工业品营销，行得通吗？

时间：2022年12月18日

来源：我是萝卜吗

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以下是小编收集整理的工业品营销，行得通吗？，本文共10篇，欢迎阅读与借鉴。本文原稿由网友“我是萝卜吗”提供。

篇1：工业品营销，行得通吗？

工业品营销，能否得通吗？这是一个很务实的话题，尽由着我们这帮从事工业品营销咨询人士来评说，似乎有王婆卖瓜之嫌，这些天，叶敦明在给一家世界排名第二、近200亿元销售额的工业品企业，提供《工业品营销基础知识》培训课程时，特地设置了一个互动话题，活跃课堂气氛之余，大家集思广益，看看工业品营销如何从概念落脚到实战、实用、实效。

这个互动话题，是简单模仿大专辩论赛的风格，一个小组是正方，认可工业品营销的价值；而另一个小组，则必须持反对意见，想尽办法驳倒正方的意见。有一点需要说明，因为只是课堂中的一个小插曲，用时较短，同学们的意见没有完全展开。因此，您只能享受到集体智慧的一个小角，叶敦明说声不好意思，以后在谈到此类话题时，在为您奉献更多的ideas吧。

好吧，不卖关子了，先看看正方的几个观点：第一，营销无处不在；第二，战略的高度可以把握市场营销的深度；第三，相比消费品营销更具复杂性，要另立门户；第四，购买对象不同，打动的方法和背后的运作体系自然也不同；第五，用户使用方式不同，价值感也随之而变。

作为市场经理的“未来种子”，这三十一个学员能把工业品营销的价值，在短时间内就能列举出这个五条，真不容易。而且，这五个点，基本上涉及到了战略、体系、客户和使用价值等工业品营销的关键环节。在此，作为讲师的叶敦明也有点小得意，学员学得好，讲师自然乐观其成。

痛苦的事情来了，反方很纠结。一开始，选择正反方的时候，两个组都不约而同地选择正方。可能是刚接触工业品营销不久，大家都在学习正面思维的兴头上，忽然让人站起来反对自己以为对的，有点玩脑筋急转弯的感觉。

好吧，尽管不是心甘情愿地“反对”工业品营销，另一个小组还是亮出了自己的反对观点：第一，消费品营销业已成熟，够用了。而且挺符合国内市场，工业品营销不必单飞，再次去跟着欧美企业亦步亦趋。第二，营销体系是通用的，工业品与消费品营销同远大于异；第三，无论是消费品，还是工业品，购买决策者都是人，

搞通人性需求，就能一石双鸟。第四，关系营销在工业品圈里盛行，正儿八经的工业品营销，看似高明，其实是瞎白活。

客观地说，反方的观点，在一定程度上代表着国内不少工业品企业决策者的营销认知水平和态度。时光倒回到20多年前，也只是少数消费品开始吃螃蟹，绝大多数企业在观望。一旦有部分企业尝到营销甜头，后来者们就会蜂拥而上，广告投入热潮仿佛至今还映在眼帘。工业品营销，很难说不会重蹈覆辙。叶敦明在此建议：明智的工业品企业，应该在要破未破之际，有方向、有目的、有手段地导入工业品营销的概念和做法，高收益率虽不说唾手可得，却也能是种豆得瓜。

工业品营销，能行得通吗？这个话题，可以从两个层面来回答您。若是从意识层面上看，不少工业品企业深受消费品营销的影响，认为营销就是大传播、大渠道。而这两个特点恰恰与工业品相差甚远，所以对工业品营销的不认可，也算是事出有因吧。

若是从方法体系的层面上看，国内的工业品营销，实践不多、理论薄弱、方法欠缺、体系零散。工业品营销，尽管叫嚷了多年，专业书籍也出了不少，专业文章也能在各大网站或杂志隔三差五地见到，可还是缺少实践、理论、方法和体系等四个方面的整合。

叶敦明认为：举凡眼前行不通的正确之事，不妨以2-3年后的状态往回看。工业品营销，前途开阔，现实困难，有志者大可同往，你敢多付出，就能多收获。一群人磕磕绊绊，执着地走在路上，就走出中国工业品企业的营销大未来。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。

篇2：工业品营销发展趋势

，无论对于世界还是工业品行业都发生了太多的事情，一个“世界末日”之说，让整个世界疯狂；一个国家重点行业的变化，也让我们震惊。如今虽已尘封历史，但我们工业品企业需要总结过去，分析存在的问题，探讨解决之道，以便于破茧重生，更好地迎接未来。既然2012世界末日已安然度过，那么我们也该乘风破浪，扬帆起航了。

