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渠道，中国彩电企业梦想的终结者

时间：2022年12月11日

来源：欢乐马

编辑：本站小编

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下面是小编给大家带来渠道，中国彩电企业梦想的终结者，本文共5篇，一起来阅读吧，希望对您有所帮助。本文原稿由网友“欢乐马”提供。

篇1：渠道，中国彩电企业梦想的终结者

一、在中国彩电企业走向世界，实现世界著名家电企业的梦想的路上，家电分销渠道的进化成为半路杀出的“程咬金”，

在未来的十年里，是全球生产制造中心向中国转移的重要阶段，这也是国内彩电企业充分利用劳动力成本等资源禀赋的差距形成的后发优势及比较竞争优势，进军国际市场，打造国际品牌，确立中国彩电品牌在世界彩电生产销售中地位的大好时机，因此，有专家预言，在未来的内，中国将有3-5家的彩电生产企业将进入全球性著名的彩电销售制造商行列。但从目前彩电业的发展趋势来分析，结果可能没有我们想象的哪么美好，相反，中国彩电企业面临着严重的生存危机。

未来10年里的中国彩电企业，面临最大的生存威胁，不是洋品牌的卷土重来的入侵，不是硝烟弥漫的价格战，而是彩电的分销渠道。商业资本的突起，带来了彩电分销渠道结构上的巨变，曾经是中国彩电企业引以为自豪的彩电分销渠道，可能会给未来中国彩电企业的生存空间给予致命一击，中国彩电业可能因此而全面，中国彩电企业面临“成也渠道，败也渠道”尴尬。

二、中国特色的商业流通业态、市场特点成就专业家电连锁店成为一统中国彩电分销的霸主。

各种商业资本的发展的不平衡，是造成中国彩电分销渠道危及中国彩电企业进向世界，甚至是生存下来的根源所在。各种商业资本的发展的不平衡，直接导致了彩电分销渠道结构的不平衡。

目前彩电分销渠道主要可分为百货、专业连锁家电卖场、大型超市、小型家电专卖店。

百货商场属于传统的彩电分销渠道，曾经在中国彩电分销中占据绝对主导地位，但此一时，彼一时，现在完全没有了往日的风光，在与专业连锁家电卖场、大型超市等新兴商业流通渠道的竞争中节节败退。而中国百货商场业态的特点以及独有的历史原因，早就已注定了这种结局。由于长期的计划经济体制的影响，中国百货业遗留下了条块分割的历史烙印，百货公司大多以行政地域为界线，单店规模大，门店数量少或没有分店，门店覆盖地域窄，跨区域的百货公司少，且大多数跨区域的百货公司只是较松散的战略联盟，各门店的经营管理的独立性较大，不能形成统一的采购及配送规模形成规模经济带来的成本优势，在彩电分销的竞争中，由于彩电企业价格竞争激烈，产品分销毛利低，产品价格透明度高，分销成本高低已成为家电分销渠道竞争取胜的致胜法宝，

此外，百货在我国已是一种较成熟的商业流通行业，行业进入壁垒高，且处于衰退之中，市场吸引力小，这也导致在近期内百货业很难打破百货业行业集中度低的竞争格局，中国市场上不会出现类似美国西尔斯、凯玛特等能一统江山的百货连锁巨人。因此，对于中国的百货行业，历史上是如此，现在是如此，将来也会如此，这种类似于完全市场竞争形态的中的百货公司，在彩电分销上它没有能力和新兴的商业流通渠道进行竞争的。

