通过CRM实现报价的过程管理

时间：2022年12月17日

来源：原素

编辑：本站小编

下面是小编为大家推荐的通过CRM实现报价的过程管理，本文共6篇，欢迎大家分享。本文原稿由网友“原素”提供。

篇1：通过CRM实现报价的过程管理

众所周知，从报价单到最终订单需要今年各国不同的阶段，如报价前的准备、通客户协商价格、根据客户反馈意见来进行修改、根据报价单转换销售订单或者报价失败原因分析等等多个环节。普通的信息化管理软件往往只能够做到根据报价单转换销售订单这个环节而已。而在Oracle的CRM系统中，则可以实现报价的整个过程。

一、为什么要实现报价的过程管理?

在传统的报价管理体系下，往往因为缺乏过程管理而导致许多问题，有些企业甚至为此闹出了不少的笑话。如不同的业务员会像同一个客户报产品的价格，更有甚者不同业务员报的价格都不一样。这肯定会给客户带来不好的印象。据笔者从客户那边了解到，如果不对报价的整个过程进行管理，企业可能会遇到如下几个问题。

1、不同的业务员会对同一个客户进行报价。企业在报价管理中，大部分只关注一些老客户。而对于一些潜在的客户都是口头报价，也就是说在系统中没有相关的纪录。结果呢，有些业务员出于各种原因就会不断的像这些潜在客户进行报价。而由于彼此之间信息沟通不是很畅通，结果对于同一个产品报的价格也会有差异。这会给客户一个很不好的印象。试想连报价这么简单的作业都管理不好的话，客户怎么会相信企业能够按时保质的交货呢?

2、对于报出去的价格缺乏追踪。不少企业向笔者反映，他们业务员只管把价格报出去。而对于价格报出去以后后续的工作缺乏有效的追踪。销售经理或者其他管理人员不了解客户的反应。如客户是嫌企业报的价格高又或者是因为销售人员缺乏热心才拒绝接受企业的报价的。企业对于报价的一个基本要求就是每一份发出去的报价单都需要得到客户的响应。即使客户时负面的评介也行。而因为过去企业缺少报价过程的管理，为此报价单发出去后续的追踪都将无法进行。

3、销售机会、潜在客户、产品报价、销售订单、折扣等等之间无法连成一线。其实报价作业是贯穿于很多作业之中的。给客户报价或者从报价单生成销售订单只是报价作业中的少数几个环节而已。如果在报价管理中，只采用了几个环节，而忽视了与其他作业结合的话，那么就无法通过报价作业这条主线把相关的几个环节连接起来。那么报价管理的效果也就可想而知了。

二、CRM如果实现报价的过程管理?

1、通过定价引擎获取产品价格信息。在不少的CRM产品中(如Oracle CRM)，都已经实现了定价引擎技术，

简单的说，定价引擎就是企业管理者预先设置好的一套价格管理机制。只要销售人员输入一些基本的信息，如产品名称、客户付款条件、付款方式等等信息，系统就会自动根据预先定义的规则计算出一个相对合理的价格。销售人员就可以根据这个价格来向客户报价。通过定价引擎来获取价格信息，可以保证从营销活动开始的六成得到了正确的应用。如根据定价引擎得到的价格就是企业默认的报价。而销售人员实际给客户的价格如果与这个价格有出入的话，则必须要在系统中进行注明。这有利于企业后续的分析与追踪。而且通过权限的控制，企业还可以设置销售人员在多大的幅度内可以对定价引擎给出的价格进行修改。可见，在定价引擎的帮助下，有利于企业提高对报价过程的控制。提高报价流程的科学性与可持续性。