一、2012，动荡的工业品行业；

2012，对于工业品行业来说，是极为不平凡的一年。中国经济虽保持7%以上的增长，但经济环境继续恶化，7月份中国的CPI（CPI-物价指数）首次跌破2%，创两年来的新低，造成钢铁、造船、工程机械等传统制造行业不时传出破产倒闭消息，更为严厉的光伏行业陷入没落危机。

1、中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压；

2、工程机械企业山河智能半年净利下滑50%～80%；

3、十大光伏行业巨头之一的赛维半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；无锡尚德已近破产边缘；

4、国内风电设备产能过剩率50%以上；

5、浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；

6、浙江金港船业负债3亿申请破产，造船业严重面临资金链断裂；

7、工业品行业普遍遭遇贷不了款：银行 “晴天借伞，雨天收伞”。

二、2012，艰难的工业品企业；

除了外因的影响之外，工业品企业还面临着成本在上升、价格在下降、产品同质化、价格战恶化、利润微薄化、内销市场持续乏力、空白市场越来越少、供求市场严重失衡的危机。身处如此经济环境中，许多工业品企业风险加大，企业发展遭遇危机，市场持续低迷。例如：

1、工程机械行业，三一重工与中联重科的互掐，影响了双方企业的健康发展。

2、雷士照明内部**，创始人吴长江与投资方权力之争，造成企业人心惶惶。

3、华为、中兴在美国遭遇间谍指责，更让很多想发展海外市场的工业品企业陷入迷茫。

4、华锐风电的裁员**，刮起了寒风，引起行业内其他企业（如金风、明阳）纷纷仿效，使得很多员工无奈离去。

5、东方造船上市不到一年的退市，引发新一轮企业困局。

6、武钢投390亿的“养猪”计划，更是让外界大跌眼镜，

7、工业品企业普遍面临转型：不变革等死，变革还存一线希望。

三、2012，勇猛的工业品营销团队；

小王是一家电气公司的一名销售人员，在某次拜访客户时得知该公司需要进行一批电气设备项目的采购，并且知道客户基本上确定了竞争对手A公司的产品。最关键的是客户已经参观过竞争对手的工厂及进行技术交流。再加上小王得知信息时，竞争对手A公司已经与该公司联系了将近2个月，很多细节基本谈妥，签约已无悬念。

然而小王并没有放弃，毕竟工业品企业的项目采购并不是一个人能够决定的，小王相信其中肯定有漏洞，单子就在眼前，而且今年的市场形势这么艰难，客户还没签单就放弃未免觉得很可惜。于是，小王找来上级经理及技术人员，按照该公司的采购标准一起研究如何攻破。

功夫不负有心人，小王经过跟踪调查发现该公司的采购经理与技术总工在该设备上存在一些异议。该公司的技术总工并不是很乐意购买该款电气设备，而采购经理站在性价比的基础上坚定选择了该款。于是小王团队根据该公司存在的问题，与该公司相关人员深度进行接触，重新让客户认识到了小王公司产品的优势，并且在价格上满足该公司的要求。最终，顺利地拿下了这个项目。

这家电气公司就在小王这些勇猛的营销团队成员的努力下，发展越来越好。尽管行业经济形势低落，市场不好运营，然而凭着这些勇猛的营销团队，这家电气公司却还能在保持增长12%。

类似小王一样的营销团队也有很多，在20当中，基本上能够生存下来，并且发展得比较好的工业品企业，大多数他们的营销团队都非常的优秀。

四、2012年工业品营销总结；

经过我们的调研报告显示，尽管2012年工业品行业及企业受到较大的影响，但仍存在较多优秀的企业。而这些优秀的工业品企业，除了以上营销团队的优势以外，在营销及销售上还普遍具有以下几点共性：

1、品牌营销优势。调研结果显示，在市场上拥有大品牌的工业品企业，特别是跨国外资企业发展较好，例如通用电气、西门子等。尽管行业经济再怎么受影响，而这些公司依靠着强大的品牌，同样能够赢得客户的认可及采购。

2、政策优势。得益于国家政策的支持，一些工业品企业在2012年生存得比较滋润。比如，北斗卫星系统的北斗天汇公司，环保领域的公司，生物科技领域的公司等。

3、技术营销优势。华鲁恒升就是一个很好的例子，华鲁恒升是一家拥有强大技术优势的煤化工企业，无论在的经济危机，还是2012年，都能保持持续的增长。

3、代理商推广优势。从咨询调研中，我们也发现，很多采用代理商模式的工业品企业，也得到了小幅度的增长，归功于代理商们的销售推广。

4、开发客户的途径优势；事实证明，优秀的企业都拥有强大的客户开发渠道。无论是自己开发，代理商模式，同行业务员介绍，配套商介绍，网络、报刊等媒体广告、还是其他方式，拥有强大客户渠道的企业，都顺利地度过了2012艰难的一年。

