好防范措施，公司每台计算机都安装了杀毒软件，并定期要求升级，对发现病毒的计算机及时的进行处理。并安排计算机使用及病毒防治培训，指导正确使用计算机，以免损坏硬件和预防病毒侵害。鉴于很多同事没有安全的软件下载资源，在王老师的指导下建立FTP下载服务，讲各类办公软件，制图软件，驱动程序等上传服务器，对全体同事开发只读权限，方便下载，也可以节省一定的带宽资源。

4. 网络施工协助及安全整改

参与了大门口无线备份方案收发器安装、网络防雷安装协助、各点位以及办公区网络线路布置施工、大摆锤出口电信箱整改、及无线网络、各机房时控器调整与检查等网络

工作计划：

1. 对公司园区计算机进行实物和台账的清理。

2. 各业务部门业务系统使用培训。

3. 与物资组交流学习，完善并优化信息终端设备领用流程。

4. 摄像点位试用USB解决方案。

5. 现场保证。

6. 领导安排的临时性工作。

篇8：终端维护心得

一、回首去岁，成绩少许亦可喜 20，武汉医药零售处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各资本涌入医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业;另一方面，随着gsp认证在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营，。 年，以新药推广为主要任务的终端部，在指导和悉心关怀下，同样是历经风，终见彩虹： 1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的基础的“坚冰”，理顺了部门的财务; 2、回收了大量的具有隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款; 3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的，增强了员工的力; 4、新药回款1016万，实现了部门盈利(毛利152万，纯利100万)，扭转了XX部门亏损30万元的“负债局面”; 5、新开发普药配送客户45家，为公司新增普药回款860万 二、业绩源于基础扎实 终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则，在方方面面所打下的扎实基础： 首先，注重部门的基础管理工作，实行“每天每周每月”三级跳的管理模式，每天晨会、每天;每周例会、每周;每月、每月清算，及时发现、并解决问题，确保了部门日常工作紧张而有序地进行。 其次，注重调整部门的人员结构及安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务操作流程，实现了工作上的“------监管”回路闭合。 第三，注重精简部门的操作品种。3月初，部门原有大小各类品种共50余个，通过筛选、转移，最后确定16个品规为部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个”，以适销对路的品种赢得了客户的青睐。 第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头330个，其中连锁店26家，单店304家，门店累计700多家，终端网络拥有率达70%以上。 第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。 第六，注重从“上品规”中“上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货”。 第七，注重手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣传工作，做真正的业务员，不做简单的送货员。 第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。 第九，注重适时完善业务体系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了员工的工作激情和积极性。 第十，注重营造“务实、扎实、老实;少说空话、多做实事”的办事，杜绝了年轻人散慢、浮躁，不愿做、大事做不来的不端正的心态。 任重道远，知难前进：工作思路2010年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护武汉医药零售终端网络;推广新品种，配送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是桥梁。 一、指导思想 1、两手都要抓，两手都要硬。 两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送 两手硬：新药推广：增加回款 压缩应收 确保毛利 打出拳头 普药配送：扩大区域 开发客户 提升比重 原则 2、双重身份，双重考核 双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员 双重考核：分新药指标和普药指标两块考核(新药指标为主要考核指标) 3、担子更重，激励更大 担子更重：新药推广回款任务：1200万元/年;普药配送回款任务：2400万元/月(含调拨)。同比增长18% 激励更大：奖优罚劣，多劳多得;工资定等级，奖金靠业绩;全年拿多少，只凭真本事。 二、奋斗目标 (一)、新药推广目标： 1、实现新药销售回款1500万，确保毛利220万，比20增长50%; 2、形成2~3个畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山; 3、构建“零应付，小应收”的账款体系。争取在2010年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金，。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款。 (二)、普药配送目标： 抓大放小，与武汉医药市场上的26家医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、等方式，逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额。 三、任务分解 (一)、新药推广回款任务量： 1、保底任务量：1016(2010年度实际回款基数)*1.184(XX年平均每月增长率)=1200万元/年 2、

