浅析我国企业实行电子商务中的渠道冲突

时间：2022年12月11日

来源：想退休

编辑：本站小编

以下是小编为大家整理的浅析我国企业实行电子商务中的渠道冲突，本文共8篇，希望对您有所帮助。本文原稿由网友“想退休”提供。

篇1：浅析我国企业实行电子商务中的渠道冲突

如今互联网把全世界成千上万的人神奇地连到了一起，使地球变成了一个“地球村”，创造了一个全新的营销环境。而结合了互联网的广泛性、信息技术的速效性以及商业活动的多元性的电子商务，也发展地越来越快。其核心特点在于拉直了生产者和消费者之间的迂回路线，缩小了产品生产者和消费者之间的距离。与此同时，电子商务也最大限度地削减了中间渠道，从而使制成品可以以最低的价格到达消费者手中。于是，越来越多的消费者开始呼吁，要求享受这种全新的渠道模式。这些需求给生产商和传统的分销渠道成员带来了选择和一些问题。一些生产商由于现有渠道的完善性不会受到这些网上销售的影响，但另一些生产商却或被迫或主动的选择了这类新渠道进行销售。于是，这便给生产商带来了很大的问题：是维持现有渠道的稳定性，错失网上销售的机会；还是选择跟进。而一旦选择了网上销售的模式，恐怕又会引起与传统分销成员之间的冲突。许多厂商可能会选择进行双重分销，也许这是个不错的主意，关键是你能维持“跷跷板”的平衡，防渠道冲突于未然。

新环境下冲突的起因

大家都把互联网成为一种革命，而网上销售与传统渠道成员间的冲突，或说是互联网引爆的传统渠道成员与生产商之间的冲突，可以称为是这场革命的主战场。最终用户要求的“与制造商建立直接的企业外部网链接、制造商开设电子商务网站、新的具有宝贵信息的网上中介和创新商业模式，都让传统分销商感到了威胁。

笔者在分析研究了渠道体系的环境与竞争情况后，重点总结出以下几种可能导致冲突的原因：

・利润的重新分配

・客户资源的抢夺

・搭便车现象的影响

・对现实理解的偏差

上述几个原因任何一个都可能引发电子商务新渠道模式与传统渠道模式之间的冲突，下面我们来大致讨论一下。

在传统渠道中，每一级渠道分销商在转移或代理商品时，总希望能得到相应的利差分配，而且其所希望得到的利差应该足以弥补其所有费用的开支以及提供足够的利润。这些利润是传统渠道分销商转移或代理商品的动力所在。而电子商务这一网上渠道却使生产者尽可能地绕过中间渠道成员，剥夺其传统的利润分配，直接与消费者进行对话，扮演新型终端。在最大化地获取利润的同时，努力收集消费者和竞争者的信息，保持良好的互动关系，提升顾客满意度与忠诚度，这等于是从传统分销商最终直接抢饭吃。因此，必然招致其强烈的抵制，造成原有渠道的动荡。

nbsp; 客户资源的抢夺也是传统渠道分销商所要竭力阻止的。虽然企业不一定想直接排除传统渠道分销商，而且把网上销售仅仅当成是一种“试水“和补充，但是要是没有和传统分销商进行沟通或运用其他手段进行安抚，这一行为在传统分销商眼里是绝对不允许发生的。在顾客就是生命的竞争市场上，客户资源的流失便等于是利润于市场的流失，也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展，传统分销商与电子商务之间的.冲突似乎在所难免。

而第三个搭便车现象是指生产商的网上销售搭了“传统分销商的优质服务的便车”。举一个很简单的离子，在网上销售与传统分销商处都有MOTO E360出售。一位消费者有意愿购买此型号的手机，因此，他便会先去传统分销商处让经验丰富的销售人员详细地分析讲解这款手机的优点与功能，还可以亲手操作与感受实物。然后在这之后有了购买决定，他也许不会直接在分销商处购买，而是选择回家直接以更低的价格在生产商或其他分销商的网上购买。在这种情况下，传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务，但是却没有取得任何的收益。很显然，新渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车。其实，也有专家把这种情况定义为“对责任的争端”，还包括售后服务等责任。

最后一个是对现实的不同理解。沃德・汉森教授认为这种冲突是这样产生的：即使制造商不想淘汰该渠道，只是想支持顾客，但是由于对渠道的不同理解也会引起渠道的冲突。这种情况在一个公司内部就可能发生。因为公司的直销人员也许会觉得受到人们喜爱且拥有“全国”客户帐户的直销网络很有威胁。因此，即使那些举措其实是支持销售人员而不是要取代他们，但这也可能会引起误解，从而导致冲突。

从以上四个方面，我们可以很容易的发现，要是贸然推出电子商务这一新渠道，必定会和其传统分销商产生强烈的冲突。因此，企业必须明确其长远的渠道策略，通过对电子商务这一新渠道与传统渠道的有效细分和合理定位，综合内部资源和外部环境等多方面因素，充分发挥其互补性，不断调整其营销组合策略和强化对各种渠道的管理，引导各项渠道之间的合作与协同，从战略的高度与战术上的细化，设计和实施标本兼治的系统整合方案。有冲突并不等于就没有现实的可能性，因为由于我国经济发展的不平衡以及巨大的地区差异性，各类分削渠道的发展肯定是不平衡的，再加上同一区域市场或对同一目标顾客群争夺的激烈性，必然会产生渠道的优胜劣汰，适者生存是产业演进的必然规律！