2、提供一个同一的价格管理平台。无论是在前期跟潜在客户协商中，还是在后期答应客户的促销条件，又或者最终转换为销售订单，都涉及到报价的流程。如在跟潜在客户的交流过程中，销售人员会向客户承诺一些优化的条件。如为了促使客户及早付款，企业会设置相关的商业折扣来吸引客户;而且可能还会有数量折扣等等。那么现在给企业业务员的一个难题是，在以后的接触中，如何把这些吸引客户下单的信息在适当的时候传递给客户呢?这是企业管理中的一个难题。如果一套严格的管理机制，有哪个销售人员会每次向客户报价的时候都不厌其烦的把优惠措施介绍一遍呢?就有企业向笔者反映，他们有的业务员自作聪明。因为上次向客户介绍过了企业的优惠措施，这次就不用介绍了。其实不然。企业的某些优惠措施就是要向客户狂轰滥炸才会有效果。另外这些优惠措施如何落实到具体的报价与订单中呢?由于企业的优惠措施可能比较多(如商业折扣、数量折扣、促销等等)，而且不同的客户还可能可以享受不同的优惠措施。为此如果靠手工管理的话，很难做到万物一失。为此企业希望有一个平台，能够把跟客户的前期承诺、给客户的报价、销售订单的价格之间联系起来，做到相会对应、相互约束。而不是等到客户来投诉企业搞价格欺诈的时候才发现问题。此时企业的信誉度已经不行了，再进行弥补的话效果也有限。为此Oracle CRM系统就提供了这么一个平台，可以把报价过程所涉及到的各个环节都在同一个平台上来实现。如此的话就可以实现对客户的承诺在报价中一折不扣的体现出来，提高客户的满意度与忠诚度。也就是说，统一报价管理平台为企业消除销售机会、报价单、销售订单之间的价格差异提供了一个易于实施、价廉物美的解决方案。

3、对于失败报价记录的管理。其实对于管理者来说，他们可能更加关注那些失败的报价单。他们需要知道客户是出于什么原因不接受这份报价单。如是由于业务员提供价格比竞争对手慢了;又或者是价格太高等等。在Oracle Crm系统中可以预先对报价单失败的原因进行分类。然后在实际发生的时候，销售人员只需要选择即可。如此的话，即加快了操作的速度，而且也有利于后续的统计。在CRM系统中，可以统计各种原因导致的销售订单失败的百分比，从而为管理员进行下一步工作提供数据上的支持。另外在系统中还可以设置报价单的响应期限。如在报价单开出去十天后如果销售人员还有任何动作的话，则系统会自动法邮件或者通过其他方式督促销售员进行追踪。成功了要在系统中把报价单结案掉，不成功的话需要分析失败的原因。

篇2：CRM如何做好从报价到收银的管理

如果你正在为公司的订单管理提升项目或者采用Web 2.0套件来支持产品开发而忙碌的话，快速浏览一下今天的CRM贸易出版物，上面明确地表明Web 2.0正当时，实际上，很多公司都没有感觉到订单和促销管理是CRM管理的领域。不幸的是，相对于比恒星还少的企业来说，消费者是不同意你的说法的。

如果CRM是关于了解你的客户以及建立互相信任的关系的，那么对于大多数的客户来说，真正的购买和支付并不仅仅是CRM事务中最常处理的——它是关系中所有其他部分一同增长的基础。随便逛逛blogosphere，就会发现如下内容：

一份正确的账单似乎是一个例外，而不是理所应当的规则。如果你所使用的硬件和软件在某段时间内与一份复杂的服务协议相同的话，那么你从某大公司得到一份正确账单的几率会大大增加，可是如果你更换了服务协议之外的硬件和软件或者使用其它的服务，那么这个正确的几率就会跌入谷底。如果你从来没有从某大公司收到错误的发票，那么要么就是你从来没有和他们做过一次以上的买卖，或者没有仔细看你的发票。或者从来没有使用过免费的支持。

你要干什么?你打电话给某大公司，你得到了一个可以解决问题的有帮助的人。但是更通常的情况是你碰到了一个板着脸，让你为错误的账单付费的人。在后面的场景中，你又打电话给了某大公司的代表，他为所有人道歉，然后答应会关注这件事情。你对此很满意——知道下个月账单又来了，上面还是控诉你没交钱。

如果某大公司有自己的制度的话，他们为什么会对我们犯同样的错?一家商业电脑公司却不能用他们的电脑进行最基本的商业行为?荒谬。

长话短说，一个有知识的，有同情心的，并且不断在消费者事务性交互中投资的供应商，竟然会如此的“荒谬”，

所有的事情都是一样的，如果给你一次机会，你觉得这个顾客下次会去哪里采购?坦率地说，其它地方。

从报价到收银( Quote to Cash)，都是任何一家公司的经济方面的引擎，还是与消费者关系的基础。对你的客户关系质量投入极大的关注，支持Web 2.0工具，可以告诉你这一点或者你可以询问一下简单的问题，这些问题可以表明你是否需要解决一些根本原因问题，在你变成消费者咆哮的对象之前。[next]

· 消费者是否可以从你这里快速轻松地获得报价?