大型超市同专业家电连锁店一样，是近几年来迅速发展起来的新的商业流通渠道，尽管拥有同专业家电连锁店一样的规模采购及先进的物流配送系统带来的成本优势，但由于分销彩电专业能力不强，仍无法与专业家电连锁店分庭抗礼。这也是由中国消费者的消费行为所决定的。在中国绝大部分地区，在绝大多数人的心目中，彩电仍是一种比较贵的耐用消费品。大型超市主要经营日常用品等快速消费品，快速消费品和耐用消费品有不同的购买行为特征。作为一种耐用消费品，消费者在购买彩电过程中参与度高，这要求彩电分销商具备较专业的售前、售中、售后服务能力。专业家电连锁店经营范围针对的是家电这一细分的目标市场，就相同的DM等广告告知信息而言，彩电潜在消费者会更倾向于选择专业家电连锁店的广告告知信息，因为专业家电连锁店能提供家电产品信息品类齐全，品牌数量多，消费者有更多的选择机会。在售场导购方面，由于厂家的重视程度及管理上专业程度的差异，超市导购员的售场导购技能也不如专业连锁家电专业。至于售后服务，专业家电连锁店完全有能力替代以住彩电厂家的售后服务，专业家电连锁店拥有从服务成本到服务专业技能等全方位的售后服务优势。因此，目前以至未来的很长一段时间，超市卖场将主要分销技术成熟、产品、价格差异性小的中低档彩电产品，针对的目标消费群将主要是年青的彩电过渡性消费群。

小型家电专卖店是百货商场、家电专业连锁店、超市卖场分销彩电的补充，其生存空间取决于百货商场、家电专业连锁店、超市卖场等彩电分销渠道的辐射范围，其生存时间取决于家电专业连锁店、超市卖场的扩张速度及家电专业连锁店、超市卖场的对规模经济销量的要求。小型家电专卖店未来有三种可能的结局，一种被家电专业连锁店、超市卖场挤压或吞并而消失，一种会形成与家电专业连锁店或超市卖场比较松散的战略合作关系，成为家电专业连锁店或超市卖场掌控货源的零批网点，最后一种是由“羊”变成“狼”，发展成有一定规模和实力的家电专业连锁店，但第三种可能在市场化程度较高的华东、华南地区已不大可能。

专业家电连锁店是近年发展起来的彩电新的分销渠道。广阔的市场空间、中国市场巨大的彩电市场容量，再加上专业家电连锁店所特有的专业能力、规模采购、低成本分销能力及高效的公司法人治理结构，中国的专业家电连锁店得尽天势地利人和，近几年呈几何级数增长，在家电分销渠道竞争中，以“马太效应”的模式不断淘汰百货商场、小型家电专卖店等传统的彩电分销商。从目前彩电分销的结构来看，专业家电连锁已成为彩电分销中绝对的霸主，而且，它们还在不断的攻城掠地。

篇2：CRT彩电已经成为中国彩电企业的定时炸弹

争论CRT彩电什么时候退出市场已经没有意义，中国彩电企业最大精力应该放在CRT彩电退出后我们怎么办上，事实上早在五年之前CRT彩电就已经从世界所有彩电强势品牌地战略市场布局中退出了，在中国CRT的退出实际上不是指这个产品从销售中退出，而应该是这个产品从企业的财务中退出，如果整个CRT彩电的销售是亏损的，那么任何企业销售CRT都是一个没有意义的经济活动的时候，CRT彩电自动地会从市场中退出。

CRT彩电对中国彩电产业的意义严格来说应该有两个，一是作为彩电企业养家活命的营生，二是这个产品应该成为中国彩电产业强身健体的陪练物，也就是说我们的彩电企业从进入彩电以来，关键的着力点应该是利用这个产品锻炼自己技术创新能力，这个创新能力也是产业命脉延续的关键。

很遗憾的是CRT彩电没有锻炼出中国彩电面向未来的创新能力，反而培养出了一种产业惰性，一些企业希望永远守侯着这个产品，当我们在上个世纪末期欢呼世界主要主流彩电品牌从CRT彩电退出的时候，我们看到的是自己产业竞争力的假象，根本没有理会这是彩电强国的一个战略舍弃。当在十年之后这些企业纷纷携带自己新的显示面板卷土重来的时候，我们已经目瞪口呆。我们多么希望CRT退潮的速度慢一些，因为它依然被当成产业依存的坚固堡垒。

