谈处方药营销团队的激励问题

这次小编给大家整理了谈处方药营销团队的激励问题，本文共3篇，供大家阅读参考。本文原稿由网友“az8231542”提供。

篇1：谈处方药营销团队的激励问题

最近和我的老板聊到团队激励的话题，在目前处方药营销竞争非常激烈的情况下，如何有效的激励团队里的每一位员工，共同完成团队的销售目标，确实是一个值得我们思考的问题，

下面我首先谈谈什么是激励？大家都听说过“望梅止渴”的典故：三国时曹操征张绣，行军时很长一段时间都找不到水喝，在大军军心动摇，疲惫不堪之时，曹操告诉他的军队，在前方不远处有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一听，士气为之一振，结果既找到了水源，又完成了行军任务！这就是激励的效果！美国哈佛大学教授威廉.詹姆斯通过研究发现，在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%~30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%~90%。可见，在企业管理中，每一位员工都需要被激励。

在企业管理中的激励，指的是以物质和精神来满足员工的需要，激励员工的工作动机，使之产生实现组织目标的特定行为过程。它的含义，包括以下三个方面的内容：1、员工的行为动力是什么？（员工的需要）；2、员工的行为如何被引导向特定的目标？（员工的需要和目标相结合才能产生动机）；3、怎样维持员工的行为？（激励的方法）

激励就是指发现员工的需要，采用各种手段和方法把需要的满足和目标的达成结合起来，使员工产生完成目标从而使需要得到满足的强大动力，产生有利于目标实现的行为。一般来说，一个医药代表对以下四个方面是最为看重的：1、营销技能和水平的提高；2、团队的接纳和领导的赏识；3、获得晋升和培训的机会；4、胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。

如何建立有效的激励机制呢？我觉得有两个观点非常重要：观点一是：找到员工的梦想，并让员工相信你能帮助他实现他的梦想；观点二是：低效率靠管理，高效率靠激励。笔者作为一家大型制药企业区域性营销团队的管理人员，个人观点以为良好激励机制的建立应该着眼于以下三个方面：

一、细节关怀。这也是我的老板的观点，当时由于时间关系没有细谈，我最近又好好琢磨了一下老板的话，猜测老板的意思可能体现在如下两点：1、生活上的细节关怀，运用情感激励的方法（1）在员工生日的时候，组织团队给其庆祝；（2）在员工生活中碰到困难时，给其力所能及的帮助和方便（3）做员工的兄长和朋友，以诚相待，做他们的知心朋友和生活顾问，

2、工作上的细节关怀，适时的表达赏识和认可、给予优秀员工以充分的信任等都能起到激励的效果（1）当他取得了一定的成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，拍拍他的肩，微笑的告诉他他做的很棒；（2）把他取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道；（3）让他承担更多的责任。

二、保持适当的淘汰率，建立良好的上升通路。在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？所以对于制药企业来说，通常保持营销团队20％的淘汰率，也是一个很好的激励，就笔者所在的公司来说，销售代表的聘用合同都是一年一签，但必要要求你上一年的销售总达成在80％以上或者你的区域全年销售增长在40％以上才有资格续签合同，否则请你自动辞职。晋升对员工的激励作用不用多说！晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

三、团队的管理者要成为一名有魅力的领导者。笔者以为这一点甚为重要。领导和管理是有区别的：领导是右半脑的工作内容，管理是左半脑的工作内容。一名优秀的团队管理他通过自身的行为来影响和激励他的员工，这种激励的作用将是非常有效的，尤其是对于那些优秀的员工。管理者自己对于工作的态度、方式都能建立自身的人格魅力，让你的员工打心眼里佩服你，尊敬你，愿意跟着你作出一番事业，同时你也就从一名管理者变成了一名有魅力的领导者。笔者的老板就是这样一位在处方药营销领域颇有口碑的魅力领导者，所以笔者总是觉得很幸运，非常愿意努力工作，以不辜负老板的期望！

一个医药代表要做好工作，除了出色的能力外，积极性和对工作的热情也是不可或缺的。区域经理在平时的管理和领导中，除了注重帮助下属提高和培养能力外，还要运用一些激励方法来提高下属的积极性，这样才能让员工的需要尽可能的得到满足，使区域市场目标得到实现。

左华，毕业于武汉大学商学院MBA,曾获得某知名跨国制药企业全球销售冠军，希望与大家共同探讨处方药营销的相关问题。联系电话: 13507196324，电子邮件: zuohua78@163.com