篇2：浅析我国企业实行电子商务中的渠道冲突

浅析我国企业实行电子商务中的渠道冲突

近几年来，我国的流通领域正在发生天翻地覆的变化，特别是互联网与“e”恐怕是这几年暴光度最高的名词。随着网络技术的日臻完善，网络营销或电子商务开始除去那层朦胧的面纱，迅速溶入到我们的日常生活。面对着又一次的诱惑，我国许多企业开始躁动，一拥而上，生怕错过难得之遇，但现实却和大家开了个不尴不尬的玩笑。由于“网络本身代表了一种传递咨询、双向沟通和进行销售的新渠道”（科特勒），过快进行流通领域的变革导致的终端多样性和无序性以及企业掌管渠道能力的缺陷，引发了企业新老渠道的正面冲突。虽然不管对分销渠道如何规划控制和管理，冲突都是在所难免客观存在的，因为它是一种在当前竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。但冲突的存在总会给企业带来许多麻烦，不论是良性的抑或是恶性的。这就需要我们去探寻这种新环境下渠道冲突形成的原因与解决方案，以促进企业分销渠道的良性发展。下面，我们来分析一下传统渠道下的冲突。

传统渠道中冲突的定义以及形成的原因：

我们知道，营销渠道不是一个缺乏社会影响和社会活动的简单有序的经济体系，相反，它是一个易受到所有社会体系中相同行为过程特征影响的社会体系。因此，营销渠道中也就难免会出现各种形式的冲突。Stern和Gorman对营销渠道下了定义，他们认为：“在任一社会体系中，当某一组成部分的行为妨碍其目的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛便产生了。所以，当任一给定的，诸如分销渠道这样的行为系统中，两个或两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。”正所谓“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。在企业的一种或多种渠道模式下，作为独立的利益个体，制造商、批发商与代理商以及零售商等中间商和消费者等渠道成员，不可避免地会产生这样那样的冲突。

在当今的竞争体制下，渠道冲突的存在是必然的。当然，我们必须把它控制在一可良性发展的框架内。

营销渠道冲突的产生，有各种各样的'原因。经过各种形式的市场研究与分析，我们可以总结出以下三个原因。

第一类，渠道角色扮演的不同。在任何一种营销渠道之中，不同的成员总是扮演着不一样的角色。角色是对某一岗位的成员行为所做的一整套规定。当渠道成员的行为超出其扮演角色之范围，冲突便会产生。

由于扮演角色的不同，成员之间可能会产生目标的差异。比如在苏宁家电连锁大卖场中，美的空调的目标是使其空调的销售量或是利润最大化，但苏宁由于经营着各种品牌的空调，而它所追求的目标又是整个卖场销量或是利润最大化。因此，若是厂商感到自己的品牌不被商家所重视，而影响到其目标的实现，这便会构成以后冲突的导火线。

当然，因为上述两者差异，难免会产生决策上的重叠与争夺。“店大欺人”这一现象在这几年的渠道建设中呈现出愈演愈烈的状况，话语权的争夺让制造商与分销商冲突不断。

第二类原因是渠道中权责不明，再加上沟通不畅，会导致成员之间的感知偏差。因为在各种渠道内，厂商和分销商之间存在着各种各样的“三角地带”，权责难以界定，再加上渠道成员之间信息的传播不畅或传播缓慢，直接导致了成员之间配合不默契，产生了感知差异。李先国先生把这种感知差异解释为“渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或

[1] [2] [3]

篇3：企业网恋的止痛药-电子商务下的渠道冲突解法

企业网恋的止痛药-电子商务下的渠道冲突解法

传统营销里的渠道商涉足电子商务,引发了越来越多的渠道冲突.本文先分析电子商务背景下渠道冲突的`成因,再结合4P营销理论,探索出解决网络环境下渠道冲突的方法.

作者：王慧作者单位：广东松山职业技术学院,广东韶关,512126 刊名：大众商务(下半月) 英文刊名：POPULAR BUSINESS 年，卷(期)： “”(5) 分类号：U492.3 关键词：电子商务渠道冲突营销策略网络团购

篇4：我国实行公证法

中华人民共和国公证法完整版

第一章总则

第一条为规范公证活动，保障公证机构和公证员依法履行职责，预防纠纷，保障自然人、法人或者其他组织的合法权益，制定本法。

第二条公证是公证机构根据自然人、法人或者其他组织的申请，依照法定程序对民事法律行为、有法律意义的事实和文书的真实性、合法性予以证明的活动。

第三条公证机构办理公证，应当遵守法律，坚持客观、公正的原则。

第四条全国设立中国公证协会，省、自治区、直辖市设立地方公证协会。中国公证协会和地方公证协会是社会团体法人。中国公证协会章程由会员代表大会制定，报国务院司法行政部门备案。

公证协会是公证业的自律性组织，依据章程开展活动，对公证机构、公证员的执业活动进行监督。

第五条司法行政部门依照本法规定对公证机构、公证员和公证协会进行监督、指导。

第二章公证机构

第六条公证机构是依法设立，不以营利为目的，依法独立行使公证职能、承担民事责任的证明机构。

第七条公证机构按照统筹规划、合理布局的原则，可以在县、不设区的市、设区的市、直辖市或者市辖区设立;在设区的市、直辖市可以设立一个或者若干个公证机构。公证机构不按行政区划层层设立。

第八条设立公证机构，应当具备下列条件：

(一)有自己的名称;

(二)有固定的场所;

(三)有二名以上公证员;

(四)有开展公证业务所必需的资金。

第九条设立公证机构，由所在地的司法行政部门报省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门按照规定程序批准后，颁发公证机构执业证书。

第十条公证机构的负责人应当在有三年以上执业经历的公证员中推选产生，由所在地的司法行政部门核准，报省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门备案。

第十一条根据自然人、法人或者其他组织的申请，公证机构办理下列公证事项：

(一)合同;

(二)继承;

(三)委托、声明、赠与、遗嘱;

(四)财产分割;

(五)招标投标、拍卖;

(六)婚姻状况、亲属关系、收养关系;

(七)出生、生存、死亡、身份、经历、学历、学位、职务、职称、有无违法犯罪记录;

(八)公司章程;

(九)保全证据;

(十)文书上的签名、印鉴、日期，文书的副本、影印本与原本相符;

(十一)自然人、法人或者其他组织自愿申请办理的其他公证事项。

法律、行政法规规定应当公证的事项，有关自然人、法人或者其他组织应当向公证机构申请办理公证。

第十二条根据自然人、法人或者其他组织的申请，公证机构可以办理下列事务：

(一)法律、行政法规规定由公证机构登记的事务;

