掘金工业品营销5：先谈四个模式

时间：2025年04月08日

来源：WAXB

编辑：本站小编

下面是小编为大家整理的掘金工业品营销5：先谈四个模式，本文共3篇，仅供大家参考借鉴，希望大家喜欢!本文原稿由网友“WAXB”提供。

篇1：掘金工业品营销5：先谈四个模式

商业模式如空气，身在其中者经常忘记它的存在，而当你渴望感受它的时候，多半已经窒息得不行了，成功企业的商业模式，可以用来顶礼膜拜，最好不要照搬套用。一颗痣，在美人的脸上那是尤物，惹上了凡人就有碍观瞻。叶敦明觉得：成功企业的商业模式，如同一个成功者的回忆录或传记，很多内容都是他人强行总结的，顺着成功去找原因是很轻松的事情，而且可以讲的绘声绘色。围观者若是不明就里地照盘全收，无疑是拿着金勺子吃毒药，邯郸学步的教训定会重演。

商业模式，与其说是学习，不如说是探讨与解析，目的在于启发自己的经营思维。金字塔产品模式，上下通达，最为常见；基础产品模式，以产品的高市场占有率带动后续的服务盈利，好比下棋的前后手；品牌化终端，无论是网上还是网下，都已经成为品牌展示、信息流通与服务开展的主阵地；专业化利润模式，是很多工业品企业可望不可即的，要想拥有核心技术，技术研发实力与管理至关重要，而市场研究与开发、项目管理能力也不可或缺。

产品金字塔模式，工业品企业最为熟悉。高端产品做形象、打开行业市场或攻进某类客户，像一个楔子；中档产品销量与利润兼顾，占据核心目标客户，奠定品牌江湖地位；中低产品跑量，时不时来个价格展，让对手们其疲于奔命，自己护住中高产品并相继开疆拓土。叶敦明建议：工业品企业，不妨细琢磨一下白酒行业，高端产品做足影响力之后，主推中高端产品，此时，品牌影响、价差、渠道留利、产品线延展，都能顺势而为。项庄舞剑意在沛公，是产品金字塔模式的变招之一。中高端产品市场若想做的大、坐的稳，还需要促销型产品的侧翼支持，战术性产品能做到战略性打击力，是产品金字塔模式的变招之二。一个区域或行业，采用多家代理商的竞争与制衡机制，将厂商合作的主动权掌握在自己的手中，则是产品金字塔模式的变招之三。

产品可以不赚钱，服务却可以赚大钱，这就是工业品营销的“基础产品模型”，

产品销售量大、客户覆盖面广、市场影响大，于是后续的服务就有了牢固的客户数量、品牌认知等基础，配件、维修、培训、升级改装、大修、回购、置换等服务营销，便有了搭载的可能性。工程机械、机床、工业车辆（比如叉车）等行业，金融租赁、操作人员培训、二手设备回收、大修、再制造、打包服务（比如年度维护总合同）等服务性业务，会成为领导性企业的新增赢利点、小而专型企业的主导赢利点。

工业品营销渠道扁平化的背后，是简单、粗犷与混乱。扁平化的愿意，是让渠道合作商多做一些增值服务，进而在销售和服务赢利上取得合理的平衡，达到“做好一个老客户、胜似开发十个新客户”的渠道持续精耕状态。沈阳机4S店、三一重工6S店，是渠道革新的榜样。叶敦明认为：工业品4S店是靠模仿汽车4S店起家，进而演变为区域营销中心的主平台，下一步的发展方向则可能成为工业服务商基地。工业服务商基地，不仅是销售与服务的前移，也是研发、采购、产业政策结合、区域精耕、客户新型战略合作等产业化经营的深度本地化。

靠专业技术起家的工业品企业，有两个发展方向：深度发展，一个技术带动一个产业；宽度发展，一个企业带动一个平台。两者没有优劣之分，关键在于外在机会与内在信念。更多的工业品企业，适合专业化利润模式，依靠产品、技术、方案、服务的创新，深耕细分市场。叶敦明认为：专业化，并不完全是技术高端化，反而是看得见、能做到的客户使用价值是中心，而体系化营销，就是专业化运营的关键。技术，专业化的一个组成部分，只是潜在的生产力，必须经由营销的转化，方能对外交换价值、对内实现战略目标。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。

篇2：掘金工业品营销6：再谈四个模式

论起工业品企业的赢利模式，好比30年前的改革开放，内地人问中央可以干什么，而广东人则反问什么是不可以干的，两种思维导致起步的不平等，从规模经济，到范围经济，工业品企业可走的路很多，思维不受限制是首要成功因素。包括消费品营销内在，思维狭窄、过于功利化，其结果就是为达营销目的，手段无所不用其极。营销过度了，就需要反营销思维。叶敦明认为：直奔主题的营销策略，看似简洁明快、效率高，实则资源消耗过度、边际效益逐步衰减，犹如靠化肥农药催成的高产田一样。