目标任务量：1016*1.714(公司整体目标增长率)=1740万元/年 3、任务分解：分任务到，确定基数，同比增长;“保底”考核，“目标”激励。详见《2010端部业务人员新药月度任务明细表》(略) (二)、普药配送回款任务量： 1、目标任务量：2400万元/月(含调拨)。 2、任务分解：分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见《2010年终端部业务人员普药月度任务明细表》(略) 四、公司支持 将“终端部”从“营销部”中划出，单独成立一个与其他部门并列平级的终端部，由营销副总分管，改变以前那种： 部中有部; 组织关系不明细，指令无所适从; 部门有很多，实际却很少有人管; 公司通知发放不到、传达不到，otc人员无归属感; 等一系列影响工作情绪和工作效率的、低效的、不顺的局面。 (一)、新药推广方面： 1、让终端部参与到产品的中来，并且将对应产品的销售改革下放到终端部以便部门能放开手脚操作; 2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进行销售开票时，应与终端部执行统一的价格体系;或者完全不对武汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留下“内外价格不一致”甚至“总经销商的供货价高于其它分销商的价”的印象。 (二)普药配送方面： 1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产品;满足零售药店采购的及品规需求。我们可以通过综合这十几家连锁药店的经营品种目录，得出在零售药店中销量排在前500—1000位的品种，并将其采购到位。 2、价格：在销售政策允许的下，一步到位地将价格下放到同行最低，形成绝对的价格优势。 3、服务：完善进货计划收集、开票报价、配送、货物退换等全程服务系统，形成“对应人做对应事，人做专业事”的规范流程，提高服务质量。 4、考核：每月，公司以终端部普药配送实际回款金额的0.2%作为终端部普药配送的费用开支补贴，由终端部依据内部考核指标统一支配。

五、内部调整 整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整： 1、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合; 2、完善了服务工作，部门一切围绕业务转; 3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。 (一)、新药推广方面： 1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。 a.级别及基本工资： 警戒级：700元 三级：900元 二级：1200元 一级：1500元 b：级别确定条件： 一级：实际回款在15万元/月以上，或任务完成率为170%;(以基数任务量为参照数) 二级：实际回款在8万元/月以上，或任务完成率为150%; 三级：实际回款超过1.5万元/月，或任务完成率超过118%; 警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级;连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。 2、细分任务到每一个具体的业务员， 3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字” 4、实行“客户区域制”和“开发个人制”： 客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按“接触”原则决定; 5、调整考核指标及奖罚细则：(详见附表《2010年终端部新药考核指标及奖罚细则》) b.回款金额：回款毛利 要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货 奖罚：以回款毛利的8%作为月奖金;另2%作年终奖 c.应收账款 要求：增加“账款周期不得超过6个月，有超过6个月者，按金额的5%罚款。” 6、调整费用开支明细及标准 手机费：警戒级：0元 三级：100元 二级：200元 一级：300元 运输费：提前，经同意，如实核销; 促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销; 招待费：不得超过当月回款金额的1‰，事前申请; 其他：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销; 除此之外，无任何开支。 (二)普药配送方面： 1、扩大区域 向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。 武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片 乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片 2、锁定客户 a.客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则 b.客户开发原则： 千万百计巩固大客户，开发大客户潜力 (区级批发、大型连锁药店) 若即若离保留小客户(对单体药店，只要现款交易即可合作) 3、明确任务 分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。(详见《2010年终端部业务人员普药月度任务明细表》) 4、细化考核 原则：下滑惩罚、增长奖励;任务核算、

按区统计 指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入 业务员提成=(回款金额 - 任务基数)*0.2% 5、操作原则： 养笼中之----巩固已有客户，开发潜力 捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道 6、：推拉结合、批零统吃 推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门;拉：请客户到公司，自行提货。 批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。

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篇9：建材终端的营销真谛

主持人：陈德荣 商业活动在线CEO，资深媒体从业者

访谈嘉宾：张会亭 建材行业终端营销培训专家、国内著名财经主持人

访谈时间：4月

张会亭建材观点导读：

建材――功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消费品！

普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征，

•冷关注型终端――对价格比较模糊

•一次性投资商品――机会风险使消费者最终超支

•消费者普遍不懂行――销售人员更要显出专业性和流畅性

•具有一定的情感型――销售人员一定要强化品牌附加值

•大多数顾客不懂家装――销售人员要成为家装顾问

访谈开始：

陈德荣：

张老师你好，我们知道您最近给多家建材企业都提供了培训和咨询服务，那么今天请您简单谈谈建材行业和其他行业的比较，从中挖掘出值得从业人员参考的宝贵经验，好吗？

张会亭：

好的，多谢主持人。建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。

同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。都很少像建材这样丰富多彩。

为什么会存在这样非常矛盾的现象呢？建材的高端业态目前做的非常好，甚至比家电还好；另外建材又普遍存在街边店，如一个大卖场里面出现一个批发市场，一个高端业态和一个最基层的业态共存的现象。就拿北京来讲，北京周边，尤其是南三环、西三环、西南三环，东南三环，甚至包括南四环的城外诚，都是建材聚集地；而东北三环，就是和平里这些富人区，也都是建材一条街。