篇3：工业品营销学习心得体会

搞好安全生产工作非一日可成，这就需要我们必须认真贯彻执行国家和地方政府有关安全生产方针、政策、法律法规，以及上级有关安全生产管理制度，下面是带来的工作安全的心得体会，欢迎欣赏。

工作安全心得体会一：

根据河北省农村信用社联合社办公室关于开展“安全防范教育月”活动的通知，我社在主任带领下积极按照该通知的要求开展了此活动，通过这次活动自己在信用社安全工方面颇有心得现将自己的体会表述如下：

一、自己的安全防范意识得到进一步提高。在这次活动中通过学习规章、剖析案例。参加组织演练、查找隐患，自己的安全意识、责任意识、合规意识都有了大幅度提高。在以后的工作中，对安全工作做到入耳入脑入心，时刻保持高度警惕。在工作中特别关注进入营业室内的穿戴、行为异常人员，主动询问情况，及时采取安全措施;自己时时刻刻关心爱护信用社的财产，在遇到侵害信用社财产时，在确保自身安全的前提下，机智勇敢的同犯罪分子斗争，延缓或制止犯罪行为，为成功防范提供时间、创造机会。

二、认识到及时定期组织并积极参加安全防范演练的重要性。在安全演练过程中，假象尽可能逼真，安全演练要真演、实演，自己要进入情况、扮好角色，切实通过演练提高自己处置突发事件的能力。

三、作为一个安全员的重要性。自己担任安全员时，在营业终了要检查营业室门窗及通勤门是否关好落锁;营业开始要观察自卫武器至于随手可取之处;检查消防器材是否处于正常状态;

检查报警器是否处于有效性能;柜台内有无外来人员;现金、印鉴、重要空白凭证及贵重物品等是否入库;是否切断危机电源;取暖火炉是否安全。

总得来说通过在学习规章、剖析问题的基础上，提高了自己的安全工作重要性的认识，使自己的安全防范意识和处置突发事件能力明显提高，在以后的工作中自己认真总结安全工作方面的经验，坚决杜绝安全责任事故的发生。

工作安全心得体会二：

近日，通过参加公司内部安全方面的培训和学习，结合在实习期间对施工现场安全方面的了解，就此谈一下自己心得体会。

安全生产是一种责任，在做到对自身安全负责的情况下、要对家人负责，为他人的安全负责，为公司负责，为社会负责，切实做到“不伤害别人，不伤害自己，不被他人伤害”。

安全生产是社会发展永恒的主题，同时也是一个企业发展的主题。安全是企业发展的前提和根本，一个企业要想发展和在社会立足，获得更广阔的市场，就必须切实抓好安全生产工作，全面落实安全生产责任制，制止施工现场各种违章指挥和违章操作，把安全隐患落到实处。

“隐患险于明火，防范胜于救灾，责任重于泰山”这是我们应该恪守的信念。要确保安全，首先必须强化施工现场每个人的安全意识，做好每个工种进场前的安全教育、安全技术交底和安全知识的考核，使他们在安全意识和思想方面得到转变。

近几年，集团公司、公司对安全工作越来越重视，要求也越来越严，可以说，在当前形势下，安全是政治、是大局、是稳定、是和谐，更是一种不可推卸的责任，因此，作为基层管理人员要充分认识到这一点，不断提高对安全工作的认识，增强抓好安全工作的紧迫感和责任意识。深刻理解“安全是否决性指标，经营是计划性指标，节能降耗是约束性指标”，从发展惠及员工、维护员工切身利益的角度出发，切实抓好安全工作。

搞好安全生产工作非一日可成，这就需要我们必须认真贯彻执行国家和地方政府有关安全生产方针、政策、法律法规，以及上级有关安全生产管理制度，把安全生产工作列入施工管理的重要议事日程，及时研究解决或审批有关安全生产中的重大问题，并按规定提取安全经费，保障安全设施的及时到位，切实解决安全技术问题。在日常工作当中，始终坚持“安全第一，预防为主，防治结合“的方针，把安全生产摆在第一位，不断健全安全生产保证体系和安全生产监督体系，做到组织落实、措施落实、检查落实、考核落实。

