销售，请认准你的客户！

这次小编给大家整理了销售，请认准你的客户！，本文共6篇，供大家阅读参考，也相信能帮助到您。本文原稿由网友“ivyzhou”提供。

篇1：销售，请认准你的客户！

最近由于打算回家看看，于是想起母亲的手机坏了，就趁回家之余帮母亲带一部手机回去，于是挑选手机之旅开始了-------

我走进手机销售店，就慢慢开始挑选手机，说实话其实我对手机不怎么了解，只是凭感觉看到那款合适好看就选那款那种，属于那种盲目型消费，接待我的一个中年男士，一进门就介绍他们的产品，说某某品牌手机多么好用，还不时像我推荐他们店里的智能机，但我并没有表明我要购买老年机，在经过一番观察后，我看到一部粉红色手机，颜色外观键盘我都觉得合适老年人用，于是我叫老板拿出柜台来看看，老板也许故意隐瞒什么，拿出手机就顺手把手机盒给翻盖住了，对于老板的这一细节变化我看在眼里，也隐约明白他这么做的原因。

从他手里我接过手机开始试机，感觉手感通话效果都不错，于是就开始询问老板的价格，老板当时就说按上面的标价一分不少，我又问了一句真的不少了吗?少点买一部，对于做销售的我明白不能表现出来很想买那种心态，而是买不买随便的心态展现在老板面前，老板就急了，好吧给你八折，并且说拿去用的好多介绍几个人来买，我说好，就不多说了给我七折优惠，不卖就算了，我表现出不卖就离开的架势，老板见状立马说可以，亏本买一部给你。

这时读者也许会想一般的讲价没有什么离奇的，并且老板也舍得让价，但就在老板帮我打包的时候，发生了翻天覆地的变化，上面提到老板在给我手机时顺手翻了手机盒，现在我可以告诉你，老板为何会有此举动，应为上面有老年机这几个耀眼的大字，他当时就为了把那个不让我看到，试想一个年轻人会买一个老年机用吗?

老板打包并不用原机盒，这时我立马抓住了店老板的心理，就说给我原机盒吧，不要其他牌子的盒子，老板在刻意解释说那个盒子有点破，但我明白老板的意图，在我的坚持下，老板被动拿了原机盒，但他依然背面递给我，我接过后，准备支付钱，老板也以为这单生意稳妥了，就笑眯眯的帮我打单，等我付钱，但就在这要成交之时我立马说出来我早就发现上面有老年机表明这手机是老年人用的。我就故意说老板我不要了，我一个年轻人怎么用个老年机啊!老板顿时慌忙了，到手的钱就要泡汤了。老板表现很急的样子说叫我重新买一款，我就说就要这款，但是是老年机，要不你就少钱，不然就不买了，我放下手机表现转身离去的架势，老板一看更急了，就说你给多少可以买，这是我暗自高兴，就说4折卖就买一个，老板思忖着。见我还是要离去的样子，就立马说可以买一个我，还一边嘱咐我别告诉别个这价可以买到，一边应着、一边数钱给老板。

其实在我进店看到手机时，我就看上了那款手机，只是觉得价位高了点，于是就采用了这个方法讲价了。

通过这件事，相信你对销售有了进一步的理解，销售中充分了解客户所需很重要，这次讨价还价中我就充分利用了手机店老板不了解我真正意图而达到我所要的效果。很多销售失败的原因就是对客户不了解，没有发现客户真正的需求，只是一味的推介产品。

这里也许读者就会问那要怎么成功发现客户所需呢?这里和大家交流几个方法：

一：学会观察，要想说服客户，就必须了解客户当前的需要，然后着重从这一层次出发，动之以情，晓之以理。

二：学会适当地问问题，通过提问可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。

三：学会倾听，这是最关键一点，倾听既是一门艺术，又是一门学问，在和客户进行交流沟通时，必须精力集中，认真倾听客户的回答、抱怨、喜悦。站在对方的角度去理解对方所说的内容，从而了解对方想些什么，需要什么。

做到以上三点，相信在销售过程中就会更了解客户，促使沟通过程中及时有效，且在第一时间反应出客户真正的需求，从而对症下药，真正达到销售的终极目标――成交!