篇2：谈处方药营销团队中区域产品经理的角色定位

处方药营销团队包括两个重要的部分：市场人员和销售人员，对于销售人员的角色定位，本文不做讨论，相信大家可以从很多文章中看到；而市场人员又分为两个重要岗位：一是总部的产品经理；二是区域产品产品经理，笔者在此主要探讨一下区域产品经理的角色定位，

区域产品经理管什么？管人，还是管事？笔者曾经在中国营销传播网-01-08发表过一篇文章《销售主管：管人还是管事？》，详细谈到了销售主管的角色定位问题，销售主管的最高境界：管心！其实对于区域产品经理来说同样面临这样的问题，事和人的问题，事实上事和人是密切相关，很难分开的，每一件事都和相应的人有关。产品管理的内容一定是和一些特定人群相关的一些特定的事情。循着这个思路，让我们从一个最基本的问题开始探讨：区域产品经理的管理对象是谁？他们需要影响的到底是哪一群人？广义地说，区域产品经理的“客户”很多，但是最主要的是两大类：一是内部客户（包括中央市场部 所服务区域的销售队伍）；二是外部客户（KOL 区域重点客户 竞争对手），下面分别谈谈对于不同客户应该的角色定位。

区域销售队伍是产品经理的第一客户群。面对销售队伍这一目标人群，产品经理要小心自己的角色定位，不要掉进销售主管的角色里。区域产品经理要以自己独特的视角和视野，中立地反映销售队伍的动态，并随时调整区域沟通策略，要时刻提醒自己：我们的销售人员在使用最新的产品资料吗？产品资料能有效帮助他们表达自己的观点吗？如果效果不理想是资料本身的原因，还是他们使用不当所致？哪些周期活动更有效？哪些周期活动需要被叫停？如何评判活动的效果？评判的标准还要做哪些改变？活动的客户针对性强吗？要传达的信息经过反复论证吗？精心设计的活动时间、地点、氛围背后的理念是什么？总之，产品经理需要见微知著，成为地区销售团队的一面镜子，让队伍客观地看到自己做得怎么样，从而加以改善。

重要的地区学术带头人，尤其是那些只有影响力没有个人处方量的专家（我们通常称为KOL），是区域销售经理的另一个重要客户群。事实情况是，销售队伍也确实需要考虑相对短期的利益，对于那些没有处方量的客户，即使有很大的影响力也常常为销售代表所忽视。而且，即使重视这些客户，地区销售队伍也未必有资源去和他们打交道。如果区域产品经理能够有步骤地、系统地管理这些客户，将会为公司在这个地区的长期发展增加重要的砝码；也会给销售队伍的活动提供更为准确的资讯和更有效的支持。系统地研究竞争对手是区域产品经理的重要职责。

每个人都知道知己知彼的重要性，可是对于销售队伍来说，他们眼里的竞争对手，也只不过是对手的销售人员，他们同时都忙于使用产品资料并组织的大型学术推广活动，很难有深度地对竞争对手的把握，更谈不上提出应对措施。区域产品经理必须有能力从竞争对手浮现出的这些表象中，洞察竞争对手的地区策略：他们的目标人群，主张以及传播的主要途径都是什么？需要对自己的策略如何进行调整才能获得客户的更多注意？

区域产品经理对上述三组人群进行系统有序的管理，正是区域资源整合的关键一步，也是他们自身的独特价值所在，

区域产品经理在平时的工作中要注意以下四个方面的问题：

1．不要轻易自创沟通平台。区域产品经理工作的平台有很多：大型学术活动的组织、代表协访、周期会议以及活动报告、区域计划等。产品经理要充分利用这些平台进行信息收集以及表达自己的主张，不要轻易创造另外的平台。

2．不要过多依赖手中那点权力。当区域产品经理抱怨销售队伍“不听话”时，是错把自己当销售主管的缘故。如果区域产品经理坚定地认为自己有权力让销售队伍“听话”，往往会把手中的资源当作权力。这是一种无效的、错位的管理，因为别人听话或不听话，错不在别人，而在自己。管理上讲究“修己安人”，唯有做好修己，方能够安人，这很重要！

3．要坚持提高有效沟通能力。提高自己沟通能力的一个迫在眉睫的措施，就是在沟通中停止判断，不要用自己的对错标准强加于人，要中立地反映事实真相。注意区分哪些是事实、自己的演绎，哪些才是真相。比如，产品经理对销售主管抱怨说：“这次会议到会率只有90％，是销售队伍态度上不重视所导致的执行不力。”其中“到会率只有90％”是事实，“销售队伍不重视”是演绎、是判断，真相是什么？可能需要额外努力才能揭示。事实上，与销售队伍有效沟通的根本，不在于自己的“沟通术”如何，而是对销售队伍日常活动是否真正感兴趣。唯有如此，区域产品经理才能够去了解、去体验销售队伍中的各种情绪和困难，从而找到与他们沟通及帮助他们的契机。