(二)提存;

(三)保管遗嘱、遗产或者其他与公证事项有关的财产、物品、文书;

(四)代写与公证事项有关的法律事务文书;

(五)提供公证法律咨询。

第十三条公证机构不得有下列行为：

(一)为不真实、不合法的事项出具公证书;

(二)毁损、篡改公证文书或者公证档案;

(三)以诋毁其他公证机构、公证员或者支付回扣、佣金等不正当手段争揽公证业务;

(四)泄露在执业活动中知悉的国家秘密、商业秘密或者个人隐私;

(五)违反规定的收费标准收取公证费;

(六)法律、法规、国务院司法行政部门规定禁止的其他行为。

第十四条公证机构应当建立业务、财务、资产等管理制度，对公证员的执业行为进行监督，建立执业过错责任追究制度。

第十五条公证机构应当参加公证执业责任保险。

第三章公证员

第十六条公证员是符合本法规定的条件，在公证机构从事公证业务的执业人员。

第十七条公证员的数量根据公证业务需要确定。省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门应当根据公证机构的设置情况和公证业务的需要核定公证员配备方案，报国务院司法行政部门备案。

第十八条担任公证员，应当具备下列条件：

(一)具有中华人民共和国国籍;

(二)年龄二十五周岁以上六十五周岁以下;

(三)公道正派，遵纪守法，品行良好;

(四)通过国家司法考试;

(五)在公证机构实习二年以上或者具有三年以上其他法律职业经历并在公证机构实习一年以上，经考核合格。

第十九条从事法学教学、研究工作，具有高级职称的人员，或者具有本科以上学历，从事审判、检察、法制工作、法律服务满十年的公务员、律师，已经离开原工作岗位，经考核合格的，可以担任公证员。

第二十条有下列情形之一的，不得担任公证员：

(一)无民事行为能力或者限制民事行为能力的;

(二)因故意犯罪或者职务过失犯罪受过刑事处罚的;

(三)被开除公职的;

(四)被吊销执业证书的。

第二十一条担任公证员，应当由符合公证员条件的人员提出申请，经公证机构推荐，由所在地的司法行政部门报省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门审核同意后，报请国务院司法行政部门任命，并由省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门颁发公证员执业证书。

第二十二条公证员应当遵纪守法，恪守职业道德，依法履行公证职责，保守执业秘密。

公证员有权获得劳动报酬，享受保险和福利待遇;有权提出辞职、申诉或者控告;非因法定事由和非经法定程序，不被免职或者处罚。

第二十三条公证员不得有下列行为：

(一)同时在二个以上公证机构执业;

(二)从事有报酬的其他职业;

(三)为本人及近亲属办理公证或者办理与本人及近亲属有利害关系的公证;

(四)私自出具公证书;

(五)为不真实、不合法的事项出具公证书;

(六)侵占、挪用公证费或者侵占、盗窃公证专用物品;

(七)毁损、篡改公证文书或者公证档案;

(八)泄露在执业活动中知悉的国家秘密、商业秘密或者个人隐私;

(九)法律、法规、国务院司法行政部门规定禁止的其他行为。

第二十四条公证员有下列情形之一的，由所在地的司法行政部门报省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门提请国务院司法行政部门予以免职：

(一)丧失中华人民共和国国籍的;

(二)年满六十五周岁或者因健康原因不能继续履行职务的;

(三)自愿辞去公证员职务的;

(四)被吊销公证员执业证书的。

第四章公证程序

第二十五条自然人、法人或者其他组织申请办理公证，可以向住所地、经常居住地、行为地或者事实发生地的公证机构提出。

申请办理涉及不动产的公证，应当向不动产所在地的公证机构提出;申请办理涉及不动产的委托、声明、赠与、遗嘱的公证，可以适用前款规定。

第二十六条自然人、法人或者其他组织可以委托他人办理公证，但遗嘱、生存、收养关系等应当由本人办理公证的除外。

第二十七条申请办理公证的当事人应当向公证机构如实说明申请公证事项的有关情况，提供真实、合法、充分的证明材料;提供的证明材料不充分的，公证机构可以要求补充。

公证机构受理公证申请后，应当告知当事人申请公证事项的法律意义和可能产生的法律后果，并将告知内容记录存档。

第二十八条公证机构办理公证，应当根据不同公证事项的办证规则，分别审查下列事项：

(一)当事人的身份、申请办理该项公证的资格以及相应的权利;

(二)提供的文书内容是否完备，含义是否清晰，签名、印鉴是否齐全;

(三)提供的证明材料是否真实、合法、充分;

(四)申请公证的事项是否真实、合法。

第二十九条公证机构对申请公证的事项以及当事人提供的证明材料，按照有关办证规则需要核实或者对其有疑义的，应当进行核实，或者委托异地公证机构代为核实，有关单位或者个人应当依法予以协助。

第三十条公证机构经审查，认为申请提供的证明材料真实、合法、充分，申请公证的事项真实、合法的，应当自受理公证申请之日起十五个工作日内向当事人出具公证书。但是，因不可抗力、补充证明材料或者需要核实有关情况的，所需时间不计算在期限内。

第三十一条有下列情形之一的，公证机构不予办理公证：

(一)无民事行为能力人或者限制民事行为能力人没有监护人代理申请办理公证的;

(二)当事人与申请公证的事项没有利害关系的;

(三)申请公证的事项属专业技术鉴定、评估事项的;

(四)当事人之间对申请公证的事项有争议的;

(五)当事人虚构、隐瞒事实，或者提供虚假证明材料的;

(六)当事人提供的证明材料不充分或者拒绝补充证明材料的;

(七)申请公证的事项不真实、不合法的;

(八)申请公证的事项违背社会公德的;