篇2：销售人员怎么挑选你的客户

销售人员怎样挑选你的客户？我相信有很多的销售人员曾被这个问题困扰着，很多客户的询盘其中有很多是假询盘，不仅浪费你时间而且可能造成利益损失。分辨下面5类询盘相信会对你有不少帮助的。

首先第一类，直白型客户。

这类客户是不分清红皂白没挑没选,直接问你某个产品大类的价格。举例说明如：你们的遥控飞机什么价格?你们的公仔什么价格?(遥控飞机有很多款式，公仔也有很多款式，提出这样的问题怎么报价，一个真正的有需求的求购商，不会问出这么低水平的询盘，所以没有必要多说什么了。

第二类是，浮夸型客户。

当你问他预订量的时候，不加思索的浮夸回给你个天文数字的。例如：我问：“这样吧，这种高档产品根据订量价格差很大，你告诉我预订量，我报个好的价钱给你。”他回：“10万只以上，什么价钱?”(这是高档产品，预订量有一二千只已经算是大客户了，一会儿功夫冒出这么个天文数字，显然是要来套价格的，或者是有一种零售商为了了解底价，可以和当地批发商讨价还价。这种浮夸，却又没点深度的，那么一定是在忽悠你的。

第三类是，低级的询价式。

一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商。如：他说：“我有一外国客人想要一批玩具狗，你可以报价吗?”我回：“玩具狗有很多功能的，有高档的中档的低档的，你客人需要的是什么功能的，或者是什么价位的呢，

”他再说：“随便什么功能，三个档次的你都发给我吧，我客人也没说明。”(一个客户如果求购欲望强烈，不会发这么低级的询盘，一个中间商，遇到这么低级的询盘，就该先问问客户具体要什么，从实际出发再找供应。隔了二三层膜，你还有必要去浪费大把时间为他做一大堆的报价?)

第四类是，格式化的询盘。

什么叫做格式化的询盘？如：“发来传真函或者上留言或者收到邮件，格式如下：你好，我司常年采购玩具，请把所有玩具产品的图片和报价发到我司邮件(这种一看就不知道已经发给了多少同行，意在搜集产品信息，可能是刚成立的贸易公司，或者是私人准备进军此行业而做出的无聊行为，这类客户你可以直接把他的资料放置一旁。因为他很有可能就是你的竞争对手。

第五类是，小打小闹。

这类小打小闹的客户是，小订单，发同行资料及报价给你，要你报价。如:他说：“你好，XXX型号遥控飞机，我要三箱，在XX公司那边拿的是100块，你能给我低点吗?”(1.这种这么没有职业道德的询价，报低2-3块钱也不一定能接单，他或许会在这边拿了这个价格，然后找回原来那家公司，说有另外一家公司可以给这个价，你能给吧。这样一来，单子还是下在曾经和他合作过的公司，而你，只是他比价的一个工具。2.就算报低2-3块钱你接了单，但是利润也太低了，这种这么没有职业道德的客户，也没有潜力，下次他会以同样的方式对付你。与其和这种小而没职业道德的客户周旋，不如发多点时间发展好点的客户。所以最好的办法就是不管他。)

篇3：销售总监,你可以这样管理客户吗?

案例：

A君是Z公司的销售总监，A君能坐上销售总监的位置，不是因为其能力和威望可以胜任销售总监，而是因为如下两点：其一、A君是公司的在“打江山”时的老功臣，其在当年为公司立下了汉马功劳，现公司发展大了，其不能适应公司发展需要了，老板为了安抚他，封了他一个藩号;其二、随着公司不断的发展壮大，外聘的职业经理人越来越多，由于这些人都外聘的，老板从内心里不敢完全相信他们，所以设立他这个职位是为了监督和控制整个销售团队。

正因为A君销售总监的位置是出于这个背景坐上的，所以其心中想这个位置是坐不稳的，一旦销售团队完善了，他马上就可能要走人。A君也是个有市场营销意识的人，他们想要永久保住自己的位置只有一个办法，那就是取得客户的认可。但如何能够取得客户的认可呢?对于他来说唯一的途径就是出卖公司的利益，否则别无他法。

底到了，根据公司的惯例：凡是在完全配合公司销售政策的、并能完成当年销售任务的，都可以拿到公司5%的年返利。这时，有三个代理商按公司规定是不能给予返利的，但是他却用他的权利逼着主管区域经理给返了。其中一个客户是他的朋友，虽然完成销售任务，但是其曾在05年煽动并试图联合其他代理商抵抗公司提价，但最终没成功;另外两个客户当初是他开发的，没有完成销售任务。

不仅如此，他为了提升自己在全国各代理商的威性，经常出卖公司的利益换取客户的好感，当客户提出一个要求时，区域经理不同意，客户马上打电话给他，他常常会同意。现在，很多客户会越过区域经管人直接找他，他如今变成业务员了，每天忙得不亦乐呼。