另外，我们能够看到建材消费中一个非常奇特的现象。建材消费是一个典型的爆发式集中性消费。平常没有需求就不怎么关注，而一旦有了需求则表现出超乎寻常的关注。比如，平常你们家不装房子，你肯定没有需求，那么哪怕马桶五块钱一个，你肯定不会去买上几个囤积到家里。这一点上跟快消品的消费有着非常大的区别。例如，百安居超市和家乐福超市都是超市，家乐福的散装大米，平常卖一块四一斤，现在一块钱一斤，即使你家里现在还有大米，你也一定会排队购买，因为便宜啊，而百安居建材再便宜，你也不会去买，因为你现在不需要，

但一旦你家装修房子，那么房子对我们中国人是终生大事，所以你会空前地在乎建材的行情。所以，我们简单总结一下就是，建材消费是一种爆发式、集中式的。这个爆发式就是没需求的时候，对价格的敏感度很低，有需求的时候对价格的敏感度在短期内很高。比如说，去年我的房子在装修，那么北京的什么产品，价格是什么样的状况，我都很清楚。顾客没有需求的时候敏感度很低，有需求的时候敏感度非常高。

陈德荣：

建材消费中有一种现象，顾客本来是看了张三的广告，最后到了卖场却去买了李四的产品。对这种现象，您怎么解释？

张会亭：

对，有这种情况。就建材消费来说，店面促销是很有吸引力的，某个单品的促销力度，往往会让消费者临时改变购买决定。

建材消费者平时对价格不敏感，到了集中采购时的高度敏感，这是一个很现实的问题；而且，消费者对建材普遍外行，一斤大米多少钱？一壶油多少钱？日常生活用品大家都知道，但建材行业的价格偏差非常大。同样是实木地板，有的卖八九百，而有的只卖一百多。外观一模一样，消费者很难区分清楚。这种情况就很少有人知道。

建材消费者至少有70％是外行，他们平常又不关注建材，到了有需求的时候才会有爆发式的关注。这种情况导致了外行又要必须买内行的东西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可买可不买，而是那边装修队在等着你必须购买回去用。不是说可以调整。消费者的需求既然有如此强的必然性，买的时候能不上当吗？

总之，建材生意好做。做个简单总结。第一、70％的顾客都是外行；第二、购买是必然的，而且购买前往往不怎么关注；第三、购买的时候往往呈现集中性采购，通常两个月就装修完了，因此要把所有的东西都采购齐。这就是建材消费的特点：爆发性关注，集中性采购。

陈德荣：

听您刚才一番分析，那么建材消费是理性消费还是感性消费呢？

张会亭：

很明显，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

陈德荣：

建材产品的价格策略有这样一个现象，高断产品或者知名品牌价格高而且比较透明，杂牌或者低端产品价格低而且不透明，伸缩性很大。是不是中小品牌、中低端消费品都是以价廉物美的口碑传播来拉动销售？

张会亭：

其实，建材口碑传播还是有难度的，主要是因为熟识用户之间的不同步。比如我们两个是同事、同学或好朋友，但我们家装修的时候你们家并不一定也在装修，并且即便都在装修，而需求也不一样，很难统一。说到这一点，恰恰想法的是，同一个小区的人，即便不认识，以往没有任何关系，只要两家的户型一样，则两家的相互参考性就很强，往往是奔走相互参观，相互建议，相互评点。

陈德荣：

建材消费中有没有攀比、虚荣心呢？

张会亭：

有，除了一些花钱如流水的大款之外，对绝大多数老百姓来讲，建材消费既想装的阔气，又不想多花钱，自己家装完房子，总是希望亲朋好友来参观一下。建材消费永远跟房地产的发展同步，永远追求时尚。你家里的装修风格，如果亲戚朋友是这样，则你未必就仍按照这样去装修，家装不可能是统一的，因此口碑传播是有问题的。

篇10：终端营销策略之流通篇

从目前的国内市场构成来看，广大的农村市场占有很大的比重，而对于一般的消费品企业来说，产品要销往广大的农村市场，就必须采用多级分销的渠道模式来达到广泛覆盖市场的目的，而这种多级分销的渠道，就是我们日常所讲的流通渠道。这种渠道销售模式在当前仍是消费品企业实现产品销售的主要渠道，不仅在广大的农村市场存在，即便是在发达的城市当中，产品要想覆盖数以万计终端网点，离开了流通渠道也还是行不通的。真正强势的品牌是那些在流通渠道畅销的品牌，产品在流通渠道的表现正是企业品牌活力的体现。那么如何运作流通渠道呢？笔者将结合以下 案例作一简析，以期抛砖引玉：