就我自己所在的岗位而言，我清楚的知道自己岗位面临着：酸液腐蚀，高空坠落，高空落物，电压伤人，高、低压伤人，重物砸伤，环境污染等一系列的安全工作风险。而面对这些安全风险，要想做好安全工作，就必须严格遵守公司各项安全工作规章制度和管理规定，提高自己安全工作的思想意识，把每一项工作从细微做起，要做到防微杜渐，让一切隐患消失在萌芽状态，坚决杜绝麻痹大意的思想，确实把每一项安全方针落实到实处，不走形式，不走过场，对工作切实做到用心，专心，细心，确保自身安全的情况下为他人的安全着想。安全生产无小事，我们要牢固树立“安全第一，预防为主”的思想。提高安全意识、规范不安全行为、杜绝各种习惯性违章，消除不安全隐患，为各项施工工序的顺利进行打下坚实的基础。

工作安全心得体会三：

5月8日召开的“柏果镇学校、幼儿园及周边安全工作会议”是一次及时的、恰倒好处的会议。我对整个会议进程中所提及的案例始终记忆犹新，倍感学校安全责任之重大。校园安全事关全体师生的生命和财产，事关学校和社会的稳定和发展。因此，我们必须把安全工作放在学校工作的首位来抓;必须增强师生安全意识，强化学校安全管理;必须明确责任，落实措施，努力营造一个安全、文明、健康的育人环境。以下是我对学校安全工作的些许体会：

一、加强组织领导，落实安全工作责任制

成立安全工作领导小组，确定安全工作的指导思想及总体目标：以树立安全意识为主线，以强化层层管理责任制为核心，以落实具体措施为重点，及时全面排查、清理和整顿校园内安全隐患，努力创建一个管理有序、防控有力、整改迅速、环境安定、校风良好的安全文明校园，确保学校在良好的教育教学秩序及生活秩序中稳步发展。实行安全责任事故一票否决制，确保各项安全工作落在实处。

二、强化安全教育，树立安全意识

及时消除隐患，加强安全教育，防患于未然。举行各种宣传教育活动，利用横幅标语、校园广播、班级黑板报、主题班会等多种形式进行广泛宣传，营造一个“人人讲安全，处处讲安全、时时讲安全、事事讲安全”的浓厚氛围。通过丰富多采的安全教育活动，使师生的安全防范和自我保护意识得到极大提高，保证学校教育教学秩序的稳定和顺利开展。

三、采取切实措施，创建“平安校园”

开展创建安全班级、安全个人活动，坚持从细微处着眼，从最小处抓起的原则，严防细查、速改快整，确保学校师生财产和生命安全，促进学校各项工作持续、稳定地发展。

四、建立各种报告制度，加强安全管理

1.建立安全工作日报告和安全整改通知书制度。

2.重大伤亡事故报告制度。凡是学校师生非正常伤亡事故或重大安全事故，应及时上报上级主管部门。对发生的事故按照各自管理权限及时查清原因，对事故责任人给予严肃处理，事故善后事宜应及时妥善处理。对发生事故不上报者，要追究有关人员的责任。

3.严格校规校纪，对违纪学生要严肃帮教、处理，严禁体罚和变相体罚学生。

五、突出学生安全重点，抓好学生安全管理

1.严格门卫制度，加强值勤值班。

2.加强课间管理，安排值日教师巡视，杜绝学生在课余时间滋生事端。

3.邀请校外辅导员到校对学生进行法制及安全知识的教育。

4.崇尚科学文明，反对封建迷信。

5.加强交通安全法规教育，提高交通安全意识。

6.定期联系家长，齐抓共管，不断提高家长对安全工作的认识。

总之，各项制度的制定和实施，必须严明学校安全工作领导责任制和责任追究制，使学校安全工作做到有章可循、违章必究、不留盲点、不出漏洞。要为建立良好的教育教学秩序，创设安全稳定的学习生活环境，全面提高教育教学质量，全面推进素质教育，把安全工作列入学校工作的重要议事日程，扎实工作，认真学习贯彻上级有关安全工作的指示精神，为建设“平安校园”做出自己应有的贡献。

篇4：工业品营销培训，大道至简

独乐乐，莫若众乐乐，培训，是企业的一次集体学习，也可能是一次集体娱乐。抱着审视、反思、学习与改变的态度，就会步入集体学习的正能量步调，以培训师开阔的实战视野与专业素养，启迪企业操盘者的经营思路、活跃执行层的方法手段，知识、信息与理念，由企业方转化为营销生产力。而觉得培训只是必要的应景，抱着看演出、听相声的慵懒心态，集体娱乐之后，收获的也许只是不作为的借口。叶敦明认为：工业品营销培训走到今天，知识与方法已经是初级价值；体系框架与营销思路，是中级价值；而经营理念与战略视野，则是高级价值。