· 消费者是否可以从报价中轻松地下一个订单?

· 订单上的报价是否准确，是否容易让消费者执行?

· 你可以按时生成一份准确的订单吗?

· 你是否经常处理一大堆关于你的消费者信用的争论?

· 如果消费者对账单提出异议的话，你是否可以就需要支持的信息，例如合同，定价，安装的产品，历史订单等信息作一次坦诚的对话?

· 合同/订单/价格单子容易和发票统一吗?

· 你的报价、订单、合同和发票看起来一样吗?(这一点听起来似乎很简单，但是如果你的文档看起来不一样的话，你会让消费者糊涂的)。

· 对于长期的客户，你是否安排了书记人员与他们保持联系?

· 你是否每隔一段时间都准确通知了消费者他们的订单的状态?(订单确认，订单确认，运输通知，等)

如果你不能明确回答上面的问题，或者是有否定的回答的话，你的企业很可能需要关注从报价到收银( Quote to Cash)中所有基本的操作和功能了。这个工作通常很难，也没有吸引力，但是你的消费者会感谢你——用他们以后的合作。

篇3：通过绩效管理实现组织目标

绩效管理是连接员工个体行为和组织目标之间最直接的桥梁，比如，公司今年要达到三千万的销售额，该公司总共有十个销售人员，那么分解之后就是人均三百万的销售指标。要完成这个销售指标，销售人员起码得售出一百台仪器。如果一般情况下一个客户只购买一台仪器，那么每个销售人员就得联系至少一百个客户才可能达到目标。假定一年三百个工作日，那么他们平均每三天就得搞定一个客户，这就意味着他们的行为必须时刻围着客户转，打电话、发短信、请客户吃饭喝酒等等，否则无法完成个人的销售指标，而组织目标也就难以实现。因此在这种情况下，考核个人销售指标的完成与否，就能够将个体的行为导向客户，从而建立起个体行为与组织目标之间的联系。

绩效管理包括绩效指标的制定、考核、反馈、和修订几个重要方面。绩效指标的制定过程其实在很大程度上反映的是公司的战略方向和价值取向。只有对自己的短、长期发展目标都十分明确的公司，才有可能制定出可以量化、容易操作的详细指标。因此，在某种意义上，绩效考核指标本身的明细程度其实就是公司管理制度完善与否的重要标志：考核指标越笼统、越粗略，管理人员对具体工作越不了解，考核越无效果;考核指标越详细、越具体合理，管理制度越完善，达到指标的可能性越大，考核效果越好，

绩效考核所采用的方法在某种程度上反映的则是公司的文化氛围和价值取向。如果考核只由员工的直接主管来做，反映的是“主管为上”的文化，员工最需负责就是自己的主管;如果考核采用的是360度的全方位方法，那么员工就得关注自己与所有其他人打交道时的行为，而公司强调的文化也就变成了民主、开放、全员参与。

绩效管理也是指导和规范个体行为的重要手段，所谓的“你得到你所考核的东西 (you get what you measure) ”说的就是这个意思。一般来说，放在考核指标中的项目才是员工最关注的，不在考核范围内的内容大家会较少顾及。因此，如果一个公司强调主管培养下属的重要性，就应该把这一条放进考核主管的内容中去，否则把能干的下属留在自己部门使用不是对自己更为有利?同样，如果一个公司强调廉洁公正，不赞成用请客吃饭的手段拉拢客户，那么在考核项目中就应该把这一条放进去，非但不给报销吃饭的费用，而且还要对有此行为的员工扣分。因此，制定对行为的考核条例在塑造公司的文化价值理念、指导员工做正确的事情上能起到相当有效的作用。