案例：某省级市场低档瓶装酒推广纪实

背景介绍：小王是国内一家著名酒业公司的销售人员，1999年进入北方某省级市场负责销售工作，当时正值山西朔州假酒案之后，酒类市场面临新一轮的调整和变化。许多中小企业的地产酒，特别是低档地产酒销售迅速下降。发现这一趋向后，小王马上着手进行了详细的市场调查工作，认为零售价在5－6元的光瓶酒有很大的市场机会，原本销量很大的各种地产酒由于受到假酒案的影响，销量迅速下滑。市场的主要竞品是五粮液酒厂出品的火爆酒，但火爆酒销售的价格已透明，渠道的利润很低，销售的积极性受挫；而且火爆酒当时采用的销售模式仍为传统的批发流通模式，对渠道的掌控和维护能力很差。嘿，这真是一个好机会!小王心理暗自高兴，迅速制定了自己的市场计划；

第一步，产品定位：经过分析小王决定把公司新推出的CL产品作为主推产品，CL产品口感和包装经过实地测试能被消费者接受，而且公司供价和市场售价之间的价差比较大，足够用来支撑市场运作；

第二步，选定经销商：有了好产品和好市场之后，还必须要有一位好的经销商来配合运作；小王分析了现有几家经销商的情况，认为现有的几家经销商都不适合销售此类流通产品，必须新开发一位流通网络全、运力和销售队伍强、资金和库容充足、经营思维灵活的新经销商；经过一番调查、谈判工作，小王最终与经销沱牌曲酒的JY公司达成共识，由JY公司负责CL产品的省级总代理。

第三步，市场规划：兵法云：“先谋而后动”。如何运作CL产品？小王和经销商反复讨论了多次，形成了如下市场运作思路：

销售模式：摒弃传统的批发流通销售模式，先采用直销终端，在终端实现启动的情况下，迅速采用深度分销的方式，对市场终端进行维护管理，同时把销售渠道向下级批发延伸；

市场布局：先从省会中心城市突破，再向周边市场扩散；

销售执行：按街道路线，把省城划分为五个区域，成立专销部，下设五个行动小组，每个小组负责所在区域的终端开发和维护管理、二批开发和管理；为确保市场方案顺利实施，由小王负责协助客户对专销队伍进行培训指导工作；

第四步，实战操作：万事具备之后，时间也到了夏初之际，这场由小王指挥的历时半年多的CL产品推广风暴正式拉开了序幕，

1. 渠道规划：按照运作思路，渠道销售先从终端CD类小店和YZ类餐饮店做起，再向二批等流通环节扩散；小王按照区域划分和街道路线制定了终端网点开发规划和二批开发规划，并分解到每一个行动小组，制定成具体的网点开发行动计划表；

2. 终端铺市：按照扫街的方式对市内的CD类小店和YZ类餐馆，进行全方位的覆盖，为鼓励小店现金进货，施行了现结奖励的办法，凡现款结算：每箱CL产品送食盐2袋＋老陈醋3瓶，对部分实在不能现结的小店先放帐1箱试销，补货时一并结算；经过1个半月时间铺市行动，CL产品基本上覆盖了省城的所有CD类小店和YZ类餐馆；终端铺市工作胜利结束。

3. 宣传蓄势：为配合终端铺市，提升CL产品的影响力，增强消费者对CL产品的感性认识，小王又向公司申请了一些费用支持，策划组织了一系列的公关宣传活动：

a) 公关活动：以企业名义向山西朔州假酒案的受害者进行捐款，倡议对全国的酒类市场进行行业整顿，呼吁白酒行业开展诚信活动；并把上述信息通过电视、报纸等媒介大篇幅的向全省的消费者进行报道和宣传。

b) 电视广告宣传：在省电视台大量播出，以宣传CL产品品质和企业质量保证体系的为主要内容的广告片。开创了低档同价位产品在省台做广告的先河。

c) 户外宣传活动：在社区、街口悬挂了大量的CL产品宣传条幅和门头广告；JY经销商组织了一支锣鼓宣传队和一辆大货车，每天到主要街道、社区和附近的郊县进行宣传，同时散发产品传单（介绍企业和产品、企业所做的公关活动和产品的促销信息）；在部分产品传单背面印上JY经销商的公章，消费者凭此传单可以现场兑换一瓶CL酒，此举吸引了大量的群众围观。因此，锣鼓队每到一处都会引起轰动，引起了很大反响。CL产品的知名度也迅速攀升；

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