春节前后，工业品企业忙总结、忙部署、忙培训。营销培训，几乎成了新年大餐的一道硬菜。年终培训，企业方希望培训师“诊断”一下的每一个关键的“灯下黑”。善待过去，才能过好明天，培训师好比历史学家吗？年终总结式工业品营销培训，多半是“压场”。企业老板在评点营销时，都希望跳出业绩的单一衡量标准，相对客观、全面地评估过去一年的营销目标达成、过程质量与问题、接下来步伐的沉重或轻快。此时，培训师需要扎实的经营判断力、战略审视力与分析总结力。

年前营销培训，为的是总结有高度、问责有风度、改变有力度。那么，春节刚过、开工之前的营销培训，又是为啥呢？新年、新开始、新气象、新期待，“四新”局面，或许是营销培训必须营造的“氛围价值”。老板要给营销队伍打气，期望他们能够为公司争气，一个营销好气场，即刻开启吧。

正月初六、初七，叶敦明在济南圣泉集团开展了两天工业品营销培训，第一天培训主题是《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》，第二天培训主题是《营销模式，工业品企业的竞争力》，有260多圣泉营销将士参与。课件休息时，一个会场服务人员特地对我说：您讲的太好了！这从何说起呢？不由得想到一个古人，白居易，他觉得邻居老太太能听得懂的诗才算上品。工业品营销是活生生的，是一群人为了另一群人而忙碌的营生，让别人活得好，自己才可能活得好。好的工业品营销培训，剥去专业理论、行业知识与管理实践的洋葱皮，内核就是“美好别人的事业，成就自己的生活”。有经验的工业品营销人员，需要有人指点工作成就生活的迷津，需要培训师以人生智慧结合营销理念与方法来开启事业的第二春。

含金量的工业品营销培训，不会停留在方法、案例、互动游戏的浅层价值上，定会触及到营销思路、理念与战略层面，在引导听众剖析与解决营销难题时，适时导入体系营销、运营管理与战略洞察，

而这些看似深奥的专业技能，其实与生活中智慧一脉相承，参悟通透的培训师，能言让位于善感。营销悟透的培训师，其讲课风格与课程内容，必定是大道至简、深入浅出、余味十足的。

营销的本质是什么？洞察人性、尊重人性、满足人性与升华人性。那么，工业品营销培训，就是如何善待客户、激活内部组织、盘活企业资源的一次集体修炼。营销理念决定营销手段，而营销手段则直接影响客户价值获得与感知。修为而得的经验与智慧，大道至简，居高声自远，价值流无尽。

叶敦明认为：会生活的人，懂得爱的人，愿意付出的人，懂得报恩的人，才有资格做营销工作。营销，不是读心术，不是忽悠大师，只能是以心换心、以价值激发价值的人性工程师。高境界的工业品营销培训师，企业高层管理经历、营销管理咨询资历、家庭生活融洽欢快，是必备的资质。人性通，则营销活。

大道至简的工业品营销培训，需要在三个方面勤练苦修：1）打通战略执行力的任督二脉，以营销体系构建内外部营销力的融通与共振；2）开启跨界营销的立体思维，触类旁通方能创造无穷；3）提倡自助自救式方法产生机制，过去强调学方法的营销人是懒惰的，过去强调方法传授的营销培训师则是“大事化小、小事化了”的工具师，过重的匠人气息压制了培训对象的自我创造力。叶敦明觉得，简单的事情搞复杂很容易，显得自己有水平有见识，而将繁杂的事务串联成一个简单清晰的体系，则需要工业品营销培训师的巧思善断与整体把握。

叶敦明，联纵智达咨询集团合伙人，项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

倡导以营销为核心的管理咨询，坚守战略、营销、品牌的一体化发展，力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且，精心为企业奉献《战略执行力，高层思维成就市场业绩》、《销售管理如何迈向销售经营》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》、《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》等五门咨询式培训课程，培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。叶敦明联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com本质管理咨询：www.abcd-exe.com

篇5：工业品营销学习心得体会

工作安全心得体会一：

检查报警器是否处于有效性能;柜台内有无外来人员;现金、印鉴、重要空白凭证及贵重物品等是否入库;是否切断危机电源;取暖火炉是否安全。

工作安全心得体会二：

近日，通过参加公司内部安全方面的培训和学习，结合在实习期间对施工现场安全方面的了解，就此谈一下自己心得体会。

工作安全心得体会三：

一、加强组织领导，落实安全工作责任制

二、强化安全教育，树立安全意识

三、采取切实措施，创建“平安校园”