(九)当事人拒绝按照规定支付公证费的。

第三十二条公证书应当按照国务院司法行政部门规定的格式制作，由公证员签名或者加盖签名章并加盖公证机构印章。公证书自出具之日起生效。

公证书应当使用全国通用的文字;在民族自治地方，根据当事人的要求，可以制作当地通用的民族文字文本。

第三十三条公证书需要在国外使用，使用国要求先认证的，应当经中华人民共和国外交部或者外交部授权的机构和有关国家驻中华人民共和国使(领)馆认证。

第三十四条当事人应当按照规定支付公证费。

对符合法律援助条件的当事人，公证机构应当按照规定减免公证费。

第三十五条公证机构应当将公证文书分类立卷，归档保存。法律、行政法规规定应当公证的事项等重要的公证档案在公证机构保存期满，应当按照规定移交地方档案馆保管。

第五章公证效力

第三十六条经公证的民事法律行为、有法律意义的事实和文书，应当作为认定事实的根据，但有相反证据足以推翻该项公证的除外。

第三十七条对经公证的以给付为内容并载明债务人愿意接受强制执行承诺的债权文书，债务人不履行或者履行不适当的，债权人可以依法向有管辖权的人民法院申请执行。

前款规定的债权文书确有错误的，人民法院裁定不予执行，并将裁定书送达双方当事人和公证机构。

第三十八条法律、行政法规规定未经公证的事项不具有法律效力的，依照其规定。

第三十九条当事人、公证事项的利害关系人认为公证书有错误的，可以向出具该公证书的公证机构提出复查。公证书的内容违法或者与事实不符的，公证机构应当撤销该公证书并予以公告，该公证书自始无效;公证书有其他错误的，公证机构应当予以更正。

第四十条当事人、公证事项的利害关系人对公证书的内容有争议的，可以就该争议向人民法院提起民事诉讼。

第六章法律责任

第四十一条公证机构及其公证员有下列行为之一的，由省、自治区、直辖市或者设区的市人民政府司法行政部门给予警告;情节严重的，对公证机构处一万元以上五万元以下罚款，对公证员处一千元以上五千元以下罚款，并可以给予三个月以上六个月以下停止执业的处罚;有违法所得的，没收违法所得：

(一)以诋毁其他公证机构、公证员或者支付回扣、佣金等不正当手段争揽公证业务的;

(二)违反规定的收费标准收取公证费的;

(三)同时在二个以上公证机构执业的;

(四)从事有报酬的其他职业的;

(五)为本人及近亲属办理公证或者办理与本人及近亲属有利害关系的公证的;

(六)依照法律、行政法规的规定，应当给予处罚的其他行为。

第四十二条公证机构及其公证员有下列行为之一的，由省、自治区、直辖市或者设区的市人民政府司法行政部门对公证机构给予警告，并处二万元以上十万元以下罚款，并可以给予一个月以上三个月以下停业整顿的处罚;对公证员给予警告，并处二千元以上一万元以下罚款，并可以给予三个月以上十二个月以下停止执业的处罚;有违法所得的，没收违法所得;情节严重的，由省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门吊销公证员执业证书;构成犯罪的，依法追究刑事责任：

(一)私自出具公证书的;

(二)为不真实、不合法的事项出具公证书的;

(三)侵占、挪用公证费或者侵占、盗窃公证专用物品的;

(四)毁损、篡改公证文书或者公证档案的;

(五)泄露在执业活动中知悉的国家秘密、商业秘密或者个人隐私的;

(六)依照法律、行政法规的规定，应当给予处罚的其他行为。

因故意犯罪或者职务过失犯罪受刑事处罚的，应当吊销公证员执业证书。

第四十三条公证机构及其公证员因过错给当事人、公证事项的利害关系人造成损失的，由公证机构承担相应的赔偿责任;公证机构赔偿后，可以向有故意或者重大过失的公证员追偿。

当事人、公证事项的利害关系人与公证机构因赔偿发生争议的，可以向人民法院提起民事诉讼。

第四十四条当事人以及其他个人或者组织有下列行为之一，给他人造成损失的，依法承担民事责任;违反治安管理的，依法给予治安管理处罚;构成犯罪的，依法追究刑事责任：

(一)提供虚假证明材料，骗取公证书的;

(二)利用虚假公证书从事欺诈活动的;

(三)伪造、变造或者买卖伪造、变造的公证书、公证机构印章的。

第七章附则

第四十五条中华人民共和国驻外使(领)馆可以依照本法的规定或者中华人民共和国缔结或者参加的国际条约的规定，办理公证。

第四十六条公证费的收费标准由省、自治区、直辖市人民政府价格主管部门会同同级司法行政部门制定。。

第四十七条本法自3月1日起施行。

公证的条件程序

《公证法》第八条：“设立公证机构，应当具备下列条件：(一)有自己的名称;(二)有固定的场所;(三)有二名以上公证员;(四)有开展公证业务所必需的资金。”第九条：“设立公证机构，由所在地的司法行政部门报省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门按照规定程序批准后，颁发公证机构执业证书。”第一次明文规定了公证机构设立的条件，从条文来看，设立公证机构的条件还是比较简单的，但目前也不是随便就可以开设公证机构的。

篇5：渠道冲突的根源

渠道冲突的根源

一、主导渠道矛盾。直销渠道和经销渠道的地位平等，市场的控制力是对等，在这种平等的渠道关系中，经销商无法确定自己的地位，双方的渠道将为提高自己在市场中的发言权而斗争。

二、渠道主体矛盾。直销渠道具有高效、稳定性较高的特点，其忠诚度与经销渠道的忠诚度更是无可比拟，使经销商感到产生本能的惧怕和防范心理。经销商认为，直销是勒在他们脖子上的一道绳索，传统的经销方式无法与直销方式竞争，担心等到市场培育成熟，失去利用价值时，自己会被办事处的直销所取代。

三、渠道目标矛盾。本质是渠道之间是不同的利益主体，追逐的利益点却有所不同，经销商以盈利为目的，而办事处侧重于开发市场。

四、渠道政策矛盾。直销渠道的政策是专为开发新市场设计，在某些特殊地域实行特殊政策，但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解，引发矛盾。