分析：

销售总监应该是总教练的角色，不应该是运动员的角色，其主要的职责是打造出一支能征善战的销售团队来，而不能利用自己手中的权力，把自己成就为个人英雄。按照他这样的方式来管理销售团队，会给公司以及其个人带来如下危害：

一、严重的损害了公司的利益及形象

A君显然使公司损失了很多经济利益，这是不用说的，但都不重要了，更重要的破坏了公司整个政策体系，将会使公司无法管理客户，

客户好比是狼，他现在倒成了卖肉的屠户，客户要什么都满足，这个“狼”肯定要吃掉他的。

比如，在上文中提到某一客户竟然发动并联合其他办事处来对抗公司提价，这样的客户已经不再是与公司同舟共济、风雨与共的战略合作伙伴了，这样的客户不但不能袒护它，一定要严惩它，或者后果不堪设想。

客户有时违规，对公司来说一种试探，看公司的态度，假如公司原则性很强，客户下次就不敢了，假如公司不但不管还而去纵容，下次会变本加厉的。由于A君的做法，使上述的三个代理商，公司现在已无法管理，它们对公司已没有任何的忠诚度而言，它们现在已开始代理其品牌的产品(按当初的约定必须专注代理)。公司没办法正准备砍掉它，重找代理，公司废除一个老的代理商，重建立一个新的代理商，这一个过程付出的代价及 机会成本是具大的。

最重要的是，对于那些较理性的大客户，他们认为公司居然会安排这样一下无能的销售总监来管理销售，他们会认为公司会发展不大，这样会伤失他们与公司长久合作的积极性。他们始终认为公司不是他们的长久的战略合作伙伴，他们在日常对公司的沟通中，会只考虑自己的利益，不考虑公司的利益，对公司来说是一种名利双重损失。

二、破坏了他本人在客户心目的形象和地位

客户是商人，商人也最势利，他所有的行为是以赢利为目的。你有权能给带来利益时，我会吹捧你;当你没权，倒下的时候我不仅不会怜惜你，反而会落井下石。所以，在他们护持的客户中，有的在背后还说他是帮助他们的赚取公司利益的机器。也就是说他的行为，别人不但感恩，反而说他是靠取得他们支持才做销售总监的。

这样，在这场戏中，他本来是一个很重要的角色，却慢慢的被他演成了一个小丑。现在他下来了，别还在笑他。

三、破坏了他本人在公司的形象和地位，不利销售团队的建设

他本来在公司的威望很高，是公司的老功臣，又是老板的同学，有着很多的实战经验，大家对他都很尊重。但现在一切的一切被他的个人英雄主义所抹杀。

作为一个销售总监，你要是没有很强的管理市场的能力，但你的领导能力很强，不断给你的手下机会，适当的给他们授权，维护他们的利益。这样，大家也会诚服你，大家都会听你的，你只要做好总舵手就行了。

其实，对于一个领导来说，最重要是得别人的拥护和爱戴，别人才能全力的为你效力。像他这样，公司销售部的人表面上对听他的，因为他手中有大权，内心中不对他不服气，久而久之，他就领导不了这个团队了，根本就谈不上他打造一个团队来。

篇4：销售成长之如何构建你的客户“金字塔”

乔.吉拉德说：“吧您的客户分类吧，无论如何它非常重要，”无数事例证明，少量的客户为企业创造了大量的利润。每个客户对企业的贡献是不同的，这就决定了企业不应该将营销努力平均分摊在每一个客户身上，而应该充分关注少数重要客户，将有限的营销资源用在能为企业创造80%利润的关键客户上。

就像古埃及人建造金字塔一样，你也必须构建自己的“客户金字塔”。划分客户群

在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海作出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。

这项规定虽然没有在整个上海引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，已经形成了一个传统观念，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！

当时很多上海媒体都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。当时，花旗银行作出了这样的解释：因为储户在银行存款时，银行要承担相应的风险，所以理应收取一定的费用。

许多金融界的人士都知道，储户的储蓄额太少时，这部分存款根本无法通过银行进行有效流通。这样的话，银行不仅不能利用存款获利，而且还要承担相应的风险。就此看来，花旗银行的解释是有道理的。