四、建立各种报告制度，加强安全管理

1.建立安全工作日报告和安全整改通知书制度。

3.严格校规校纪，对违纪学生要严肃帮教、处理，严禁体罚和变相体罚学生。

五、突出学生安全重点，抓好学生安全管理

1.严格门卫制度，加强值勤值班。

2.加强课间管理，安排值日教师巡视，杜绝学生在课余时间滋生事端。

3.邀请校外辅导员到校对学生进行法制及安全知识的教育。

4.崇尚科学文明，反对封建迷信。

5.加强交通安全法规教育，提高交通安全意识。

6.定期联系家长，齐抓共管，不断提高家长对安全工作的认识。

篇6：工业品营销的九大方式

由于工业品本身的技术含量相对偏高，项目成交周期长，销售金额大等特质以及目标客户理性购买的前提，决定了工业品的推广不能采取铺天盖地的直观广告来冲击人们的视觉;不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意力;不能争先压低价格来刺激客户的购买欲望等营销方式，那么到底该怎么做才是行之有效的呢?本文总结出以下九种有效的营销推广方式，并把这一套方式称为“九阴真经”，企业可根据自身的情况有选择性的去使用或者组合使用以下的九大方式：

第一、参与行业展会

展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台;当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会;销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。

第二、开展技术交流

销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。

第三、电话拜访

电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。

第四、登门拜访

登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法

但是这种方法可以直接达到一些目的:

1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求;

2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求;

3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。

第五、向客户展示测试样品的过程

当其他因素竞争对手都具备，销售代表决定要依靠测试来赢取定单，测试的结果就十分重要。要准备一个成功的测试，销售代表需要让工程师进行充分的准备。所以销售代表要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。这就需要销售与测试工程师的配合。

第六、给客户提供适合的赠品

赠品是客户关系的润滑剂，选择礼品并不容易，书籍、是不错的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，体育比赛和电影票等也是好的赠品。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司常常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品虽不昂贵，但要别具匠心。

第七、组织一些商务活动

商务活动有很多类型，吃饭和卡拉OK是最原始的，客户现在已经把吃饭和应酬当作负担，因此销售人员应该学会与客户一起培养一些和谐、健康的共同爱好。另一方面，销售人员天天和客户打交道，如果把这些交往当作工作去应付，销售人员会越来越不开心，从而影响到销售人员的心态。为什么不享受你的工作呢?超级的销售人员是与客户真正交朋友的那些人，他们喜欢和客户在一起，客户也一样喜欢与他交往。因此，商务活动就为销售人员提供了这样一种舞台。

第八、安排重要的参观考察

参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的案例。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。在这方面海尔给我们树立了一个很好的成功的典范：每次海尔的参观考察，他们都会邀请客户参观他们在西北地区――乌鲁木齐的世界最大的中央空调的样板工程。

第九、客户俱乐部：为会员提供更加好的服务

为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽车推出了6项标准化“关心服务”

包括：

1.主动提醒问候服务，主动关心;

2.一对一顾问式服务，贴身关心;

3.快速保养信道服务，效率关心;

4.配件价格、工时透明管理，诚信关心;

5.专业技术维修认证服务，专业关心;

6.两年或四万公里质量担保，品质关心。

这些都充分体现了别克对于会员的至真至诚的服务和关心。客户俱乐部可以拉近我们与客户的距离。

篇7：工业品营销，如何引领品牌传播？

工业企业，真的就不懂品牌营销的重要性了吗?他们对战略营销、品牌传播、大客户营销、渠道开发、销售组织管理等问题，难道都漠不关心吗?

肯定不是!不行动，不是因为不重视，而是不了解、不敢轻易行动!在工业品行业，品牌营销刚刚兴起，先觉悟者的尝试虽然有一定风险，但在少有人涉足的蓝海中，满载而归的成功者比比皆是，三一重工、徐工、熔盛、潍坊、中石油、中石化、华为只是大名单中的先期进入者而已，而正在犹豫是否导入品牌营销体系的工业企业们，的确受到内因和外因的双重限制。

工业品营销传播的欠发达，从企业方面来看，除了战略意识和运作技巧的普遍缺失之外，更主要的原因是营销管理高层与品牌企业人员对接的不顺畅。工业品企业一般都是重销售、轻品牌传播，再加上营销规划和营销管理水平相对落后，致使品牌营销人员数量少、专业能力一般的边缘组织，紧紧围绕在销售指挥棒的周围，很难起到带动销售、改变销售、从战略高度上谋划销售的作用。