五、渠道协作矛盾。办事处和经销商之间没有形成一股强有力的凝聚力，使各渠道成员紧紧团结在自己的周围。

六、渠道能力矛盾。各渠道的资本、技能、素质、认识等各方面的差异。

有效避免渠道冲突

一、明确主导渠道。以K企业办事处为例，在市场开发战略思想上就必须首先明确N市渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道，这两个方式有着不同的操作模式。假如N市渠道是以直销方式为主，原有的经销商只能作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，不能像这样进行区域划分，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。

采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作为一个辅助作用，让办事处训练有素的直销队伍开发空白的市场是非常恰当的，但是空白市场一旦成熟就必须移交给经销商，树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道双方统一利益关系。

二、保障各渠道的利益。传统渠道对网络的掌控是具有一定的优势，通过与二批良好的人脉，组成一个完善的网络，而二批通过时间和关系的积累，与终端的关系达到一个良好的层次，在这些终端使维护经销渠道的极差价格体系，为了保障经销渠道的正常运转，在市场上实行严格的级差价格体系。确保经销渠道销售网络内部各个层次、各个环节都能获得相应利润，使整个网络得以正常运转。严格防范办事处直接向二级经销商供货，使经销渠道的分销体系崩溃。

三、渠道改造要抓住时机。在时机不成熟的情况下不要触动其他渠道的经营方式。对于分销渠道的改造并不能一蹴而就，在经销渠道不完善，经销商的实力较弱,没有经验的情况下进行渠道的扁平化，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为无异于自杀。渠道的改造应该是在成熟的市场中进行，因此企业首先对渠道进行完善，让渠道成为市场上的优势渠道，当企业提高了对渠道的掌控力的前提下进行渠道的扁平化，避免形成市场的波动，

四、向渠道提供良好的服务。办事处对待经销商并不能采取歧视的态度，也不是简单的利益利用，而是从内心中把经销商看作是企业的第一顾客，向其提供优质的'服务，经常性、系统性的进行指导和培训，统一双方的理念和利益，建立一种共存共荣的伙伴式关系。通过完善经销商的管理，使其由原本的粗放型向精细化的转变，使经销商向专业化、公司化发展对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时、细致的服务与管理，达到对市场状况的全面管控，使信息得到有效的传达和反馈，在销售通路中以灵活性逐步获得对市场的掌控能力。

五、合理解决渠道之间利益分配。渠道利益的冲突一般发生在市场开拓的后期，由于终端网点的交叉，使渠道为争夺利益而发生的矛盾，从根本上讲是利益再分配的矛盾。

办事处业务员为开拓市场立下汗马功劳，可是如何让他们得到相应的利益回报是解决问题的关键。在前期办事处的业务员开拓新市场的时候应该是以销量拿提成，但是在市场开拓的后期这个提成占据收入的比例就应该降低，否则由于利益的原因，业务员将原本应该移交的终端也会扣住不放，无论怎样安排，都是把最好的终端留给自己，并且移交时候还会有种失落感，影响到工作的积极性，因此办事处必须让自己的业务员感到自己业务员在前期辛勤的劳动得到回报，但是这个回报不应该来源于市场。

篇6：渠道冲突的根源

渠道冲突的根源

三、渠道目标矛盾。本质是渠道之间是不同的利益主体，追逐的利益点却有所不同，经销商以盈利为目的，而办事处侧重于开发市场。

五、渠道协作矛盾。办事处和经销商之间没有形成一股强有力的凝聚力，使各渠道成员紧紧团结在自己的周围。

六、渠道能力矛盾。各渠道的资本、技能、素质、认识等各方面的差异。

有效避免渠道冲突

三、渠道改造要抓住时机。在时机不成熟的情况下不要触动其他渠道的经营方式。对于分销渠道的改造并不能一蹴而就，在经销渠道不完善，经销商的实力较弱,没有经验的.情况下进行渠道的扁平化，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为无异于自杀。渠道的改造应该是在成熟的市场中进行，因此企业首先对渠道进行完善，让渠道成为市场上的优势渠道，当企业提高了对渠道的掌控力的前提下进行渠道的扁平化，避免形成市场的波动，

四、向渠道提供良好的服务。办事处对待经销商并不能采取歧视的态度，也不是简单的利益利用，而是从内心中把经销商看作是企业的第一顾客，向其提供优质的服务，经常性、系统性的进行指导和培训，统一双方的理念和利益，建立一种共存共荣的伙伴式关系。通过完善经销商的管理，使其由原本的粗放型向精细化的转变，使经销商向专业化、公司化发展对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时、细致的服务与管理，达到对市场状况的全面管控，使信息得到有效的传达和反馈，在销售通路中以灵活

[1] [2]

篇7：电子商务渠道怎么玩

高考那年，受到马云蛊惑，我毅然的选择了电子商务专业，当然，选择以后我便后悔了，因为确实没有学到“干货”。那个时候，电子商务只是概念，当当还在萌芽，8848已经消亡，大学老师其实都没有受过纯正的商业训练，而大学课程，也都只是七拼八凑，而结果，大学毕业后，电子商务毕业的学生除了专业名字好听，其实想找专业对口的工作是很难的。

时至今日，当我与的大学同窗聊起工作时我惊奇的发现，那一届毕业的电子商务专业学生中99%的没有从事电子商务工作，就连在互联网圈工作的人都甚少，而我，则成为了“正规军”中的“异类”。

为了不负自己对电子商务的梦想，我通过数年对互联网的思考，以及在波司登羽绒服做企划、湖南省休闲农业网做运营、摆地摊买鞋、做淘宝、写博客、做网站、以及玩微博，再到这一年()系统的和老板从0开始创办一家电子商务公司的整体经验来总结：电子商务，只是一个渠道。