4．坚持自己的角色立场。区域产品经理的角色目标是什么？为区域销售队伍增加额外的价值――区域产品经理要做那些销售队伍做不到、做不好而且又有价值的事。

我现在的老板做过地区销售经理、区域产品经理、中央市场部产品经理，对于销售与市场有非常深刻的理解，从他身上我学到很多，最后我想借用他在1月武汉的销售汇报中对于区域产品经理的角色描述作为总结：真正的区域“产品经理”应该是：理解中央市场部策略，有效传递给区域销售队伍；了解区域市场状况，合理消化中央策略；及时跟踪/反馈区域执行状况；每月进行区域所负责产品的销售进展/机会分析；区域KOL的开发维护；定期开发课题/调配KOL给DSM/MR。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zuohua78@yahoo.com.cn

篇3：处方药营销：再谈医药代表的素质问题

什么是“素质”？ 素质是在人的先天生理基础上、经过后天教育和社会环境的影响，由知识内化而形成的相对稳定的心理品质，这是对“素质”一词经过几年来的探讨和实践，被大多数人普遍认同的一种界定。这一界定至少有以下三方面的意义。首先，作为心理品质，这里所讲的“素质”有别于人的生理素质，不是先天的、生来就有的，它是通过教育和社会环境的影响逐步形成和发展的。也就是说，素质是教化的结果，是可以培养、造就和提高的。其次，素质是知识内化和升华的结果，单纯具有知识不等于具备一定的素质，知识只是素质形成或提高的基础。没有知识作基础，素质的养成和提高便不具有必然性和目标性，但只具有丰富的知识并不等于具有较高的素质。第三，素质是一种相对稳定的心理品质，由于它是知识积淀、内化的结果，因而它具有理性的特征，同时它又是潜在的，是通过外在形态（人的言行）来体现的，因此，素质相对持久地影响和左右着人对待外界和自身的态度。

医药代表应该具备怎么样的素质呢？笔者曾经在中国营销传播网06年9月份发表过一篇《谈医药代表的素质问题》，作为一名优秀的医药代表首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。这两点的确很重要，在最近这几年的工作中也接触到了很多优秀的医药代表，他们无一例外都具有这两项基本素质，但同时我也发现，还有一些基本功也特别重要，我将这些基本功归纳为四件事情，八个字！

诚实

曾经看过一篇医生写的文章《医生心目中的优秀医药代表》，其中第一条就是希望医药代表诚实，这个诚实至少包括两个方面：一是对所推销产品的诚实，医药代表所推销的是一项非常特殊的商品：药品，很多时候它真的是人命关天，所以请诚实的告诉医生，你的产品的适应症、用法用量、特别是可能导致的副作用等等；二是与医生沟通相处的诚实，由于近几年医药代表流动性的增加，经常负责某家医院某产品的医药代表不断更换，有的三个月换一次，更有甚者一个月走马灯式的换三任不同的医药代表，医生对于产品推广的策略和公司专业化合作的信赖感大大降低，

诚实很重要，至少有两个好处。

第一，是节省你撒谎的时间与精力。不诚实，你就要撒谎。撒谎是构建一个不存在的事情，这需要很多的精力与时间。一旦撒了第一个谎，你就要用三个或五个其他的谎来圆第一个谎。对于医药代表来说，产品的疗效是需要患者的使用来验证的，患者是不会明明用了不好，他反而会说好的，除非他是真有病了。所以从长期来看，客观公正的推广你的产品是必须的！撒谎最麻烦的是，为了说服一个最知道真相的人，也就是你自己，你必须自我催眠，或者自我逃避。为了让自己彻底接受谎言所构建的内容，你一定不能诚实地面对自己。虽然说人前人后可以有两套说词，但是，那容易使自己分裂，一旦分裂，谎言就容易出现漏洞。所以，越大的谎言，越需要催眠自己逃避真相。一旦逃避真相，你就没有机会真正地看清自己犯下的错误，没法补救，更无法避免重蹈覆辙。

诚实的第二个好处，是你永远可以直视自己说过的话、做过的事情，检查其中到底有哪些问题，应该如何改进。不面对问题，不知道如何改进，工作怎么可能进步？所以诚实有道德与实际两方面的好处。

营销激励短信

团队激励方案参考

销售团队激励故事

团队激励员工的话

激励团队的哲理故事

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