当花旗银行开创了这一先河之后，当时国内的许多银行纷纷仿效。之后，上海的储户也渐渐接受了银行的这一规定。

虽然当时效仿花旗银行的国内银行很多，可是明白花旗银行这种做法真正用意的银行却不多。花旗银行并非是要通过这种做法来降低运营风险，因为小储户的那点零零星星的费用对于银行来说其实微不足道的。那么花旗银行的真正用意是什么呢？其实花旗银行要通过银行严谨的数据库统计体系分析出哪些客户是大客户，哪些客户是普通客户，然后通过分析结果采取相应的措施。

花旗银行利用严谨的数据库统计体系对客户进行了科学的划分，我国的许多企业也可以同样利用这种方法科学划分企业的客户群。对于销售人员个人来说，有层次、有目的地对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的客户资料中胡闯乱撞有效得多。

科学地划分客户群可以帮助营销人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以腾出更多的时间开发新的大客户。对客户进行分析

把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高工作效能的根本途径，可关键是销售人员如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就是你综合各种信息、通过各种有效途径来对客户进行分析。

1、客户的类型

究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？你不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己花费太多的时间和精力。

按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：

超级客户――将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。

大客户――在现有客户的排名中再接下来的4%就是大客户。

中客户――在现有客户的排名中再接下来的15%就是中客户。

小客户――在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。

非积极客户――是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户。

潜在客户――是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。

疑虑者――是指那些虽然你有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。

其他――是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。

多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析，

2.、积累客户资料

在我们对诸多销售人员进行采访的过程中发现，无论哪个行业，那些在自己领域内作出巨大成绩的销售高手们几乎都十分注重平时的客户信息积累，他们很清楚哪些客户能在什么时候为自己带来更大的效益。同时我们还发现，那些销售业绩一直不好的销售人员几乎都没有保存客户信息的好习惯，如果他们哪一天做成了一笔大生意，那几乎都是不小心碰上的。

虽然销售人员个人对客户信息的搜集和整理十分有限，但是有总胜于无。条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料，总要比对客户一无所知更有成功的保障。在对待客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：

●记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。

●尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。

●明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。

●对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。

●最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。

●每天在做完该做的事情后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。时间和精力集中在有价值的客户上

许多公司早已知道对一部分客户的投入是不会物有所值、带来回报的。耶鲁大学副教授拉维.达引用了一则古老的定律：80%的利润来自于20%的客户。他说： “其余的人不断地纠缠您，给您打电话，却不能为公司增加多少收入。”

许多企业对核心客户都给予了特殊的照顾，例如，嘉信理财公司最高级别的签约客户必须拥有至少10万美金的资产或每年至少进行12笔交易，这些客户从不用等超过15秒的时间就会有人接听他们的电话，而其他客户却可能等10分钟甚至更长时间。对于希尔斯.罗巴克公司的信用卡客户，如果持卡消费数额巨大，则有权选择报修2个小时后便可获得答复的特惠服务，而普通客户则需要等4个小时。

同理，作为一名销售人员，你自然应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名靠前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。

无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在你心中留下很深的印象。此时，你自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到与那些可能无法为自己创造效益的客户沟通。培养潜在的大客户

根据客户管理专家提出的“金字塔”模式以及销售员个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时间之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着强烈的产品或服务需求。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员注意。如果销售人员仅仅注意客户排名而不顾客户最近的需求信息，那就很容易错过一些创造巨大销售业绩的好机会。

虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有能力满足他们的这些需求，但是由于之前没有过（或者在较长的时间段内没有）彼此感到满意的交易，所以需要营销人员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的沟通关系。这种沟通关系的建立过程其实也是培育大客户的过程。在这个过程中，你应该从以下几个方面做起：

1、建立长期合作关系

有时为了建立长期的合作关系，你不妨在公司允许的范围内为客户提供周到的服务和更诱人的优惠措施。

培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。

2、和客户保持即时沟通

有时候，潜在客户没有考虑到你们公司的产品，多数是由于你们没有经常与之保持良好的沟通。如果你想促成这笔交易，最好利用各种关系，如商务活动、私人关系等与具有决策权的客户进行沟通，并且让客户明白，你可以更好地满足他们的某些需求。这样，当他们决定购买此类产品或服务时，自然会首先考虑到你。

3、利用现有客户的推荐

如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那么这些客户对你 的评价就是说服潜在大客户的最好武器，而且这还是一个省时省力的达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。

篇5：教你如何打动销售客户？

5、以点带面，各个击破。

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，药房人员，或某个小医生。他们可能会告诉你真实的情况;在一个科室你先做动一个人的工作，通过他来带动整个科室人都帮你用药。