本期杂志围绕着绩效管理这个话题有许多讨论。从封面报道中作者讲述自己在乡镇民营企业中推行绩效管理的故事从而总结出有效推行的宝贵经验，到人物对话的作者观察一个企业在从民营变成外资过程中管理如何规范化的过程，到分析为什么绩效管理不能提高绩效的原因，等等。绩效管理是企业人力资源管理工作中永远的话题，希望我们的讨论能够给大家带来新的视角和启示。

篇4：如何通过计算机实现科学化会计管理

摘要：改革开放以来，我国的会计电算化工作已经取得了长足进步，但是会计电算化仅仅实现了财务会计的电算化，还没有实现管理会计电算化，并不是完整意义的会计电算化。

关键词：计算机软件；会计电算化

计算机技术、信息技术和网络技术的高速发展，使得越来越多的企事业单位运用国际互联网和电子商务进行生产和交易，企业的经济活动由此产生巨大的变化，这将对传统会计基础理论产生强烈的冲击。本文论述了互联网对会计基础理论的影响，并就其对策进行了探讨。

1.会计主体是指会计为之服务的对象，在传统会计描述的会计主体是一个实实在在的单位实体。而在互联网的电子商务中，存在着一些网络公司、网上公司、网际公司，以及以信息资源为主导服务的信息中介服务公司。在会计上是否认定这些公司为一个会计主体？这将给会计主体假设产生影响。

2.上述的网络公司、网上公司、网际公司为了一个特定的目标，会在短时间内结合，形成一个新的公司主体，但项目目标完成后又可能会立即解散。因此，传统的持续经营假设理论已不再作用于此类公司的会计行为。

一、传统的会计档案是指会计凭证、会计帐簿和会计报表等会计核算专用材料，是记录和反映经济业务的重要史料和证据

这些史料和证据具有严格的数据平衡性、时序性和严肃性，不得随意篡改。运用计算机管理会计档案具有以下一些显著特点：

1.运用计算机管理会计档案，不仅保留了传统意义上的会计档案，而且还包括存储在计算机硬盘中的数据及其他磁性介质或光盘存储的数据。

2.传统的会计档案具有直观可视性，而存储在磁性介质上的会计档案必须在特定的计算机硬件与软件系统环境中才可以使用，才具有生命力。

3.运用计算机管理会计档案的载体不仅是通过打印等输出的传统意义上的纸张，更主要的是磁性介质或光盘。

4.运用计算机管理会计档案具有易遭破坏、难留痕迹的特点，同时他们又受载体的质量、存放环境、存储信息的有效期等条件的影响。

5.实行运用计算机管理会计档案的时间越长，会计档案与财务软件的版本数越多。

二、如何运用计算机做好会计档案工作的管理

为了更有效地做好运用计算机在会计档案工作中的管理，我们必须根据计算机管理会计档案的特点，分别做好会计档案的收集、管理与保存、利用等方面的工作。

1.计算机管理会计档案的收集。所谓计算机管理会计档案的收集是指在一定的时间间隔内（如一个会计年度），把计算机系统中的所有会计数据拷贝（备份）存储到磁性介质或光盘上，从而形成脱离于原计算机系统的会计档案。财务部门应把财务数据的备份文件保存好，以防计算机硬件系统损坏后能在最短的时间内，在最小的损失下恢复原有的会计电算化系统。

2.计算机管理会计档案的保存。由于计算机管理会计档案是存储在磁性介质或光盘上的，根据这些信息载体的物理特性，在形成这些档案时应准备双份即采用“AB备份法”进行数据的备份。

三、运用计算机实现会计档案的整理与再利用

运用计算机整理会计档案有着与传统意义上的会计档案所无法比拟的优势。我们可以利用计算机会计档案的数据设计出一些有利于管理与决策的数据模型，建立一整套比较完善的决策支持系统，以实现电算化会计档案的再利用。

会计电算化在我国企业的普及，在给会计人员带来方便快捷高效的工作方式的同时，无疑也增加了信息的安全隐患。当然，任何事物都不是完美无缺的，我们只有顺应电算化发展的潮流，建立分工明确、权责落实、操作严格的内部控制制度并切实的加以执行，这样才能充分发挥电算化会计系统的准确性和高效性，才能为企业的管理层提供准确及时的决策信息，从而实现企业价值最大化的目标。