赢利模式，也是如此。速成，成了一种时尚的病，拔苗助长的事儿见怪不怪。一个创业型的中小企业，总是梦想者成功大企业的甜蜜与美好，忘却了经营过程真实的苦与乐，即便做大了，也好似一夜间长大的孩子，没有童年的纯真，人生便在下一个期待中蹉跎着，也只是别人偶尔投过的艳羡眼光，才能稍许安慰自己空荡的心灵。成长，比成功重要，这句话也可以用在赢利模式上，用在企业发展的历程中，

品牌，是工业品销售的源动力，原则上已经没有争议，只是在方法与途径上难以达成共识。工业品品牌，是信任、是产品性能之上的使用价值、是双方合作共赢的基石。它可以不秀外，但必须要慧中。不似消费品那么张扬，它则是价值显、风险低、合作久的王牌。叶敦明认为：对于工业品品牌来说，企业文化是种子，内外部营销是沃土，客户感知价值是结果，利润持续增长是成果。

产品的更新换代，与其说是产品策略，还不如理解为工业品企业的经营内功。卵生，还是胎生，是新产品开发的两种截然不同的方式。胎生式新品开发，过程长、产出低，容易产生情节，导致资源浪费；卵生，关键要有下蛋的金鸡，这就是新品开发平台，奔驰深谙此道。苹果与三星的手机产品开发，截然不同。苹果，是单一产品打天下，靠的是果粉们的狂热换代；三星，是一网打尽式产品开发，追求全系列、全覆盖。苹果与三星，在很长时间内各领风骚，难以说清谁是所谓的最终赢家。苹果，靠着自有的封闭系统而搭建的半开放式商业伙伴的共享价值平台，而三星，则是依靠屏幕、存储体、半导体、自生产、自营销的全包模式。如果非要分出谁家模式为优，我选择苹果。尽管苹果的产品研发最近乏力，可拥有了商业平台与消费者追捧，产品开发一时的挫折不会重伤赢利模式的。而今的苹果，问题出在想象力缺乏、贪婪欲过重，赢利模式问题不大，经营心态扭曲了。

篇3：掘金工业品营销7：模式不是模范

成功企业的做法，容易被神话为赢利模式，有意无意的想法、做法，都成了众人膜拜与模仿的对象，长在美人脸上的一颗痣，它成了时尚的点缀，可没人却恨不得让它消逝。成功，只是一时的，而且往往是以规模论短长的。昔日的国美，是家电连锁业快速扩张的一面旗帜，而今的苏宁也快成了“实体店+电商综合运营”的模式典范，一直亏钱的京东商城，也是PE界侃侃而谈的电商楷模，就连联想的胡乱多元化，也是传统企业争相模仿的偶像。您若是这些企业的投资者，恐怕只能打掉牙齿往肚里咽，口中的称颂，莫不是吸引他人接盘、自己好脱身而逃呢？

今天引以为傲的商业模式，是别人昨日运筹与耕耘的成果，是否有明天、自己能不能借鉴，都是问号。商业模式的背后，是企业的经营价值观和战略思路，每个企业都会有不同。别拿流行的商业模式当作圣经，刻意模仿、想走捷径，都会被下一个商业模式新浪潮拍死在沙滩上。叶敦明认为：赢利模式，不能成为某个行业、某类企业的通用范式，它遵循一夫一妻制，不搞走婚、不做大众情人，

与其临渊羡鱼，不如退而结网，是“速成派”企业家要付诸行动的座右铭，可别弄成了梦断商海的墓志铭。

商业模式，是客户选择、客户价值、战略控制与产品范围的交叉矩阵。它是基于客户需求的战略化运营的预期行为与预期结果，是面向未来的，而不是重走旧路，或者是照搬其他成功企业的套路。商业模式，在看似无路的地方走出自己的路，企业家创新精神就是那照亮前程的火炬！

赢利模式，本来只是投资家的手电筒，在一抹黑的市场中为自己找到一条投资的路径，哪怕只是顺着光柱走，也强过处处陷坑、动辄跌倒。资本寻求的，多半不是实体的有效成长，实体只是他们的玩物，小钱生大钱才是归宿，哪怕是以企业的内亏为代价。“我赚钱之后，哪怕是洪水滔天”，这不是投资家心态的全貌，也至少是相当一部分投机家的行为，特别是在这个资本崇拜的萌芽期。叶敦明认为，赢利模式是投资家强行加于被投资企业的，目的在于降低投资风险、加大资本话语权、慢投急抽赚快钱。当企业家们兴高采烈帮着投资家数钱的时候，实体已然沦丧为赌博的筹码，比如时下流行的PE与企业的对赌。尽管甘肃世恒对赌案的最高院判决，给PE们打了一针强心针，可“赔了算借贷、赚了算投资”的资本高姿态，并没有多少生路。

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