如果我们没有准备好未来，别人就会给我们准备未来，但是这只会是可怕的未来。CRT彩电肯定会从彩电市场中退出，剩下的只是时间问题，那种认为CRT彩电会在一年之后退出中国市场的言论其实并不准确，但是它所激起的波浪是巨大的，这个波浪是恐慌的波浪，当整个产业群起声讨这种言论的时候，我个人认为没有多大的意义，彩电产业的出路是具备持续创新的能力，没有这种持续创新能力的产业把自己能安乐地呆在一个旧有的城堡种的方式当做出路就是没有出路。我们看到恐慌存在于恐慌者的心中而不是高声提示恐慌的人心中。

资产贬值的直接诱因有两个，一个时间，一个是技术，

很显然围绕中国CRT彩电产业的综合资产的贬值诱因不是来自时间，而是来自这个体系之外的技术变革。中国彩电产业仍然处在CRT时代，CRT显象管与与之相对应的制造与研发体系都在新的彩电技术的更新中持续贬值，彩电产业不是夕阳产业，而旧有的CRT彩电产业才是夕阳产业，从这个意义上说，依然在倚重CRT技术的中国彩电企业就是真正意义上的夕阳企业。

教育是现实后的研究与传播，它本身就是落后的，所以对中国彩电产业的产业教育是没有意义的。学习是面向当下与未来的，中国彩电产业最需要的是学习，学习未来是头等大事。在整个全球彩电由CRT向平板彩电转移的过程中，中国的彩电企业开始积极接手全球的CRT彩电资产，到现在为止亏损的一塌糊涂。在全球等离子面板与液晶面板比拼而等离子处在下风的时候，主要的等离子面板厂家开始有计划地丢弃等离子面板产业的，我们的企业又出现了接盘的苗头，这些举动都是行业的悲哀。定时炸弹不是荣誉奖牌，当你捧在手中的时候时危险的，它与其他炸弹唯一的不同时它可以明确告诉手捧炸弹的人它什么时间爆炸，但它绝对不会成为荣誉奖牌，但是，把手捧的炸弹当成奖牌的人会在享受它自己认为的绚烂中等待自己被炸，这些行业举动都是些被包装地看不见危险的伟大，这恰恰就如没有穿衣服的皇帝那样可笑，因此我们再次欢迎那个说CRT彩电要很快退出市场的人。

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关于作者：

罗清启：现为帕勒咨询资深董事，并兼任多家跨国家电企业的中国营销顾问。联系电话：0532-85897296，电子邮件：luoqingqi@126.com查看罗清启详细介绍浏览罗清启所有文章进入罗清启的博客

篇3：波及彩电、电池领域飞利浦中国渠道危机全面升级

一波未平一波又起，

波及彩电、电池领域飞利浦中国渠道危机全面升级

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10月23日，本报独家报道的《飞利浦家电遭遇中国经销商清盘》一石激起千层浪。短短几天来，不断有全国各地的经销商与记者取得联系，倾诉代理飞利浦产品的惨痛经历。涉及产品也从本报曾经报道过的小家电扩展至电池、彩电等诸多领域。

一位经销商还向记者透露，11月初，来自全国的飞利浦经销商将在北京举行“讨伐飞利浦欺压中国代理商”大会，共议集体维权之策。

电池质量差经销商买单

“经营飞利浦产品的经销商朋友请张开警惕的双眼，飞利浦不再是原来让我们做得更好的飞利浦，而是不顾经销商死活，一味强压销售指标的公司。”10月29日，电话那端，广州市飞顿电子有限公司总经理唐子夜语速非常急。

唐子夜之所以如此敌视飞利浦，缘于3年来与飞利浦并不美满的“姻缘”。

“飞利浦找到我们商谈经营电池业务的时候，我们分析这门生意的时候，感觉风险很大，投入资金太大、回报周期太长。但当时该部门总经理承诺飞利浦一定会把这门生意做好、做大，并承诺飞利浦至少会让我们把这门生意做到3―5年，让我们大胆的投入，

《波及彩电、电池领域飞利浦中国渠道危机全面升级》()。基于对飞利浦的信任，我们就大胆的投入。包括在全国配置20几个业务员，建立3个办事处并在全国推进300个重点卖场。”唐子夜如此回忆“两情相悦”之初。