再从工业品传播服务公司的角度来看，大多数公司虽然宣称自己是营销咨询、管理咨询或者品牌营销，其实他们的侧重点都局限在个别模块上。工业品营销培训，其目的在于培养工业品企业的营销意识，普及工业品营销传播知识，但不能针对性地提供战略战术一体化的解决方案，

设计类公司则提供明确的销售工具，而且还细分为影视类、平面类、设计类、展会类。

可以想象，如果一个工业品企业需要相对综合的、连贯的品牌营销服务，那就需要与三个以上类型的公司合作，每一次的洽谈都需要从头描述所属行业的特征、自己企业的独特性、本次品牌营销运动的重点和要求。而对于很多细分类型的营销传播公司来说，了解这些相对深入的背景知识和专业门道并非必修课，他们甚至没有兴趣去了解。

很多工业企业的老板们为此痛苦不已，他们经常抱怨：为什么就找不到精通工业品行业、熟练掌握营销传播方法、战略思维能够横跨工业品与消费品、能够迅速听懂相对专业的技术、具备工业品营销咨询和工业企业管理实战经验的综合类营销传播公司呢?

前两天，我与上海工业品营销传播界的同仁进行了一次深入交流，共同探讨工业品营销传播的模式、服务价值、客户理解、营销与传播的结合等核心问题，本人提出的营销传播的有效契合点、营销传播服务模块化、营销战略传播落地方法、品牌传播体现营销战略洞见等思路和专业服务理念，得到了行业先进们的认可和鼓励。

我们需要让客户了解工业品营销传播，只有在充分了解的基础上，双方的深入交谈才会有思想的碰撞。为此，我所在的天堑通途管理咨询网站特意进行了改版，目的就是要让工业企业在登录网站后，更为容易地找到对应的解决方案和专业思路。唯有如此，工业品营销传播网才能实至名归，成为工业企业高层管理、销售总监和企业总监们的好帮手。

篇8：工业品营销，可以偷师化妆品

在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品，然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。

讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。着这三个力，始终围绕着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。

1、爱的闪电：终端形象的杀伤力

化妆品不容易呀，

但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。

工业品的销售终端，大多是经销商的店面。大型设备的销售终端，面积往往大一些，也会有品牌门头广告、X展架、海报、资料架等基本品牌宣传工具，条件好一些的终端，还会在接待区放一个LED电视，企业宣传片等视频可以播放。

从意识上看，叶敦明认为：工业品企业还把终端当成是经销商的一亩三分地，反正自己的产品已经“卖给”了经销商。至于经销行怎么卖出去，这个就得靠他们自己的“实力”了。其实，经销商的终端，应该纳入到工业品企业的战略资产范畴。像三一重工、沈阳机床等国内营销意识领先的工业品企业，都已经在全国布局6S店或者4S店，其用意就是把企业的营销中心，向一线市场前移，成为区域市场的品牌中心、服务中心。有了品牌的直接感知和看到见的服务承诺，大型工业品销售就不在只靠销售人员的嘴皮子了。形象立，就是销售力。

篇9：工业品营销的核心――首席代表

工业品营销按照分段式营销模式，经过市场启动、信息收集、项目跟踪，签约、安装、售后服务，最核心的，就是签约时的临门一脚谁来踢。这个人物，我们通常把他叫做首席代表。首席代表除了临门一脚的工作外，还有重大回款及纠纷等事件的处理工作。我在一个项目中曾有一个首席代表，每遇到招投标或重大问题就由他出马。他可以在和客户第一次见面中就搞定。看来很神奇，那么首席代表应该具备什么样的素质呢？

洞察力

曾经有一个顾问同事专门请我喝茶，求教他以前在某地产公司工作时遇到的问题：我看中一块地，汇报给领导。领导给我使用120万费用的权利，要我拿下这块地。我在一年中，见了房地局某处长十次，见了分管副局长数次，花了20万，最终没搞定。他问我为什么？我答：且不管程序对错，你见了那么多次处长，却连他想要什么都没搞清楚，就是问题所在。你的洞察力有问题。一个好业务员和一个差业务员的区别就在这里：洞察力。本人在多年前应聘咨询公司面试后，还没有报到就被派去跑一个客户，这个客户有六个咨询公司在竞争，本公司老板也去过两次没成功。我在不太了解这个公司的行业背景，甚至连我们公司已经给对方的项目建议书都没来得及看清楚的情况下，就去拜访。面谈两个小时，在我报到前合同就签了，预付款到账。成功之处也在洞察力，短短的时间我看出对方即想变革，又怕变革带来的震动太大受不了的心理。于是我在介绍变革时，特别强调先打桩的重要性。其间，客户说我是他见过的最稳的顾问。在帮助一个企业做汽车漆营销的时候，遇到某车厂汽车采购员刁难，公司老总搞不定，最会忽悠的营销总监也没搞定，价格从105元谈到82元还没搞定，