6、你要够勤快，有行动力

你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是贝克汉姆，也不是刘德华。谈客户也如此，第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，要经常带点有特色的小礼品拜访一下，增加见面的印象。这就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常电话给她)、腿勤(常见到她)，这些需要切实的执行力，光想是没有用的，那是“单相思”，没有这些努力，想让客户主动与你交朋友，除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯，这基本不可能，所以你得够勤快，有很强的执行力。

7、你脸皮不够厚

追女孩常遭受拒绝，这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够问你一下产品的问题还是成功，如果我们的客户主动打电话来找你，那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振，要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。

8、你没有多少钱财

现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，比如前程无忧就像是富家公子，但是我们是具有广阔成长前景的潜力股，我们的产品，服务比其他厂家更好，更重要的是不要以钱财的多少来下结论，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。可以花一些小钱来达到超越客户期望的目的，这样会有事半功倍效果。举个例子：我们经常去一个小饭店吃饭，感觉那里的服务不会差、也不会很好，有一次我带我的小孩过去了，小孩过去了他们怎么做的呢?送一个菜给小孩吃，这个我没有碰到过，从那以后我们就经常去那家店。

总之，谈不成客户，就是她还没有完全的信任你，所以要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度。要象对待初恋情人一样对待客户，用真诚打动客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。

篇6：让客户帮你销售

推荐有三种类型，最低层次的推荐叫作“征求推荐”，这种类型是你向一位已有的客户索取推荐函，并且客户满足了你的要求。我在《如何赢得客户推荐》的文章中也介绍了如何完成这一工作。

“主动推荐”比“征求推荐”更好一些。主动推荐是指你现有的客户主动联系你，并且帮助你赢得一个新的潜在新用户，而他做这一切完全是自愿的，不需要你去请求。

“不请自来的推荐”则是最高的一种境界――也就是圣杯级别的客户推荐。这个级别的推荐把你带到了一个全新的境界，某个你现有的客户给你做了非常好的推荐。

不请自来的推荐比任何一种类型的推荐的层次都要高很多，因为它意味着你在已有客户中已经赢得了如此之多的信任，你的客户已经完全变成了你的销售代表！

利用主动推荐或不请自来的推荐进行销售要比其他的销售情况容易得多，因为你绝大部分工作都已经完成了――而且是由你现有的客户完成的！

那么，现在你可能已经很想了解如何才能赢得主动推荐或者不请自来的推荐了吧？

首先，你必须理解如何获得征求推荐。原因很简单。如果你不能赢得征求推荐，你就更无法赢得主动推荐，更别提不请自来的推荐了。所以你在继续阅读下去之前，可能应该先掌握如何赢得客户推荐。

一旦你已经理解了如何赢得征求推荐，你就可以继续去了解如何能够赢得客户推荐的圣杯。

赢得主动推荐或不请自来的推荐的关键在于完成《如何赢得客户推荐》中的第三个步骤。下面是摘要：

1.提供令人难以置信的服务，

确保你和你的公司所提供的服务在整个行业里的水平是最高的。

2. 对客户的需求要有前瞻性的积极应对。分析他们会需要什么，并且事先做出安排。

3.做一个提供附加价值的供应商。要想想除了客户期待的产品和服务之外，你还能为客户提供什么。

4.给你的客户一些建议。告诉你的客户他们能在哪里找到新的业务。

5.成为客户的朋友。在社交场合、业务关系活动、高尔夫课程、非正式午餐或者其他非严格意义的商业环境中接触他们。

如果你已经做到了上面的一切，那么你就只剩下一件事情要做，一件非常小的事情，就能够获得那些金灿灿的推荐……不要去要求客户这样做。

也就是说：让你的客户在很舒服的状态下做出推荐！

好办法是给每个客户在别人到他/她办公室的时候，有一个借口去谈论你。

不过这并不是让你去去滥用各种宣传品，比如赠送一些带有公司标志的咖啡杯什么的。相反，你应该赠送客户一件个性化的礼物，这个礼物应该能够成为办公室交谈的话题。例如，如果这位客户是一名超级棒球迷，你可以送一个棒球，让你的团队的每个人都在上面签名，并且在球上面可以加一个标签，上书 “感谢你对我们团队的帮助”。

当然，具体的方法因人而异，你只需运用你的个人关系和友谊建设技巧，选择一件个性化的礼物，让这件礼物能够一直出现在客户的办公室，并且一直未你带来正面的评价。

试试看！你会对这种方法的效果感到吃惊的。

读者们：你们愿意分享如何获得推荐的心得吗？我确信你们中很多人都有非常棒的经验！

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