好景不长。20底飞利浦电池出现严重质量问题，市场进度大幅倒退，好在飞利浦方面积极应对，市场逐步好转。

7月，飞顿电子把飞利浦电池的销售提高到一个新的高度，月销量达到350万元。但是就在此时，飞利浦电池再次出现质量问题，飞顿电子一方面向飞利浦反映，另一方面继续加大市场投入来挽场和经销商信心。

月，飞利浦在销售会议上承诺会加大市场投入并彻底改善产品质量，在飞利浦的承诺下飞顿电子当月继续进货200万元，并马上在全国范围加大投入，希望挽回市场。

“但飞利浦方面在会议上的承诺，根本没有执行，导致公司经营状况进一步恶化，月销量跌至100万元，库存高达700多万元。在此恶劣的情况下飞利浦方面竟然终止我们公司的合同，导致我们的投入付诸东流，损失惨重。”说起当下境况，唐子夜很无奈。

“在此情况下，我们不断地向飞利浦方面提出追讨年4季度的市场费用及解决仓库库存问题，但飞利浦方面一直不予理会。两年内我们为飞利浦销售3000多万元的电池产品，飞利浦稳赚不赔，我们现在却连起诉的钱的没有了。”唐子夜说。

篇4：中国白酒企业渠道拓展规划路径

中国白酒行业的渠道可以说是所有行业中最不平衡、最不统一的，有的企业在渠道建设中投入了几千名业务人员，有的个别企业虽然年销量几十亿却只有区区二三十人，有的企业早就进入精细化营销时代，有的企业却还在像做贸易一样的销售。这种差异，有的是源于白酒业各个企业的产品以及企业具有不可取代的优势，有的是由于经销商的实力档次差距太大而不得已呈现参差不齐的渠道类型。而更多的则是接受与实施现代营销理念需要一个较长的过程，从而相当多的企业仍保持着粗放式的渠道运作模式。

企业的产品只有通过渠道才能分销到终端，这么多纷杂而缺乏管理的渠道类型、结构与渠道成员，必将随着行业的发展以及企业营销能力的提升而进化。由于渠道成员是公共资源，谁先取得这种渠道资源，谁就更能取得竞争优势。

那么，在白酒业，什么类型的渠道模式才是未来的主流模式呢？本文通过综合国内外渠道模式发展态势、各种不同行业的渠道模式现状以及对白酒业未来的销售发展预测，与各位同仁来共同探讨。

深度分销模式

令人欣慰的是，经过市场走访调查，已经有一些先锋企业在中低档酒的渠道模式上，采取了快速消费品行业所熟知与熟络应用的深度分销模式，并且取得可喜的成绩，如泸州二曲仅在成都一个城市，就有年销售近亿的惊人成绩。在我们的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已启动在基地市场的深度分销。

深度分销将成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式，将不容置疑！这是由于深度分销有以下优势：

1、中低档酒的竞争将向便利、实惠等终端竞争转变，而深度分销通过与经销商共同服务终端，更满足了消费者的快速、便捷需求，也抵御了竞争，取得了可贵的终端网络资源，实现了营、销与御的完全结合。

2、白酒企业产品同质化严重，品牌打造非一日可成，促销方式仅以买赠、降价为主，所以，渠道成了下一步成功的关键因素，而深度分销经国内几千万营销人实战证明是最成功的渠道模式，

3、经过调查，凡实施过深度分销的企业在作过测算总结后，深刻感受到其实投资于人、投资于渠道精耕，这是最划算的营销方式。现在在央视，无论一台、二台、七台、十台，都成了白酒做广告的根据地，连春晚的契入式广告，就有两家是白酒，这些，已经使消费者产生了审美疲劳。

4、实施深度分销的企业，还发现了深度分销给他们带来的巨大好处，那就是，整个企业的运作能力提高了。这包括，市场基础更扎实了，市场信息更真实了，价格稳定了，相比原来广告轰炸但终端不动销，现在产品回转速度快多了。也就是说，在白酒业实施深度分销的企业，实际上最终是通过深度分销，实现了企业综合能力的提升而不仅是是渠道的变革与精细化运作。