竞争对手价格已经到了75元。最后，我这个顾问毛遂自荐去某车厂跑一趟。与对方采购坐下三分钟，我洞悉到对方的弱点。于是我直接将价格抬到88元。对方采购立即离开座位不再理我们。跟我一起去的技术科长，已经慌得脸色都变了。我跟科长说：即使我们现在开车离开，他也会追上来。科长问：为什么？答：因为对方用来压我们价格的那个竞争者的产品某车厂会担心质量，毕竟没有用过。而这个担心前三分钟就已经表露无疑。果然，过了一会儿，采购又走过来：87元怎么样？我说：你谈87元，我就和你谈105元，因为你压那一元钱压的没有道理。最后，以88元签订合同。

强大的谈判能力

介绍谈判技巧的书到处都是。这里不再赘述。在中国，要做到谈判到位，而不伤和气就不容易。最好的办法是不战而屈人之兵。还是以上述汽车漆谈判为例，去之前，我知道对方采购会以他们销量大及我们老总很钦佩他们老板来压我们。所以，在会谈一开始，我就说明：第一这次来我们老总说了要尊重你们，但给了我两个选择都可以，即做和不做都行，就是一定要尊重。第二，本市场部目前正在调整。因为公司目前对我们考核利润，不再考核销量。所以我们正在删掉一些不赚钱的客户。两句话说完就把他的桩脚打掉。就像摔跤，他可支撑的重心已去。下面我想往哪个方向摔他都可以。而且不会闹到红脸。

首席代表一般都能熟练运用谈判三要素：信息、时间、权利。对这三要素的掌控，大多数首代是无师自通，但运用之老练，就不是只看一两本谈判的书就能达到的。毕竟这里的谈判不是一锤子买卖，工业品销售注重的就是细水长流，及客户的辗转介绍。谈判中体现友谊，以致在专业上的惺惺相惜是常见的场景。

篇10：无声的战场－－工业品营销

谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力，但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有铺天盖地的广告。他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费品的制造流程中，或只是某种消费品的部件或原料，比如钢板或香精什么的。但它却实实在在可以策划，而且较消费品营销更能体现出策划的效果。因为它不会发生不知50％的广告费不知浪费在哪里的现象。这就是工业品营销。

好产品不一定有好销量

质量上来了，成本下去了，可销量仍在徘徊。当一向自信有好的产品就一定能有好的销售的刘总回首看看营销部门时，不禁暗暗摇头：还是起家时的哪些老面孔，新人永远被排挤，素质差导致大客户打不下来；各办事处完全成为个体户，互相之间串货，勾心斗角。更糟糕地是分不清谁在做事，谁在混日子。每次召集上来讨论销售目标都让刘总头痛。

能想的办法都想过了：为了激励他们，加大提成比例。为了强烈刺激，各办事处的员工工资都由主任自垫，最后都在年终提成中。企业看来不吃亏，可现实越来越乱，企业资源变成了个人资源，整个销售市场有失控的感觉。

90％以上的工业品生产企业用消费品销售模式销售工业品

消费品营销最大的特点就是“分片”。

分片销售：由于业务员素质不一导致关键客户流失；没有过程管理，无法有效管理营销过程；只考核销量，导致业务员管理失控。

分片管理第一无法判断业务员业务能力及努力程度如何，一个因为这个片区的情况只有业务员本人知道；第二，能踢临门一脚的业务员一定少，如果只放到片区，必定造成浪费人才；第三，无法考核业务员的主观能动性，因为此种情况下，只有包含了大量客观原因的销量可以考核，

同时，销售管理人员可以通过调整片区来进行寻租；第四，在企业业务员用掉大量业务费用，建立客户网后，往往企业资源变成了个人资源，导致管理失控。

工业品营销有自己的特点。

作为机构购买者与机构供应商之间的商务行为，工业品市场与消费品市场有着显著不同：

Ø 客户的不同――用户规模大，数量少，布局分散，类型多。导致营销攻关过程长，难以短期在客户中形成影响力。品牌传播困难。

Ø 产品的不同――技术复杂，成本高；要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系。

Ø 购买习惯的不同――非冲动型购买；长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。

因此，我们可以概括出工业品营销的七大特点：