关于电子商务渠道

我认为，电子商务目前的渠道主要有以下几种：

1、自营独立渠道

1.1特点

自己搭建电子商务平台，通过有针对性的推广去获得用户。

1.2价值

我认为，当初创型的电子商务品牌还很弱小的时候，自营渠道只是品牌的形象，当产品、品牌逐步被市场认可后，自营渠道才会成为电子商务品牌的新经济增长点。

1.3平台搭建

自营平台，流量在没有进行大规模广告投入的前提下，人流其实是很稀少的，由此，在平台搭建之初重点要研究的只有二个方面：

其一，则是在产品设计、页面结构设计上做到简单、清爽，让人感觉一目了然，能在最短的时间内让客户找到自己所需要的产品;

第二，则是用户在注册、交易过程中的流程优化，这是直接影响转化率的要素。

1.4运营

电子商务，已经不再是概念，投资人也已经不再会为网络概念而投资，另外，互联网广告费用日渐增长。在没有赚钱以及获得投资的前提下，自营渠道的运营我个人认为主要靠养，而养的重点在于通过第三方内容平台(博客、论坛、新闻、问答)为其进行流量导入，另外，通过一些关键词的优化、外链等基础的SEO策略将平台某些关键词在百度、谷歌搜索时排名靠前。

而在做产品促销时，不要紧随大流，而是根据自己的产品特点，为消费者提供专业的导购促销企划足以。

所以，我个人认为，自营渠道运营之初倘若没有大笔资金涌入，一个编辑进行日常的外部内容优化足以，无须大动干戈的把它列为重点。

2、第三方自营渠道

2.1特点

第三方自营渠道为淘宝商城、拍拍商城。

2.2价值

快速的达成销售，为产品和品牌获得用户体验的最佳渠道。

2.3平台搭建

无须搭建，只要获得资格并遵守商城游戏规则即可入驻。

2.4运营

目前，对于电子商务的销售渠道而言，淘宝商城、拍拍商城是自己最可控的，并能产生大规模销售的重点渠道。而对于这类渠道，在创办初期我个人认为最重要的是打造爆款，而围绕爆款的打造，我个人的运营心得为以下几点：

其一，新品牌在没有获得市场检验的前提下，消费者的购买意愿主要来自于销售最好的产品，而在做电子商务的过程中，新品牌前期所有的广告投入其实都是枉然，因为客户没有看到实物。由此，只有有了爆款的产生，客户才会产生购买的欲望，而之所把爆款看得如此重要，其原因在于中国的消费者尽管都在追求产品个性化，但其实真正愿意成为“第一个吃螃蟹的人”还是很少的;

其二，产品的销售只是结果并不是目的。电子商务的核心在于内功，而关于内功，其实归根结底则是在客户购买产品后以及购物的过程中所获得的附加值。消费者很愿意在购买产品后获得更多的产品信息，更愿意一边摸着产品，一边看着商家所推送的经典广告、内容，然后去产生对其他产品的幻想，而在这个期间，同时也是消费者加深对产品品牌认知度的过程;

其三，无论淘宝、拍拍还是百度、谷歌，他们的游戏规则其实都是一样，“帮富不帮穷”。在百度上一个内容，点击最高的肯定在首页出现，而在淘宝、拍拍，同样关键词内容的产品也肯定是点击最多，购买最多的产品排在首页。所以，其实在淘宝、拍拍店铺二次访问(浏览深度)的重点来源其实是来自于产品页面而不是首页。

3、百货类自营渠道(卓越)

3.1 特点

人脉获取资源的方式小，系统获得资源的方式大，另外，费用小，入驻门槛低。

3.2 价值

增加品牌的公信力，更好为其他渠道拓展提供数据资源，

3.3平台搭建

系统在页面设计上的功能弱

3.4 运营

卓越是一个美国品牌，整个系统非常人性化，也非常美国化，所以在使用后台之初其实大家都会感觉到不习惯，但整个平台因为人脉获取资源的方式小，系统获取资源的方式大，所以这个平台的运营主要有以下几个特点：

其一，买榜。这是一个公开的秘密，当然，为了不破坏整体的游戏规则，这里我不多讲，有兴趣的可以加我 (@大麦博客);

其二，关键词优化。这里也有一个公开的秘密，当然，同样不为了破坏整体的游戏规则，我也不多讲，有兴趣的同样可以私信我的。

其三，供货单品数量不一定要太多，但品类要超过25个单品(好像是这个数字，具体我也忘记了)。卓越的前台会显示备货量，然后告诉消费者备货不多要赶紧购买，增加消费者的紧迫感。

4、百货类自营渠道(京东)

4.1 特点

人脉获取资源的方式大，系统获得资源的方式大，另外，费用中等，目前入驻门槛中等。

4.2 价值

大牌渠道，增加品牌公信力，更好为其他渠道拓展提供数据资源。

4.3平台搭建

后台尽管该有的都有，但是使用起来不是很畅快，但可以实现和淘宝、拍拍同样的功能。

4.4 运营

京东是一个非常不错的渠道，早些日子刘强东也放出了狠话要在五年后超过淘宝。当然，超过我淘宝还真不信，但接近到真的有可能，所以，对于新品牌来说，这是一次机会，同样也是一次挑战。

运营的特点我个人认为重点在于与京东合作的模式。京东的合作模式有很多：

其一，商家供货给京东仓库。缺点是要给京东每个库房都发货才能满足全国发货条件，缺一个仓库则少一个区域市场;优点则是由他们发货，京东可以提供的则是货到付款以及211限时到达的用户体验。个人认为如果产品标准化程度高，备货量大，可以做这种模式，因为京东客户80%都是货到付款，而货到付款的最大的风险就是不能及时到达客户手中而产生的退货，211限时到达则可以解决;

其二，客户拍下后，商家发货给京东仓库。优点就是可以满足京东的货到付款模式，以及可以在货品备货量上可控性大;缺点则是商家要根据客户区域发货给京东全国五大仓库的其中一个，但物流时间过长，客户新鲜点一旦过后拒收率高，另外，发货给京东仓库的物流费以及京东再发货给消费者的物流费商家都要承担;