5、深度分销可以复制，也就是说，深度分销已经在快速消费品行业发展应用成型，这样，在一个区域试点成功后，就可进行复制。凡是实施深度分销的企业，只要是试点成功了，就发现能大面积的复制，取得最快的发展效果！

6、深度分销可最大限度地解决窜货问题。窜货是贸易式销售、传统流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策实施不平衡或者说粗放，窜货问题不可能解决。而深度分销则使终端零售价都基本统一，过程控制到位，有效控制了窜货。

深度分销模式的实施，最早从快速消费品行业开始，如饮料业的可口可乐、百事可乐，啤酒业的雪花啤酒，食品业的统一康师傅等，这些国际巨头或国内领先企业，率先引入或创造性实施了深度分销。中国的白酒业由于区域特异性大、产品价位段广、营销历史发展短，都是各企业自己在摸索、尝试，虽很多企业都取得了不俗成绩，但要想企业腾飞、整个行业升级，深度分销就是一条被无数企业证明正确的道路。

篇5：中国LED显示屏企业渠道争夺战正当时

企业VS市场：冰火两重天

每一个产业进程当中，优胜劣汰的丛林法则是个永恒主题，回望2011，中国LED显示屏行业，经历了一场产业进程中最为严峻的洗礼。一批业界先驱沦为先烈，一批LED显示屏企业仍徘徊在生死存亡边缘（被并购与重组是个问题），一批新秀借道资本市场已渐崭头角。

行业集中度是决定市场结构最基本、最重要的因素，集中体现了市场的竞争与垄断程度，最常使用的集中度计量指标有行业集中率。行业集中率（CRn指数）是指该行业的相关市场内前N家最大的企业所占市场份额的总和。例如，CR8是指八个最大的企业占有该相关市场份额。根据美国经济学家贝恩和日本通产省对产业集中度的划分标准，将产业市场结构粗分为寡占型（CR8 ≥ 40）和竞争型（CR8＜40%）两类。其中，寡占型又细分为极高寡占型（CR8 ≥ 70%）和低集中寡占型（40% ≤ CR8＜70%）；竞争型又细分为低集中竞争型（20% ≤ CR8＜40%）和分散竞争型（CR8＜20%）。

我们预期：中国LED显示屏行业分散竞争型（CR8＜20%）向低集中竞争型（20% ≤ CR8＜40%）的进程将会进一步加速，这个过程的跨越也许也许仅需2-3年，

据高工LED产业研究所数据显示：截止2011年末，国内约有1210家LED显示屏生产企业，LED显示屏产值达219亿元，预期至2015年中国显示屏市场将达到450-500亿的产值。随着显示屏技术的日渐成熟并被广泛应用，未来中国二三线城市将是LED显示屏市场需求新的增长引擎。

一边是行业进程加速过程中，残酷的优胜劣汰游戏；一边是市场需求增长的盛宴与重新“抢位”之机（遇），企业VS市场仍将续演冰火两重天。

[/b]渠道争夺战正当时[/b]

对于大部分企业来说，成长的过程就是在不断的市场分工中寻找到自己最核心的竞争力。前英国皇家邮政董事长阿兰•雷顿(Allan Leighton)曾告诫：在不确定时期，好企业需要的是专注、积极和果断，而不是实行鸵鸟政策或观望策略。

笔者曾在《中国LED显示屏企业战略思考》（发表于LED高工第X期）一文中就LED显示屏的市场竞争态势有过论述：从目前国内LED显示屏行业的竞争层面看，还基本处在产品竞争层面的早期，竞争关键指标体现在：价格、品质、交期、售后服务等几个方面，现阶段价格要素尤其凸显。随着市场竞争的进一步加剧，行业领先者之间在产品要素层面（品质、价格、交期、服务等）的竞争优势将渐趋一致性，渠道争夺开始走向前台，原有靠几个销售人员跑单帮的销售模式将开始向系统化、专业化渠道运作转变。

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