篇5：我国国际科技合作计划过程管理通过ISO9000认证

我国国际科技合作计划过程管理通过ISO9000认证

国际科技合作计划过程管理工作日前已通过ISO9000质量管理体系认证，这也是目前唯一在过程管理引入并通过该认证的国家科技计划。权威的第三方认证，标志着国际科技合作计划过程管理已与国际标准接轨。在东莞市鸿辉企业顾问有限公司的指导下建立了“国际科技合作计划过程管理工作，包括项目受理、专家咨询、中期检查、验收、成果管理与宣传等环节，建立并实施质量体系既是完善计划过程管理的内在要求，同时也是合作计划处对过程管理工作进行规范化、流程化和标准化的必然选择。”ISO9000质量体系的实施，将有利于提高国际科技合作计划过程管理工作人员的质量意识和服务意识，用质量稳定的过程管理服务，满足计划主管部门的决策需求，以及项目组织（推荐）部门和项目承担单位的项目管理需求，充分体现了“服务国家，规范高效；尊重理解，和谐共进”的`质量方针。国际科技合作计划于设立，是国家科技计划体系的重要组成部分。ISO9000质量管理体系标准，由国际标准化组织正式发布，是国际上承认并遵守的一组有关质量管理体系的标准。4月，国际科技合作计划正式启动了过程管理工作质量管理体系的认证工作。

篇6：高级财务管理学的理论框架-―管理过程的财务实现

高级财务管理学的理论框架-―管理过程的财务实现

一、问题的提出

“财务管理是企业管理的中心”已经成为架构企业管理体系的基本理念。“财务管理”已经被国家教育（www.xfhttp.com－雪风网络xfhttp教育网）部单独列为新的专业目录,开设“财务管理”专业是近年来各高等财经院校包括综合性大学里学科专业调整的“时尚”。然而,财务理论的发展与创新似乎与这种现实要求极不相称。翻开现有的财务教材,不难发现这些教材主要阐述财务管理基本理论与方法,或者以公司制企业尤其是上市公司为分析对象,重点以融资、投资和股利分配为内容来介绍企业财务管理的一般性问题,这些应该属于财务原理或“中级”财务管理的范畴。我们也同时感到这个层面上的内容相对比较成熟,已有一定的.系统性和完整性。然而,在理论上,财务管理理论体系如何向更高级的层次上发展;在学科建设方面,财务管理专业的课程体系也不能总是停留在“中级”财务管理学,必须进一步完善;在实践上,仅仅以融资、投资和股利分配为内容的财务管理结构与方法的局限性是明显的,切实致力于企业内部管理效率的提高和竞争能力的增强是非常必要的。这些需求就产生了所谓的“高级财务管理”的理论问题。

二、对高级财务管理的界定

(一)目前理论界的观点。要构建高级财务管理理论框架,首先面临的一个问题就是对高级财务管理学本身的界定问题,即何为高级财务管理,它与现行的一般或“中级”财务管理理论有何区别?所谓“高级”应如何体现呢?对于这一基本问题,现有文献(包括专门讨论高级财务管理的书籍[1])基本没有涉及。目前国内出版的各种《高级会计》教材大都认为高级会计是对原有财务会计内容进行横向补充、纵向延伸的一种以新出现的特殊业务为主的会计。与此不同的则是科普兰在其《高级管理会计》中所隐含的“高级”的内容。他是将管理会计放在了企业的集权、分权体制中,委托代理契约中进行与企业组织环境、管理过程相融合的研究。这里的“高级”不再是内容上的增补,而是实现管理会计管理机能的飞跃[2]。不过,现在无论是高级会计,还是高级管理会计,似乎都是一些“特殊业务”或者“专门问题”的罗列,缺乏将这些内容连接起来的一条主线,整体性与连贯性不理想,这可以说是理论研究与学科建设上的遗憾。

(二)我们的观点。

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Excel是否通过写入公式实现单元格的颜色

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