其三，客户拍下后商家不经过京东仓库直接给客户发货。个人认为如果不能不给京东仓库直接供货，这种模式最好，尽管销售量不会有很明显的提升，但退货率低。因为这种模式不享受货到付款，客户如需购买必须支付现金，另外，还可以减少一次物流费;

其四，京东的团购是打造爆款的最佳渠道，一般新入住的商家只要产品过硬，基本关系处理得好，都会有这样的机会，所以，倘若有机会参加团购，在参团商品的页面上一定要做好自己品牌产品页面的引导性链接，从而提高消费者的浏览深度，这里的道理和拍拍、淘宝的运营道理一样;

其五，京东目前的现金券其实还是很值钱的，我个人作为销售者非常喜欢用他们的券，而京东作为目前人流最猛的百货类平台，其实有没有爆款都不是影响销售的关键，所以，当有些商品需要清理洗货时，多用促销工具非常有价值。

5、垂直平台

5.1 特点

目前垂直平台其实已经不垂直细分了，因为平台与平台之间的差异化很小，他们的核心差异化其实不是产品，而是广告投入的程度和用户口碑、用户浏览习惯。

5.2 价值

对于一个电子商务品牌，消费者看重的是曝光度。所以，多垂直类平台入驻是好事，而且，因为曝光度高，对电子商务品牌的成长速度也会加快。

5.3 运营

这些平台，重点是人脉和商家的促销活动。关于这类平台的运营，重点在于以下几点：

其一，供货的品类要多，但单品数量不一定要大。这类平台他们的消化能力其实不大，一个单品给20件如果是爆款还好，但假如只是常规产品，能够销售一半已经不错了，而且，他们消化产品的周期长，但多供一些单品，可以增加整体的销售份额;

第二，商家要求你的活动，一定要配合。这类平台的销售重点就在首页资源，到了二级页面即便你排名第一，其实价值也不大;

其三，如果商家没有活动给予，要多于商家沟通，并提供企划方案。这类平台在逐步全面发展，人手其实不够，倘若你不积极一点只是被动合作，其实供货合作如同虚设;

其四，合作前产品图片和产业页面内容一定要体现企划好。这类商家没有太多时间去为你的产品做太多的设计构思，他们只是一个渠道，在这样的渠道里同类产品很多，如果自己都不重视，他们没有理由去花太多时间和精力重视你;

6、特卖平台

6.1 特点

人气旺，广告投入高，不同特卖渠道客户的消费能力不一。

6.2 价值

短期内对产品的销售有一个很大的促进，对于产品的市场推广、用户的产品体验起到推进作用。

6.3 运营

这类平台在合同签订时，原则上会在理论范围内把产品、货款理清。但实践证明，产品一旦入他们的库存，一直到促销结束至少需要1个月的时间，所以，如果备货量不是很大的前提下需要慎重，特别在销售旺季，假如对产品、品牌信心不大，其实参加这样的活动所面对的库存压力还是会很大。

另外，这类平台同样需要在决定参加活动起认真准备企划案、图片、设计。

内容自：大麦博客 @作者进行交流

篇8：网络营销中的渠道冲突与组合

近几年来，我国的流通领域正在发生天翻地覆的变化，特别是互联网与“e”恐怕是这几年暴光度最高的名词，随着网络技术的日臻完善，网络营销或电子商务开始除去那层朦胧的面纱，迅速溶入到我们的日常生活。

面对着又一次的诱惑，我国许多企业开始躁动，一拥而上，生怕错过难得之遇，但现实却和大家开了个不尴不尬的玩笑。由于“网络本身代表了一种传递咨询、双向沟通和进行销售的新渠道”，过快进行流通领域的变革导致的终端多样性和无序性以及企业掌管渠道能力的缺陷，引发了企业新老渠道的正面冲突。

虽然不管对分销渠道如何规划控制和管理，冲突都是在所难免客观存在的，因为它是一种在当前竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。但冲突的存在总会给企业带来许多麻烦，不论是良性的抑或是恶性的。这就需要我们去探寻这种新环境下渠道冲突形成的原因与解决方案，以促进企业分销渠道的良性发展。

首先，我们来分析一下传统渠道下的冲突。

传统渠道中冲突的原因

我们知道，营销渠道不是一个缺乏社会影响和社会活动的简单有序的经济体系，相反，它是一个易受到所有社会体系中相同行为过程特征影响的社会体系。因此，营销渠道中也就难免会出现各种形式的冲突。

Stern和Gorman对营销渠道冲突下了定义，他们认为：“在任一社会体系中，当某一组成部分的行为妨碍其目的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛便产生了。所以，当任一给定的，诸如分销渠道这样的行为系统中，两个或两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。”

正所谓“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往”。在企业的一种或多种渠道模式下，作为独立的利益个体，制造商、批发商与代理商以及零售商等中间商和消费者等渠道成员，不可避免地会产生这样那样的冲突。

在当今的竞争体制下，渠道冲突的存在是必然的。当然，我们必须把它控制在一可良性发展的框架内。

营销渠道冲突的产生，有各种各样的原因。经过各种形式的市场研究与分析，我们可以总结出以下三个原因。

第一，渠道角色扮演的不同

在任何一种营销渠道之中，不同的成员总是扮演着不一样的角色。角色是对某一岗位的成员行为所做的一整套规定。当渠道成员的行为超出其扮演角色之范围，冲突便会产生。

第二，渠道中权责不明，再加上沟通不畅，会导致成员之间的感知偏差

因为在各种渠道内，厂商和分销商之间存在着各种各样的“三角地带”，权责难以界定，再加上渠道成员之间信息的传播不畅或传播缓慢，直接导致了成员之间配合不默契，产生了感知差异。李先国先生把这种感知差异解释为“渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激做出反应。”

还有一个原因就是资源稀缺，包括渠道的终端以及越来越趋向于理性化的顾客。

企业在电子商务下的渠道冲突

如今互联网把全世界成千上万的人神奇地连到了一起，使地球变成了一个“地球村”，创造了一个全新的营销环境。而结合了互联网的广泛性、信息技术的速效性以及商业活动的多元性的电子商务，也发展地越来越快。其核心特点在于拉直了生产者和消费者之间的迂回路线，缩小了产品生产者和消费者之间的距离。

与此同时，电子商务也最大限度地削减了中间渠道，从而使制成品可以以最低的价格到达消费者手中。

于是，越来越多的消费者开始呼吁，要求享受这种全新的渠道模式。这些需求给生产商和传统的分销渠道成员带来了选择和一些问题。一些生产商由于现有渠道的完善性不会受到这些网上销售的影响，但另一些生产商却或被迫或主动的选择了这类新渠道进行销售。于是，这便给生产商带来了很大的问题：是维持现有渠道的稳定性，错失网上销售的机会;还是选择跟进。而一旦选择了网上销售的模式，恐怕又会引起与传统分销成员之间的冲突。许多厂商可能会选择进行双重分销，也许这是个不错的主意，关键是你能维持“跷跷板”的平衡，防渠道冲突于未然，

新环境下冲突的起因

大家都把互联网成为一种革命，而网上销售与传统渠道成员间的冲突，或说是互联网引爆的传统渠道成员与生产商之间的冲突，可以称为是这场革命的主战场。最终用户要求的与制造商建立直接的企业外部网链接、制造商开设电子商务网站、新的具有宝贵信息的网上中介和创新商业模式，都让传统分销商感到了威胁。

笔者在分析研究了渠道体系的环境与竞争情况后，重点总结出以下几种可能导致冲突的原因：

・利润的重新分配

・客户资源的抢夺

・搭便车现象的影响

・对现实理解的偏差

上述几个原因任何一个都可能引发电子商务新渠道模式与传统渠道模式之间的冲突，下面我们来大致讨论一下。

在传统渠道中，每一级渠道分销商在转移或代理商品时，总希望能得到相应的利差分配，而且其所希望得到的利差应该足以弥补其所有费用的开支以及提供足够的利润。这些利润是传统渠道分销商转移或代理商品的动力所在。

而电子商务这一网上渠道却使生产者尽可能地绕过中间渠道成员，剥夺其传统的利润分配，直接与消费者进行对话，扮演新型终端。在最大化地获取利润的同时，努力收集消费者和竞争者的信息，保持良好的互动关系，提升顾客满意度与忠诚度，这等于是从传统分销商最终直接抢饭吃。因此，必然招致其强烈的抵制，造成原有渠道的动荡。

客户资源的抢夺也是传统渠道分销商所要竭力阻止的。虽然企业不一定想直接排除传统渠道分销商，而且把网上销售仅仅当成是一种“试水”和补充，但是要是没有和传统分销商进行沟通或运用其他手段进行安抚，这一行为在传统分销商眼里是绝对不允许发生的。在顾客就是生命的竞争市场上，客户资源的流失便等于是利润于市场的流失，也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展，传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

在这种情况下，传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务，但是却没有取得任何的收益。很显然，新渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车。其实，也有专家把这种情况定义为“对责任的争端”，还包括售后服务等责任。

最后一个是对现实的不同理解。沃德・汉森教授认为这种冲突是这样产生的：即使制造商不想淘汰该渠道，只是想支持顾客，但是由于对渠道的不同理解也会引起渠道的冲突。

这种情况在一个公司内部就可能发生。因为公司的直销人员也许会觉得受到人们喜爱且拥有“全国”客户账户的直销网络很有威胁。

因此，即使那些举措其实是支持销售人员而不是要取代他们，但这也可能会引起误解，从而导致冲突。

从以上四个方面，我们可以很容易的发现，要是贸然推出电子商务这一新渠道，必定会和其传统分销商产生强烈的冲突。

因此，企业必须明确其长远的渠道策略，通过对电子商务这一新渠道与传统渠道的有效细分和合理定位，综合内部资源和外部环境等多方面因素，充分发挥其互补性，不断调整其营销组合策略和强化对各种渠道的管理，引导各项渠道之间的合作与协同，从战略的高度与战术上的细化，设计和实施标本兼治的系统整合方案。有冲突并不等于就没有现实的可能性，因为由于我国经济发展的不平衡以及巨大的地区差异性，各类分销渠道的发展肯定是不平衡的，再加上同一区域市场或对同一目标顾客群争夺的激烈性，必然会产生渠道的优胜劣汰，适者生存是产业演进的必然规律!

网络营销与传统营销的渠道组合策略

那么，我们到底应该如何进行两种相辅相成的渠道策略的组合呢?在对前人研究分析的基础上，笔者进行了相应的总结。

首先，企业应该进行全方位的营销目标管理

当制造商面对市场竞争准备实施全面的营销战略时，树立超级目标进行全方位的目标管理是团结各成员的关键。超级目标是指渠道成员之间通过能力协调与专业分工，形成长期的互利合作关系，然后在优势互补基础上实现多各部门的整体行目标。全方位营销目标管理的内容主要包括渠道控制、市场定位、顾客服务等。在渠道出现冲突时，应以超级目标为纲领，而共同实现超级目标的现实利益的存在，有助于冲突的解决。

其次，进行合理的渠道设计

这包括：进行网络营销渠道的创新性设计，构造合理的新型营销渠道。进行促销方案的设计，对具体的促销形式、人力与资金的投入、地域分布等进行设计。进行网络渠道与传统渠道各层次间的整体匹配设计，提高整体的协调性，避免资源过度浪费。

最后，构建有效的渠道沟通机制

渠道成员之间的相互沟通可以有效解决由于认识和观念上的不一致而导致的渠道冲突。构建有效的渠道沟通机制，通过一系列沟通措施，包括进行必要的人员交流以及制造商对分销商进行培训等，来强化其主观认识的趋同性，降低上述各种差异导致的渠道冲突。

浅析我国企业实行电子商务中的渠道冲突.doc

将本文的Word文档下载到电脑，方便收藏和打印

推荐度：

点击下载文档